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1、通信公司銷售代理及合作檔案管理規定編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 1.一、進店標準與編制管理1、 進店標準：銷售代理的派駐必須滿足人員屬性和地區所對應的最低銷售額標準（見附件1）。2、 增編條件分公司申請新增銷售代理編制要同時滿足以下條件：1) 滿足進店標準；2) 當月整體總編制沒有空編情況；3) 過往三個月整體銷售代理效能在全國平均效能以上；4) 過往三個月對應屬性的銷售代理效能在全國平均效能以上。效能=銷售代理銷售額/銷售代理費用3、 增編申請滿足申請標準的分公司可根據辦事處和終端門店實際需要，分公司市場部對門2、店的容量、合作程度、有無對應品牌專區專柜、競爭對手投入與預期銷售額等進行綜合分析后在每月25日至下月5日內向總部市場部申請編制，審批后方可招聘。對于以專區專柜銷售為主，店內不允許竄柜銷售的門店，建議投放專職銷售代理；對于以綜合柜銷售為主，或店內可以竄柜銷售的門店，建議投放綜合銷售代理。增編申請表見附件24、 效能整改與編制調整每月2日開始分公司銷售代理管理經理按照效能整改與編制調整表針對低銷售額低效能的門店和個人進行整改并整理報表數據并每周進行跟進，每月15日與30日上報效能整改與編制調整表到總部市場部銷售代理管理經理匯總。效能整改與編制調整表見附件3二、合作與檔案管理1、合作條件 擬與公司建3、立合作關系的銷售代理，須同時滿足以下條件：1) 年齡在18-35歲之間；2) 高中或職高以上學歷；3) 形象氣質較好，有較好的溝通能力和學習能力；4) 對于委托合作的事項認真負責、踏實肯干；在以上條件滿足情況下，手機零售促銷工作經驗豐富者、本地人優先考慮合作。2、合作關系的建立：1) 擬建立合作關系的銷售代理人員須提供以下資料l 擔保書（見附件4）；（由有所在地常住戶口的、有正式工作和穩定經濟來源、有穩定住所、 無犯罪前科的人員實施擔保，擔保書必須由擔保人當面簽署）；l 最高學歷證明復印件（驗原件）；l 身份證復印件（驗原件）；l 銷售代理信息表（附件5）（必須附有照片）；2) 對擬建立銷售代4、理合作關系的人員甄選與評估，由辦事處區域主任初評，市場專員復評，分公司銷售代理管理經理審核批準；甄選評估通過后，由辦事處對銷售代理進行培訓和網考，網考通過后簽訂銷售代理協議（見附件6），合作關系正式建立。3) 分公司根據銷售代理人員提供的擔保書、最高學歷證明復印件、身份證復印件、銷售代理信息表及簽訂的銷售代理協議，建立完整的銷售代理人員檔案并作好保管，將檔案數據按照數據錄入規范要求及時錄入PSI系統，并及時作好維護與更新。每月分公司市場部須定期或不定期對銷售代理合作情況進行抽查（最少一次），檢查是否存在不符合規范的合作行為，并保留抽查記錄和結果以備總部檢查。（抽查表見附件8）合作流程圖如下：銷5、代管理經理批準區域主任初評，市場專員復評銷售代理信息表人員甄選與評估合作前培訓（時長：1天）責任人：市場專員網考合格（自辦事處上報兩個工作日內安排）責任人：銷代管理經理簽訂銷售代理協議責任人：市場專員基礎信息維護PSI系統責任人：市場專員責任人：銷代管理經理檔案抽查表合作真實性抽查3、合作關系的終止1) 我司提出合作關系的終止我司有權依據銷售代理協議（附件6）相關條款解除與相應銷售代理人員的合作，解除合作關系需提前一周通知銷售代理。當出現以下情況之一時，我司有權且必須與相應銷售代理人員解除合作關系：l 同時代理銷售與我司產品相競爭的其他品類、品牌產品的；l 連續2月不能完成銷售目標量并經過調整6、代理地點后1個月仍然不能完成目標的；l 連續3次網考成績低于80分或無故不參加網考的；l 在從事銷售代理的過程中嚴重違反公司制度和相關規定的；l 當出現銷售代理協議中第八條之情況的。2) 銷售代理提出合作關系的終止當銷售代理因自身原因不能夠繼續與我司合作時，銷售代理人員應該提前兩周向所在地辦事處提出。以上合作關系的終止流程為：辦事處填寫解除合作關系申請書（見附件7），經銷售代理所屬辦事處市場專員審核并上報分公司銷售代理管理經理批準后，辦理交接手續（解除合作交接清單見附件7），交接完成后正式終止合作，結算各項銷售傭金。三、培訓管理與考試制度1. 銷售代理合作前培訓1) 銷售代理評估合格后，需進行7、1天合作前培訓。培訓內容：企業文化、銷售技巧、重點產品知識、銷代管理制度2) 培訓結束后， 區域上報分公司，由銷代管理經理在兩個工作日內安排網絡考試，考試成績在80分以上，方可簽訂銷售代理協議開始合作。3) PSI錄入、傭金計算等均從考試合格后開始操作。4) 總部市場部將不定期抽查銷售代理網絡考試成績，及培訓掌握情況，如發現銷售代理未進行考試，或考試成績與實際掌握嚴重不符（誤差超40%）者，將對銷售代理管理經理進行處罰，并不予計算該銷售代理當月傭金。2. 辦事處、區域周、月例會培訓1) 時間：每次辦事處銷售代理周、月例會上必須安排培訓；要保證每兩周內，每個類別每名銷售代理接受1次至少半小時的培8、訓，辦事處與區域要作好合理時間安排。2) 培訓對象：辦事處、區域所在地所有銷售代理3) 培訓地點：辦事處、區域所在地辦公室4) 培訓內容：重點產品、新品銷售話術、主要賣點、功能演示；銷售技巧、企業文化、促銷活動要點5) 培訓形式：投影儀播放PPT授課；演示機現場演示；互動（銷售代理反饋問題）以上兩項培訓責任人均為： 分公司： 銷代管理經理辦事處：市場專員； 區域：區域主任3. 其他培訓1) 出差培訓：分公司市場經理、銷代管理經理出差至辦事處或區域，必須將當地銷代集中進行培訓。2) 專項培訓：由總部或分公司市場部發文通知實施，具體以文件為準。以上所有集中培訓（含周、月例會培訓與專項培訓）必須作好9、培訓記錄和培訓簽到，參加培訓的每名銷代必須簽到，并對記錄與簽到表作好保管，以備總部市場部與人力資源部抽查。（培訓記錄表見附件9）責任人：分公司：銷代管理經理 辦事處：市場專員 區域：區域主任 4. 網絡考試管理規定1) 銷售代理l 銷售代理不按要求參加網考一次，其當月傭金扣除200元；l 銷售代理當月網考成績低于80分一次，其當月傭金扣除100元；l 銷售代理連續3次網考成績低于80分或未經批準不參加網考一次以上，扣除傭金200元，建議解除合作；l 星級銷售代理未經批準不參加網考或網考成績低于80分一次，星級自動降一級。（金星變銀星，銀星變無星）；l 銷售代理考試過程中如出現斷線、白屏、亂碼等10、系統問題導致成績不合格，需立即反饋至辦事處市場專員，經總部確認后，開通重考；如個人無反饋，按照規定進行處罰；l 如有銷售代理因特殊情況無法進行網考，分公司應最遲在網考開始1天前向總部備案并更新名單，如未及時知會，總部不予撤銷處罰。2) 分公司市場部l 未經向總部提前備案，分公司銷代網考整體參與率低于100%，對銷代管理經理全國通報批評；l 分公司銷代網考整體合格率（80分以上為合格）低于95%，市場經理、銷代管理經理全國通報批評；l 如銷售代理考試過程中出現網絡斷線、白屏等問題，分公司需立即反饋至總部開通重考；如因為分公司未反饋導致銷售代理罰款或分公司通報批評的情況，總部不予撤銷處罰。l 分公11、司必須在考試前2天按照總部要求更新系統內參考人員名單，如因分公司未及時更新名單導致銷售代理無法參加考試或分公司被通報批評，總部不予撤銷處罰。3) 辦事處市場專員：l 分公司市場部應對市場專員就網考事項做出相應考核打分，以督促辦事處市場專員跟進好網考工作。l 未經分公司提前報備，辦事處銷代網考整體參與率低于100%，市場專員全國通報批評。l 辦事處銷代網考整體合格率低于95%，市場專員全國通報批評。l 如考試過程中銷售代理出現網絡斷線、白屏等問題，或銷售代理有事無法參加網考等情況，需立即匯總反饋至分公司；如因辦事處未及時反饋而導致銷售代理被罰款或辦事處被通報批評，總部不予撤銷處罰?？荚囃ㄖ?、培訓12、資料、考試題目均由總部統一下發，如分公司自行擬題與組織考試，須向總部市場部申報批準后進行。四、日常工作考評制度1、 考勤：1) 作息時間：銷售代理上下班時間原則上按照所在零售店的作息時間規定執行。2) 休息日安排：銷售代理休息日不得安排在周末和節假日，特殊原因須經辦事處市場專員批準并報備分公司市場部銷代管理經理。3) 遲到早退：銷售代理遲到早退，除按照所在零售店的制度相關處罰規定執行外，遲到30分鐘以上扣減半日基本傭金。4) 病事假休息：l 銷售代理病、事假假日內無傭金；請事假1天，須提前一天向市場專員申請，經同意后休假；請事假一天以上，須提前一天向其對應客戶代表或市場代表申請，由其上報辦事處13、市場專員批準后方可休假。l 因病休息知會須提前履行請假手續，特殊情況須及時電話向對應市場代表或客戶代表請假，所有因病休息均須提供區或縣級以上醫院證明；l 銷售代理一月內請假天數累計七天以上，合作關系自動解除。5) 無知會休息：l 銷售代理無故無知會休息半天，取消當日基本傭金；l 銷售代理無故無知會休息一天，扣除3天基本傭金；l 銷售代理無故無知會休息三天，給予解除合作關系處理。6）銷售代理考勤管理責任人： 分公司：銷代管理經理 辦事處： 市場專員 區域：區域主任 各級責任人須按規定作好對銷售代理的考勤記錄與管理，月底匯總上報給分公司銷代管理經理。2、 日常作業標準：1) 嚴格按照所在店/廳作息14、時間工作；2) 按公司要求統一著裝；3) 舉止文明、大方，待客熱誠，維護公司形象；4) 遵守所在零售店相關管理制度；5) 熟練掌握產品相關性能、賣點及銷售技巧和規章制度；6) 做好其負責的公司相應品牌產品的終端銷售，完成公司下達的銷售計劃；7) 做好零售店的店內、外、柜臺內、外的終端陳列，保證產品的最佳陳列位置及陳列形象，有效利用宣傳促銷物料，（如易拉寶、海報、橫（豎）幅、立牌、單張、折頁等），作好店內、外、柜臺內、外布置與維護；8) 與零售店主、店員建立并保持良好的關系，確保零售店對產品銷售的配合與支持；9) 作好所在店面產品零售價格維護，確保符合公司的價格政策。產品的價格標示要清晰、統一；15、10) 對于店內產品的價格、庫存情況，市場的異動、競爭對手或競品的動向及時向公司相關人員反饋。金、銀星銷售代理必須按公司要求每周向公司反饋市場信息。不能按要求進行反饋者給予50元/次的處罰，在工資里體現；11) 按公司要求在其所在店面執行好促銷活動，作好促銷物料與禮品陳列，以及促銷禮品申領、保管和發放簽收工作，并做好進銷存臺帳備查；12) 做好所負責柜臺內產品陳列，將產品擺放在柜內最佳位置，柜臺內嚴禁擺放與我司業務無關的貨品；13) 按公司規定對店內所銷售的產品作好保修卡的收集、保管與上交，及時上報銷量，嚴禁弄虛作假，否則，一經發現，給予解除合作關系處理；14) 按時參加辦事處周例會和月例會；16、15) 完成辦事處交辦的其他工作。五、數據錄入規范 分公司須嚴格按以下規范作好銷售代理人員的相關信息與數據的PSI系統錄入管理工作，對于違反錄入行為規范的對市場專員進行通報批評：1. 銷售代理狀態：1) 銷售代理錄入PSI兩個狀態：在職、離職：l 新合作銷售代理進店銷售當天務必將基礎信息錄入系統；l 銷售代理離職狀態維護不遲于辦理完離職手續的第二個工作日完成；l 系統已限定入職日期為當天后、離職日期為當天前，否則無法錄入；2) 銷售代理崗位狀態有：待招、離崗（在職者顯示為空白）l 待招為總部確認當月編制后，月初未能招到位的，可將崗位狀態設為待招；促銷員姓名維護為：待招；所屬辦事處/所屬TMG/17、渠道類型/促銷員類型/品牌/零售店都要錄入，以上信息必須月初做好規劃，如未錄入以上信息視為無此編制；l 不在崗超過一周及以上的銷售代理，需將銷售代理狀態維護為離崗，并在名字后加上括號，括號里寫明不在崗原因和開始/截止日期2. 銷售代理屬性：1) 所屬事業部分為：GSM事業部、CDMA事業部分銷、中國聯通、中國移動銷售代理所屬GSM事業部中國電信銷售代理、督導所屬CDMA事業部2) 促銷員類型分為：駐店促銷員、巡店員l 中國電信部督導、中國移動部平臺促銷員不得維護為駐店促銷員。l 廠家促銷員和店員不得維護為駐店促銷員。3) 渠道屬性分為：分銷促銷員、中國聯通、中國移動、中國電信l 綜合銷售代理、18、MOTO專促、索尼愛立信專促、NOKIA專促、LG專促、三星專促維護在分銷促銷員下、品牌屬性分別選綜促、MOTO、SE、NOKIA、SAMSUNG、LG（其它品牌不得選擇），在已選品牌處勾選銷售代理所負責品牌。l 中國移動部專職銷售代理維護在中國移動渠道類型下，品牌選綜促。l 中國聯通專職銷售代理維護在中國聯通渠道類型下，品牌選綜促。4) 銷售代理名字在同一分公司有重名的可加數字區分外，不得加任何后綴。3. 銷售代理傭金信息：1) 開戶銀行、開戶銀行所在城市、銀行帳戶按財務要求填寫，務必真實準確，財務按此信息打款；2) 星級分為實習、普通、銀星、金星，此處對應到銷售代理基本傭金，需及時更新；319、) 聯系電話務必為手機號碼，務必真實準確，并及時更新；4) 身份證號碼務必為15或18位數字，務必真實準確，不得重復；5) 入職日期和離職日期務必為YYYY-MM-DD格式，入職/離職日期直接影響計傭天數，務必真實、準確、及時。六、計劃分解、傭金考核、星級評定制度1、計劃分解規則：分公司嚴格按公司OUT計劃分解規則將總部下達的OUT計劃分解到辦事處-市場代表（客戶代表）-門店之后，遵循規則：有銷售代理的門店，銷售代理對應的單品計劃應不低于門店該單品計劃量的85%，不高于100%。2、傭金考核制度傭金基本結構：基本傭金提成傭金1) 基本傭金 = （城市基本傭金標準星級傭金）(實際出勤天數月度應出20、勤天數) 注：月度應出勤天數為當月每周工作六天所計算的天數，全勤按照26天計算。城市基本傭金標準：分公司根據總部規定的城市基本傭金標準和銷售代理所在城市的類別確定各銷售代理基本傭金，此標準里面包含總計100元的交通補助和通信補助，如需調整，必須向總部市場部申請，經批準后執行。l 城市基本傭金標準按照附件1中“進店標準與編制管理”中規定的傭金標準執行：l 新合作的銷售代理試合作期為一個月，試合作期內銷售代理基本傭金按基本傭金標準下調100元計算，其他考核與正式銷售代理統一；有過同業經驗且表現非常優秀者，經辦事處市場專員批準可免予試合作。l 星級傭金：分公司每季度評定銷售代理星級，對各星級銷售代理21、給予相應的星級傭金。2) 提成傭金提成傭金是指銷售產品所領取的銷量獎金，包括固定提成傭金和特殊提成傭金：l 固定提成傭金: 固定提成傭金（重點機型銷售額完成率+考核機型整體銷售額完成率）/2*計劃提成傭金 計劃提成傭金=各產品提成 各產品提成=對應產品單臺提成標準*對應產品當月銷量 各產品單臺提成標準月初由總部指定。 享受固定提成傭金條件：銷售代理每月重點機型銷售額完成率必須均達到70%及以上，方可領取提成傭金。 為避免因計劃分配不合理導致完成率過高的情況，銷售代理重點機型完成率和考核機型整體完成率計算時最高不得超過130%，超過130%的完成率按照130%計算。l 特殊提成傭金如有特別需要，22、總部會在月初對某款產品進行銷售代理銷售正（負）激勵傭金考核，即為特殊提成傭金，具體以當月下發月度分公司市場操作指引或相關文件為準。l 分公司根據銷售代理日常工作考評標準和考評結果對銷售代理傭金進行相應扣減，扣減部分在決算表中其他項里用負數表示和計算。l 特別說明：嚴禁銷售代理將批發業務的銷量以個人名義報入PSI系統計算傭金，分公司市場部有責任和義務對于疑似批發銷售行為進行核查并處理，對于團購行為分公司市場部有權要求對應銷售代理提供店內的銷售憑證，不能證實的銷量分公司市場部有權扣減，對于違規錄入行為分公司有權直接處罰，總部抽查出的上報批發銷量計算傭金的行為將扣減銷量并直接與銷售代理解除合作并對監23、管不力的分公司市場部提出通報批評。3、星級銷售代理評定與發展通道規則：銷售代理設定為三級，分別為：無星級（普通）、銀星級、金星級，其中銀星級、金星級享受公司星級傭金。1) 銷售代理星級評定與調整：分公司每季度對銷售代理按以下規則評比一次，不滿足要求的自動調整。入評資格：l 工作年限：入職公司6個月以上（含6個月）；l 效能要求：過往三個月的平均效能在分公司平均效能之上；l 評定指標：星級指標金星上季度每月重點機型銷售額計劃不低于上月完成的90%，6月、11月和春節過后一個月的計劃比例不低于上月完成的85%。上季度每月重點機型銷售額完成率100%以上上季度重點機型銷售額平均完成率全分公司排名在前24、10%之內。銀星上季度每月重點機型銷售額計劃不低于上月完成的90%，6月、11月和春節過后一個月的計劃比例不低于上月完成的85%。上季度重點機型銷售額完成率85%以上，上季度重點機型銷售額平均完成率全分公司排名在前30%之內（含金星人數）。2) 星級銷售代理待遇：l 星級銷售代理享受星級傭金，標準如下：星級金星銀星傭金金額400元/每月200元/月l 星級銷售代理有優先選取工作店面的權利，但是須與辦事處、分公司進行協商確認；l 星級銷售代理具有參與公司組織的各項活動的優先權，參與項目由分公司市場部與人力部共同確認；l 金星級銷售代理可以作為公司相關工作崗位的備選人才儲備。3) 星級銷售代理合作25、解除：星級銷售代理解除合作必須由辦事處負責人面談后，由分公司市場經理電話溝通或面談后向總部提出書面說明備案，方可解除合作，分公司市場部需填寫解除合作溝通表。（見附件11備查 七、銷售跟進與周、月例會制度1. 日常跟進分公司市場部每日根據PSI數據和分公司終端OUT與銷售代理銷售周跟進表跟進各銷售代理門店和人員的各產品銷售額達成、產品覆蓋情況。2. 周例會每周辦事處（或區域）要召開銷售代理周例會，來回顧上周銷售達成與店面產品覆蓋情況，并做相應培訓。1) 完成率指標排名在后20%的人員提出預警，組織人員（銷售代理、客戶代表或市場代表）分析原因，提出具體的提升措施。2) 對完成率指標排名前10%的銷售代理檢討其計劃的合理性，若計劃合理，則在周例會上提出表揚。3) 對上周預警的銷售代理店面整改的執行與效果進行回顧。3. 月例會每月最后一周，辦事處（或區域）組織銷售代理月例會。會議內容為銷售達成檢討、激勵（含銷售代理生日慰問）、培訓、問題反饋、共性問題解答與研討、公司信息傳達等，會議以雙向交流為主，以增強其歸屬感和辦事處團隊凝聚力。本制度即日起生效，在此制度公布之前關于銷售代理的相關規定與本制度有沖突之處以本制度為準。本制度解釋權與修訂權歸總部市場部。