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1、鏈家地產儲備店經理培訓班鏈家地產儲備店經理培訓班 鏈家地產鏈家地產 培訓中心培訓中心 談談 判判 簽簽 約約 課程大綱 談判前的準備 談判的布局 談判的技巧 應對突發事件 簽約細節與禁忌 知己知彼，百戰不殆知己知彼，百戰不殆 孫子兵法 何謂談判？ 談判就是讓他人為了他們自己的 原因按你的方法行事的藝術。 談判前的準備 對買、賣雙方信息的掌握 準備該房源背景、優劣勢分析 見面前的準備 戰爭的勝負在開始前已經決定戰爭的勝負在開始前已經決定 拿破侖拿破侖 對賣方的信息掌握 應知應解 了解出售動機、意愿、急切程度 房屋標的報告、權屬落實 落實婚姻情況 落實決策人、實際簽約人 探試房主的底價 目的是掌握2、底牌目的是掌握底牌 還有嗎？還有嗎？ 對買方的信息掌握 應知應解 掌握客戶背景 判斷是來試試還是真正買家 了解買方購房動機 分析客戶的基本需求和隱含需求 對房源的認可程度（異議所在） 目的是尋找談判籌碼目的是尋找談判籌碼 對雙方的性格掌握 賣方性格 霸道型 溫和型 優柔型 死要錢型 買方性格 沖動型 理智型 求全型 占便宜型 房源背景、優劣勢分析 談判桌就是我們的戰場 不帶足子彈上場的人必然是炮灰 我們要十全十美還是十全九美 有矛？有盾？ 為什么要收集帶看資料 有比較才有選擇 見面前的準備 對于賣方 談判必備資料（結婚證、身份證、產權證 等交易備件手續） 落實產權人是否能到場（陪同者？） 告知3、談判的流程及注意事項 提醒可能出現的問題 通知談判時間、地點、路線 導演說戲 見面前的準備 對于買方 告知攜帶資料（身份證、現金或信用卡） 了解談判參與人員 告知談判中的流程及注意事項 探尋需要幫助解決的問題 制造緊迫感 導演說戲 約見注意 錯開約雙方達到談判現場時間 在買賣雙方見面之前根據雙方的優缺點給 雙方做好鋪墊打好談判的基礎。 （1）和業主溝通好怎么和客戶說。 （2）和客戶溝通好怎么和業主說。 以上兩點一定要注意只能單方面的使用不 能對業主和客戶同時使用。 談判的布局人員的角色 分店經理 總導、調停者、風控簽約者 開發經紀人 代言人？調停者、氣氛師 銷售經紀人 代言人？主持人、建議者 分店助理 資源支持者、輔助者 隱形人 ？ 談判中角色扮演 談判主持者在談判中本著公平互利原則， 對雙方不合理的條件進行適當糾正，但不 要讓一方感覺到你在袒護另一方 談判中既有強硬的人去反駁業主和客戶的