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1、產品說明會操作手冊 XXXX保險股份有限公司培訓部XX年5月目錄會前策劃3會前籌備及后勤組工作內容4禮儀接待組工作流程 6產說會會中流程 8邀約話術 11異議處理話術 13促成話術 14回訪話術 15產說會督導追蹤表 17產說會運作節點控制表 18會 前 策 劃示例：*機構酒會一周工作安排日期工作內容操作層面相關要求月 日（會前第七天）營服經理、輔導專員溝通前期培訓預熱項目組 月 日（會前第六天）新產品強化學習，酒會預熱營服經理月 日（會前第五天）新產品強化宣導項目組酒會情況宣導項目組時間確定、人員確定、目標確定門票預售（第一天爭取50張）營服經理當場收錢主任以上層面會議（邀約對抗、目標對抗）2、項目組強調要求（明確追蹤思路）下午四點追蹤邀約情況及建議書統計情況輔導專員上報項目組月 日（會前第四天）第一天建議書演練營服經理至少3組以上門票預售（30張）營服經理當場收錢下午四點追蹤邀約情況及建議書統計情況輔導專員上報項目組月 日（會前第三天）新產品再次宣講及酒會強化宣導項目組地點確定邀約對抗情況上墻輔導專員渲染氛圍（同時鼓勵見習轉正）門票預售（40張）營服經理當場收錢下午四點追蹤邀約情況及建議書統計情況輔導專員上報項目組月 日（會前第二天）疑難問題解答營服經理倒計時、對抗情況上墻輔導專員明顯處月 日（會前一天）酒會模擬項目組分析細節、布置工作最后預估保費并上墻營服經理上報項目組下午四點追3、蹤邀約情況及建議書統計情況輔導專員上報項目組月 日（產說會）酒會布置輔導專員客戶最后確認（上午）營服經理要求各主任分工月 日（會后一天）收單確認營服經理 月 日（會后第二天）表彰宣導營服經理收單確認營服經理上報項目組相關要求：1、職場布置：倒計時牌、對抗目標情況、產品酒會口號、產品酒會目標、產品酒會時間地點、預估標保等上墻。2、對抗比拼：部與部、組與組、績優個人對抗明確，落實目標，產品酒會成績優秀者全市將要巡講表彰。3、明確目標：目標30萬（50張*6000元/份），細化到人頭，再確定到邀請客戶量。4、邀請客戶申請確認：上報營服經理，然后確認后方可確認是否有資格參加酒會。會前籌備及后勤組工作內4、容1、確定“客戶答謝酒會”具體時間、地點。2、召開總監、部經理、主任、組訓、營服經理參加的“客戶答謝酒會”籌備會議，進行相關內容宣導。 強調會議的重要性，以及各營業單位配合的必要性； 公布各營業單位可參加答謝酒會人數，便于事先確定參加人員。3、按酒會工作項目，確定會議功能組，確定召開功能組工作會議時間，便于追蹤相關工作進度。4、制作邀請函、門票，確定發放形式（購票價格）、聯系人、聯系電話。5、確定會議主持人、發言領導、講師、桌長。6、落實說明會輔助展示工具內容（電腦、PPT、VCD、宣傳畫、易拉寶、圖片等）。7、預定場地布置時間。后勤組場地布置及后勤工作內容(示例) 場地工作內容完成時間相關物5、料負責人完成時間其它物料貨梯口1、清理場地（地板及白板）；酒會指示牌地點：簽到處禮品發放表簽到名單、簽到表意向書登記表2、布置：張貼“酒會”引路指示，張貼海報。海報電梯口1、清理電梯口及環境衛生；歡迎海報2、大堂電梯口擺放“歡迎”大水牌；三樓張貼洗手間指引牌；洗手間指示牌3、從大堂到三樓，張貼引路指示引路指示牌4、三樓電梯口擺放“歡迎”大水牌“歡迎”大小水牌各2張5、協調開放電梯和空調、音響等。會場入口1、擺放四幅海報（左一，右三）；海報（4幅）要求：資料裝袋*專刊酒會議程公司介紹彩頁*產品說明彩頁資料袋（公司標志）簽到簿、筆、禮品XX保險報2、擺放飲水機一臺，垃圾桶一個。飲水機1臺、桶裝水36、桶3、張貼指引牌：“飲水處”一次性水杯300個指引牌會場入口1、會場前期：簽到、資料領取處；會議開始：禮品發放處桌椅4套（一桌二椅）會場內2、禮品發放處小水牌3、準備需要派發資料資料袋（X個）4、指引牌：報到處、會場；指引牌5、會場布置：公司發展歷程， 宣傳版、宣傳走廊擺放海報（左右各一）海報（2張）酒會大廳1、講臺布置：講臺花、胸花X個講臺花1個、胸花X個2、張貼大海報大海報3、張貼座位號座位號其它事項1、問答游戲獎品相關信息2、現場攝影（負責人： ）相機及膠卷禮儀接待組工作流程會前禮儀佩戴鮮花）禮儀迎賓前臺登記查驗邀請函/門票引領進場對號入座核發說明會資料會中禮儀迎賓展示禮品傳送意向書、錄7、入引領、照相驗票/抽獎票意向書核發禮品、登記會后恭送客戶禮品清點意向書整理匯報負責人 月 日產品酒會接待組工作安排（示例）一、接待組所需物品1、綬帶：6條2、簽到登記表3、筆、資料袋（產品彩頁、公司介紹、會議議程等）4、胸花二、會前準備 禮儀：8人 注：1、各位工作人員于*點前到位地點工作人員職責要求一樓迎賓兩人為客戶指引路向有禮貌向來訪者詢問是否參加酒會，并請指引其路向酒會大門四人在說明會大門兩側迎賓1.引領客戶入位；2.如需等候客戶需在門外等候。酒會大廳門口一人(入口)為客戶發放資料、抽獎號碼 兩人(入口) 1. 為客戶戴花2. 收取邀請函、請客戶簽到1. 客戶戴花；2.無票者一律不準入場8、；不得帶小孩。會場內一人為主持人、領導、主講人佩戴胸花佩花后指引其就座位三、會議期間 會議流程人員職責要求開場前兩人統計報到人數按部統計人數，并把名單交給酒會協調人。公司領導致辭一人引領導上臺在會場內留意會議動態專題短片VCD、PPT兩人1、 維持秩序2、 協助主持人互動環節有獎問答四人派發獎品對答對問題者派發獎品，共5條問題。總協調： 負責人： 攝像：產說會會中流程（一）酒會流程概況音樂、暖場理財規劃專題專題短片有獎問答現場辦公禮品介紹歡樂晚宴領導致辭有獎問答 1、酒會時間：3個小時 2、播放公司統一制作模版宣傳短片（VCD、PPT）3、客觀介紹公司、理財觀念與產品說明4、安排現場有獎問卷游9、戲：獎品突顯公司文化并與區域市場（客戶）需求相結合 范例：*產品酒會工作流程安排表項目時間會議進程場外負責人場內主持人 投影幕音樂負責人獎品負責人禮儀餐食安排協調入場16:30-17:00入場、簽到客戶及業務員簽到、并發放紀念品與相關資料（公司介紹、彩頁、抽獎問卷，客戶每人一份）分三組：A、B負責資料發放，C、D負責客戶戴花，E、F負責簽到無公司介紹滾動投影播放好日子滾動播放G提前進場H場內引領果盤、茶水提前擺放負責人、營服經理會議階段17:00會議開始停止進場H開場酒會流程投影停G無無會場兩側站立負責人、營服經理17:10-17:20公司介紹停止進場H無一朝結緣一生守信停G無無會場兩側站立負10、責人、營服經理17:20-17:30有獎問答停止進場H有獎問答問答投影（1）十二樂坊（低聲播放）G*禮物禮儀展示獎品、托盤遞送負責人、營服經理17:30-18:10產品介紹停止進場H專家*產品投影片上場音樂G無無離場負責人、營服經理18:10-18:20有獎問答停止進場H有獎問答問答投影（2）十二樂坊（低聲播放）G*禮物禮儀展示獎品、托盤遞送有獎問答開始同時上菜負責人、營服經理銜接階段18:20-18:25總經理致詞停止進場H串場詞背景投影片上場音樂G無無離場負責人、營服經理18:25-18:30 禮品介紹停止進場H介紹串場禮品投影片好日子低聲播放G確定的獎品禮儀展示獎品茶藝展示負責人、營服經11、理現場交流與簽單18:30-19:30客戶與業務員交流現場簽單、頒獎與留影停止進場H串場、報單簽單情況投影播放突然的自我、好日子循環播放G（音樂）、運營（錄入）、綜合內勤傳遞意向書確定的獎品組訓、保安發放、簽收記錄禮品托盤遞送負責人、營服經理后續鋪墊19:30-19:40抽獎停止進場H串場背景投影片十二樂坊（低聲播放）G無無禮品托盤遞送負責人、營服經理19:40-19:50配合主持人請客戶填寫客戶聯誼函恭送提前離場客戶（兩名禮儀）H串場背景投影片好日子低聲播放G確定的獎品禮儀發放、組訓簽收記錄禮品托盤遞送（兩名）負責人、營服經理會議結束20:00結束恭送離場客戶（兩名禮儀）H（結帳）感謝客戶、12、清場電腦、投影儀回收G組訓、綜合內勤、保安回收禮品，會場布置物品回收、運營負責簽單及禮品發放統計匯總負責人、營服經理邀 約 話 術一、邀約話術要點示范1、品牌我今天為您帶來一個好消息，我們XXXX是新興壽險公司中發展最快的公司之一，公司以嚴格的成本控制確保穩健經營以保證客戶利益最大化。我們XXXX產品開發本著最大限度讓利客戶為原則，產品設計緊跟當前市場形勢且依據中國本土國情設計切合國人需要。為此，公司特別組織了一個*產品發布會，邀請了來自*公司的投資理財專家*前來講解，機會難得，每個業務員只有一個名額，我第一個就想到了您，特別邀請您去參加。XXXX保險股份有限公司只用了短短三年的時間就躍居行業13、新公司前列，贏得了社會各界廣泛的認同，為此，過幾天將在我公司舉行一次資訊發布會，今天打電話給你主要是想請你來了解一下公司，不知你是否有空？2、資訊最近世界經濟和我國經濟變化較大，股市、樓市跌跌不休，石油、黃金價格起伏較大，物價上漲。在這種形勢下我們如何保全自己的資產？我們公司特別邀請了專家來進行講座，你將了解到當今最新的理財、節稅觀念和知識，相信對您的家庭理財和事業經營一定有好處！3、服務這是我公司創新服務客戶的一種形式，應邀參加的都是我市各行各業的成功人士，大家在一起聚一聚，實在難得，說不定還會給您帶來新的商機！4、趣味我們的懇談會為您準備了專家講座、公司資訊發布，還有有獎問答、幸運抽獎、并14、且有豐富的文藝節目表演，整個流程時間不超過3小時，不會影響您的工作生活，希望您一定參加。5、求證我們認識這么久，也做了一些溝通，今天剛好有一個難得的機會，公司召開客戶懇談會，到會后您會對我們以前溝通的內容有更加深入透徹的了解，現場公司還為到會嘉賓特別開通綠色通道，您會看到大家踴躍購買保險的熱烈場面，這些客戶還能得到特別的獎品呢！6、誠意這是公司首次舉辦的專項客戶服務活動，檔次很高，名額也有限制，我好不容易申請到一個機會，而且會務已經為您的到來做了很多的準備，希望您一定賞臉參加，不讓我沒辦法向領導交代！二、邀約三部曲示范第一步： 吸引其注意力告訴你一個好消息，XXXX*公司定于 月 日在*大酒店15、舉辦一次“*產品發布”高端客戶沙龍，本次客戶沙龍只針對日益成熟的現代家庭。機會難得！第二步：突出品質XXXX只邀請對我們的業務員大力支持的高端客戶，為數很少，規格很高。這次我們特從*公司邀請了國家認證的理財規劃師教您如何規劃家庭財產，相信一定會對您未來在家庭投資理財方面有個更加明確和清晰的認識！ 第三步：顯示邀請的慎重公司對邀請與會的客戶選擇很慎重，到會的客戶均是有家庭責任感和投資理財觀念的各行業成功人士！名額非常有限，機會非常難得。你事業有成，家庭美滿。而且我一直感恩于您這位我生命中的貴人。我特地把這唯一的名額留給您。我誠摯的邀請您參加本次高端客戶沙龍。第四步：提醒客戶不能缺席本次說明會經過16、嚴謹的策劃和組織，我馬上把您的名單報到公司，因名額有限且純粹服務性質，名單一旦確定，一般不能更改，到時我們公司的客服人員也會以公司名義向您確認邀約。我更會在會場門口恭候您的光臨，并陪您一起參加。三、不同客戶類型邀約示范1、針對購買過產說會產品的老客戶你好，今天來找您是要告訴您一個好消息，我們公司新推出的“*”產品就要上市了，因為最近市場投資環境不好，所以新出的產品既保證你的資金安全又有較好的投資回報率！公司很多客戶聽說后都打電話想詳細了解一下，為此，我們公司組織了公司巡講的一個活動，這個星期*在咱們*大酒店舉辦關于新形勢下投資理財說明會，由咱們XXXX*理財專家主講，*理財專家從事金融投資工作17、20多年，是理財方面的專家，我建議您去聽一下，看看考慮投資保幾份，就算不投資保險，對自己投資的產品有個更深刻的理解，學到更多投資理財的知識也是很好的對不對。這次講座限量發售，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點憑票入場，可不要遲到了。2、針對購買過其他產品的老客戶你好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業績越來越好，為了答謝咱們老客戶，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關于新形勢下投資理財策略方面的授課，*理財專家從事金融投資工作20多年，是理財方面的專家，這次講座限量發售，機會難得，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點憑票入場，18、可不要遲到了。3、針對遞交過建議書的客戶您好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業績越來越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關于新形勢下投資理財策略方面的授課，*理財專家從事金融投資工作20多年，是理財方面的專家，這次課上*總也會從更專業的角度講解我給您介紹過的我們公司的“*”這款產品，您也正好更深入的了解一下，不買產品沒關系，學習一下投資理財的知識也非常重要阿。這次講座限量發售，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點憑票入場，可不要遲到了。4、針對新客戶您好，今天來找您是要告訴您一個好消息，公司在咱們廣大客戶的支持下，業績19、越來越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關于新形勢下投資理財策略方面的授課，正好您也可以借此了解一下咱們XX公司，而且，*理財專家從事金融投資工作20多年，是理財方面的專家，現在金融危機下老百姓的錢不投資就是在貶值，您也可以借機多了解一下金融理財的知識。這次講座限量發售，每名員工只有兩張，我第一個就想到了你。這是門票，下午3點憑票入場，可不要遲到了。5、針對公司客服的名義電話追蹤邀約客戶您好，是張三先生嗎？我是XXXX客戶服務部的客服代表，公司在咱們廣大客戶的支持下，業績越來越好，為了答謝咱們的客戶朋友，公司特意來到咱們*大酒店舉辦一場關于新形勢下投資理財策略方面的授20、課，我們公司理財顧問解XX為您預訂了一張門票，我們向您核實一下，門票您拿到了嗎？地點是在時間是，提醒您準時到達，以免錯過了精彩內容。祝您參會愉快。四、短信邀約示范 您好，我是XXXX解XX。我們公司新推出的又一市場開拓產品“*”即將停售，為了讓更多客戶抓住機會深入了解該產品，公司*理財專家定于本周六在*大酒店舉辦一場關于新形勢下投資理財策略方面的授課，屆時您將了解到*產品優越的投資理財功能，也會了解到最新的投資理財知識。機會難得，我已經為您預訂門票，等您方便的時候給您送過去。順祝工作順利！異議 處 理 話 術1、針對“沒有時間”的異議處理 您說工作忙沒時間是吧，那沒關系。像您這樣事業成功的人士21、才會這樣忙，其實事情都有個輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財的知識實在是難得，學到一些投資理財的知識避免您的財產縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實去聽課就是去賺錢啊，您看您是不是安排一下，擠出一個下午的時間去了解一下。2、針對遞交過建議書，說“再考慮考慮”的客戶的異議處理您是怕沒有時間對吧，那沒關系。像您這樣事業成功的人士總有很多事情要忙，其實事情都有個輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財的知識實在是難得，學到一些投資理財的知識避免您的財產縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實去聽課就是去賺錢啊，您看您是不是安排一下，擠出一22、個下午的時間去了解一下。另外，本次說明會還安排了大獎，您如果對我給您推薦的產品感興趣，現場存錢的話還會得到（獎品），一舉兩得，您說是吧。3、針對“看情況再說”的異議處理 您是怕沒有時間對吧，那沒關系。像您這樣事業成功的人士總有很多事情要忙，其實事情都有個輕重緩急您說是吧，*總是金融方面的專家，這次專程來*大酒店講授投資理財的知識實在是難得，學到一些投資理財的知識避免您的財產縮水，甚至讓您有更多的投資收益，其實去聽課就是去賺錢啊。這次每人只有兩張門票，我第一個就想到了你，不去太可惜了啊！4、周末我很忙，我沒有時間參加其實張先生我知道向您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌又都是為了什么？無非23、是多賺一點錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周末我公司舉辦的是家庭理財沙龍，就是請專家來教我們安全有效的家庭理財方法，這樣的機會您要是錯過了那將是多么可惜的事情，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時間又不長，您可以先去聽聽，就算中途有事，又沒規定說中途不可離開。5、我這里交通不方便，不想去如果說那里有錢等著發給你，我想就是再遠，您也會去！參加會議雖然不是去了就給你現金，但的確是教給您如何防范家庭財產損失，合理安全有效的規劃家庭財產，您是要點石成金的方法，還是要金子呢？6、什么投資理財研討會，你們公司是變著法兒拉我去買保險張先生，和您交往了這么久，想必知道我的為人，我什24、么時候強迫您做過您不想做的事，其實就算是有人要求您做點什么，您不愿意不還是等于零？這次客戶沙龍純粹是慶祝我們公司回饋社會的一次公益活動。7、孩子太小，沒人照看，走不開。這也是您的實際情況，如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真的覺得有點可惜。人們每天忙忙碌碌其實全是為了家庭幸福，追求品質生活，您不去真的非常遺憾，您再仔細的考慮一下，如果實在不行，也可以把小孩帶去，我們有客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？8、我已經約好同學來打麻將。麻將可以隨時都能打，但這樣的專家理財講座不是什么時候都能遇到，而且您在我們的理財沙龍學到了方法，會令您今后賺到更多的錢，而且安全可靠永遠都賺25、不完。更何況會議時間不長，聽完回來再打麻將也不耽擱，如果人手不夠，也算我一個，我也很喜歡打麻將啊！9、你講給我聽就可以了，我不過去，太麻煩了。那是從*來的專家來講解啊！我也是沾您光才能一起去聽的！我再有水平也趕不上那些專家、學者呀！促 成 話 術1、對于意向較好，聽課認真的客戶的促成 剛才看您聽的很認真啊，想必已經有主意了吧，相對而言您更注重養老還是投資？其實咱們這款產品非常全面，孩子的教育、疾病、意外都能保障，因為要停售了，機會難得，您看您打算存一份還是存兩份？2、對于聽課走神的客戶的切入 聽了這么久，累了吧。剛才您也了解到了，咱們這款產品能養老還能投資，可以保疾病保意外，還能作為孩子的教育26、基金，不知道您對哪個方面更感興趣？3、產品利益促成 咱們努力工作一是為了現在的生活，還要考慮退休后的生活；要有意外的保障，也要有疾病的保障，還得為孩子準備教育基金，您看咱們這款產品就能滿足以上各個方面的保障需要，您想用到哪個方面就用到哪個方面，而且累計生息年年分紅，更是又安全收益又高的投資，因為要停售了，很多客戶都急著辦理，您看是不是也存一份，您打算存20年還是存10年。4、產品停售促成 您看我們這個產品這么好，您都已經了解了，而且這么好的產品馬上就要停售了，您也知道1999年的時候中國XX停售的產品，后來公司都勸著客戶退保，因為分紅實在是太多了！產品只會越來越貴，晚辦不如早辦，您看是不是現在27、就辦理一下，您覺著存20年的還是10年的更合適？5、氛圍促成 您看才這一會兒，就有這么多客戶都辦理了這個產品，其實因為大家都清楚，養老、醫療、意外、孩子的教育，這些保障一個都不能少，而且這個產品還有這么好的投資功能，我建議您也辦理一份，您覺得村20年的還是存10年的更合適？6、假設成交促成 您看您存一份這個產品的話，每天都享受復利的分紅，且隔年領取9%的孩子的教育基金（或旅游基金），保險期滿可領取2.5倍保額的一大筆滿期保險金，您可以不領隔年9%的孩子的教育基金（或旅游基金），都在帳戶里復利滾存，到滿期時領取2.5倍保額的很大一筆錢，或送孩子上大學、孩子婚嫁金、創業基金等；或我們自己的環球旅游28、基金、養老金、治病療養金等。且一共幾十萬的紅利隨時都可以領出來應急，并且還能保障意外風險，可以說一次投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女創業啊、我們的養老啊、大病啊、意外啊這些問題都解決了，這么好的產品，您應該多存幾份才對啊！7、銀行比較促成 其實銀行和保險公司都是金融機構，把錢存到哪兒都是一樣的，不過現在國家為了刺激消費，強制降低了銀行利率，我一個朋友每個月在銀行存1000塊，到年底算了算一共才給了160塊錢利息，如果存到我們公司的話，每年擁有3000多利息，同時還擁有了保障，您看哪個合適？有錢存銀行就是貶值，我看您不如投資我們這個產品，您覺得20年的合適還是10年的合適？8、禮品促成我相信29、通過*理財專家的授課您對產品已經了解的很清楚了，今天*理財專家來授課，公司也特意為客戶準備了獎品，凡是現場辦理的客戶都能領到相應的禮品，機會難得，您看是不是辦理一下？您打算存一份還是存兩份？9、異議處理促成（考慮考慮） 我了解這是一項很重要的決定，正因為重要，我們才要盡快讓它生效，您覺得20年的合適還是10年的合適？回 訪 話 術1、產說會散場后給簽單客戶的短信 您好，我們是XXXX保險公司客戶服務部，恭喜您擁有了一份XX的保障，我們將本著“服務第一、客戶至上”原則，竭誠為您服務，祝您工作順利，生活愉快！2、產說會散場后給未簽單客戶的短信 您好，我們是XXXX保險公司客戶服務部，感謝您參加了我30、們的投資理財說明會，為了更好的為您服務，我們將委派公司的理財顧問向您征詢對本次服務的評價，請您多提寶貴意見，祝您工作順利，生活愉快！3、對于已經簽單客戶的追蹤（劃款不成功的客戶） 您好，真是很抱歉，公司告訴我可能是因為我的工作失誤，導致劃款不成功，您在公司存的保險沒生效，沒能及時擁有保障和收益，公司讓我來了解一下情況，您看是帳號的錯誤還是別的什么原因？4、對于未簽單客戶的追蹤 您好，昨天參加我們的說明會感覺怎么樣？對我們的服務有什么建議？感謝您的建議。我相信您昨天回家一定也考慮過我們的這款產品了，您覺得根據您的實際情況，您對哪個方面的功能更感興趣？5、對于未到場客戶的追蹤您好，真遺憾您昨天沒能31、來參加我們的說明會，昨天限100參加，結果來了一百五六（盛況描述），昨天*理財專家的授課不止客戶朋友們聽得入迷，我也學到了更多的新知識，對投資理財、對公司的產品有了更新的認識，所以今天想抓緊時間和您分享一下心得產說會督導追蹤表客戶姓名客戶電話業務員組部客戶意向是否到場簽單時間會后追蹤未簽單原因分析說明：1、售票開始的時候就要求購票業務員提供意向客戶的姓名電話2、每天下午四點追蹤業務員的邀約情況，如果客戶已經確認參會，則在意向欄填寫是，追蹤至產說會前一天下午，未能確認的客戶填寫否3、會后按接待組的簽到簿集中統計確認客戶到場的狀況，如果到場，按實際情況在是否到場欄填寫4、會后及時統計客戶的簽單情況32、，已經簽單的在簽單時間欄填寫會中，未簽單的在會后的追蹤的過程中簽單的在簽單時間欄填寫會后，追蹤時間為一周5、會后對簽單狀況進行追蹤，會中簽單的主要追蹤承保情況；會中未簽單的追蹤跟進情況；結果填寫到會后追蹤欄6、一周后對未簽單的客戶不成功原因進行分析，作為產說會分析的輔助參考。產說會運作節點控制表活動前項目執行時間負責人執行人自我督導重點功能小組成立一周前營業單位負責人營業單位負責人主講、主持、促成團、督導追蹤專員、訓練培訓專員、接待組、后勤組產說會預熱七天前早會后主管經理吹風會營業單位負責人營業單位負責人懇談；要求經理主管對所部人員準客戶情況進行摸底，鼓勵購票；特別關注上次產說會成功簽約的業務33、員，鼓勵購票；上次未簽單業務員做好心理輔導，找出原因；促成團人員分工，每名成員具體負責某個或者某幾個小組門票預售六天前早會及之后每天早會營業單位負責人營業單位負責組訓時間、地點、人員確定；主講、禮品炒作；現場收錢；制定各部、組目標（提前溝通）邀約、建議書遞送培訓演練每天早會、夕會訓練培訓專員培訓專員經理主管說詞培訓、演練到位、邀約短信模板儲存成功邀約量及建議書遞送數量追蹤通報每天督導追蹤專員督導專員可以考慮以公司客服的名義進行追蹤；結果上墻部組挑戰前四天早會營業單位負責人營業單位負責人或組訓提前和經理主管溝通；安排購票數量相近的部組進行挑戰；可適當激勵；倒計時客戶篩選隨時進行營業單位負責人督導34、追蹤負責人及經理主管客戶要求：相同產品、遞交過建議書、在家做主；客戶最好是性格外向，與業務員關系較好會議促成培訓演練前三天及以后的早夕會訓練培訓專員訓練培訓專員及經理主管強調促成動作及說辭簡短、多次，不啰嗦活動前一天項目執行時間負責人執行人自我督導重點激勵前一天早會營業單位負責人營業單位負責人或組訓表揚邀約多的、鼓勵邀約少的確定參會客戶前一天早會后1小時督導追蹤專員全體業務員電話確定參加客戶，并短信發送會議地點補充邀約前一天16：00-18：30督導追蹤專員全體業務員針對前兩次已電話但未邀約到的客戶，進行再次邀約。預演未來前一天早會后營業單位負責全體功能小組成員可以彩排，也可以順流程；確認主講35、主持、設備、攝影攝像、物料、地點、禮品等會議逼單演練考核前一天晚上訓練培訓專員訓練培訓專員及經理主管考核結果通知促成團，便于促成團有重點的協助活動當天項目執行時間負責人執行人自我督導重點激勵當天早會營業單位負責人營業單位負責人強調團體合作（避免自顧自的情況出現）會場布置會議前四小時后勤組負責人后勤組注意禮品擺放區、簽單區的安排會議協調會議前四小時后勤組負責人后勤組燈光、音響、投影等設備調試簽到處會議前兩小時接待組負責人接待組微笑迎接客戶，收取客戶門票，給到場的重要客戶粘貼VIP胸貼（可以提前和業務員溝通，大單或者遞送過建議書并能做主的客戶。）酒店大堂指引會議前兩小時接待組負責人指派專人微笑迎36、接客戶，指引客戶從酒店大堂到電梯間，是客戶接觸XX的第一印象。電梯間指引會議前兩小時接待組負責人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶乘坐電梯，并幫客戶選定電梯樓層。會場指引會議前兩小時接待組負責人指派專人微笑迎接客戶，指引客戶從簽到處到會場位置。注意將客戶引領事先安排之桌位上，解決場內客戶提出的問題，需要積極解決客戶的問題。會議現場拍照會議前一小時后勤組負責人指派專人現場的照相，照片的整理保存。安全管理會議前一小時接待組負責人指派專人現場安全管理，主要是競爭對手的控制暖場會議前半小時或者有客戶提前來之后主持人主持人音樂、投影片要有創新，避免早來的客戶審美疲勞，如可以適當安排和當天產品相關的健康或者理37、財故事、知識會議紀律會議開始后接待組負責人接待組事前主持人強調，業務員委婉提示，接待人員發現情況及時處理會議室門口留守會議開始后接待組負責人指派專人負責序廳會議開始后，客戶進出喝水等等接待，挽留客戶不要離開等工作，后到客人的簽到等。公司介紹會議開始主持人主持人氛圍，不溫不火有獎問答會議中主持人主持人接待組指派專人送上禮品主講會議中主持人主講接待組指派專人引領接待上臺有獎問答會議中主持人主持人接待組指派專人送上禮品禮品介紹會議中支持人營業單位負責人故意淡化禮品促成的味道，簡單的介紹禮品，但是要不動聲色的突出禮品的價值現場交流簽單會議中主持人全體業務員要借助現場氛圍瘋狂簽單，體現出一種狼性！及時公38、布簽單人員、金額、禮品統計簽單情況會議后督導追蹤專員督導追蹤專員向離場客戶用公司短信平臺發送短信：簽單的表示祝賀并祝福，未簽單的表示祝福；撤場會議后后勤組負責人后勤組物品整理整齊，能再次利用的物品妥善保存活動當天業務員工作項目執行時間負責人執行人自我督導重點再次明確到場客戶當天早會后1小時督導追蹤專員全體業務員電話與客戶確認，再次發送地點短信安排座次開始前接待組負責人全體業務員如果有多名客戶到場，應該坐在最有可能簽單的客戶旁邊或者還較陌生但潛力巨大的客戶旁邊；客戶盡量往前坐入座開始前接待組負責人全體業務員活動開始后全部到會議室座到自己的重點客戶身邊，如果客戶多，則讓出座位給客戶隨時觀察客戶動向39、，不在場外繼續逗留或給沒到場客戶打電話，觀察客戶狀態活動中督導追蹤專員全體業務員當客戶困了或者不想再聽的時候可以和他講產品；如果客戶相當表現的相當認可，也可以在不影響會議的情況下用限量禮品做引導提前和客戶簽單。簽單客戶宣傳活動中督導追蹤專員全體業務員客戶如果簽單要讓主持人及時通報,簽單的時候最好能夠讓那些猶豫的客戶看見我們正在和客戶簽單,付款。促成活動中促成團全體業務員促成時間要短，一個客戶最多20分鐘；促成動作要多次，促成團成員注意協助；瘋狂起來，動作語速比平常快1.5倍與客戶合影活動中督導追蹤專員全體業務員讓客戶與主講或者自己的各級領導合影，加強客戶的購買意愿，防止客戶會后反悔團隊合作活動40、中都督追蹤專員全體業務員如果當天自己的客戶較少，請幫助其他同事談客戶，不僅對自己是鍛煉，還能夠增加現場簽單數量。及時尋求幫助活動中促成團全體業務員業務員如果在談判過程中遇到難解決的問題，要及時提出尋求其他方面的幫助。活動后項目執行時間負責人執行人自我督導重點表彰次日早會營業單位負責人營業單位負責人表彰、總結、部組競賽結果公布（承保后兌現）；下次產說會的啟動安排客戶回訪訓練培訓次日早會訓練培訓專員訓練培訓專員及經理主管針對不同客戶要有不同的回訪方式：已經簽單的表示祝賀，確認存款，并尋求轉介紹；未簽單的詢問客戶考慮的問題，預約上門再次促成；未到場的客戶向其說明會議盛況，預約上門促成；客戶追蹤會后一周內督導追蹤專員督導追蹤專員及經理主管會后一周都是追蹤的黃金時間，不拋棄、不放棄；可以考慮以公司客服的名義追蹤；也可以考慮使用回訪函進行追蹤總結次日及會后一周營業單位負責人功能小組會議組織、訓練、督導、主講、主持、會場等各個方面