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1、科技咨詢有限公司銷售管理制度附表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章 總則第一條 廣州市XXX資訊科技有限公司（以下簡稱本公司）確立和堅持以市場為導向(Market Oriented)、以技術為根本(Technology Driven)的發展策略和方向。第二條 市場是公司的命脈，銷售工作是本公司賴以生存和發展的核心。本公司強調銷售工作和銷售人員的重要性，強調銷售工作的龍頭和先導作用，強調本公司必須建立一支作風過硬、業務素質優良的銷售隊伍。第三條 本公司銷售工作實行定額（Quota）管理，銷售業績是銷售工作的主要評2、價指標。公司主張獎勤罰懶、存優汰劣，通過富有競爭性的激勵機制，最大限度地調動銷售人員的積極性。第四條 銷售工作的宗旨是以客戶為中心，積極擴大和穩定客戶群，創造效益，為本公司的發展奠定經濟基礎。第五條 銷售工作的管理旨在加強銷售過程的可控性和對銷售結果的可預估性，追求員工綜合素質和高效率管理水平的不斷提高。第六條 銷售工作范圍包括公司的自有產品、代理產品、解決方案、服務和系統集成項目，以及公司確定的其他內容，以下統稱為產品。第七條 為規范本公司銷售工作管理，推動公司的穩健發展，制定本制度。第八條 本制度的適用范圍為本公司及下屬機構。第二章 銷售體系及組織管理第九條 本公司設市場總監一名，由總經理3、決定產生。市場總監對總經理負責，并在總經理的指導下工作，執行并完成總經理下達的各項指標，負責公司總體銷售工作的落實，管理下屬的各個銷售經理。市場總監在總經理批準的預算范圍內，有權決定公司銷售人員的市場經營活動（如出差、招待、舉辦市場活動等）第十條 本公司根據產品的特點及市場的狀況，把不同類型產品的銷售劃分為不同的銷售項目組，通過項目管理來達到銷售管理的目的。本公司的銷售體系由各個銷售項目組構成。第十一條 銷售項目組承擔銷售定額和利潤定額任務，分攤公司的管理費用。第十二條 銷售項目組由項目經理負責管理。項目經理由總經理和市場總監共同決定產生，并對市場總監負責，項目經理在市場總監的指導下工作。項目4、經理在實施項目過程中，有權在總經理批準的項目預算范圍內，在市場總監認可下實施與項目有關的市場活動。項目經理承擔銷售項目組的銷售定額、利潤指標以及成本控制等方面任務。項目經理一般由銷售經理擔任，但也可以由市場總監本人或其委派的其他人擔任。第十三條 銷售項目組的銷售任務由總經理和市場總監共同決定，銷售人員的銷售任務由項目經理決定。銷售任務由目標時間內的銷售定額、利潤指標、收款時間、費用開支等方面內容構成。第十四條 銷售項目組全年的銷售任務平均分配到每個季度。總經理和市場總監對項目經理每個季度進行一次業績考評。項目經理每個月對銷售人員進行一次績效考評，并把考評結果上報市場總監和總經理。第三章 協議工5、資、提成獎金及未完成任務的處罰辦法第十五條 本公司根據產品特點、市場狀況以及銷售人員的業務能力，設定不同的銷售序列和銷售級別。各銷售級別承擔不同的銷售任務。 第十六條 公司各級銷售人員的工作薪酬由協議工資和提成獎金兩部分組成。即： 工作薪酬 = 協議工資 + 提成獎金 第十七條 協議工資包括基本工資、業績工資及考評工資三部分，具體構成比例如下: 協議工資 = 基本工資(50%) + 業績工資(30%) + 考評工資(20%)第十八條 銷售人員的基本工資占協議工資的50%，每月足額發放。第十九條 業績工資占協議工資的30%，根據銷售人員當月的銷售定額完成情況決定發放比例。當銷售人員完成當月的銷售6、定額時，業績工資足額發放。當銷售人員未能完成當月的銷售定額時，按以下情況處理： 若實際完成情況達到或超過銷售定額的50%時，發放業績工資的50%； 若實際完成情況不足銷售定額的50%時，當月不發放業績工資。第二十條 年終考核時，若銷售人員完成所承擔銷售定額，則補發該銷售人員全年應得的業績工資與實際領取的業績工資之差額。第二十一條 考評工資占基本工資的20%，其發放比例由總經理在市場總監和項目經理的報告基礎上決定。項目經理從工作態度、任務完成情況、項目實施過程中對公司產生的影響、成績與缺點等方面對銷售人員進行整體評價，上報總經理決定該銷售人員當月的考評工資發放比例。第二十二條 銷售人員在完成銷售7、任務的情況下，如果有超額利潤，則可以領取提成獎金。提成獎金按超額凈利潤的一定比例發放，即： 提成獎金 = 超額凈利潤 x 獎金發放比例 具體的獎金發放比例，按照公司每年制定的年度銷售管理條例所規定的標準執行。第二十三條 每個季度進行一次超額凈利潤的估算，據此預發當期應得提成獎金的50%。在年終結算時，計算全年度的提成獎金金額，扣除預發部分以后，發放剩余的部分。第二十四條 超額凈利潤的計算，建立在財務開具發票并收到全額發票款項的前提之上。第二十五條 項目經理與銷售人員的績效考核內容為銷售任務的完成情況，包括銷售人員承擔的銷售合同金額、利潤指標、收款時間、費用開支等方面內容。每個季度的最后一天為銷8、售項目的銷售業績核算日，每個月的最后一天為銷售人員的銷售業績核算日。項目經理和銷售人員的任務完成情況將作為級別升遷（薪酬加減和級別升遷）的重要依據。若連續兩個季度未能完成銷售任務，公司將對項目經理及銷售人員進行調整。第四章 銷售費用管理第二十六條 銷售項目立項時，公司將對項目的年度費用支出作出預算，或者是對項目的整體費用支出作出預算。第二十七條 銷售費用實行季度預算制，即把項目的年度預算平均分配到每個季度。銷售項目組在公司核定的范圍內執行費用預算。第二十八條 預算內費用按實際發生額報銷，銷售費用如果超過預算，每筆費用的支出均需由公司總經理或其授權的管理人員批準。第二十九條 公司將對每個銷售人員9、和每個銷售項目嚴格核算，并有權在整個銷售項目沒有超過銷售費用預算的情況下，對單一項目和單一銷售人員的行為提出費用控制建議。第三十條 銷售費用包括所有銷售人員的差旅費、通訊費、交通費、業務招待費、禮品等。第五章 應收款、呆賬和壞賬處理第三十一條 對應收帳款逾期超過120天以上的合同，每月末按應收帳款金額計算逾期利息（年利率為 10 ），此部分逾期利息將從合同責任人的當月工資中扣除，當月扣款以合同責任人的應發業績工資為上限，每月扣款一直延續到逾期應收貨款收回為止。預期應收帳款收回后補發所扣除的業績工資。除合同責任人外，所有享受該合同提成獎金的其他銷售管理人員，同樣承擔逾期利息扣款責任。第三十二條 10、對于事實上已造成的壞帳，除抵扣銷售項目的利潤外，對于當事人予以停發該年度提成獎金和一年內不升遷的處分；所屬的區域銷售經理和項目經理付有連帶責任，視責任予以罰款、降薪、降級或行政處分。第三十三條 應收帳款超過250天按呆帳處理，從銷售項目的當年銷售毛利中提取此筆應收帳款的60%作為呆帳準備金，年底統一計提。第六章 銷售過程管理第三十四條 市場總監、項目經理、各級銷售人員在商務活動中負責各自的工作并承擔相應的責任。第三十五條 報價管理銷售人員是報價的主體，銷售人員應嚴格按照公司的報價原則和項目經理制定的公開報價辦法和權限規定對外報價。第三十六條 價格管理所有代理產品的詢價都可由銷售人員自行處理，但11、需由項目經理確定最終的供應商和產品價格。未經項目經理的批準，銷售人員無權確定最終的合同價格。擅自承諾客戶不合理的價格或相關信息，公司都將予以警告、罰款、降薪、降級、除名等不同程度的處罰。第三十七條 折扣管理折扣是公司在銷售過程中爭取客戶的重要手段，不同銷售級別的銷售人員具有不同級別的折扣權限。項目經理應該明確頒布折扣操作辦法，各級銷售人員必須嚴格按照規定執行。由于銷售人員超出自身權限范圍，給予客戶不合理的折扣或相關信息，公司都將予以警告、罰款、降薪、降級、除名等不同程度的處罰。第三十八條 傭金管理傭金是公司高層、項目經理調控銷售工作的重要手段，一線銷售人員無權對傭金進行承諾。傭金的承諾必須經項12、目經理和公司高層共同批準。第三十九條 合同管理合同管理遵循公司的有關規定。合同的草擬必須嚴格依照公司公布的合同模板。銷售人員如需要對合同模板進行修改，必須經項目經理同意。由于對合同模板修改導致銷售合同糾紛或造成公司損失，項目經理付有全責。第七章 銷售報表管理第四十條 本公司銷售工作實行報表管理，各級銷售人員必須認真填寫公司規定的各種報表并及時上報。第四十一條 銷售人員需要完成的報表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調查表、每周工作情況表、月度應收未收帳款分析表、月度銷售計劃與預算表、月度/季度/年度銷售計劃與實績對照表、。第四十二條 項目經理需要完成月度應收未收帳款分析表、季度/年度銷售計劃與實績對照13、表、出差報告。第四十三條 各種表格的要求l 客戶拜訪記錄表1 客戶拜訪記錄是銷售人員在日常工作中必須完成的工作報表，以客戶為分類標準。2 客戶拜訪表必須在拜訪客戶后2個工作日內完成，并報上級銷售主管或項目經理。3 各個銷售項目可根據行業客戶特點，對客戶拜訪表格式進行補充或修改，但必須報公司商務助理備案。l 客戶情況調查表1客戶情況調查表是對客戶信息了解的重要記錄，銷售人員在銷售項目立案后，必須不斷地了解客戶動態，不斷完成和更新客戶信息，以書面形式予以反映，并周期性地交上級銷售主管和抄送公司商務助理，方便上級掌握客戶跟進狀況，以及幫助公司對客戶資料進行積累。2客戶情況調查表因客戶所在行業和需求的14、不同存在較大差異，在本制度中對格式和內容不做統一規定，但各個項目經理必須制定相應的模板，并嚴格要求銷售人員填寫。l 每周工作情況表報表人員：各級銷售人員。報表內容：銷售人員本周的工作情況和下周的工作計劃。報表時間：銷售人員每周五下班前報項目經理；項目經理于下周二前報市場總監和總經理。l 潛在客戶跟蹤與未來銷售預期周報報表人員：各級銷售人員、項目經理。報表內容：潛在客戶的跟蹤，以及對未來產品銷售的預期。報表時間：銷售人員每周五下班前報項目經理；項目經理于下周二前報市場總監和總經理。l 月度銷售計劃與費用預算表（銷售人員）報表人員：各級銷售人員。報表內容：銷售人員下個月的銷售計劃以及所需費用的預算15、。報表時間：銷售人員每月30日前報項目經理；項目經理在下月5日前報市場總監和總經理。l 月度銷售計劃與實績對照表（銷售人員）報表人員：各級銷售人員。報表內容：銷售人員月度銷售計劃與銷售實績的對照及原因分析。報表時間：銷售人員每月30日報項目經理；項目經理在下月5日前報市場總監和總經理。l 月度應收未收帳款分析表報表人員：各級銷售人員、項目經理。報表內容：當月應收未收帳款的銷售項目基本情況及原因分析。報表時間：銷售人員每月30日前報項目經理；項目經理在下月5日前報市場總監和總經理。l 季度銷售計劃/實績統計對照表報表人員：各級銷售人員、項目經理報表內容：上季度實際銷售業績與計劃情況的對照及原因分16、析。報表時間：銷售人員于季度末(30日)上報項目經理，項目經理于本季度3個工作日前上報市場總監和總經理。l 年度銷售計劃/實績統計對照表報表人員：各級銷售人員、項目經理報表內容：上年度實際銷售業績與計劃情況的對照及原因分析（要注明截止日期）。報表時間：銷售人員于12月30日上報項目經理，項目經理于元旦上班后2個工作日前上報市場總監和總經理。l 出差報告報表人員：各級銷售人員、項目經理報告內容：出差時間、地點、目的，拜訪客戶名單，項目工作進展情況，成果與建議等。報表時間：每次出差后的2個工作日內提交，各級銷售人員提交給項目經理，項目經理提交給市場總監和總經理。第四十四條 工作報表中銷售實績以財務17、部發票數據為準。第四十五條 工作報表中統計單位為人民幣萬元。第四十六條 各級銷售人員必須書面填寫各種報表，并報直接上級。第四十七條 報表填寫與上報的原則是：及時、客觀、全面。第四十八條 本制度第一版已于二三年四月一日起實施。本次修訂后，作為第二版，自二四年五月一日起執行。附件：XX公司銷售報表標準樣式： 客戶拜訪記錄表 編號：客戶編號拜訪時間客戶名稱所屬項目編號被拜訪人員/部門/職務拜訪地點本公司人員/部門/職務拜訪次數第 次拜訪目的與主題洽談內容及成果今后工作目標與計劃填表人填表日期 每周工作情況表 編號：員工姓名部門本周起止日期至年度銷售計劃本周銷售業績實際累計銷售額星期本周工作情況工作地18、點備注一二三四五星期下周工作計劃工作地點備注一二三四五填表人簽名： 填表日期： 潛在客戶跟蹤與未來銷售預期周報 編號： （銷售項目組） 統計所屬期：銷售項目編號： 項目名稱： 項目經理： 單位：萬元客戶產品及規格目前狀態預計成交額預計成交日期成交概率（%）該概率下的預計成交額銷售人員工作安排合 計市場總監意見總經理意見填表人簽名： 項目經理簽名： 交表日期： 注： “目前狀態”指與客戶溝通的深度，包括“準備簽約”，“正在洽談”，“開始接觸”，“準備聯系”，“項目等待”等五種狀態.。 “成交概率”指與該客戶成交的可能性大小，100%-已經落實，75%-把握較大，50%-有希望，25%-爭取機會。19、“該概率下的預計成交額”= “預計成交額”X“成交概率(%)”。 潛在客戶跟蹤與未來銷售預期周報 編號： （銷售人員） 統計所屬期：銷售項目編號： 項目名稱： 銷售人員： 單位：萬元客戶產品及規格目前狀態預計成交額預計成交日期成交概率（%）該概率下的預計成交額工作安排合 計主管意見項目經理意見銷售人員簽名： 填表日期： 交表日期： 注： “目前狀態”指與客戶溝通的深度，包括“準備簽約”，“正在洽談”，“開始接觸”，“準備聯系”，“項目等待”等五種狀態.。 “成交概率”指與該客戶成交的可能性大小，100%-已經落實，75%-把握較大，50%-有希望，25%-爭取機會。 “該概率下的預計成交額”=20、 “預計成交額”X“成交概率(%)”。 月度銷售計劃與費用預算表 編號：銷售項目編號： 項目名稱： 銷售人員： 預算所屬期： 工作計劃預算費用（單位：元）客戶名稱合同編號狀態內容摘 要目標設定工作安 排工作時間（小時）業務招待費差旅費市內交通 費通訊費小計備注主管意見預算費用總計項目經理意見公司費用審核意見銷售人員簽名： 填表日期： 交表日期：月度銷售計劃與實績對照表 編號： （銷售人員） 統計所屬期：銷售項目編號： 項目名稱： 銷售人員： 單位：萬元銷售產品/客戶本月計劃銷售額本月實際銷售額達成率計劃累計銷售額實際累計銷售額偏差分析合 計主管意見項目經理意見銷售人員簽名： 填表日期： 交表日21、期： 月度應收未收帳款分析表 編號：銷售項目編號： 項目名稱： 統計所屬期： 銷售人員： 項目經理： 單位：萬元合同號客戶名稱項目產品名應收金額未收原因對策及預計收款時間主管意見部門意見公司意見銷售人員簽名： 項目經理簽名： 交表時間：季度銷售計劃/實績統計對照表 編號： （銷售項目組） 統計所屬期：銷售項目編號： 項目名稱： 項目經理： 單位：萬元銷售產品/客戶本季計劃銷售額本季實際銷售額達成率計劃累計銷售額實際累計銷售額偏差分析合 計今后工作方向公司意見填表人簽名： 項目經理簽名： 交表日期：季度銷售計劃/實績統計對照表 編號： （銷售人員） 統計所屬期：銷售項目編號： 項目名稱： 銷售人22、員： 單位：萬元銷售產品/客戶本季計劃銷售額本季實際銷售額達成率計劃累計銷售額實際累計銷售額偏差分析合 計今后工作方向主管意見項目經理意見銷售人員簽名： 填表日期： 交表日期：年度銷售計劃/實績統計對照表 編號： （銷售項目組） 統計所屬期：銷售項目編號： 項目名稱： 銷售人員： 單位：萬元銷售產品/客戶年度計劃銷售額實際完成銷售額達成率偏差分析合 計主管意見項目經理意見填表人簽名： 項目經理簽名： 交表日期：年度銷售計劃/實績統計對照表 編號： （銷售人員） 統計所屬期：銷售項目編號： 項目名稱： 項目經理： 單位：萬元銷售產品/客戶年度計劃銷售額實際完成銷售額達成率偏差分析合 計今后工作方向公司意見填表人簽名： 項目經理簽名： 交表日期： 出差報告 編號：項目編號： 項目名稱：出差地點： 出差時間： 至 出差人員：出差目的：拜訪客戶名單：項目工作進展情況：成果與建議：其他事宜：主管意見：部門意見：出差人員簽名： 日期：*報告日期為每次出差后的2個工作日內。