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1、終端業務員職責： 1、 銷售是根本。2、 確保XX系列產品在所有經營正常的終端出售。3、 加強陳列和生動化布置，比競爭對手做得更好。4、 努力達成每月計劃的銷售額。5、 建議并實施促銷活動，并確?；顒佑行Ъ疤峁蚀_、迅速的反饋意見。6、 積極擴大銷售網絡。7、 加強市場信息的收集，提高銷售預測的準確性。8、 及時回收貨款。9、 通過有效的產品衛生及終端倉儲管理（先入先出）保持適合的庫存避免壞貨。10、在低成本高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關系。11、建立健全客戶檔案。12、認真填寫工作日報表，每月按時提交述職報告。業務員的終端管理技巧要做好終端管理，首先我們必須要搞明白有關終端的細分及定2、義。那么什么是硬終端？硬終端有那些內容，怎樣才能做好硬終端的管理和維護？ 一、硬終端的定義： 硬終端是從我們對終端管理的視度，將終端管理內容根據其性質的區別相對而言進行分解，而產生的概念。 硬終端與軟終端的區別在于：硬終端是有形的、看得見、摸得著可以用量化指針進行考核管理的內容；而軟終端是無形的、看不見、摸不著卻具有豐富內涵、極為重要的內容。 硬終端的內容主要包括： XX產品的包裝、形式、附件、VI表現等； 售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷）； 宣傳品（說明書、DM、POP、PSP、廣告牌、宣傳單等）促銷物、輔助展示物（展柜、專用貨架、形象柜等）； 陳列位置與陳列方式； 與同類3、競品相比的區別（生動化）等等。 軟終端的內容主要包括： 人員素質、客情關系、廣告支持力度、產品暢銷度、產品美譽度、公司形象、經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等。 二、硬終端的管理 （一）、POP1、POP的作用 （1）、在有限的空間能引起顧客的注意 （2）、可以配合媒體廣告和主題促銷 （3）、可以為促銷和特價活動做廣告 （4）、可以傳遞XX產品的被認同感 （5）、協助銷售可以贏得店家支持 2、POP產生效果的4大因素： （1）位置 （2）高度 （3）大小 （4）形式 3、投放POP的方法 （1）、確認在視線高度、最顯眼的位置 （2）、尋找焦點廣告位置，保留盡可能長的時間 4、（3）、避開廣告過于集中的地方 （4）、爭取客戶許可，將舊的焦點廣告清除，定時對本產品POP進行清潔和更新 （5）、確保每個終端都有本產品的POP （6）、堅持自己張貼 （二）售點的宣傳與展示是實現銷售的關鍵 1、店頭廣告宣傳品 （1）、店面廣告宣傳品主要有六大類： A、幫助消費者做好明智選擇的海報、說明書。 B、幫助相關產品銷售的標示牌、立牌。 C、吸引消費者對高品質、高價位等商品的注意力說明書。 D、加強全產品的系列印象吊旗。 E、便利存貨控制與清點工作貨架庫存標示牌。（業務員筆記或客戶報表或業務日報表均可） 改善店面外觀海報、旗幟。 （2）、店面廣告宣傳品的好處： 好的宣傳品可以節省業務5、員許多的時間與說明。 讓店頭和消費者更容易接受XX產品。 增加銷售利潤。 讓消費者更加了解XX產品，進而產生購買意愿。 刺激沖動性顧客的購買。 店面廣告宣傳是商品展售中影響銷售和提醒消費者購買的要素，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品展售整體的成敗。 （3）、影響店面廣告宣傳品成功的5個因素： 陳列點； 造型設計； 高度合適視線高度； 大小； 與產品及環境的配合。 2、終端業務員應注意事項 （1）、設計、選擇宣傳品要有創意，要適合特定的商店。一個好的促成物不僅要在店面里能夠搶眼醒目甚至要強過你的競爭品牌。 （2）、一個好的宣傳品，一定要用得好、用的恰到好處，可以幫你爭取到更多的陳列空間6、與增加更多的銷售。 （3）、注意在同類產品的陳列位置上，不要放置兩種以上的宣傳品。要考慮宣傳品的成本和陳列效果。 （4）、注意店面廣告宣傳品的時效性。 3、支持店面商品展售的途徑 通?？梢酝高^下列的途徑，提供店面最有力的支持，以協助做好商品的展售工作。 (1).新產品津貼 (2).陳列獎勵 (3).廣告支持 (4).試銷、免費品嘗活動 (5).管理上的咨詢服務 (6).提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品 (7).貨架陳列計劃 (8).商品展售計劃 (9).市場研究計劃 (10).提供XX鑒賞手冊等資料。 4、終端業務員隨身帶的工具有：通訊工具、XX產品價目表、產品折頁、產品鑒賞手冊、給客戶準備7、的計劃、公司給客戶的通知、名片、贈品、樣品、筆、筆記本、業務日報表、計算器等。理貨員應隨身帶的工具有：抹布、裁紙刀、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、雙面膠、筆記本和常用表格等。（現在各地分公司的業務員很多都兼有理貨員的工作） 5、陳列要求 （在“XX產品終端陳列規范及技巧”中已有詳細介紹，這里稍微提一下） （1）、傳統小店 A、 柜臺后面與視線等高的位置 B、 靠收銀臺的位置 C、 離老板最近的位置 D、 柜臺上的展示位置 （2）、零售店、餐飲 A、柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店） B、柜臺前的陳列架（零店） C、酒店的酒水展示架/窗（餐飲） D、離營業員/吧員最近的地方（餐飲/零店） E、爭取8、從窗外可以看見的位置（零店） 6、終端生動化： 所謂終端生動化就是使企業終端與其它產品（尤其是競品）有明顯的展示差異，使消費者能明顯的看到產品、了解并信任企業產生購買行為。終端生動化的主要內容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫存）；售店廣告物（DM、POP、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發放方式；對售點人員的要求等等。 （1）、商品生動化陳列的要求：窗明幾凈，物清貨明；標注清晰,明碼實價；錯落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實后空；物以類聚，“牌”以群分。 （2）、避免宣傳品成多余： 注意燈箱、展示架、POP、海報擺放張貼9、要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛。（一旦損壞必須馬上更換，或寧可先拉下來） （3）、DM、小報、免費派發物必需擺放整齊、專業、合理，數量適中，派發態度不卑不亢，分清對象等。 三、硬終端維護的方法 1、硬終端管理的基本要求 （1）、首先要對終端建設有一個正確的心態，應當充分認識到終端建設的艱巨性、復雜性； （2）、其次要制定科學、規范的管理制度，要求自己加強綜合能力、豐富經驗、能吃苦、能承受打擊、正確面對拒絕。（3）、加強對終端的控制，注意維護，方有可能最大限度地發揮終端的作用。 （4）、硬終端工作從產品陳列到POP布置、陳列柜的管理都要有一個明確的評估標準，只有盡可能通過量10、化的終端管理指針，才能達到細化的規范。 （5）、加強終端的細化管理和過程管理。終端管理的細化包括按照終端網點的規模分類，明確地理位置分布、營業員素質數量確認，制定自己的工作路線、工作程序；產品陳列位置、陳列面積、POP用品布置均有章可尋、有法可依。 （6）、具體管理的方法并不復雜，關鍵在于堅持，終端維護是非常辛苦和單調的，必須堅持不懈，勤懇踏實。終端建設又是一個長期的工程，需要不斷維護。 2、硬終端管理的方法 （1）、貨架、陳列柜投放時要注意四點：第一步搞好客情關系，作為對終端多種支持的一項；第二給貨架必須要求商店擺在明顯處；第三貨架、形象柜等不能作為促銷品贈送，否則成了他的財產，可以隨意擺放11、其它產品。第四要有書面或口頭協議，明確其使用范圍和維護要求，便于今后的監督維護。 （2）、在日常的拜訪中要注意監督維護和查檢落實。千萬不要造成硬終端維護不好而自己又不敢直接要求店主改進的局面。 解決的方法是：第一，一見到不符合要求的就要說，雖然態度是和藹友善的，但是給對方卻是有壓力，只要你堅持三到五次，店主就會逐漸習慣。第二，通過對終端積分設獎加強對終端陳列的管理。（3）、好的終端陳列和宣傳可以提升商店的形象和銷量，要變我求人為互惠互利。 （4）、POP、宣傳廣告等的維護方法同上。 3、業務員終端硬管理的六項工作程序： （1）、觀察店情； （2）、陳列商品； （3）、及時補貨、訂貨； （4）、12、調換不合格的產品及其它售后服務； （5）、維護終端硬件管理、布置現場廣告； （6）、了解同類產品的競爭狀況。 軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內容和性質的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動的關系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當然通過出色的硬終端管理也能促進軟終端的建設。 如何管理好軟終端管理，主要有以下五方面：一是進一步明確軟終端的內容；二是軟終端管理的工作目標；三是如何進行客情關系管理；四、終端特殊問題的管理；五、終端人中員管理。 一、明確軟終端的內容： 終端人員（服務員、營業員、自己的促銷員）素質、客情關系、經營意識認同度、廣告支持力度、產品暢銷度、產品美譽13、度、公司形象、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等。 二、軟終端管理的工作目標 以下四個目標是我們終端軟管理的核心內容。 1、銷量保證目標：市場營銷的一切工作是為圍繞銷量，終端管理工作的第一目標就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達的銷量目標。 2、渠道規劃目標：渠道建設是終端管理的保證；終端管理是渠道建設基礎。如果終端在你的服務和引導下，尊重甚至服從你的管理。3、理念認同目標：通過終端業務員的努力，使終端對公司、對經銷商、對終端業務員的市場操作理念得到認同，這是非常關鍵的一個目標，只有這樣，企業和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。 第一推薦目標：經過終端業務員成功14、的銷售管理和培訓店員對企業的形象、公司的理念、產品的信心以及對終端業務員個人的好感轉化為對你產品熱愛，將你的產品作為她的第一推薦產品。這就是終端軟管理的最高目標。 三、客情關系管理 1、建立并維護好客情關系是終端業務員的主要工作職責之一，必須高度重視。（1）、營業員是“第一”顧客； （2）、營業員是顧客眼里的“專家”（25的客戶選擇營業員的介紹）； （3）、敬業精神和良好的言行規范是基礎； （4）、熱情友好善于溝通是“橋梁”； （5）、讓“八種人”對企業及產品好感，了解產品優點； （6）、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要； （7）、“四可標準”：可親、可信、可交朋友、可愛； （8）、誠懇、優良的15、服務是關鍵； 2、良好的客情關系會讓你獲得許多意想不到的便利！ （1）、樂意接受業務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產品、新包裝； （2）、樂意使業務員的產品保持突出位置和維護產品的清潔； （3）、樂意使業務員的產品保持優秀的貨架陳列和積極補貨； （4）、樂意在業務員的產品上動腦筋、想辦法； （5）、樂意業務員在店內外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和覆蓋我們的廣告； （6）、樂意配合業務員的店面促銷活動； （7）、樂意按時結款。 （8）、樂意向業務員透露有關市場信息和介紹銷售機會； （9）、容易諒解業務員的疏忽和過失； （10）最終，樂意與業務員合作。這會使業務員在他這里感到輕松、愉快。長此16、下去，他會信任業務員、信任公司、信任公司的產品，而業務員也為自己創造了一個身心愉快的工作環境。 3、終端業務員必須要與“八種人”打好交道： 驗貨員收貨員 倉管員營業員（服務員）柜組長（餐廳領班）賣場主管（樓面經理） 財務人員 采購主管 4、業務員可以通過以下方法達成店員推薦 感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節日禮物；召開店員聯誼會；加強溝通技巧方面的培訓；物質獎勵、個人利益；銷售積分；有獎銷售；銷售提成；讓他們熟悉XX產品；產品宣傳；店員教育；維護品牌；提高產品質量；改進產品包裝；完善售后服務；保證廣告投放力度；舉辦大型公關活動；提升品牌形象等等。 四、終端特殊問題的管理1、信息17、終端業務員可利用所掌握的信息，以提高零售店的經營效率和公司的銷量，并能達到阻斷競品的目的。如果你賣的產品在當地市場是第二品牌，當你獲知第一品牌的競品近期將斷貨時，同時你又掌握了公司的促銷計劃、零售商的存貨情況、銷售獎勵等信息，你就可制定出一個，一次進貨一到二個月銷量的促銷方案。既可使零售店獲利、不影響銷售又壓足了庫存；廠家不僅可大增加銷量，而且可以從此占居第一品牌的地位。 2、創新企業要想成功地維護終端，就要一手抓好終端細化工作，另一手抓好終端創新。所謂終端創新是指終端場所的創新、手段的創新、工具的創新等等，終端場所不能僅局限在零售店頭，它可延伸到每一個目標消費者有可能感受到的地方，這個位置即18、是終端。如果XX要開發婚宴市場，婚姻登記處、婚紗影樓很可能就是你的終端。3、深入研究 做深入的調查研究，把最合適的經銷商找出來，挖出一個好通路。合作良好、實力較強的終端商是每一個業務員都想服務的對象。 4、真誠加方法等于成功。 必須加強終端陳列和客情關系，請經常問自己“如何幫助零售商有效地激發顧客在商店的購買欲望？” 我們的結論是：廠商合作良好的商品陳列和售點廣告+訓練有素的促銷員激發起顧客的購買欲望 人是決勝終端的決定因素。請終端業務人員重視自己從實戰中不斷的學習提高，重視對自己管理的理貨人員的培訓，只有擁有一支訓練有素的終端業務員隊伍才能決勝終端。 簡單的回顧一下：終端的硬件包括:商品. 19、包裝. 配件. 附件. VI表現. 售賣形式. 陳列位置. 陳列方式. POP. DM. PSP. 說明書. 促銷品. 贈品. 輔助展示物形象柜等. 整潔度. 生動化與競品的顯著區別等.終端的軟件包括:人員著裝. 容貌舉止. 培訓水平等.按終端的特征我們可把終端分為四類:1,增量贏利 贏利型 費用較低，銷量較大，高端產品占銷售額比例較大。（積分卡） 2,阻撓攔截 競爭型 競爭品牌控制較好或競爭品牌比較多。（人員直銷、買贈）3,塑造品牌 廣告型 消費者檔次較高，我們通常說的“窗口”型終端。（主題活動）4,宣傳推廣 促銷型 賣場面積大，人流量大。（免費品嘗）請將自己的終端詳細分類（注：有些終端同時20、具有以上幾項特征），以使自己的促銷活動更加有針對性。八步理貨法 30分鐘八步理貨法： 1、（1分鐘）進店同營業員打招呼，簡短問候。 2、（2分鐘） 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨； 巡視貨架，注意本品周圍其他產品陳列的變化。 3、（10分鐘）整理貨架 同商店庫房人員協調； 爭取將本產品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上； 保證產品前舊后新； 保證上架產品每個規格均不少于3個陳列面； 保證產品飽滿、清潔； 保證產品整體陳列整齊、生動； 整理、布置促銷品； 整理、粘貼宣傳品。 4、（5分鐘）統計數據，作記錄 產品上架品種數； 貨架寬度（陳列）； 生產日期（批號）； 競品品種、批號。 5、（221、分鐘） 巡視商店現場，看是否有競品做堆頭、促銷； 與促銷人員攀談。 6、（4分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競品售賣情況。 7、（5分鐘）同商場負責人溝通，爭取更多分銷品種，更大陳列，爭取補貨。 8、（1分鐘）請業務負責人簽名確認，道謝離開。 總計：30分鐘 終端業務員習慣養成一、 語言：1、 談吐得體，忌用不良口頭禪，普通話與當地方言都可使用（視情況），不要和客戶爭吵。2、 語速快慢適中，太快顯得不穩妥，太慢顯得缺乏信心。3、 拜訪時要記得客戶的姓名,有禮貌的問候，結束拜訪時不論成功與否都應真誠的感謝客戶4、 談業務前別吃有異味及刺激性強的食物。二、 外表：1、 衣著整潔，鞋子尤其要干凈。222、 大方得體，干凈、整齊、無異味。3、 不必非得西裝革履，視你要去的地方和要接觸的人,自己覺得輕松就好。4、 女性不要化濃妝（除非你確定比瑪利蓮。夢露在“七年之癢”中的扮相漂亮）。5、 男女都不要佩帶過多的首飾。（婚戒可以，除非你）6、 建議不要穿戴有明顯立場的衣物。（如果你的體恤上寫著“反對以色列屠殺巴勒斯坦無辜平民”，麻煩你脫下來。）三、 行為：1、 舉止大方、得體、注意細節。2、 動作利索，工作時不要拖拖拉拉。3、 按照你的計劃拜訪，給客戶留下工作規范、程序清楚、訓練有素、經驗豐富的印象。4、 在與客戶交談時應認真記錄他們的要求并跟蹤實施的情況，直到問題得到解決。四、 態度：1、 待人熱23、情、真誠，尊重他人。2、 抱有真正為客戶服務，為消費者服務，熱愛自己的工作，熱愛XX品牌的態度。當然，最重要的是要熱愛生活。3、 與客戶交朋友，贏得客戶的信任，做客戶的經營顧問。4、 要有敬業精神，不怕失敗。業務員的終端客戶溝通技巧如何使客戶相信你所陳述的事1、 談話中加入次要的細節。2、 提到客戶可能熟悉的地名、品牌名。3、 略提客戶熟悉的人。4、 配以信件、照片、剪報等資料來證明。5、 語言流暢，語速適中。如何克服心理障礙1、 停止把自己的處境怪罪于所在的環境和他人。2、 每天進一步了解你的客戶。3、 堅持下去，直到你得到客戶的答復。4、 清楚地想想自己的現在和將來。5、 天天練習工作中的24、所有技巧。6、 以解決問題為導向。與客戶溝通時應注意1、 盡快清楚的說出重點。2、 實話實說。（但不要用“老實說”這個字眼）3、 千萬不要輕易許諾。4、 如果你有活動計劃，就告訴他你實施的活動成功的例子。（如果你有文字的證明就太好了，比如滿意客戶的來信等）5、 告訴客戶你會對他購買的XX產品負責，你重視售后的服務。6、 用類比、舉例、促銷活動等來證明你的價格合理。7、 給客戶設計要貨、促銷的方案，而不是讓他來想。（方案不要多，2、3個就好）8、 如果他同意了你的想法，就馬上強化它。（大聲，肯定的贊同）9、 不要和客戶爭辯，不要把他搞糊涂，更不要認為對方不懂瞧不起他。10、不要說客戶以前的決定錯25、了（比如他進了很多競品的貨），即使他自己認識到錯了，你也要幫助他。11、不要說競品壞話，不要抱怨自己公司的政策。12、注意聽客戶說話，有時候讓他覺得自己有些特別。（沒有人不愿意聽別人說“我發現你這個人蠻特別的”）13、對他的職業多少表現出有點興趣。14、即使洽談不成功了，你也要象他的朋友。15、讓自己輕松，幽默一點。如何快速找到與業務對象交流的話題1、 與終端的普通員工交流你只要談待遇和工作環境就一定有話題。（比如：“你們好辛苦，現在還沒休息呢？獎金一定很高吧？”通常接下來就有一堆的抱怨，話題多多。）2、 與老板交流請提出與他的現狀處境有關的問題。（比如：“要去那里渡假？”“孩子在什么學校？”26、）3、 詢問他得意的事或他有興趣的事。（如果你的愛好和他一樣就太棒了。有一個問題很多老板都會和你聊一聊的“如果你不必工作了，你會去做什么呢？”）4、 看客戶辦公室里有沒有特殊的東西，引出話題。如何判斷客戶的“心動鈕”（心動鈕即在業務過程中對方感興趣，可以說服對方的那一部分內容）1、 客戶的第一反應或他暗示的第一件事情。2、 立即的，斷然的反應。3、 客戶對某件事長時間的解釋。4、 客戶不斷重復的敘述。5、 注意觀察客戶情緒上的反映。如何按下“心動鈕”1、 提出“重要性”的問題。（比如“對你有多重要？為什么這么重要”）說出你認為重要的問題。2、 使用假設句式。（比如“如果我們提出一個方案，那么您27、會不會同意、接受后的具體事項）3、 果斷直接詢問。（“你認為我們應該怎么做？”）與新客戶首次電話對話應注意的事項1、 記住，你可能只有一次機會，你要有基本的了解，并用正確的策略開始。2、 不要說“新產品”，而要說“正在大力推廣的產品”或“比較適合你的產品”等。3、 開門見山快說。不要超過5分鐘，除非他愿意。記住，你隨時都很忙。4、 在問完“您是否有興趣呢？”或“我們是否可以約時間見面？”等此類問題后立即保持沉默，等對方先回答。記住：誰先說話，誰就被動。如何快速獲得客戶對你的良好印象1、 談話時注視對方的眼睛。（不是瞪，也不要一次太久）2、 對方如問問題，你要做沉思狀。3、 交談時你要做記錄。428、 提出接近事實的問題。（比如：“我認為產品的品質是品牌建設的基本要素之一，您說呢？”雖然問題很傻，答案也很明顯，但這樣的問題會使客戶對你迅速產生認同感。）5、 對客戶的談話作出反應。（經常說“對，對是的是的沒錯沒錯”等等）6、 要總結客戶談話的內容。7、 永遠記得客戶的姓名。8、 不要穿戴有明顯立場的東西，除非已經非常熟了。如何判斷客戶在傾聽你的談話1、 嘴角后拉或嘴半開半閉。2、 隨話題的變化表情改變。3、 談到關鍵問題時眼睛會微閉一下。4、 眨眼的頻率低。5、 視線隨著你的動作而移動。如何充分展示你的個人魅力，給客戶留下深刻印象1、 外形上的專業化，言談舉止的新鮮感和一雙好鞋。2、 禮貌29、自信、說話直接、有力。3、 保持微笑，表情和善。4、 予人方便。5、 適當的時機別忘了贊美他人。6、 誠懇、有煽動性的話語。7、 謙而不虛，退而不縮，被拒絕也要說謝謝。8、 不論是電話還是對面，除非是解釋的工作，通常是25%的時間你來發問與敘述，75%的時間聆聽。9、 忠于自己，切勿模仿。10、握手有力。業務交談中如何設計你的問題1、 陳述一件無法被反駁的事實。2、 陳述可以反映自己經驗與創造出信任感的個人意見。3、 提出一個與前兩個主題吻合，并且可以讓顧客盡情發揮的問題。比如：你要說服一名分銷商與你合作，你的問題可以這樣設計“我認為品牌是多種力量綜合作用的結果（1），我認為其中最關鍵的是廣30、告宣傳與分銷能力，廣告宣傳西夏王在最近會有非常大力的投入（2），如果再加上貴公司完善的分銷網絡，您認為在*地區，半年之后西夏王會是怎樣一番景象呢（3）？”完成交易的五個問題：（完成由話題引入到促成交易的五個步驟）舉例：1、問：“*經理，您如果要選擇做一個葡萄酒，您認為最需要看重什么？（什么是您認為最重要的呢？） 答：“品質與價錢?！被颉啊?、問：“您對品質的定義是什么？（品質有何意義？） “您指的價錢合理是一個什么概念？” 答：“”3、問：“是什么讓您覺得（重復他在2答中的內容）這很重要？” 答：“”4、 問：“如果我們可以做到（通常是一個促銷方案、一個信貸比例、一個支持內容等等）使您的（他在31、3答中的內容）獲得滿足、得到貫徹，而且可以在限定時間內完成，價格又公道，那么我們有沒有可能合作呢？”5、“ok，我們從什么時候開始？“在營銷過程中，建議早一點發問。如何與客戶討價還價客戶討價還價的原因：1、圖便宜 2、經驗 3、知道行情或為了收集信息 4、試探 5、習慣 5、 炫耀 7、缺資金 8、不想進貨的借口 9、想比競爭對手更有價格優勢 業務的原則：1、找出客戶討價還價真正的原因。2、不要和沒有決定權或購買權的人談價格。3、牢記客戶的需求。把你的營銷重點始終放在解決滿足客戶的最大需求上，而不要總在數字上爭個不休。4、 牢記住自己的價格界線。千萬不要做得不償失的事。千萬不要在非互利的情況下32、作出讓步。一定要把每次讓步與總價格聯系在一起考慮。5、 報價的技巧：分解報價不要說“這款酒我們的成本都要10元”而要說“你看，這款酒汁是8元，運輸要0.2元，倉儲要0.2元，包裝要”糖衣報價幫客戶計算他的利潤。精確報價主要運用在計算費用是“你看，我們的促銷一個月要，陳列要，DM使我們少收入了，貴賣場這次活動不應該再收西夏王的贊助了呀.”最小單位報價不要說一件酒、一箱酒杯多少錢，而要說一瓶酒多少錢，一個酒杯多少錢。6、 還價的技巧：注：這里不單指產品，更多是指業務目的。比較法：與其他產品比，不僅比單價還要比利益。信譽差價：看以前是否有過成功合作的先例。價值差價：主要陳訴客戶銷售XX的產品將會怎么33、樣。給予信貸：底線聲明：不要說“我的底線是”，而要說“我的底線就是公司的底線”。（如果業務員確定了一個價格或者業務的底線，公司領導也不要輕易突破這個底線）天平法把銷售我們的產品的好處或者進行這項業務活動的好處自己先羅列出來，與客戶交流時一個一個的說出來，先說主要的好處再說次要的。如何應對轉介紹客戶（轉介紹客戶是指你的朋友、親戚、老客戶等其他人介紹的客戶）1、 做好資料上的準備，多從朋友那了解點資料沒壞處的。2、 第一次會談時，朋友最好在場，可以不以業務為主要內容，不要給太多太詳細的資料。3、 第一次會談結束后24小時內打電話給新客戶。4、 第一次會談開始時或結束后送給你的新客戶一個小禮物。5、34、 下次談業務時朋友就不要在場了。如何進行有效的陌生拜訪1、 你可能首先要過接待員或者秘書這一關。A、 別給接待員名片。記住，你要找決策者。B、 自己要表現得具有權威性。C、 擺脫接待員或秘書的糾纏你只需要問一個間接的，不確定的問題。比如：“這類業務你能全權負責嗎？”D、 與客戶的秘書叫朋友。2、 我建議陌生拜訪時，兩個人行動。3、 不要單純用價目表而要用企化案來說服客戶。4、 給出你的保證與售后服務。注意事項：1、陌生拜訪一定要有充分、額外的準備。2、不要為任何事抱歉，不要找借口。3、還記得如何給人好的第一印象嗎？那樣做吧。4、作好被拒絕的心理準備，不要理會任何勉強和恐懼的感覺。5、 你要選擇35、一個合適的時間。洽談一般在2030分鐘內完成。6、 如果客戶讓你等了30分鐘，我建議你離開。（客戶會想：你好有時間等嗎，看樣子很閑，很閑的話就說明）什么是營銷的必敗行為1、 置金錢、利益于服務之上，個人的利益和公司的利潤是在良好的業務運作過程中產生的。2、 因某項業務的成功而志得意滿。3、 沒有團隊精神。4、 缺乏訓練，對公司沒有認同感。我建議：在招聘業務員時堅決不要那些頻繁跳槽的人。5、 沒有詳細了解情形之前就預測答案。6、 對消費者與競爭品牌的動作毫不在意。7、 嘴皮子服務或撒謊。思考題：我請大家想一想如果你在電梯里遇到客戶，你只有40秒，你要說明一個問題，請設計你的強力營銷話術。如果公司要開一個定貨會，你將在30分鐘的聯誼營銷時間里和10個地區的分銷商溝通定貨會的相關內容并達到你的目標強化他們的定貨需求。如何設計你在3分鐘里的談話思路。