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1、商貿有限公司銷售部管理制度（工作程序會議）編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 西安xx商貿有限公司團購制度為提高xx商貿有限公司各項工作高效完成，完善銷售部門現行管理規范，特制定此制度，通過小步快跑試錯迭代，實現組織及個人共同成長。一、 銷售部職能1.1年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；1.2建立完整顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；確保銷售人員離職后顧客不丟失；1.3收集市場信息，根據客戶修改團購方案；1.4重點客戶維護好客戶情感，有任何異動隨時匯報；1.5配合財務部，統計、催收和結算回款；1.6分析市場2、供應、需求、成交量等競爭狀況，定期調整、修改產品及報價；1.7銷售人員需每月和財務進行回款和未回款對賬，（需財務出具相應數據）確保銷售人員不出現漏賬現象。二、銷售部工作程序2.1客戶核心：維護老客戶，碎片化銷售，致力于散客。客戶開發，這是一個持續不斷的工作，呈現的效果以曲線形式上升。我公司客戶開發以轉介紹為主，緊抓加各系統內部個人銷售。輔助以社群及商會形式開展團購工作。系統客戶資料建立，需要客戶名稱，單位名稱，聯系電話11位手機號碼。新建立客戶當月內完成資料填寫，月底30前行政抽查。每月參加一次社群活動（樊登、混沌、吳曉波等）慢慢建立人脈。2.2訂單 業務人員前一個工作日制作銷售單，銷售單項目3、填寫齊全，系統日期為實際出庫日期，有特殊情況的在摘要處寫明情況，做完銷售單后請認真核對，檢查無誤后通知財務人員審核，（核對品項，數量，金額，價格，部門，人員名稱）項目必須填寫齊全，系統日期為實際出庫日期，有特殊情況的在摘要處寫明情況，做完銷售單后請認真核對，檢查無誤后通知財務人員審核，（核對品項，數量，金額，價格，部門，人員名稱）每月五次修改訂單配額。個人、超市三聯單，財務一份，庫房一份，銷售一份。單位及直營四聯單，財務一份，庫房一份，銷售一份，客戶一份。由財務系統審核（財務不在有潘建華暫代）（潘建華不在由李宗員暫代），誰審核誰出單。制單人在產品較多時仔細復核不要串行。2.2.3空調訂單口頭報4、備采購，采購協調后緊急訂單，需要自行提貨并要購貨單，提貨后提貨數字有變化需要OA系統修改調貨數字。回到公司后拿購貨單或者填寫入庫三聯單交庫管，庫管交采購辦理采購入庫，銷售單補單最遲次日完成。2.2.4需要新品，需要做OA系統提交新品申請單，采購查收7天內報價。銷售人員核實毛利，客戶確定后按需采購。緊急采購當天回復。2.3訂單修改2.3.1出入庫單有錯誤應找財務說明原因進行更改。2.3.2出庫單數量、金額錯誤的，如沒有鏈接下游單據，可以找財務反審核后進行自行修改，當日完成訂單修改審核（沒有打印的，修改后再打印。已打印的交回手上所以聯次進行作廢，重新打印）。如果已生成下游單據或跨月，數量錯誤的應對5、原出庫單數量進行增加或沖紅。金額錯誤的（20元已上內含20元），無需更改，回款時出納作為銷售返利下賬。金額錯誤較大的（20元以上）需采購沖紅，重新做一張正確的出庫單。2.4配送2.4.1配送工作，目前已自送為主。2.4.2大貨提前一天報備采購（潘建華暫代），由公司配送直接送達，銷售人員不用跟隨。2.5應收賬款2.5.1團購賬期時間最長60天。業務人員及時和客戶溝通解決應收款問題，并及時向領導匯報，采取催收和暫停供貨等措施。2.5.2特殊情況需到期日前OA系統賬期延期，領導審批同意后延期，但延期最長不得超過30天。相關業務的人員暫扣提成，直到貨款收回后再發放。2.5.3因公司發票原因導致的貨款不6、能在賬期日前入賬，相關業務免責。2.5.4每筆應收款需要業務人員告知出納下逐步下賬，回款和銷售單一一對應，不可以直接下總賬。業務人員或者出納下總賬導致賬務混亂需承擔責任。2.6壞賬2.6.1銷售部業務出現的死帳由相關業務人員負責賠款。業務以經離職由交接人承擔。2.6.2壞賬如果是財務數據不準確，由財務人員負責差額部分損失，壞賬按產品成本核實。2.7客戶劃分2.7.1已開發客戶分配到業務人員名下后，客戶停止購買兩個月以上必須查明情況及時匯報直屬領導。2.7.2三個月未動銷客戶，公司有權根據實際情況收回該客戶，該客戶重新劃歸到公司客戶資料庫 ，由公司重新劃分其他業務跟單。2.8客情關系2.8.1業7、務人員必須及時掌握辦公室主任、財務、具體辦事人員的資料，如果客戶單位人事變動應及時更新客戶資料，為后期的開展跟進打下堅實基礎。（姓名，性別，年紀，職務，生日，愛好，家庭住址，孩子的生日）2.8.2每月5個客戶生日，或者重要客戶孩子生日，月會匯報。2.9發票2.9.1客戶發票按實際購買金額開票（貨品、價格、數量、單位名稱）等信息，開票前進行核對，減少錯開發票的次數。一個月最多錯開3張/人。2.9.2客戶需要多開發票，需要找總經理協商，同意后做OA系統發票多開申請，審核后，財務才能多開，稅點費用需要標明。2.9.3開完發票，業務人員在發票登記本簽字，注明開票日期，票號（票號填寫齊全）、單位名稱、金8、額、領票人簽名。2.9.4開專用發票需要對方公司提供營業執照、開戶許可證、一般納稅人資格證。2.10臨時出貨2.10.1以庫管，值班經理（李宗員暫代）發貨。發貨人OA借貨單，確定產品數量。拿貨人打白條，客戶直接拿貨的由發貨人代打白條。2.10.2收假當日完成補單流程。2.10.3補單完成后業務人員需自行在庫房清除白條，后期出現任何糾紛公司按單據為準進行處理。2.11收款2.11.1現金：客戶現金貨款，金額在一萬元以上當日交給出納，以保證貨款的安全。2.11.2轉賬：客戶銀行轉賬，業務人員需把準確轉賬信息以短信或者微信發給客戶，讓客戶在辦理轉賬時及時告知，業務并將詳細信息轉告出納留意銀行信息，落9、實回款。2.11.3對公：對公轉賬，業務人員需把準確對公信息以短信或者微信發給客戶，讓客戶在辦理轉賬時及時告知，業務并將詳細信息轉告出納留意銀行信息，落實回款。2.11.4支票：所收支票要詳細審查，一定不能有重章、印章不清楚、票面臟或有污跡、墨水跡等，如果支票不合格，由直接責任人負責退換。2.11.5支付寶及微信：微信收款后，直接轉給出納。支付寶收款前，確定添加客戶為好友，或者把準確的名稱、郵箱、支付寶號需要反復核對，讓客戶在轉款是填寫你的名字，防止發錯賬戶，貨款遺失。2.12資金使用2.12.1領款單、（過賬款、貨款、墊付的費用等）過賬款由經辦人填寫，填寫要求：過賬款附原始憑據、填寫稅點及稅10、點金額，過賬款數減稅點金額，財務確認簽字，經辦人確定簽字。2.12.2報銷單、由經辦人填寫，填寫要求附原始憑據（最好有發票，沒有發票要有收據），填寫代辦部門，金額，事項，明細，日期，核銷費用需要備注（核銷二字，產品，明細，金額，核銷時間）財務確認簽字，經辦人確定簽字。2.12.3接待、禮品等預算金額需要提前給總經理申報，同意辦理。2.12.4借款單填寫要求：走網絡OA，借款人填寫，金額，事項，明細，財務確定，采購確定（采購部分采購確定），總經理確定，出納付款。出納出單。2.12.5網絡報銷單，裝卸費、運費、信用卡還款、借款單，填寫要求：事項，明細，金額，合計。財務審批，總經理審核，出納付款。211、.12.6返利單OA系統提前申報，財務審核，總經理批準，回款后走領款程序。2.12.7報銷當月核報，過期作廢。當月最后一天完成當月報銷工作。2.12.8費用報銷單及付款單要清楚寫上是現金支付還是銀行支付。2.13對賬2.13.1銷售人員需每月和財務進行回款和未回款對賬，自己建立流水賬在次月和財務出具數據核對，確保無漏賬、掛錯賬、下錯賬，未下賬、回款等其他問題。有特殊情況及時匯報總經理。2.14漲價及活動2.14.1行政發布OA調價單后，接到通知3天內通知客戶完成，根據市場情況調價或者做活動，15天內制定活動方案，報總經理審批。開始活動方案。2.14.2行政發布OA產品活動單后，接到通知6天確定12、活動方案，報總經理審批，12天內活動開始執行。次月收集數據進行數據分析。為下次活動提供依據。2.15車輛2.15.1車輛使用：車輛用于配送為主，每日登記出行記錄及公里數。2.15.2車輛維修：車輛有異樣及時在OA系統申請維修，及時去指定修理廠維修。2.15.3車輛保養：根據OA系統使用，公里數滿5000公里保養一次，3個月自行查看，行政月匯總月會提醒保養，過保養1000公里嚴罰車輛責任人。2.15.4車輛愛護：外部和內部保持清潔，夏二周清潔一次，冬一月清潔一次。2.15.5凡違反交通法規受到交警部門處罰，由車輛使用人當月處理、承擔所有費用。當月未處理，公司通過第三方代為處理，一次違章代理費用為13、30元。2.16接待2.16.1宴請客戶，提前報備經總經理同意后宴請，餐后索要發票，按發票報銷。2.17贈品2.17.1贈品以銷售訂單出庫，金額為零，總經理審核。2.17.2重大節氣提前1個月準備客情名單及客情方案，節慶前3周和協商后總經理定下方案，3周時間完成客情。2.17.3節慶后次月月會上匯報客情情況。2.18返利2.18.1特殊產品給予客戶返利，高毛利產品客戶返利最多為銷售額的10%，不能超過凈利潤的20%。以成本核算為準。2.18.2按次返利客戶，中秋及春節客情費用不能超過毛利潤5%2.18.3散客沒有返利。（特殊情況請示李總）2.19散客2.19.1低價原則：暢銷品毛利潤一瓶5-114、0元左右。低價產品為一件20元左右。啤酒為一件25元左右。2.19.2不透明產品加價率在20%-30%之間。2.19.3根據市場價格隨時靈活調整價格，系統單位可以用買送方式處理。2.19.4散客也需要做系統登記，客戶名稱，電話，等基礎信息。2.19.5散客需要加微信，保持弱聯系。2.21庫房要求2.21.1團購退貨時，庫管人員必須對貨物進行檢查，確認產品外包裝完好無損、封印完整、包裝無破損、無重大污漬，不影響公司進行二次銷售的才可以予以退庫，庫管確定后，辦理三聯單，采購辦理退庫手續。兩日內辦理完手續費。2.21.2退庫產品如有破損，經辦人發起OA破損申請，庫房審核，采購審核，財務復核。確定后采15、購破損處理，打印三聯單。兩日內辦理完手續費。2.21.3原則上不可以有借條，特殊情況，需要第二天及時補單，一個月內特殊情況不能超過6次/人。2.21.4進入庫房時把文件袋、手提袋、公文包等放置指定地方，配合庫管工作。2.21.5節假日出貨，庫管及總經理負責取貨（李宗員暫代），做OA系統借貨單，收假當日業務補單自行消白條，庫管見單消條。2.22行政要求2.22.1印章的使用:任何部門在啟用印章前，均需與公司行政部辦理OA領取手續。2.22.2公司日常所用辦公用品，低值易耗品由行政負責統一采購。各部門通過OA提交需求。2.22.3各部門領用辦公用品必須填寫OA“領用單”，由部門負責人核簽，行政復核16、，在行政部領取。2.22.4辦公用品，電腦，打印機，桌椅板凳，文具，工具等出現問題及時通過OA系統申報。2.22.6促銷品需要補貨，由庫管或者銷售部門發起，總經理審核，采購辦理。2.22.7每周銷售額黑板填寫，每周一下班前完成。2.22.8每天24點前OA提交當天日報，隔日、后補按未提交處理。2.22.9送貨最遲早9點前完成手頭工作，8:30-9:30庫房開始領貨。2.22.10日報要求（銷售額、回款額及明細、費用及明細，工作安排及完成進度，領導交辦事宜及進度，明日安排）三、銷售會議制度3.1周會：完成填寫周報表，總結前一周的業務情況，檢查目標完成情況。討論需要解決的問題，并安排下一周工作相關17、計劃，方向和工作要點。發生問題，處理意見，其他部門回復及完成時間。3.1.3開發的重點客戶，以及開發進度。本周銷售額、回款額、費用。3.1.5當月活動執行情況。3.1.6下周工作安排（人，事情，準備完成時間）。數據要求準確無誤。周重點工作需要填寫黑板，上周以完成任務擦掉。3.2月會： 3.2.1填寫，目標總額，及完成比例。3.2.2本月銷售額、回款額、月任務完成比本月費用、及費用總額使用情況未回款客戶數量，金額，時間。業務達成情況的分析或未達成情況的分析。本月出現問題，解決結果及完成情況。下月工作安排。人、事、時間。費用占銷售回款的比例（所有費用包括返利，接待，贈品，油費，郵費等）。各項單品當18、月動銷數據對比。下月活動方案。數據要求準確無誤。月會上匯報上月節慶客情完成情況。3.3年會3.3.1目標總額及完成情況，及完成比例。3.3.2全年費用明細月年合計，銷售占比。3.3.3全年未回款客戶名，數量，金額，賬期。3.3.4全年銷售回款率。3.3.5業務達成情況的分析或未達成情況的分析。3.3.6全年客情費用明細及月年合計。3.3.7各項單品年動銷數據和前年數據對比。3.3.8部門毛利率。3.3.9全年新增客戶，及現有客戶、數量、全要貨前30名及金額。3.3.10全年老客戶丟失情況匯總。各項費用占比。車輛匯總、各車公里數、保養費用、維修費用、加油費用、同比全年，違章情況匯總，各車個人。考19、勤匯總，部門及個人遲到、未打卡、請假、加班。客戶資料匯總，部門及個人，績效扣款。3.4計劃全年任務計劃，分解到月（去年數字填寫，加上今年增長比例就是你每月可以完成任務。）1月2月3月4月5月6月白酒紅酒飲料煙草根據預算費用及各項費用占比，算出全年各項費用3.4.3全年新增客戶數量預估建議全年增加新品的類型，品牌、3.5會議要求每次開會不要玩手機、交頭接耳。開會無法參會OA會議提交，辦事遲到微信提前說明。四、績效考核4.1此制度為暫行制度，后期隨時添加，不會刪減，特殊情況可以稍微做調整。4.2上述每一條請自覺遵守，如未按要求完成，一次減績效20元。4.3領導交辦的工作，未按時完成績效減20元。4.4領導交辦的工作，應付了事績效減40元。4.5領導交辦的工作未完成卻報完成已經查實績效減80元。4.6 嚴格遵守國家各項法律法規，因個人原因違反法律法規而造成公司損失的，個人承擔全部責任。