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1、Xx渠道管理手冊指導書 一、編寫渠道管理手冊的目的1. 為區域經理完成各項渠道基礎性工作提供輔助工具，加強區域經理自我管理，提高區域經理業務素質和工作效率。2. 實現對渠道的精細化管理。理清有關渠道建設工作的基本工作主線，規范每件工作的推進方法、流程和步驟。3. 輔助區域經理對分銷商（代理商）進行管理。二、渠道管理手冊使用說明1. 本手冊是區域經理完成各項渠道建設工作的輔助性工具，主要以一系列表格為主。2. 每份表格反映了做好某一項渠道建設工作在各個細節方面的要求，區域經理務必依據推進計劃分步驟實施操作，按照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 手冊印刷版出差時需隨身攜帶，表2、格的填報、上交、留檔備案以電子版為主。4. 渠道支持部經理負責監督渠道管理手冊的執行。5. 渠道管理手冊的解釋權在渠道支持部。三、Xx渠道管理手冊目錄序號報表名稱填表周期審核人備案1區域經理渠道支持工作周志每周營銷總監辦事處經理自己保留2xxx渠道建設月工作總結每月營銷總監辦事處經理渠道支持部3區域經理渠道拜訪計劃、總結表隨機營銷總監辦事處經理渠道支持部420xx年度xxx渠道規劃推進表每年營銷總監分管總經理渠道支持部520xx年度xxx（分銷商、代理商）銷售指標完成情況表每季營銷總監分管總經理渠道支持部620xx年度xxx季度銷售指標完成情況表每月營銷總監分管總經理渠道支持部720xx年度x3、xx價格支持記錄表隨機營銷總監辦事處經理自己保留820xx年度xxx分銷（代理商）市場規劃每年渠道經理辦事處經理渠道支持部9xxx分銷（代理）商業績回顧表每季營銷總監辦事處經理渠道支持部10渠道動態變化反饋表隨機營銷總監辦事處經理渠道支持部1120xx年度xxx代理支持檔案每季營銷總監辦事處經理渠道支持部1220xx年度xxx重點用戶檔案每季營銷總監辦事處經理渠道支持部13市場秩序管理月報每月營銷總監辦事處經理渠道支持部14xxx代理授權申請書每季營銷總監辦事處經理渠道支持部1520xx財年xxx代理授權認證書每季營銷總監辦事處經理渠道支持部1620xx財年分銷商、代理商簽約申請表每季營銷總監4、分管總經理渠道支持部1720xx財年經銷商簽約申請表每季營銷總監辦事處經理渠道支持部五、渠道管理手冊使用指導1、區域經理渠道支持工作周志目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強時間管理，從中發現問題，找出解決辦法。填表說明：1. 按時間順序填寫2. 在“日常工作內容”欄相應項目下劃“3”3. 發現問題請注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級或代理通報的問題請注明填報流程：1. 每周填寫，自行保留2. 每周五向部門經理匯總審閱3. 區域經理存檔備查2、xxx渠道建設月工作總結目的：回顧、總結本月渠道建設工作，發現問題，制定下月渠道工作目標和計劃。填表說明：按表中所列各項認真填寫，務必量化，不得空5、項，沒有則填“無”。填報流程：1. 每月結束后5日之內填寫，報部門經理審批并留檔3、區域經理渠道拜訪計劃、總結表目的：提高渠道拜訪效果，使出差拜訪有針對性、有計劃、有總結。區域經理每周必須與每一家主要代理伙伴的xxx業務負責人或總經理溝通（電話或面訪）至少一次填表說明：如實填寫，不得空項填報流程：1. 每次出差至少前一天，區域經理填寫表中的“計劃部分”報部門經理審批。2. 出差結束兩日內填寫完成“總結部分” 報部門經理審批，再進行財務報銷。4、20xx年度xxx渠道規劃推進表目的：保證年初制定的xxx渠道規劃實施到位，提高渠道發展的計劃性，并且據此安排渠道考察、渠道認證工作。填表說明：1. 每6、財年首月結束前根據當年渠道發展規劃原則完成本省渠道發展規劃及各季度的推進計劃，填寫表中年度及季度的“A”欄部分。2. 每季度及年度結束后按實際完成情況填寫“B”欄部分。填報流程：1. 每財年首月結束前，填寫完成表中的“A”欄部分，經部門經理審核、批準備案。2. 每季度結束后5日內填寫季度“B”欄部分，審核備案。3. 年度結束10日內填寫年度“B”欄部分，審核、批準、備案。5、20xx年度xxx（分銷商、代理商）銷售臺階、指標分解表目的：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標，保證全年銷售任務的完成。填表說明：1. 根據市場目標、轄區銷售指標結合代理增長分析及所確定的簽約臺階與代理共同確定7、年銷量目標，并進行季度分解。2. “合計欄”累計值應大于本省全年銷售指標的10%20%。填報流程：1. 每年3月1日前完成，并由大區渠道經理審核。2. 如有新簽約代理，隨時重新填寫該表，經部門經理審核報渠道支持部備案。6、20xx年度xxx季度銷售指標完成情況表目的：更細致掌握代理本季度每月銷量的完成進展情況，從中及時發現并解決問題。填表說明：1. 每財季開始后5日內填寫表中季度及月度的“A”欄部分。2. 每月及季度結束后按實際完成情況填寫“B”欄部分。填報流程：1. 每月結束后5日內填寫該月情況。2. 季度結束后5日內，該表填寫齊全。3. 區域經理自行保留，并對各代理完成率進行分析。7、208、xx年度xxx價格支持記錄表目的：監控價格支持的使用情況及各代理價格支持力度。填表說明：1. 按時間順序填寫2. 按表中各項隨時記錄，發生一次，記錄一次報表流程：1. 發生時即填寫，自行保留2. 每季度結束后5日內向部門經理匯總備案8、20xx年度xxx分銷（代理）商市場規劃9、xxx分銷（代理）商業績回顧表10、渠道變化反饋表（分銷商）810各表的目的、填表說明及填表流程 略11、20xx年度xxx代理支持檔案目的：形成針對每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度、效果及投入產出。填表說明：1. 一家代理，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發生一次，記錄總結一次。填9、報流程：區域經理隨時記錄，妥善保管，每季度結束后5日內交渠道經理備案。12、20xx年度xxx重點用戶檔案目的：形成針對每家重點用戶的較為全面的業務往來記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關策略和手段。填表說明：1. 一個重點用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發生一次，記錄總結一次。填報流程：隨時記錄，妥善保管，每季結束后5日內交部門經理備案。13、市場秩序管理月報目的：匯總本省市場秩序管理情況，分析違規現象，采取改進措施。填表說明：根據市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫，不得空項。報表流程：1. 隨時記錄，月底匯總2. 每月結束后2日內報渠道經理審核備案14、xxx代理授權申請10、書15、20xx財年xxx代理授權認證書16、20xx財年分銷商、代理商簽約申請表17、20xx財年經銷商簽約申請表1417各表填表說明：在發展新的代理時填寫。1. 區域經理渠道支持工作周志 年 月 日 星期 辦事處： 省份： 區域經理： 審核： 序號工作對象（代理、客戶）工作時間日常工作內容存在問題解決辦法開始結束ABCDEFGHIJ12345需向上級通報的問題1.2.需向代理通報的問題1.2.注：A：政策宣講 B：信息傳遞 C：銷售情況 D：訂貨 E：庫存 F：宣傳品使用 G：廣告宣傳 H：行業開拓 I：市場秩序 J：市場動態2. xxx渠道建設 月工作總結 年 月 區域 省 區域經理 項11、目主要內容本月工作計劃及工作目標本月渠道建設工作回顧1.銷售任務：本月完成銷售額 元，季度完成率 %。2.渠道規劃與發展： 本月新發展代理商 家，新發展三方協議經銷商 家； 新增覆蓋城市有 ； 分銷商1 發展經銷商 家，發展率為 %； 分銷商2 發展經銷商 家，發展率為 %。3.出差：本月出差天數 天，出差城市有 。4.走訪代理：本月走訪代理 家，分別是： 5.走訪用戶：本月走訪用戶有 個，涉及行業有： 。6.走訪業界公司：本月走訪業界公司 家，待考察公司 家。7.待考察公司是： 。8.本月參加市場活動共 次，分別是： 城市 ，主題： 城市 ，主題： 9.代理培訓：本月參加或組織代理培訓 次，12、培訓性質為： 授權認證 功能認證 其它 10.代理業績回顧：本月為代理做業績回顧 次，回顧對象是： 11.市場秩序檢查：本月是 否完成“市場秩序管理月報”； 檢查違規代理 家，處罰 家； 銷售協會是 否開會，城市 。12.價格支持：共 次，支持代理為： 13.渠道支持：（請回顧本月其它各項渠道支持工作）本月存在的問題下月改進計劃及工作目標部門經理意見 部門經理： 日期： 3. 區域經理渠道拜訪計劃、總結表區域： 省份： 區域經理： 出差城市出差天數同行人拜訪代理拜訪目的及主要任務日程安排時間地點工作內容審批渠道處經理：需準備的資料或物品拜訪總結任務完成情況（根據每次任務不同列出任務完成情況表）13、：為代理解決的問題：代理認同度：待處理問題（可能成交項目、競爭對手及品牌等）及建議：收獲、體會：（此欄不夠，請另附紙）審批渠道支持部經理4. 20xx年度xxx渠道規劃推進表大區： 省份： 區域經理： 經理審核： 主管總經理審批：城市級別城市名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經銷商分代經分代經分代經分代經ABABABABABABABABABABABABABABAB合計注：表中“A”欄為規劃數量，“B”欄為實際發展數量。經銷商為簽訂三方協議的經銷商5. 20xx年度xxx（分銷商、代理商）銷售指標完成情況表大區： 省份： 區域經理： 經理審核：代理名稱年度計劃年度銷量完成率達到14、臺階 一季度二季度三季度四季度計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率合計6. 20xx年度xxx季度銷售指標完成情況表大區： 省份： 區域經理： 經理審核：代理名稱年度銷量目標 季度 月 月 月計劃量完成量完成率計劃量完成量計劃量完成量計劃量完成量合計7. 20xx年度xxx價格支持記錄表大區： 省份： 區域經理： 經理審核： 代理名稱用戶名稱所屬行業型號數量代理價支持折扣支持額度支持日期合計8. 20xx年度xxx分銷（代理）商市場規劃(由區域經理協助分銷（代理）商制訂)公司名稱： 。分銷（代理）定位：主要區域 省. 重點二級城市有 。 1 市場環境分析：115、.1.本區域市場環境概述： 1.2.競爭對手狀況：.競爭對手品牌目前在當地排位依次為（按市場占有率）： 、 、 、 。上述競爭對手對xx產品產生威脅的市場策略： 。 本公司的應對措施： 。1.3本區域的地級城市市場狀況或特點： A 。 B 。 C 。 本公司擬采取以下應對措施： A 。 B 。 C 。1.4.本公司目前在本地IT經銷公司中規模 （較大、中等、較小）。本年度計劃（請選擇） 提升至 。維護、鞏固目前地位。可能會下降。 2目標：2.1業務目標：.銷售方式分解：銷售方式分銷：銷售給經銷商的部分批發：銷售給非經銷商的部分行業：零售：上年比例今年比例 銷量計劃：（單位：金額）時間本年預計銷16、量上年銷量同比增長率02.6.102.9.1-03.2.28 合計 2.2管理目標：2.2.1 班子建設 。隊伍建設 。發展方向 。 3實施計劃：3.1. 渠道建設. 經與區域經理共同規劃，確定在分銷區域內發展特約經銷商共 家。渠道發展規劃是：市場級別城市名稱發展數量市場級別城市名稱發展數量發展計劃和重點發展經銷商的城市是：時間發展數量重點發展的城市02.6.102.9.1-03.2.28 .本年度分銷率目標要達到 %。各季度的計劃為：時間經銷商總銷量二、三級市場批發量總銷量分銷率02.6.102.9.1-03.2.28 預計發展經銷商名單：經銷商名稱預計銷量城市主要客戶名稱本年度，分銷工作中17、重點要解決的問題和采取的措施是：本年度，對經銷商的支持計劃（從銷售、宣傳、資金、培訓、獎勵等方面提出計劃）是： 本年度，對經銷商的管理措施（從篩選、資金、庫存、樣機訂購、遵守價格等方面）是：3.2 行業推廣計劃： 重點開拓的行業：證券 財稅 金融 教育 郵電 制造 交通 能源 保險 。原有行業客戶推廣計劃：（請篩選出重要客戶）客戶單位名稱上年購買量今年預計購量增長率3.2.2新行業客戶推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶） 新客戶單位名稱計劃銷售量3.3產品推廣計劃：.主流產品的維護與增長計劃： A 。 B 。 C 。.新產品系列的推廣計劃（如無，可不填）： A 。 B 。 C 。3.4 市場推廣18、計劃本年度預計銷售額 萬元，計劃投入廣告 萬元，其中來自市場合作基金 萬元，市場合作基金使用率達到 %。總計 萬元。各季度投放比例大致為 、 、 、 。3.4.2 重點媒體投放表：重點投放媒體名稱投放比例 展示及市場活動表 舉辦時間地點主題參加對象3.4.4.資金投放比例表：內容活動平面電視車身路牌比例3.5. 資金運做計劃3.5.1 預計全年進貨金額 萬元。3.5.2 需要占用流動資金總額 萬元.。全年周轉 次。4人員培訓計劃 本年度計劃投入培訓費用 元，除參加xx組織培訓外，舉 辦內部培訓不少于 次，培訓內容側重： 方面。5組織結構 今年結構框圖與人員設置。請畫圖說明。規劃制定人： 9. 19、xxx分銷（代理）商業績回顧表 每季度結束后一個月內由區域經理對分銷（代理）商進行業績回顧，在“是”、“否”選項下畫3或5，有選5的選項時找出問題，請填好：“原因”及“如何解決”兩項。回顧項目及內容是否原因及分析解決措施及推進時間、責任人銷售及渠道建設是否達到預計銷量，完成率為_ %是否按渠道規劃發展經銷商分銷率是否達50%，實際為_ %下游經銷商合格率 是否達到80%分銷工作中重點問題的解決有效對經銷商的支持計劃和管理措施是否執行是否開拓出新的行業用戶產品推廣情況是否新產品代理有無針對新產品的策略及推廣計劃新產品的銷量是否達到計劃要求新產品推廣過程有無問題市場推廣情況本季廣告費用是否達到預計20、投放量是否舉辦市場展示活動是否有建立xx形象店是否有在媒體刊發xx宣傳文章資金運作情況周轉情況正常進貨額是否完成計劃是否無貨款拖欠情況流動資金占用額是否達計劃培訓情況本季度是否參加過xx舉辦的培訓受訓人員是否對本公司人員進行了培訓您認為培訓質量是否令人滿意10. xx渠道動態變化反饋表省份： 分銷（代理）商： 日期：代理商名稱類別商家人員1公司負責xxx的主要成員有如下變化： 管理人員 （公司級主管） 渠道主管 行業主管 市場人員 （請填寫人名） 2處理意見： 場所1經營場所的變化情況： 擴大 縮小2新的地址： 通信地址： 電話： 傳真： 3處理意見： 資信1財務狀況已惡化：虧損金額： （估計21、）2已發生三角債： 具體情況： 3 流動資金存在嚴重短缺 原因： 4處理意見： 物流1產品已存在嚴重積壓 原因： 2積壓產品名稱及數量： 3處理意見： 業務1主要業務方向已轉移 業務方向： 2已銷售競爭對手的產品 廠商及產品名稱： 3處理意見： 法律問題1 代理存在違法行為 具體表現： 2 代理存在法律糾紛與法律訴訟 否 是 具體情況： 3處理意見： 市場秩序1代理存在嚴重價格違規情況 主要表現： 2其他嚴重違規行為： 3處理意見： 11. 20xx年度xxx代理支持檔案代理名稱： 省份： 區域經理： 經理審核： 一、拜訪記錄日期拜訪人及其職務拜訪內容拜訪效果遺留問題解決辦法二、業績回顧記錄日22、期參加人上期問題的解決本期提出的主要問題解決措施代理認同度三、配合攻關記錄日期用戶名稱項目名稱及購買數量配合內容攻關結果待安排重點工作四、價格支持記錄日期用戶名稱行業支持過程中代理及xx存在的問題解決辦法五、宣傳活動支持記錄（有xx出資）日期主題宣傳形式費用來源及支持金額宣傳效果存在問題解決辦法ABCDEFG注：A活動；B平面；C電視；D車身；E路牌；F店面；G其它。六、市場秩序問題記錄日期違規現象處理結果解決辦法ABCDEF注：A警告；B扣罰違約金；C停貨；D取消代理資格；E取消市場秩序返點；F溝通教育。12. 20xx年度xxx重點用戶檔案大區： 省份： 區域經理： 經理審核： 一、用戶基23、本情況 用戶名稱： 對應渠道： 所屬行業：金融 財稅 證券 教育 郵電 保險 公安 鐵路 統計 制造 交通 能源 政府 其它 二、溝通記錄日期拜訪人及其職務溝通形式溝通內容近期主要項目及問題（如對手）擬定對策解決結果三、購買記錄日期項目名稱型號數量合同金額13. 市 場 秩 序 管 理 月 報（ 月）一、 本月市場秩序情況匯總1. 本月代理有關市場秩序的投訴受理起；已處理起；處理結果 反映的突出問題是：2. 走訪代理家。 反映的突出問題是： 原因：3. 電話抽查家，合格家，不合格家，合格率：主要現象是：4. 媒體檢查共次，不合格次。 主要問題是：二、 本區域針對典型問題采取了哪些有效措施（即經24、驗、成績）？三、 目前仍存在的問題：四、 改進措施和所需配合、支持：14. xxx代理授權申請書說明：本申請書作為申請公司授權認證的主要資料，請認真填寫， 本申請書應具有真實性、xx將對此保密。公司基本信息公司名稱： 申請日期： 年 月 日申請簽約類型： 分銷商 代理商 經銷商地址 省（市） 市（縣） 郵編 聯系人及職務聯系人： 職務：電話及傳真電話：區號 號碼 ；傳真：區號 號碼 ；E-MAIL企業性質 有限責任公司 有限公司 私營企業 國有企業 集體企業 合伙 個體 上級主管單位： 主要經營范圍注冊資金可用于xx產品的流動資金店面（辦公）面積 自有： 平方米 租用： 平方米 店面所在地址固25、定資產車輛： 無 有 （注明數量、類型）：其它固定資產：如有分支機構，請列出所屬主要經銷渠道請列出公司經營狀況產品經營、銷售歷史時間： 合作公司： 經營產品：時間： 合作公司： 經營產品：時間： 合作公司： 經營產品：公司經營的主要產品及廠商：公司年銷售收入：人均年銷售收入：公司連續三年的營業額：00年 萬、01年 萬、02年預計 萬公司直銷額營業總額： %；批發額占營業總額： %；分銷額占營業額： %主要行業用戶群：主要零售用戶群： 貴公司獨立策劃的區域市場活動有：貴公司獨立進行的平面廣告策劃有：貴公司獨立進行的媒體宣傳有：選擇代理銷售xx產品的主要原因：貴公司未來的定位和發展方向是？希望x26、x提供哪些支持與相關培訓？公司人員情況和組織機構公司總經理姓名性別年齡學歷工作經歷從事計算機類產品銷售的時間： 從事產品： 所在公司：時間： 單位： 主要任職：時間： 單位： 主要任職：公司銷售主管姓名性別年齡學歷工作經歷從事計算機類產品銷售的時間： 從事產品： 所在公司時間： 單位： 主要任職：時間： 單位： 主要任職：時間： 單位： 主要任職：其他人員注：本表格請用E-MAIAL發給區域經理，并將加蓋公章的文本留存。15. 20xx財年xxx代理授權認證書（由區域經理實地考察后填寫）考察人（區域經理）： 考察日期： 填寫日期：一、 申請授權公司全稱： 上一年是否是xx簽約渠道：是 否申請類27、型： 分銷 代理 經銷公司業務性質： 零售商 批發商 集成商 行業 其他 公司總人數： 人；管理人員： 人；銷售人員： 人；商務人員： 人；市場人員： 人； 其他人員： 人。二、 對xx政策的認同性：該公司是否認同xx渠道策略和xx的經營理念： 是 否三、 內部管理制度：1 是否有專門的部門和人員負責xxx的銷售： 是 否2x負責人員是否有相關的崗位要求：是 否320xx財年是否能根據xx產品銷售的需求保證相應的組織結構： 是 否四、 公司經營的忠誠度和同類產品銷售經驗：1公司經營產品是否有較好的忠誠度：是 否2公司是否具備同類產品的銷售經驗：是 否 3如果該公司不具備同類產品銷售經驗，該公司28、是否具備經營xx產品 的能力：是 否五、 公司在當地業界的口碑如何： 很好 較好 一般 較差 很差六、 公司信息系統建設（E-MAIL、傳真和WWW瀏覽）是否達標： 是 否七、 公司實力：1公司的注冊資金規模 ： 2公司的流動資金規模： 3門市營業面積： 4是否具備市場推廣能力：是 否八、 申請分銷商條件：1是否與xx有過合作 ：是 否 2固定經銷渠道數量： 九、 公司銷售規模：1公司連續三年營業額：97年 萬、98年 萬、99年預計 萬2公司在當地市場的銷量和排名是否達到標準：是 否十、公司直銷規模比例是否達到標準：是 否十一、公司的定位與用戶群：1. 公司是否計劃在IT業長期發展： 是 否29、 2. 公司的定位、業務方向、銷售方式等是否比較明確，且符合本省的渠道規劃： 是 否3. 公司有無固定的經銷渠道： 無 有 家4公司有無固定用戶群： 無 有 主要為： 5. 固定用戶群與現有渠道是否有較大的沖突： 是 否6. 公司目前銷售的主要產品： 十二、銷售方式：1公司直銷額占公司營業總額為： %2公司批發額占公司營業總額為： %3公司分銷額占公司營業總額為： %十三、區域經理意見綜述 ： 1 該公司的主要優勢： 2 該公司的劣勢： 3該公司的基本條件是否符合授權標準： 是 否（注：區域經理應對以上所填內容的真實性負責）16. 20xx財年分銷商、代理商簽約申請表分銷商名稱： 省份： 城市30、： 申請時間：公司名稱上年情況簽約產品上年xx產品銷售額所簽臺階公司類型人數所在城市簽字及日期區域經理（辦事處）： 年 月 日營銷總監審核： 年 月 日總經理：批準： 年 月 日注：上年情況： A、簽約分銷商；B、簽約代理商；C、非簽約公司； 上年xx產品銷售額：上年簽約代理完成xxx銷售額 公司類型： A、零售商；B、系統集成商；C、渠道代理商；D、行業公司；E、其他。17 . 20xx財年特約經銷商三方協議簽約申請表分銷商名稱： 省份： 城市： 申請時間：公司名稱上年情況簽約產品上年xx產品銷售額所簽臺階公司類型人數所在城市簽字及日期區域經理（辦事處）： 年 月 日營銷總監審核： 年 月 日總經理：批準： 年 月 日注：上年情況： A、簽約代理；B、簽約經銷商；C、非簽約公司； 上年xx產品銷售額：上年簽約代理完成xxx銷售額 公司類型： A、零售商；B、系統集成商；C、批發商；D、行業公司；E、其他。