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1、1.1品牌簡介：故事、定位、營養1.1.1品牌故事 自從父母和我們搬到一起住以后，早餐成為我們發愁的難題。牛奶膽固醇高父母不合適喝、米粥太粘稠兒子不喜歡喝、外面買的飲品怕不衛生老婆不喜歡喝 我是XX一位工程師，倡導健康的生活一直是我們追求的方向，看著家人為了早餐發愁，不禁想到兒時母親為我們磨豆漿的場景，為什么不能在家自制豆漿呢？隨之，XX豆漿機應運而生。看著一家人其樂融融的在家討論今早是做果蔬豆漿還是八寶豆漿時，我和妻子都開心的笑了可總不能早上4點多起來打豆漿吧，特別是夏天我們稍不注意，豆子常常發臭變質。老婆常抱怨：“這么健康的產品，怎么這么麻煩呢，難道就不能打干豆嗎？”作為的工程師我突發靈感2、，若豆漿機可以直接打干豆，那豈不完美？于是經過不斷的研究，XX新一代無網干豆豆漿機終于問世了。每天早上，老婆很輕松的洗幾分鐘豆子就可以做豆漿了，而且明顯打出來的比以前的要濃一些。兒子都明顯比以前喝得多了，明天早上一起來就會圍著奶奶叫“干豆的、干豆的”從這個故事中，你一定注意到XX、干豆豆漿、無網營養旋磨這些主要內容，那么他們分別是什么呢？我們就去這本促銷員手冊中尋找答案吧！1.1.2品牌定位XX是一個時尚而年輕的品牌，采用更創新，更領先的技術，志在為廣大消費者進行粗糧加工，通過營養調配幫助消費者達到體內酸堿平衡。無網干豆豆漿機作為XX第三代產品，通過你的努力，它將成為消費者的健康飲品獲取方式的3、首選。XX是傳統的，XX是創新的！XX是老式的，XX是時尚的！XX是有網的，XX是無網的！XX是不衛生的，XX是健康的！XX是只能做濕豆的，XX是可以打干豆的！XX是做豆漿的，XX是所有粗糧都可以加工的！XX只有發熱管的，XX是先進底盤的！1.1.3豆漿營養1）歐洲人喝咖啡，美國人喝可樂，中國人喝豆漿，那么豆漿最早是什么時候發明的呢？最早的豆漿紀錄是在一塊中國出土的石板上，石板制作年份約為公元25220年，上面刻有古代廚房中在制作豆漿的情況。中國傳統一般相信豆漿的起源是1900多年前西漢孝子淮南王劉安于母親患病期間，每日用泡好的黃豆磨成豆漿給母親飲用，劉母之病遂逐漸好轉，豆漿也隨之傳入民間。公4、元1578年成書的本草綱目記載：“豆漿，利氣下水，制諸風熱，解諸毒”，“豆漿性平味甘”。五谷雜糧營養好，大豆不能少。俗話說，“大豆全身都是寶”。大豆蛋白質含量的40%，是豬肉的23倍、雞蛋的2.5倍，牛奶的1.2倍，大豆蛋白含有人體必須、但又不能自己合成的8種氨基酸。常吃動物蛋白較多的肉蛋奶類食品，會造成脂肪積蓄，從而導致肥胖，引發心血管疾病，比如說腦血栓、冠心病等等。常喝豆漿就不會有這些問題了，豆漿不僅不含膽固醇，并含有大豆皂甙、異黃酮、卵磷酯、不飽和脂肪酸等至少五六種可有效降低膽固醇的物質，還能夠促進脂肪代謝，可起到防止動脈硬化、腦溢血及血栓形成的作用。2）飲用豆漿的注意事項科學的方法去喝5、就更能體現出來。一、不要再豆漿中加紅糖，因為紅糖會破壞豆漿的營養和增加吸收的難度。二、不要喝未煮熟的豆漿。生豆漿含有皂素、胰蛋白酶抑制物，喝后會發生惡心、吐瀉等中毒癥狀。三、不要空腹喝豆漿。空腹喝豆漿后會使豆漿中的蛋白質過早的轉化為熱量而被消耗掉，不能起到喝豆漿的作用。四、不要用豆漿作藥引，如果把豆漿和藥一起喝，豆漿的營養成分會被藥物破壞掉或起到副作用3）米糊和豆漿都是中國傳統的營養食品，特別是由各種雜糧、豆子、果仁搭配烹制而成的各種糊糊，具有健身祛病的功效，實為“食療”的最佳選擇。米糊在中國已有2000年歷史了，很多古書中都有對米糊的記載。米糊因其精細粉碎后燜火熬煮，品質柔膩，與腸胃相得，易6、于消化吸收，可生胃津，健脾胃、補虛損，滋補養人。尤其是兒童、老年人、病人和體弱者，身體器官功能較弱，消化與吸收的功能較差，食用米糊絕對有益；對于女性來說，一些營養米糊的充分吸收可以起到內在調理、美容養顏、延緩衰老的功效。1.2目標消費群族1.2.1年齡：全面覆蓋廣泛消費群體；1.2.2生活特征：既有追求時尚、有品味的生活方式的個體；同時有注重自身健康生活方式及家庭健康有一定生活質量要求的家庭；1.2.3消費特征：愿意為提升生活質量和家人健康花費，覆蓋所有人群消費能力，同時差異化產品滿足更多人群需求；1.3.1命名規則1.3.2核心技術“無網營養旋磨技術”：XX精品電器事業部一直專注于無網豆漿機7、產品基礎研發以及豆漿營養研發，秉承“為消費者作出更健康的好豆漿”的核心理念。09年，XX進一步產品技術革新升級，推出了新一代營養健康好豆漿機的新技術“智能營養旋磨技術”。“營養旋磨技術”是建立在干豆制漿“無網渦流技術”基礎上的，結合了高品質不銹鋼仿生石磨刀頭，配合能真正煮熟豆漿的研磨熬煮的“智能醇化技術”程序設計，經專業工程師反復試驗和專業營養師營養測試之后共同研發成功的。“營養旋磨技術”的研制成功，使得使用干豆制出的豆漿真正做到了營養全保留，比較濕豆在泡制過程中溶解和流失的營養成分，營養有效提升了近15%。“無網營養旋磨技術”的組成：A、無網渦流技術打干豆 刀頭高速旋轉帶動水流旋轉，形成漩渦8、，通過杯壁阻流，形成落差將干豆集中在水流中心，使干豆與刀頭接觸，充分攪打研磨。B、仿生石磨刀頭磨干豆 進口鉻錳合金鋼，平衡鋸齒形研磨刀頭，仿生學原理反復研磨。磨出健康好豆漿。C、智能醇化技術煮干豆 經合理的熬煮溫度，合理的熬煮時間程序設置，保證豆漿煮香煮透，同時保證豆類營養最充分的釋放。技術特點保證制漿過程：營養充分釋放，更好粉碎效果，更佳豆漿口感，制作過程更便捷，更安全更衛生；1.3.3工藝造型A、09年XX無網豆漿機將上市包含5個系列共31款產品，既包含充滿濃厚的歐式風情的不銹鋼系列產品；也包含了個性化十足，卡通Mini的機型；同時在功能上全面覆蓋全線產品，給消費者最多的實用性選擇；容量上9、多種容積選擇，滿足不同家庭需求。B、“王”系列來源于歐式不銹鋼典雅風格，以不銹鋼材質精致高貴的產品核心訴求迎合更廣泛消費者的需求。c、“星”系列靈感來源于諸多卡通形象造型，力求以Q版產品工業設計融入于豆漿機之中，為豆漿機產品添加了生機和活力1.3.4主要功能干豆營養豆漿、濕豆豆漿、米糊、八寶、綠豆沙1.4主要賣點： 1.4.1主要技術：A、“無網能營養旋磨技術”：XX采用最新“無網渦流”結構技術，匹配仿生石磨刀頭，在剪切攪拌的同時，形成強勁水流，干豆打磨時粉碎更細膩，循環更徹底。熬煮環節的智能醇化，可自動調節功率，通過三段加熱，熬煮更充分更透徹，保證漿液的醇化程度和熟度，使制作的豆漿口感更家細10、膩潤滑，香味濃郁，營養更易吸。1、無網渦流技術打干豆 2、仿生石磨刀頭磨干豆 3、智能醇化技術煮干豆B、造型豐富，有的簡約經典，有的時尚可愛，滿足不同消費者的。C、不銹鋼杯體的產品齊全，性價比高。不銹鋼更衛生、不掛槳、耐磨易洗更健康。D、多種功能選擇：干豆營養豆漿、濕豆豆漿、米糊、八寶糊、綠豆豆漿、果蔬豆漿（干豆功能即可）E、十重安全保護，安全又貼心；1.4.2特色食譜：干豆營養豆漿：“無網打干豆，健康輕松享”，通過“智能營養旋磨技術”將干大豆的營養充分釋放轉換成人體更易吸收的形態。不僅香味濃郁，而且營養豐富。充滿溫暖陽光的清晨，來一杯暖徹心底的“干豆營養豆漿”，享受濃郁的米豆香，溫潤的口感，11、滋潤一天好心情。黑芝麻營養米糊：黑芝麻向來被人們稱為“植物黑黃金”，具有烏發養顏，益智健腦，延緩衰老的功效。黑芝麻營養米糊不僅香味濃郁，營養互補，且大米淀粉糊對芝麻纖維的包裹，使其口感潤滑。清晨、深夜，來一杯暖徹心底的“黑芝麻營養米糊”，享受濃郁的芝麻濃香，呵護全家人的健康。其余食譜參見豆漿機終端標準食譜：1.5競爭對手差異：1.5.1整體差異：XXXX品牌風格傳統豆漿機新一代產品、時尚、健康消費族群30歲以上，偏向中老年人群覆蓋全面人群喜好主要賣點網罩精磨“無網營養旋磨”技術，免泡豆，更健康，無網易清洗主推食譜以豆漿為主，比較單調干豆全營養豆漿，營養均衡，方便快捷。特色食譜特色米糊、八寶 多12、種類營養食品杯體PC為主，少量不銹鋼材質較差系列不銹鋼產品、PC為輔，更加使用衛生導流器必須帶網罩，打干豆效果很差新一代無網渦流技術，能將干豆直接粉碎，無衛生死角加熱管普通加熱管，功率固定特有底盤加熱，功率自動調。普通加熱管加熱1.5.2干豆與濕豆差異：干豆濕豆營養含量干豆營養不流失，保證干豆營養成分溶解于豆漿之中泡豆過程中營養流失于泡豆水中衛生用溫水洗凈的干豆是干凈的、衛生的、可以直接食用的泡豆過程容易發霉變質，產生致癌物黃曲霉素吸收率干豆制作的豆漿營養吸收率在各項指標上均高于濕豆組織成分變化，營養流失，吸收率都低于干豆微生物含量用溫水洗凈的干豆微生物含量較低泡豆超過6小時之后，微生物含量是13、普通大豆的15000倍使用便捷性清洗后直接制漿，符合現代人生活節奏需求必須半夜提前泡豆，制漿周期過長，與現代生活節奏嚴重不符1.5.3真無網與有輔助器具的差異：五谷精磨器無網打磨精細程度在局部區域限制攪打，無法充分研磨采用無網渦流技術，動力渦流是豆子于階梯狀刀頭充分研磨，仿生石磨原理設計，設計更人性化制漿效果2段熬煮程序，不能保證豆漿大豆皂苷泡沫充分煮熟消除，容易引起嘔吐、腹瀉。XX無網豆漿機采用智能醇化技術，包含智能微電腦3段精準溫度和時間打攪熬煮程序，保證豆漿充分煮熟同時營養全面釋放使用安全性制漿過程中網罩和塑料扣件容易因熱脹冷縮而脫落和高速旋轉的電機碰撞，造成安全隱患。消除了安全隱患，充14、分攪打。多重安全保護，人性化設計。衛生及清洗標準1、網罩內部和與機身連接處極難清洗 2、電機墊片容易殘留豆渣3、不銹鋼網罩會因工業卷邊存在機油殘留和制漿過程的豆渣殘留4、極易變質且反復浸泡在新做的豆漿中。消除了消費者的不安全因素，建立了新的衛生清洗標準。1.6演示要求：要求每天必須有干豆制漿演示；打制出來的豆漿必須在涼之前全部派送給消費者，豆漿杯中豆漿永遠都是熱的；演示機統一用PP132；其他具體見終端陳列標準。1.7派送要求：派送員必須穿統一的XX派送服；派送員必須戴白手套；派送員派送時必須戴口罩；派送時統一口語：“您好，歡迎品嘗XX無網豆漿機做出來的干豆營養豆漿。”1.8常見問題解答：1.15、8.1初次咨詢了解的顧客這一部分顧客偶爾看到我們的產品而產生興趣，一般他們比較關心的問題有：a、怎樣用、清洗情況（以操作簡單及具體怎樣操作應對）b、豆漿和牛奶的對比（結合資料，科學應對）c、豆漿能否煮熟（以延煮功能、防溢功能應對）d、質量怎樣？機器可用多長時間（干脆利落回答正常使用7、8年沒問題）e、價格問題（以性能價格比，質量好、功能先進應對）具有代表性的問題有：a、你這個機器怎么操作呀？回答要點：傻瓜型的，就是放干豆、放水、通電就可以。工作過程全自動，放進生干豆，做出熟豆漿。b、豆漿機只能做豆漿嗎？回答要點：1、突出豆漿機的作用；2、突出可以做多種口味的熟豆漿、米糊、八寶糊等（結合食譜）；16、3、突出可以一機多用，而且樣樣都非常專業；c、豆漿和牛奶誰的營養價值高？回答要點：1、豆漿和牛奶都是營養價值很高的飲品；2、豆漿和牛奶又有所不同：牛奶經過加工后含有大量的膽固醇和乳糖，并且飲用的人群也有一定的限制；而豆漿則屬于天然植物性飲料，原汁原味、不含膽固醇，不含乳糖，含有豐富的各種微量元素和維生素；3、豆漿還含有大豆皂甙、大豆卵磷脂等牛奶所不具備的特殊營養成分。d、豆漿的“濃度”是指什么？（你這個豆漿濃不濃，或你的豆漿機打的豆漿感覺不濃？）回答要點：1、點明豆漿的“濃度”并不是簡單的指豆與水的比例，它主要是指豆漿中蛋白質能否很好的溶解和含量的高低，即營養價值的高低。蛋白質溶解的好、含量高17、，濃度就高；相反，濃度就低。2、說明水和豆經過合理的比例，豆類中的蛋白質才能充分溶于水中，這樣的豆漿“濃度”才高。3、對競爭產品進行“反攻擊”：同等情況下，干豆制漿由于避免了泡豆中的營養流失，再加上精確的醇化熬煮，濃度遠勝于濕豆豆漿。1.8.2對豆漿機產品有一定了解的顧客a、對新品牌的疑問；b、使用過程中遇到的問題；c、對一些“概念”的質疑；d、直接與競爭產品的比較具有代表性的問題有：a、XX生產豆漿機么？XX是OEM的？回答要點：1、XX做小家電40多年，所有小家電產品都是行業領先者，技術領先，品質過硬。2.XX向來都是要做就做最好的，絕對質量放心，品質過硬；3.XX擁有投資3個億，年生產318、000萬臺規模的豆漿機制造工廠，早已擯棄了OEM代工產品。b、XX推出時間比你們早，做豆漿經驗和技術上肯定都比你們的好。回答要點：1、承認XX做得早，但我們XX是專業做小家電的企業，在質量，技術，研發，生產上都在行業中具有絕對領先地位，而且追求產品精益求精；2、我們在技術上具有領先優勢：推出了更先進的新一代“智能營養旋磨技術”，從干豆制漿過程，攪打程序和熬煮程序設置上都經過嚴格推敲，保證豆漿的營養更易被吸收；3、采用更健康更易潔的不銹鋼材質，同時提供了卡通Q版造型的個性化機型，同時提供多種容量選擇，選擇余地更充分；c、干豆不是會殘存毒素嗎，不泡豆是不是不衛生、不安全？回答要點：1、強調這是每個19、品牌賣貨時的說辭，同時反問家里平常炒菜、做飯用的豆子是泡過的嗎？2、豆子本身含有堿性成分，直接用不泡的豆子制作的豆漿呈弱堿性，對人體更有益（身體呈弱酸性易生病）；3、不泡豆并不代表不洗豆，就像淘米一樣，需要這個清洗的過程，經過清洗的豆子做豆漿是衛生的、安全的；4.豆子長期浸泡會使得豆子的營養溶解到到泡豆的水中，造成寶貴的營養流失，同時長時間浸泡會使得泡豆中的微生物含量超標。豆子長期浸泡之后內部組織形變，造成組織纖維破壞；豆子中珍貴的營養成分溶解于泡豆的水中；泡豆時間過長引發微生物含量超標。d、XX說他們也是無網的，是在無網的基礎上加了一個五谷精磨器？回答要點：引導和告訴消費者什么是真正的無網，20、無網的判別標準。XX無網才是真無網！“真無網”的判斷標準：1.不借助任何有衛生死角，存在安全隱患的輔助打磨器具進行制漿。2.能直將干的豆類打細，并煮熟煮透，制成營養健康好豆漿。XX無網 PK 有輔助網機型無衛生死角： 1）不銹鋼網罩工業卷邊機油殘留，制漿過程中豆渣殘留不易清洗；2）網罩與塑料機頭的螺口在制作豆漿之后殘留；3）電機墊片豆渣殘留無安全隱患 1）在制漿過程中熱脹冷縮，容易脫落，碰撞刀片，安全隱患；2）小空間打磨，小空間撞擊頻率更高，更容易損壞脫落無網打磨更精細：1）無網渦流技術形成動力渦流對流更充分；2）仿生石磨刀頭保證充分研磨，豆渣更細膩豆漿充分熬煮更香濃1.8.2對豆漿機產品有一21、定了解的顧客a、對新品牌的疑問；b、使用過程中遇到的問題；c、對一些“概念”的質疑；d、直接與競爭產品的比較具有代表性的問題有：a、XX生產豆漿機么？XX是OEM的？回答要點：1、XX做小家電40多年，所有小家電產品都是行業領先者，技術領先，品質過硬。2.XX向來都是要做就做最好的，絕對質量放心，品質過硬；3.XX擁有投資3個億，年生產3000萬臺規模的豆漿機制造工廠，早已擯棄了OEM代工產品。b、XX推出時間比你們早，做豆漿經驗和技術上肯定都比你們的好。回答要點：1、承認XX做得早，但我們XX是專業做小家電的企業，在質量，技術，研發，生產上都在行業中具有絕對領先地位，而且追求產品精益求精；222、我們在技術上具有領先優勢：推出了更先進的新一代“智能營養旋磨技術”，從干豆制漿過程，攪打程序和熬煮程序設置上都經過嚴格推敲，保證豆漿的營養更易被吸收；3、采用更健康更易潔的不銹鋼材質，同時提供了卡通Q版造型的個性化機型，同時提供多種容量選擇，選擇余地更充分；c、干豆不是會殘存毒素嗎，不泡豆是不是不衛生、不安全？回答要點：1、強調這是每個品牌賣貨時的說辭，同時反問家里平常炒菜、做飯用的豆子是泡過的嗎？2、豆子本身含有堿性成分，直接用不泡的豆子制作的豆漿呈弱堿性，對人體更有益（身體呈弱酸性易生病）；3、不泡豆并不代表不洗豆，就像淘米一樣，需要這個清洗的過程，經過清洗的豆子做豆漿是衛生的、安全的；23、4.豆子長期浸泡會使得豆子的營養溶解到到泡豆的水中，造成寶貴的營養流失，同時長時間浸泡會使得泡豆中的微生物含量超標。豆子長期浸泡之后內部組織形變，造成組織纖維破壞；豆子中珍貴的營養成分溶解于泡豆的水中；泡豆時間過長引發微生物含量超標。d、XX說他們也是無網的，是在無網的基礎上加了一個五谷精磨器？回答要點：引導和告訴消費者什么是真正的無網，無網的判別標準。XX無網才是真無網！“真無網”的判斷標準：1.不借助任何有衛生死角，存在安全隱患的輔助打磨器具進行制漿。2.能直將干的豆類打細，并煮熟煮透，制成營養健康好豆漿。XX無網 PK 有輔助網機型無衛生死角： 1）不銹鋼網罩工業卷邊機油殘留，制漿過程中24、豆渣殘留不易清洗；2）網罩與塑料機頭的螺口在制作豆漿之后殘留；3）電機墊片豆渣殘留無安全隱患 1）在制漿過程中熱脹冷縮，容易脫落，碰撞刀片，安全隱患；2）小空間打磨，小空間撞擊頻率更高，更容易損壞脫落無網打磨更精細：1）無網渦流技術形成動力渦流對流更充分；2）仿生石磨刀頭保證充分研磨，豆渣更細膩豆漿充分熬煮更香濃 1）XX無網豆漿機采用智能醇化技術，包含智能微電腦3段精準溫度和時間打攪熬煮程序，保證豆漿充分煮熟同時營養全面釋放 2）有輔助網機型采用2段打攪熬煮程序，不能保證豆漿大豆皂苷泡沫充分煮熟消除，打完后泡沫較多，且泡沫都是涼的，容易引起嘔吐、腹瀉。e、XX的都有溫控器設置，用溫水制漿時間25、可以縮短，你們怎么不行？回答要點：1.XX豆漿機也有溫控器設置，并且精確控溫至99.7+-0.3 2.營養學專家建議，豆漿一定要煮熟煮透才能喝，縮短時間誰都會，但減少了豆子的預熱時間會影響豆漿質量。3、XX采用三段程序分別熬煮的，第一段預加熱攪打，第二階段大火煮沸，第三階段文火熬香。而XX只有兩段熬煮時間，加熱時間和加熱溫度都不夠。3.何況XX省去了那么多泡豆時間，遠遠節約了制作周期。f、XX是X型旋風刀頭，比你們鈍，你們是鋒利的刀切，出汁是不是不好？回答要點：1.對，棒子打大蒜是比刀子切出汁多，但大蒜就和濕豆一樣，組織比松散，所以他們的的刀只能用來打濕豆，但是遇到干豆就拍不動了。2、研磨干豆26、好比鋸木頭，鋸齒狀磨出來的木削是細的，而用鈍刀擊打只能打出木塊。3、XX豆漿機采用了兩葉石磨仿生刀頭，關鍵在于鋸齒研磨，才能真正打好干豆。g、你們機器的上邊有4個塑料條不好洗，再說打磨得時候豆子和杯子碰撞，很容易劃傷塑料杯子回答要點：1.現場試驗，讓消費者看到清洗時可以直接將手伸入杯體進行清潔，所以沒有清潔死角；2.杯壁是高強度食品機PC材料，防刮耐磨，抗沖擊耐高溫。3.轉向攻擊XX精磨器網罩內部無法將手伸入進行清潔網罩，是清潔死角網罩卷邊處、防水金屬片、螺絲、機頭塑料螺旋結構等處容易長污納垢，滋生細菌，造成豆漿的二次污染。4、XX小空間打磨，對網罩損傷更大，時間長了容易脫落。h、XX的有文火27、熬煮，你們有么？為什么你的熬煮時間比XX的時間長？回答要點：1、文火是智能醇化的一個部分，但是XX只有攪打和文火兩個過程，我們智能醇化技術更高級；2、XX智能醇化技術能夠真正的煮熟煮透，營養易吸收3、文火必須是在煮開的前提下形成的4、沒有煮熟的豆漿對人身體有害5、XX的先打后煮造成泡沫過多，影響熬煮。熬煮結束后，泡沫用手可直接撈起，可見其豆漿始終沒有煮開。i、這個機器會不會糊底？XX說他的發熱管一定不會糊，而你們底盤的容易糊？回答要點：1.發熱管的相當于原來的“熱得快”，底盤加熱相當于現在的“電水壺”，肯定底盤加熱更先進、更好，現在飯煲、壓力鍋不都是底盤加熱的嗎？2.我們配送您一本專業的營養食28、譜，按照食譜來制作，每天都有一款為您和家人推薦的標準食譜，只要按照食譜操作一定不會糊的！3、主推我們不銹鋼和底盤加熱機型，不銹鋼的更健康，底盤加熱清洗更便利，熱對流更充分，控溫更精確，向消費者引導。 購買消費過程分析一、準備產品、活動物料準備（含贈品）：人員站位地點選擇（主通道、客流集中區宣傳引導等）等。二、觀察（尋找目標消費者） 導購預備原則： 5米關注、3米注視、1米搭話 三、攔截（留住目標消費者） 1）問候：根據距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什么嗎？”， “您好，我們這里有*活動，原價*， 現價*，你要不看一下？” 。2) 微笑、熱忱、目光站位：消費者左（29、右側）45站立，距離大（等）于三分之二臂，此位置為消費者的心理安全位置) 四、顧客購買力分析演練 （觀察、知識積累）判斷目標顧客(定位）：（1）導購所在終端：從終端的檔次、規模、商圈環境判斷 （2）“以貌取人” 穿戴：服飾檔次（原料、做工、時尚）；干凈得體考究；鞋子款式、干凈程度；手機形狀與價格；女人攜帶腰包、香水、眼鏡、首飾、手表。包括發型修建精致程度（3）購物籃或購物車內已選購物品：觀察其已選購物品的價格、數量、產品（初步判斷其購買消費水平）。（4）從顧客講話的速度、舉止判斷顧客性格的特征，知悉顧客心理（5）男/女年紀相差教大,又不是父女, （6）在附近高價位的產品看過或買過（7）眼睛所注30、視產品的價格檔 例1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動” 例2：顧客已經在看某一規格的產品處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢”要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。 例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產品，你現在看到的是那一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢” 例4：幾位顧客同時在看產品處31、理方式：銷售人員：“這是某某產品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上“例2、例3”的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要（尤其兼顧重點顧客）。2陳列篇：2.1 前言終端是讓產品實現商品價值的最后一個環節，是所謂的臨門一腳，產品從概念產生直到消費者手中，前期大量工作價值的體現都取決于終端的銷售，因此做好終端陳列異常重要。2.2 基本陳列規則2.2.1位置最優原則：在賣場相關銷售區域中，XX豆漿機必須保持前三的位置；2.2.2全品項原則：百貨必須全品項出樣；大賣場的品項按KA要求出樣陳列，空間有限時重點品項優先陳列；2.2.3價格規范原則：32、嚴格執行分公司區域指導價格；2.2.4產品多點陳列原則：除專柜或貨架外，有輔助端架、堆頭、演示臺等二展趣多點陳列，增加消費者意動的機會；2.2.5優先陳列原則：重要位置優先陳列XX無網豆漿機主推型號；2.2.6生動化原則：通過豆漿的演示、派送，讓消費者親身體驗XX豆漿機好處；2.2.7整潔、及時更新原則：終端要干凈、整潔，樣機、專柜、演示臺等要定期擦拭，pop要及時更新；演示標準“五步曲”：1、1 個演示食譜、1個豆漿派送壺；2、2個豆漿機陳列演示機用 PP132，展示機用 DS101B；3、3座派送杯，時刻派送新鮮熱豆漿；4、4個配料罐，分別是干豆營養豆漿配料、綠豆沙配料、黑芝麻營養米糊配料、雜糧八寶糊配料；5、5個物料：折頁、搖搖卡、對比三角立牌、形象托架、資料盒2.4 專柜陳列：陳列規則、一期產品陳列圖片等1、豆漿機手柄朝同一方向，整齊劃一；2、各種POP按標準陳列到位；3、利用精品托架突出主推產品或主題產品，精品豆料禮盒；4、按照重復出樣，必要時利用產品包裝；5、物料定位、整齊劃一、取放復位、時常整理6、所有塑料機型均嚴格要求在杯體中加入80克干黃豆（1量杯），突出干豆效果2.6賣場位置選擇 ：優先選擇賣場入口或電梯入口的位置；XX豆漿機優先和豆漿機、料榨機等小家電陳列在一起；如果小家電在賣場中間，優先選擇十字路口右側位置。