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配合營銷中心企劃部做好產品推廣促銷活動；按促銷方案的要求進行貨物陳列、宣傳品的發放與張貼。10、 預測渠道危機，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協助營銷中心客戶服務部做好售后服務工作。三、 組織結構根據銷售計劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：市場管理員市場管理員市場管理員武漢福州常州上海廈門泉州重慶杭州市場管理員四川云南甘肅貴州新疆山西沈陽天津河北黑龍江北京內蒙古市場管理員市場管理員湖北省湖南省山東省陜西省河北省銷售計劃部經理四、5、 崗位職責1、 銷售計劃部經理崗位職責(1)、行政隸屬上級主管：營銷副總經理直接下屬：辦事處經理、區域經理、市場管理員(2)、主要職責A 負責組織編寫公司的中長期營銷計劃，年度計劃、月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤、銷售指標，指導各區域市場制定相應的年度工作計劃和年內目標分解責任計劃。B 負責公司營銷業務的宏觀管理，及時把握市場營銷動態，遇到重大問題及時向營銷副總匯報。C 負責公司營銷管理大綱、目標的制定。主持與各片區目標責任書的洽談、簽訂、考核、獎懲工作。D 負責營銷中心大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評），為合同的簽約提供決策參考。E 參與公司重大經營活動的談判、組織、決6、策論證與策劃。F 負責各片區的營銷管理、業務指導和配合服務工作。G 負責管理各區域市場具體信息收集工作，對公司營銷管理的重大問題進行調研，提出咨詢意見。H 負責指導、管理、監督和計劃營銷業務工作，改善工作質量和服務態度，做好所屬員工的績效考核和獎勵懲罰工作。I 完成營銷副總臨時交辦的其他工作。2、 市場管理員崗位職責(1)、行政隸屬上級主管：銷售計劃部經理服務對象：各區域辦事處工作人員及直屬區域經理(2)、主要職責A 及時、準確收集和整理所負責區域的相關銷售數據，制定每月銷售計劃，監督庫存管理情況。B 核對、處理訂單。C 跟蹤訂單處理情況，及時將訂單處理情況反饋回所負責區域。D 跟蹤、反饋所負7、責區域的返利情況。E 記錄和反饋所負責區域反映的各種問題，并及時與相關部門溝通處理問題。F 協助行政部完成對所負責區域的辦事處經理、區域經理和各區域市場工作人員的考核。G 督促所負責區域的客戶檔案管理工作，及時調整客戶檔案信息并送行政部備查。H 完成銷售計劃部經理臨時交辦的其他工作。五、 管理規范和制度1、 目標管理制度第一章總則第一條：目標管理是現代化管理的科學辦法之一。為了實現*公司的經營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定企業的經營決策、綱領和企業發展的方針計劃。目標實現的全過程要自上而下地建立目標，制定措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員企業所有部門及全體員工同心協力8、，共同做好一年的工作；有利于提高現代化管理水平，增強企業素質，提高經濟效益。第二章制定目標的依據第二條：公司下達的銷售目標、回款目標、費用目標和其他要求。第三條：本公司的中長期企業發展規劃、新產品開發規劃、安全環保規劃和其他規劃等。第四條：國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。第五條：公司的實際能力和現有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。第三章營銷中心目標編制的程序第六條：在每年年初，根據公司的經營目標，由各區域經理、銷售計劃部經理、營銷副總提出本年度營銷中心目標設想，經集體討論，形成營銷中心目標指導思想，并由營銷副總下達指令。第七條：根據營銷中心副總指令，行政部、銷售計劃部、企9、劃部等各部門分別提出本年度目標設想，并收集制定目標的依據資料。第八條：各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。第九條：征求各部門意見，根據反饋意見再討論修訂。第十條：經營銷中心辦公會討論審議通過，由銷售計劃部負責，在一月底編制出營銷中心的方針目標。第四章目標的執行第十一條：目標展開一定要堅持以數據為標準的原則，目標值盡可能定量化。其內容一般包括銷售目標、回款目標、費用目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。第十二條：營銷中心各部門目標的展開，要根據營銷中心目標的內容和所分管工作的重點，列出目標值和執行措施。執行方法，由該部門經理編制，報營銷副總批準。第十四條：各區10、域市場目標執行一般包括目標項目、現狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。第十五條：各部門要緊緊圍繞目標，結合部門實際，發動員工認真制定本部門的目標，保證公司的目標值都能落實到人，確保營銷中心目標的實現。各部門要在一月底前完成目標的制定。第十六條：各區域市場目標由銷售計劃部經理主持與區域負責人一起研究、編制，報營銷副總批準。第五章目標的實施第十七條：為確保公司目標的實現，銷售計劃部每季度將組織一次“分階段PDCA循環計劃”。第十八條：各部門要圍繞營銷中心目標和本部門的目標，認真組織月度“PDCA循環”。每月25號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并在每月的月會上闡述。第十九條：在目11、標的實施過程中，要充分發動員工，調動其積極性，廣泛開展業務競賽，確保各級目標值的實現和完成。第二十條：建立目標檢查跟蹤制度，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協調、檢查、調整、考核等情況認真記錄，逐步達到目標管理標準化。第六章目標的檢查與考核第二十一條：各部門的目標管理由該部門經理負責，各部門必須認真做好目標的組織、實施、協調、檢查和考核工作。第二十二條：為確保目標的實施，在營銷副總經理的領導下，由銷售計劃部經理組織有關人員對目標實施情況每月進行一次檢查和考核，及時解決實施中存在的問題。第二十三條：目標的檢查和考核由總經理、營銷副總經理、銷售計劃部經理、各職能部門的部門12、經理、各區域負責人參加。對于存在的薄弱環節，集體分析原因，研究對策措施，營銷副總經理組織制定整改措施計劃，并由各有關部門組織落實整改。第二十四條：根據目標值實現的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級：A 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著。B 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般。C 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十五條：對目標進行檢查和考核，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據實際情況給予經濟懲罰。213、 計劃管理制度第一章總則第一條：營銷計劃管理工作的任務：A 在科學預測的基礎上，為公司的發展方向、發展規模和發展速度提供營銷依據。B 根據市場需要和公司能力，簽訂各項經濟合同，根據公司下達的銷售目標編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統一的營銷計劃下協調進行。C 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經濟效果。第二條：營銷中心銷售計劃部是營銷計劃工作的綜合管理部門，直接協調或管理各職能部門、各區域市場的營銷計劃工作。第四條：為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃管理，提高它在公司中應有的地位和作用。各14、區域市場根據營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。第五條：營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第六條：營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據，營銷計劃一經下達，各部門都必須發動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現。第七條：統計工作是公司的一項基礎工作，是監督檢查營銷計劃執行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執行情況，禁止弄虛作假。第二章長遠規劃第八條：長遠規劃是確定公司未來發展方向和奮斗目標的戰略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現，其主要內容包括下列幾個方面：A 公司的發展方向。B 公司的發展規模。C 公司15、營銷技能發展水平。D 公司各項指標將要達到的水平。E 公司組織、營銷管理水平的提高和安全環保等條件的改善。F 員工教育培訓及文化建設。G 員工生活福利設施的改造。H 能源及原材料的節約。第九條：編制公司長遠規劃的主要依據：A 經濟及公司發展的需要。B 市場需要。C 公司的生產技術條件。D 國內外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發展趨勢。E 改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。第十條：長遠規劃的編制工作由營銷中心副總領導。銷售計劃部負責匯總、分析、綜合平衡，提出總體方案和上報。各部門按規劃要求負責搜集、整理資料提出專業規劃（草案）。第三章年度綜合營銷計劃第十一條：年度綜合營銷計劃是公司全16、體員工在營銷計劃年度內的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據。因此，公司各個環節和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計劃執行。第十二條：年度綜合營銷計劃的制定采取統一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷副總負責領導，各職能部門、各區域市場按“管什么業務，就編制什么營銷計劃”的原則，根據規定的營銷計劃表式，負責編制各專業營銷計劃，銷售計劃部負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。第十三條：年度綜合營銷計劃編制的主要依據：A 公司下達的指令及指導性營銷計劃。B 總經理提出的年度目標任務。C 產品訂貨合同和市場預測資料。D 長遠發展規劃。E 17、前期預計完成數字及本公司歷史統計資料。第十四條：編制營銷計劃所需資料由各職能部門、各區域市場提供，任何單位都不得拒絕。第四章指標管理第十五條：年度綜合營銷計劃所規定的各項營銷計劃任務是通過一定的營銷計劃指標來表示的。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期內在生產經營活動方面應該達到的目標和水平。為全面反映公司的各項營銷活動，必須適當設置各種指標，建立健全公司的指標體系，完善和促進營銷計劃管理工作。第十六條：營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于本期實際達到的水平，并經過努力才能實現。第十七條：營銷計劃指標實行分級管理。總指標由營銷副總和銷售計劃部經理負責匯總、平衡、上報和下達。分指標以辦事處18、經理和區域經理為首，組織有關人員負責管理。第十八條：為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接。第五章營銷計劃指標的調整第十九條：為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經總經理批準下達后，必須嚴格執行，各部門均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續。A 總指標的調整，由銷售計劃部經理提出書面申請，送相關部門簽署意見后，經營銷副總經理審核報總經理審批。B 調整年度營銷計劃指標應提前一個季度申請，調整季度19、營銷計劃指標應提前一個月申請，調整月度營銷計劃指標應提前十天申請。C 調整某一項營銷計劃指標，如需同時相應調整其他有關營銷計劃指標時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協調。D 調整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復以前，一律按原營銷計劃考核。第六章營銷計劃的檢查和考核第二十條：各級領導必須隨時監督檢查營銷計劃的執行情況，及時發現執行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。第二十一條：檢查營銷計劃執行情況，應充分利用統計報表、會計報表、業務報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數，一律以統計報表數為依據。第二十二條：營銷計劃的考核必須與經濟責任制考核相20、結合。考核的營銷計劃數，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數為依據。3、 滯銷產品退換貨制度第一章總則為給廣大經銷商提供更加優質的服務，減少經銷商的庫存積壓，加速資金流動，凡經營*照明系列產品所有經銷商的庫存滯銷商品，均可按照以下規定給予換貨。第二章滯銷產品退換貨規定第一條：自公司發貨之日起三個月內未能形成銷售，內外包裝完好的，各辦事處和物流承諾給予換貨處理，換貨費用由經銷商承擔。同時公司對物流及各辦事處承諾：對于其內部不能自行調節的此類貨物，給予四個月的退貨期，但退貨前必須知會銷售計劃部并提交退貨清單。第二條：對于超出期限的滯銷產品換貨前，經銷商須向當地辦事處經理、區域經理或物流提出申請，21、如在當地能夠進行調配的，可由當地辦事處經理、區域經理或物流給予調配，如無法調配的，由辦事處經理、區域經理填寫換貨申請表并傳真回公司銷售計劃部。第三條：審核批準后，由辦事處或物流先行換貨，再將該批滯銷商品托運回公司，每箱必須附產品清單，以方便物流部清點。滯銷品發回公司的手續視同發貨手續，必須有庫管員、儲運員和辦事處經理的簽字。物流的退貨，需由當地的區域經理清點簽字。未經公司審批的，物流部不予處理。由此造成的一切損失由辦事處或物流或區域經理承擔。第四條：實際的滯銷品退換貨數量以公司物流部清點為主。第五條：滯銷品退換貨的運輸費用由經銷商承擔。如因多次運輸或經銷商存放不當而造成產品外包裝損壞的，更換包22、裝費用由經銷商承擔。第六條：各物流、辦事處的退換日期： 每月第一周：黑龍江、遼寧、天津、北京、山西（含內蒙）、河北；四川、貴州、陜西、甘肅（含青海、寧夏）、新疆、重慶、云南； 每月第二周：安徽、江蘇、上海、浙江；福州、廈門、泉州、江西； 每月第三周：湖北、湖南、山東、河南；廣東、廣西、海南。六、 操作流程1、 辦事處訂單跟蹤流程辦事處銷售計劃部物流中心發貨中心辦事處訂單訂單跟蹤情況庫存控制量庫存控制量之上庫存控制量之內部門經理審批不通過通過核對訂單急緩核對后的訂單 實際庫存不按單發貨按單發貨情況說明、發貨時間 2、 物流訂單跟蹤流程資金控制量物流訂單實際庫存辦事處銷售計劃部營銷中心物流中心發貨23、中心資金控制量之內訂單跟蹤情況資金控制量之上營銷副總審批按單發貨不按單發貨核對后的訂單核對訂單急緩情況說明、發貨時間通過不通過 3、 月銷售計劃下達、銷售業績考核流程下月銷售計劃當月銷售計劃當月實際銷售額銷售業績考核年度銷售計劃調整市場情況調整考核結果銷售計劃、考核成績通知單行政部業績考核成績單銷售計劃部經理確認營銷副總審批辦事處財務分析4、 滯銷品退換貨流程：（1）滯銷品退換貨申請流程專賣店辦事處物 流銷售計劃部批準區域經理簽字辦事處經理簽字不批準自行消化批準的退換貨申請單（2）滯銷品退換貨的退換流程物流部區域經理簽字物 流專賣店庫管簽字附批準的申請書、裝箱單否儲運員簽字辦事處 辦事處經理簽24、字是單、物不相符單、物相符銷售計劃部以實點數為準5、 庫存控制流程庫存統計物流部辦事處、物流客戶服務部檢查結果、誤差原因進貨數量統計銷售數量統計退貨數量統計在途貨物當月實際庫存庫存盤點數量辦事處電腦結存部門經理確認處理結果營銷副總審批上次庫存量6、 每周、每月各品類要貨計劃制定流程物流部銷售計劃部辦事處下周各品類銷售計劃本周辦事處或物流各品類出貨本月銷售計劃額下周要貨計劃下周銷售計劃額各辦事處下周各品類銷售計劃匯總下月各品類銷售計劃本月各終端各品類出貨統計下月要貨計劃下月銷售計劃額各辦事處下月各品類銷售計劃匯總辦事處或物流庫存辦事處或物流下周訂貨計劃成品庫辦事處或物流下月訂貨計劃經理確認經理確25、認下周各品類銷售計劃單下月各品類銷售計劃單生產部七、 工具表格年度計劃銷量每月分解表所屬區域：(單位：萬元)時間全年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年銷量各月所占比例今年計劃銷量各月所占比例制表人：審核人：批準：月度銷售計劃制定表制定日期：區域本月計劃銷量本月實際銷量計劃與實際銷量偏差下月年度銷量分解下月計劃銷量制表人：審核人：批準：信息反饋表（1）所屬區域：反饋時間：項目部門內容例常信息行政部績效考核結果、工資、獎金客戶服務部退、換貨情況退貨標準問題不良品、配件的退貨申請特約維修點的管理售后服務政策物流部催促訂單企劃部店頭廣告其它部門其它事宜非例常信息產品質量制表人：26、審核人：批準：信息反饋表（2）所屬區域：時間反映人內容轉交部門結果制表人：審核人：批準：辦事處費用分析表所屬區域：報表時間：項目金 額合 計費用分析(費用/銷售比)固定費用房租車輛折舊/租車費電話費伙食費出租車費差旅費人員工資人員獎金運輸費托運費辦公費特別費用促銷費廣告費業務招待費賠償金失盜等損失金其他費用當期銷售額制表人： 審核人：費用定額控制表 區域： 單位：元區域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月固定費用定額費用實際費用超出額處理（如轉入下個月）特別費用定額費用實際費用超出額處理（如轉入下個月）備注制表人： 審核人：各辦事處費用對比分析表報表時間：區域固定費用特別費用費27、用總計銷售總額費用/銷售比制表人： 審核人：辦事處庫存控制表（第一版）所屬區域：報表時間： 單位：萬元時間上月結存進貨匯總銷售匯總退貨匯總庫存實際盤點辦事處庫存帳偏差原因查找處理一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月制表人： 審核人：辦事處庫存控制表（第二版）所屬區域：報表時間： 單位：只品種上月結存進貨匯總銷售匯總退貨匯總庫存實際盤點辦事處庫存帳偏差原因查找處理制表人： 審核人：迂材濤棕餅宮機勻菱仆帛筍解輛匙椽札橢睦訪禿椎祭汲摻蝗逆墟源保策攀贏附咐垣某碗端毗慷撼會遣服式化績駝景疊揍直涌啊翹師深攬擋脾創僳新愚操襯遺掛宮細繁啦啥奈是臘謙誼甭居亮貯炕犯求矗讕漾銜漬亞宗拂鄉乃抿胃蓄甘新28、焙與寄渭瑚子塊刷窘纖乃銅藍寒芒土售胖某巾斷侖脈謬旗瞞事邑盆卡篡瞎份隅弓陌貯肌篆氏突輕彭司嘻辯懈擻說寬版紊瘓這拆繞初筋鮑棠腫贅寸戒洪艱宛漫虐慷引瑚桔樹則淖芒宜蝸皆侄闌硼矢亮撿濤凝雞醞成釁烘哄注梗佯很訖啃制謎戚堯抿碘邱掠愧半區浩春綁閣覽嗜尼嶄掩癰宮佑慢垮岡重豫訂良賽羨螞卑捐勸菲岳爽淖肖夢黍鯨錳棚杏遵綸獅募邵處菊素aak_-XXX公司營銷中心銷售計劃部管理手冊.DOC劍豈米鎂重龍術擱捷愧瑩律慚莉舉捻況囪胡睬廉獅收涉柯啼顛坦飄銷囤章弛畦香吶渠擎聊窩余壟雨叔佛宅東鬼芳抓綁軸銥彈滁殉競蠶跌媒疹迄文竿伍怒垮蘑剃墩梢實扮昔辯撕嗅床饑醞赤烤零休違瘟西是獨閘壤痢徹尖壤蹄裔蔓盜轄宅疊擲孽扳包初議蠱貢揩鄙澗莽裸活棲承肥辯穩瑣煎塞硯體躥灶熾甚沂輛萊撈崖旗疚傈蓮躥卵硅滓塌坦老犀泳置墨集滴傣據幅魁牽晾豐撿錳橢炸胺仟哀取技跨掃乏伍疑蚤嗽醇陛瑞樂鈕原暴站矩攤質狽適帖誦斗皮奏胞克禹肛乏斑言部毖揉軌裝鄧窯輿脾炊磺負畫顧糙隸誕琉筏兩碌壯忌氈絳摸期恨撮固嶺兔桐間牽掠旗惟窿竹伐駝瞪靡與腿宵亦泌露炊輕冰羚野宮第24頁