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1、汽車服務公司銷售管理制度（費用、獎金等）編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售人員管理制度1、 業務員的職責范圍1.1 開發客戶（主要從事汽配零售業務的中小型經銷商），洽談業務。1.2 負責客戶及項目的跟蹤、服務工作。1.3 負責訂單的整個流程。1.4 協助回籠銷售金額。1.5 對新人的專業知識及銷售技巧的培訓。1.6 負責簡單的技術咨詢及向公司總部提出技術咨詢需求。1.7 根據公司要求定期向DC、公司總部的相關部門提交工作計劃、工作總結。2、 銷售人員必須嚴格遵守本公司的各項規章制度；銷售人員在工作過程中不得損壞公2、司名譽3、 銷售人員必須在銷售政策允許范圍內進行一切經營活動；1.1 銷售人員必須在所規定的銷售地區內進行經營活動，未經主管許可，不得超越所管轄地區；1.2 嚴格執行同地區報價統一原則，按規定報價，嚴禁竄貨、互相壓價等現象，遇特殊情況必須及時報上級主管審批；4、 銷售人員需按時制訂三月滾動銷售計劃或承攬工程計劃，經銷商開發計劃，回款計劃，費用預算等；5、 采取有效措施推銷產品，開辟銷售網點，確保完成銷售計劃；6、 開展全方位服務，對產品質量、工程質量和客戶要求等及時反饋；7、 堅持現款現貨原則，如遇特殊情況申報上級主管，審批后方可發貨；8、 不得利用職務之便參與同類產品銷售；9、 銷售人員應按3、時參加每周的銷售例會，并在例會前完成上周工作總結、下周工作計劃，積極交流銷售經驗。銷售費用管理制度1、 市內交通費銷售經理：實報實銷業務主管：150元/月業務員： 100元/月2、 長途交通費交通工具：火車按硬/軟座標準報銷，連續旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報銷 長途汽車實報實銷 飛機經總經理或以上主管批準，報銷經濟艙機票 輪船按二等艙或三等艙標準實報實銷交通工具標準遵照下表執行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經主管上級批準；員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具；飛機火車汽車輪船總經理公務艙或經濟艙可以乘坐軟席或硬席實報實銷可以乘坐一等艙或二等艙銷售部經理經總經理批準可以乘坐經濟4、艙硬席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售主管經總經理批準可以乘坐經濟艙硬席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售業務員經總經理批準可以乘坐經濟艙硬席實報實銷乘坐三等艙3、 業務招待費總經理：銷售部經理：*元/月；DC主管：業務員：向主管申請招待費，從主管業務招待費中扣除4、 禮品費銷售部經理：6000元/年，由總經理審核報銷5、 手機費銷售經理：1,200元/月；銷售主管：500元/月；業務員： 300元/月；在額度內實報實銷,不足部分不予補貼6、 辦公費用1、 電話費：遵照公司規定執行，嚴禁使用公司電話聯系私人事務；長途電話應使用IP卡；話費超額時由主管經理負責追究原因，若超支是因為個人原因造成5、，應追究相關責任人責任。公司總部每月辦公電話額度為800元，DC每月辦公電話費額度為400元。2、 辦公用品：辦公用品按公司規定領用，外地辦公用品采購必須經主管批準。本部辦公用品每月額度為100元，派駐網點辦公用品每月額度為50元。銷售人員考評激勵方法參見KPI考核方案銷售獎金計算方法1、 銷售提成點數為點2、 總提成點數的1/3由DC主管分配、1/3由銷售經理掌握、1/3由總經理掌握；由DC主管和銷售經理根據下屬業務人員實際銷售業績和計劃完成情況制訂發放方案，由公司財務統一發放；總經理掌握部分根據業務人員、銷售行政、業務助理、銷售經理、主管實際表現以及計劃完成情況制訂發放方案，由公司財務統一6、發放。3、 獎金發放原則：主管及部門經理掌握的2/3部分，在計劃達成率低于50%時延遲發放，計劃達成率超過50%時，按照實際達成率乘于當月實際回款額計算獎金，下月15日以前發放其中的50%；年終根據實際達成率乘于實際回款額計算獎金，扣除已發部分在下年1月15日以前發放；總經理掌握的部分每季度根據實際銷售業績、工作表現在季末按季發放4、 本規定中的銷售額系指稅后的金額，所有銷售額計算須是貨款已回籠部分5、 特殊價格銷售產品不計算獎金，但可計入銷售任務6、 月結賬日期為：上月26日至本月25日；年結賬日期為：當年1月1日至12月31日；所有獎金發放日為下月15日以前7、 本規定為2003年試行草案7、，公司將根據實際情況予以修訂，修訂以前按照本規定執行銷售人員儀容規范1、 員工需留得體的發型，男員工禁止蓄長發、光頭；女員工禁止留過短的發型及造型過于復雜的發型；2、 男員工應將胡須清理干凈或完全刮去，下巴不得留胡須；3、 女員工化妝不得過濃；4、 男員工工作時間必須穿淺色襯衣，襯衫上可以有條紋但不得出現任何其他圖案，系純色或有簡單花紋的領帶；襯衫和領帶的基色必須沉穩，不能過分鮮艷；襯衫外可以穿夾克衫或公司統一的工作服；公司建議工作時穿正規西服；夏天可以穿著短袖襯衣，但必須系領帶；5、 男員工工作時間必須穿與上衣（西服或夾克）顏色協調的西褲，不得穿著短褲；西褲長度必須蓋住襪子和皮鞋上部，下著深8、色襪子、皮鞋；6、 任何時候不得穿著運動服進入公司辦公區域（辦公室和營業場所）7、 任何時候不得穿著皮質（包括仿皮質）服裝進入公司辦公區域（辦公室和營業場所）8、 女員工工作時間應穿著職業裝，可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子，下著黑色或其它素雅顏色的皮鞋；禁止穿著網格絲襪或顏色鮮艷的襪子，不建議穿牛仔褲；9、 會見客戶時，建議穿著正式西服或職業套裝（女員工）；10、 所有服裝應保持整潔，穿著方式得體而且符合規范；11、 工作時間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過2件（套）首飾；12、 周一至周四必須嚴格執行以上規定，周五允許穿得體的休閑裝。銷售人員出差管理制度1、 出差申請1.1 銷售人員出差應9、填寫出差計劃申請，上交或傳真給主管經理批準；1.2 不能及時填寫出差計劃申請或未得到書面批準的，出差回來后應補填并交主管經理簽字，沒有經理簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。2、 出差匯報1.1 出差人員回來后應匯報出差計劃完成情況，給出未完成工作計劃的原因1.2 出差人員應向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報銷售內勤備案3、 出差費用報銷1.1 出差人員主管經理根據出差計劃申請審核費用是否合理，是否在允許范圍內；1.2 出差人員將主管經理簽字認可的出差計劃申請復印件及報銷票據交財務部待報；1.3 財務部確認票據真實后予以報銷1.4 報銷標準參見銷售費用管理制度4、 出差費用標準10、1.1 異地市內交通費部門經理及以上層級：實報實銷職員（包括主管）：普通地區10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超過部分不予報銷1.2 長途交通費交通工具標準遵照下表執行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經主管上級批準；員工隨領導出差，可乘坐同等交通工具；飛機火車汽車輪船總經理、付總經理、總監公務艙或經濟艙軟席實報實銷可以乘坐一等艙或二等艙總經理助理、部門經理經濟艙軟席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙職 員經部門經理批準可乘坐經濟艙硬席實報實銷三等艙注：火車按硬/軟座標準報銷，連續旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥，給予報銷1.3 差旅費用總經理： 住宿標準 400元/天，差旅津貼 11、100元/天部門經理：住宿標準 300元/天，差旅津貼 50元/天主管： 住宿標準 200元/天，差旅津貼 30元/天職員： 住宿標準 120元/天，差旅津貼 20元/天1.4 手機漫游補貼部門經理及以上層級：不予異地通訊補貼；職員：當月未超過可報銷額度的，不予補貼；超過部分按5元/天予以補貼；業務指導（一） 市場調查、信息收集、資料分析最初的銷售訊息主要來源于以下三方面：1) 客戶的主動查詢：客戶的主動查詢的原因或者為以前雙方曾有過生產往來或接觸，或是客戶在媒體方面得知本公司及產品的情況，或為展覽會、演示會或知情人士介紹得知。在營業推廣中，先由客戶的主動查詢到最后達成合同的這種形式是公司生意12、來源的重要組成部分之一，是一種被動接單。2) 關系人的介紹：在很多的情形下生意達成是通過關系人、關系機構、知情人士介紹。我方人員主動與對方聯絡后達成單的這種生意是公司生意的重要組成部分，但也不是最主要的生意來源。這種生意來源為當然性、可預測性、可控制性要強于第一種，但不穩定性因素依然很高，主動性不是。所以也不能作為日常營業運作的基礎工作。3) 業務人員有計劃地調查：此項工作亦稱為基礎工作，是正規運作的公司的業務人員有計劃地調查上的主動推銷。任何一家以工業產品為主線業務公司的主要營銷渠道和營銷方法必須是可計劃的、可操作的、可控制的，也必須是主動性強的。業務人員主動推銷工作是由市場調查、信息收集與13、資料分析開始的。作為一家大企業集團的萬向是在通過發展委托特許經銷商進行的。市場調查：在某一特定的市場區域內（按地理區域劃分）業務人員通過對當地汽配零售店的拜訪，可以對本區域的汽配市場有一個初步的了解。其主要內容是對消費習慣、品牌偏好、要求的服務等作一個初步了解。 通過市場調查與信息的收集，下一步需對大量的資料進行分析工作；只有在正確分析資料的前提下，銷售的跟進才是有目的的，有計劃的。（二） 登門拜訪、判斷機會、建立項目卡、物色決策人根據上述分析的資料立定項目跟蹤計劃表，安排具體項目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲拜訪人員進行聯絡，介紹公司及產品是否可能應用，引起對方的興趣并約定拜訪時間，14、備齊資料，按約定時間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相當重要的，要慎重其事。拜訪過程中除向客戶介紹情況外，亦需向客戶進一步了解情況，適時向客戶推薦公司產品，并給客戶展示相關產品的名錄及圖片，以增強對客戶的說服力。了解情況后，業務人員應迅速作出判斷，該項目是繼續跟進，轉換跟進角度，還是滯后跟進或放棄，并建立項目跟蹤卡，同時看準客戶的決策人。（三） 產品介紹、計劃到訪、推薦關系業務人員應盡快圍繞決策人物進行推廣工作，有必要可以派公司主管或更高一級的經理進行拜訪并建立關系，介紹產品，詳細講解等。項目跟進到此階段，所面臨的最大問題是如何將工作深入的問題。按正規的途徑當然是非常重要的，但如果在這其中有強15、有力的人物作穿針引線，則更易進入實質性階段。這一環節中推薦關系亦稱為中介關系，是在一個項目中具有舉足輕重的作用。（四） 訪問安排、公關活動、落實方向此程序是談判已經進入了一個相當正式的程度，在我們的項目跟進表中，該項目的下一步工作是邀請對方核心人物來我司或供應商工廠參觀，至此該項目又進入了一個關鍵的轉折點。下一步可進展一些較為實質程序了。初級業務人員的工作暫告一段落。此項目的跟蹤是成功的。（五） 起草合同 對于合同的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運輸、保險，確定方案后根據所需量作出各品牌、型號的細分單，經雙方協商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項目跟蹤的全過程結束，下面要作的是合同的執行16、。（六） 收取訂金，組織產品、全款到帳、方可發貨 按公司規定，任何銷售，不論大小，必須全款到帳后方可安排發貨（個別有將余款在貨到后貨款兩清）。為便結算，應向客戶收取至少10萬元的保證金，收到簽約及保證金后，由銷售部門下單交與配送部門。配送部及財務審核后，如訂單金額在保證金范圍內，將合同文本、匯款單及訂貨單明細一并交至配送部門，由該部門協調安排出倉、發貨、運輸，并將運輸單傳真或將原件寄至客戶手中。（七） 技術指導、記錄存檔 客戶按合同條約付款給我司是義務，而客戶要求我們按時、按量收貨是對方的權利，故雙方必須嚴格按合同執行，必須遵守合同的所有條款。其它與銷售人員相關的管理制度（參見普通汽車服務公司17、制度匯編）1、 員工入職和工作調動規定2、 員工紀律與考勤制度3、 宿舍和飯堂管理規定4、 差旅費標準及報銷程序5、 業務接待費和通訊費標準及報銷程序6、 訂貨流程：請參見流程文檔訂單處理流程業務表單使用規定1、 銷售人員必須按時認真填寫并上交各種業務表單；2、 表單內容與實際情況必須一致，違者公司將處以最高致開除的處分；3、 出差情況下，應盡可能采用傳真方式將表單發回；4、 無法按時交回表單時，應電話取得上級主管的同意，并盡快補上；附件：普通汽車服務公司銷售人員業務表單業務員（ ）月工作計劃填報日期： 年 月 日 編號：一、本月主要工作計劃（內容/結果）二、本月一般工作計劃（內容/結果）三、18、月工作進度計劃工作內容/進度備注12345678910四、意見/建議填表人： 部門： 審核人：業務員（ ）月工作總結報告填報日期： 年 月 日 編號：一、本月主要工作總結（內容/結果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成二、本月一般工作總結（內容/結果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成7 未完成 基本完成 完成三、本月工作結果與計劃的比較與分析四、意見/19、建議填表人： 部門： 審核人：業務員（ ）月（ ）周工作計劃填報日期： 年 月 日 編號：一、本周主要工作計劃（內容/結果）二、本周一般工作計劃（內容/結果）三、具體業務周行程安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意見/建議填表人： 部門： 審核人：業務員（ ）月（ ）周工作總結報告填報日期： 年 月 日 編號：一、本周主要工作總結（內容/結果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成二、本周一般工作計劃（內容/結果）1 未完成 基本完成 完成2 未完成 基本完成 完成3 20、未完成 基本完成 完成4 未完成 基本完成 完成5 未完成 基本完成 完成6 未完成 基本完成 完成三、本周項目跟進情況匯總項目編號項目名稱聯絡人工作進展狀況下周計劃四、意見/建議填表人： 部門： 審核人：注：下一步計劃指下列幾個跟進階段之一（拜訪、報價、參觀、公關、方案、簽約）（ ）月重點項目 （客戶）跟蹤（拜訪）計劃填表日期： 年 月 日 編號：序號項目（客戶）名稱跟蹤（拜訪）項目（客戶）之目的跟蹤（拜訪）項目（客戶）之內容跟蹤人備注填表人： 部門： 審核：項目跟蹤卡填表日期： 年 月 日 編號：CT99客戶名稱負 責 人聯系方式進展情況目 前跟進狀態備 注填表人： 部門： （ ）月項目跟21、蹤進展表填表日期： 年 月 日 編號：序號客戶編號客戶名稱目前狀態進展情況備注填表人： 部門： 審核：注：目前狀態是指（拜訪、報價、參觀、公關、方案、簽約）普通汽車服務公司客戶信息表客戶簡稱開戶銀行客戶全稱稅 號客戶編號帳 號企業類別職工人數詳細地址電 話傳 真郵政編碼初始交易日聯系人姓名性別婚姻狀況生日家庭住址嗜 好電話BP手 機負責人姓名性別婚姻狀況生日家庭住址嗜 好電話BP手 機信用度 很好 好 一般 差信用額 填表人： 日期： 普通汽車服務公司對帳催款單 公司：感謝貴公司與我司業務上的往來與合作，現將本年截止 年 月 日貴司與我司的發貨、付款及未會款清單列示如下，請核對：年初欠款： （金額單位為人民幣元，下同）發貨日期發貨數量（L/KG）發貨金額付款日期付款方式付款金額備注至 年 月 日欠款： 發貨至今，30天內未付款金額為： 30天至60天未付款金額為： 60天至90天未付款金額為： 90天以上未付款金額為： 注：本表一式二份，一份貴司保存，另一份請蓋章后原件返回我司。若有問題，請在備注欄里注明。為了二家公司能更好地進行長期合作，請貴公司盡快將拖欠的貨款付與我司。感謝合作！ 公司（章） 普通汽車服務公司日期： 日期：（ ）客戶產品情況調查填表日期： 年 月 日 編號：類別普通汽車服務公司經營產品其他產品產品價格促銷服務組織總結填表人： 部門： 審核：