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1、專賣店手冊 公司文化篇1、 公司簡介XX酒廠集團由中國XX酒廠有限責任公司及其全資子公司、控股公司、參股公司等近20家企業構成，集團所涉足的產業領域包括白酒、啤酒、葡萄酒、紅酒、證券、銀行、保險、物業、科研等。 中國XX酒廠有限責任公司的前身是中國XX酒廠，1997年成功改制為有限責任公司（以下簡稱集團公司），1999年，由有限責任公司聯合中國食品發酵研究所發起的XX酒股份有限公司正式成立，2001年8月，XX股票在上交所掛牌上市。 集團公司是全國唯一集國家一級企業，國家特大型企業、國家優秀企業（金馬獎）、全國質量效益型先進企業于一身的白酒生產企業。 “XX銷售公司”的成立，標志著酒廠在完成產2、量超萬噸的基礎上，向“百億工程”的銷售發起了進攻。新世紀里，“液”濃香第一液，在繼承和發揚“”國酒文化的前提下，肩負著“人文、科技、綠色”光榮歷史使命。她是XX集團在保持“歷史酒、文化酒、政治酒、外交酒、友誼酒、禮品酒”國酒文化的同時，著眼于現有市場的發展，滿足于社會需求而開發的“濃香型”白酒，獲純糧固態發酵白酒認證。為了順應白酒市場的發展，滿足高端人群對高端濃香型白酒的需求，特地成立了XX業銷售有限公司，專門運營中高端液系列產品。XX公司運營的高端液系列產品立足于XX，將在江浙滬皖乃至全國全面開花。“XX銷售公司”在專業運作市場中發揚“勵精圖治，求實創新，高效守信，服務社會”的企業精神，堅持3、“以市場為中心，管理為重點，效益為目標”的工作思路，實施“濃香第一液”的品牌戰略，執著地貫徹“無情不商”的經營理念和“誠實為本”的經營原則，堅守“以誠取信，以質取勝，創新服務，追求卓越”的質量方針，在酒廠的領導和社會各界的支持下，精心打造“液”，使公司全面走向現代化，續創國酒濃香文化。2、企業口號廠商共贏是我們共同的目標！消費者方便快捷地買到XX是我們的追求！“無情不商”是液品牌文化的價值觀！3、 企業文化核心價值觀：以人為本、以質求存、恪守誠信、團結拼搏、繼承創新。質量方針：以顧客質量為中心、以質量求生存、以創新求完美。經營理念：釀造高品位的生活。核心競爭力：品牌、品質、文化、環境、工藝。產4、品篇1、 產品種類現XX業銷售有限公司主營7個產品，分別為窖藏精品、典藏甲級、典藏優級、典藏特級、單支30年、鉑鉆精品以及鉑鉆收藏級。2、 產品定位 公司產品零售價在1682380元不等，產品品質純良，定位于政府事業單位以及企業商務使用的高端濃香型白酒。品牌定位于集團推出的濃香第一品牌。3、產品的優勢（1）強大的品牌支持：XX是集團濃香第一戰略品牌，是唯一特許使用“”的濃香品牌。（2）獨一無二的產品，優異純正的質量：XX是黔派濃香的典型代表，由集團全資子公司、濃香釀造基地、習酒有限責任公司采用獨特生產工藝生產，保證了優良純正的品質。（3）巨大的市場機會：特許連鎖經營是在中國興起的零售業的革命，5、這一形式很好地解決了消費者便利買到真正正牌，附加價值高的產品的銷售問題。（4）廠商的精誠合作：廠商的精誠合作是實現共同贏利的堅強保證。專賣店建立篇一、申請成立液專賣店1、 由經銷商申請成立專賣店：經銷商申請在當地成立專賣店需要以下流程：1）上報可行性分析報告；2）單位（個人）基本情況介紹，并出具營業執照、稅務登記證、負責人身份證明等復印件并填寫成立XX專賣店申請表（見附一表）報公司總部審批，由公司派遣業務員到該地區進行認真細致的實地考察后，寫出考察意見報公司總部。2、公司總部審批后，經銷商與公司簽訂合同，并且落實首批打款。與公司簽訂液專賣店經銷協議。3、打款落實后，公司企劃部與經銷商處聯系，做6、出專賣店相關費用預算，并將專賣店門頭、內部裝修效果圖發給經銷商，經銷商根據公司要求，結合自身店面需求進行裝修。企劃部人員從旁協助。4、 裝修完畢后，公司頒發給客戶統一制作的授權委托書和專賣店許可證。二、 專賣店實施條件1、 專賣店必須是醒目的獨立的門面，門面當街門頭長度4米以上，位置選擇應是當地視野開闊、交通便利（有停車位置）的繁華鬧市區、黨政軍主要消費部門的辦公區域、家屬區域或企事業單位主要消費的地段（餐飲一條街）。2、 專賣店內要求XX品種齊全。3、 專賣店實行7個統一：1） 統一門頭：統一按銷售公司提供的門頭比例尺寸進行裝潢。2） 統一格調：專賣店從酒的擺放和整體布局都要體現液簡潔、高貴7、大方、親民、醒目的風格。3） 統一服裝：專賣店營業人員必須統一穿工作服，在營業時間不得著其他服裝。4） 統一標識：專賣店內的標識牌（物）由我公司統一提供，店堂內不得擅自擺放其他物品。5） 統一宣傳：專賣店內提供的文字、圖片等宣傳資料由我公司提供，不得擅自修改。6） 統一價格：專賣店的零售價格由我公司統一規定（專賣店執行價格不低于公司規定的零售價格）。7） 統一培訓：專賣店的從業人員，必須經過我公司組織的培訓考核。要營業員熟悉XX的賣點、獨持的優勢及不可復制的生產環境等。4、 經銷商基本要求1） 有一定的資金實力，如固定資產不少于60萬，流動資金不少于120萬。2） 有一定的經營實力，如榮譽、8、團隊、網絡。3） 有較好的人脈關系，豐富的社會資源，如與當地政府部門、金融機構、企事業單位等部門的關系協調。4） XX年銷售任務不低于50萬元，按合同進度打款。5、 我們的保障1） 銷售公司協助門店裝修。2） 銷售公司根據專賣店需要為其定制企劃方案。3） 銷售公司負責門店營業員的統一培訓與管理。4） 專賣店相關費用以及政策及時貫徹與落實。6、 專賣店的要求省會城市以及直轄市1） 室內面積3050平方米。2） 交納保證金30萬。3） 授予鍍金專賣店授權牌。地級城市1） 室內面積4060平方米。2） 交納保證金20萬。3） 授予鍍銀專賣店授權牌。縣級城市 1）室內面積4060平方米。2）交納保證金9、10萬。3）授予鍍銅專賣店授權牌。 注：專賣店經營合同終止，若無規定之內的罰款，保證金連本帶息退回（銀行同期利息），若有罰款，扣除處罰部分余款退回。三、專賣店必須履行的職責 1、捍衛國酒聲譽和XX聲譽，要以經營酒和XX為榮。2、堅持抵制假冒、液、侵犯商標權的行為。3、要合法經營，依法納稅。4、維護統一的價格政策。5、遵守不向非已經營區域內銷售的承諾。6、向消費者宣傳XX“無情不商”的品牌文化。7、定期向我公司交流經營情況，反饋市場的信息。四、專賣店銷售XX專賣店最重要的功能是：實現XX的銷售和品牌的形象展示。專賣店的銷售分為以下幾大部分：1、 直接對消費者的零售。2、 對黨政機關、企事業單位、10、金融系統等的團購。3、 對婚宴、壽宴、升學（謝師）宴等的團購。4、 對各名煙名酒店的分銷。5、 對商場、超市、酒店的直銷。注：XX的銷售應特別注重特殊渠道團購和婚、壽宴團購的銷售推廣工作，同時對名煙名酒店加強分銷工作（要抓店外的團購工作），鄉鎮特別是鄉鎮政府部門及私企的銷售也應特別注意。附件1成立專賣店申請表成立專賣店申請表單位（個人）名稱法人身份證號法人聯系方式法人住址專賣店選址地址專賣店營業面積保證金（元）計劃開張時間首次打款金額計劃年銷售量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃月銷量定位客戶群推廣計劃專賣店管理篇（一）專賣店產品陳列原則：1、產品陳列整齊有序，且有一定11、密度。2、不同品種的酒要分開陳列，酒與酒之間有一定距離。便于顧客識別。3、高利潤或重點推廣產品陳列在顧客目視同等高度的貨架上。4、產品盡可能做大量陳列，以建立專賣店形象。（二）營業員管理1、店長的崗位職責1）店長必須忠于職守，維護專賣店的統一形象，以身作則，嚴格遵守公司以及專賣店的一切制度，日常工作中無條件接受經銷商的督導。2）店長要對專賣店的人事、銷售、財務、倉庫等工作全面負責并定期向經銷商匯報，并審核店鋪交給上級的各項報表，簽字以示負責。3）合理制定日周月工作目標，并帶領營業員努力完成目標，在工作總結中明確完成工作情況，并分析其成敗原因，并及時的分析總結店面的銷售補充貨品。4）及時把握店堂12、的商品銷售及庫存情況；對每日的銷售進行分析做出每天的最銷售時間、最暢銷品種，以此控制庫存。5）制定每月的團隊建設活動計劃，組織營業員進行團體活動和產品知識培訓。6）認真執行公司的各項制度以及工作流程，并認真督導營業員的執行情況，同時配合經銷商和公司領導的檢查工作。7）店長要認真組織每月一次的倉庫盤點和每日一次的店堂盤點工作，做到賬、物、款相符。8）主動與顧客，特別是重要的團購顧客溝通，吸取客戶意見，建立和完善客戶服務工作。9）收集銷售動向，競爭店的情報，分析并反饋給經銷商和公司總部。10）積極配合公司企劃人員在店面的展示陳列工作。2、營業員崗位職責1）執行公司促銷計劃，檢查促銷海報到位情況。213、）準確回答顧客提問并協助他們。3）將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面。4)熟悉相關產品知識，提供顧客產品咨詢和相關服務。5）配合店鋪盤點工作。6）電話跟蹤團購客戶酒水使用情況，促進其再次訂貨。7）日常營業工作。3、專賣店的工作流程（1）開店換工作服打掃店面衛生產品展示燈、電子屏等開啟開門營業日常營業，閑時與團購客戶電話溝通午餐日常營業停止營業銷售匯總補貨關門4、營業員行為準則1）看到顧客進店時必須主動替顧客開店門，并致以問候態度要親切自然。2）目視顧客選購，隨時準備提供幫助，對顧客介紹產品要實事求是，熟練液產品的優勢說辭。3）熱情接待任何類型的顧客，一視同仁。4）營業員不可坐著或趴在柜臺上14、，或抱雙肩，雙手插衣袋里接待客戶。5）不得成堆聊天或高聲談笑。6）上班時間不準看報紙、玩電腦、玩手機，做與工作無關的事情。7）不準在店內抽煙、吃零食。8）不得冷落客戶或與客戶爭吵。9）認真執行公司所定的禮儀。5、語言運用技巧1） 銷售中的重要技巧：認同和贊美。2） 10大用語 歡迎光臨液專賣店。請等一下。對不起，讓您久等了。謝謝，我們的產品質量是有保證的。真對不起，您所要的這款液最近斷貨，這邊有其他液產品，請隨便看看。對不起，液實行的是全國統一價，沒有折扣。您好，團購客戶我們是24小時免費送貨的。您能填寫一下團購客戶資料嗎？請問您是刷卡還是付現？歡迎下次光臨！6、 禮儀要求（1）3種鞠躬方法：15、敬禮（30度、2秒）、點頭（15秒、1秒）、最敬禮（45度、3秒）（2）標準服務流程：打招呼目視（與顧客距離1.2M）目光接觸（側身30度，目視對方眼鏡）雙手自然擺放（表現出誠懇，熱情微笑）(三)營業員產品培訓問答作為一名優秀的液營業員應具備沉著應對顧客發難的各種語言技巧，“顧客就是上帝”“上帝常會用這樣或那樣的問題向我們發難，一個微笑，一個巧妙的回答，就會讓顧客愉快的接受我們的產品，作為一名成功的液營業員，你應該這樣回答顧客提出的問題”。1、小姐，我昨天喝了你們的酒頭痛，怎么回事啊？找出原因，也許喝酒的當天因為身體不舒服或者是心情不好喝悶酒，或者是心情太好，喝得太快。答：是嗎？我們專賣店的客16、戶從來沒有人反映過這個問題，是不是您那天沒有休息好，還是遇到什么高興事了，喝得太快，太猛了，我們XX在消費者中的口碑很好，它具有不上頭、不口干、不暈醉、不傷肝等特點。2、你們的酒太貴了，某某酒才遇到這種情況多說酒的質量及品牌價值。如：“先生：這酒是液集團精心策劃幾年推出的濃香型白酒；也是五種純糧食精心釀造而成的，其香味協調，口感純正，喝了以后不會上頭物有所值（你要讓顧客知道產品的價格和質量成正比）。3、這酒能便宜一點嗎？答：XX系列是高品質、高享受的酒，實行的是全國統一價，如果您需要的量較多，可享受到我們的團購價，同時還可以成為我們液的VIP會員。享受更多增值服務。4、這酒不是勾兌的吧？答：先17、生，XX是集團力推的濃香第一品牌，它以傳統工藝結合現代釀制技術精心釀制而成，具有獨特的入口醇香、甘美、凈爽的風格，不同于普通的勾兌白酒。5你們的VIP增值服務有哪些？ 答：當您第一次購買XX達到了團購量，即可成為我們的VIP客戶，VIP客戶可獲得一張VIP客戶積分卡，一元換一分，當您累積滿*分后可到本店來兌換相應的禮品。6我在別的地方見過液，好像比你們這個便宜嘛？答：你好，液分為許多的品種，我們店主營的是液典藏系列，是XX當中的高端產品。可能您在其他地方看到的是其他系列的液。7、為什么在商場超市總不見你們的貨，是不是不好銷啊？答：這是總公司營銷策略。液設定的主要渠道是專賣店渠道，這樣做是為了保18、證客戶能買到放心真正的液，對于液的品牌建設意義重大。8、從沒在電視上見到你們的廣告，怎么還是知名品牌呢？答：公司把廣告費用都投入到市場建設中，讓利給消費者，讓大家都能享受到高品質的XX；“XX”品牌本身就是名白酒經典廣告詞。9、液和是什么關系？ 答：液生產于集團全資公司XX酒廠（集團）習酒有限責任公司，是集團精心策劃多年，推出的濃香第一品牌，定位于高端濃香型用酒，彌補因為產能不足而空出的高端市場。10、窖藏精品和典藏優級有哪些區別呢？答：窖藏精品是5年的年份酒，味道偏甜；而典藏優級是10年的年份酒，在口味上具有醬香味道，濃中帶醬，很適合喜愛醬香和兼香型酒的朋友。11、我想買一些酒送人，請介紹一19、些能作為禮品贈送的液。答：如果您是要送禮，包裝和酒的檔次一定是不能低的，不妨考慮一下液的鉑鉆系列吧，有鉑鉆精品和鉑鉆收藏級兩種，其中鉑鉆收藏級是禮品盒裝，十分高檔，品質醇厚，酒是由30年的習酒和15年的勾調而成，堪稱頂級陳釀。12、你們廣告上推的那個酒（典藏特級）怎么樣啊？答：您好，典藏特級液是15年的年份酒，品質高貴，濃中帶醬、窖香馥郁、綿甜爽凈、幽雅細膩，性價高非常高，適合于商務宴會等重要場合。您可以到我們的品鑒室細細品嘗。13、XX有什么特別之處嗎？ 答：XX號稱健康酒，品質純良，液的水源自美酒河赤水河，赤水河兩岸的山泉，經紅色礫巖石過濾，潔凈爽口，甘美無比；沒有因污染而成的溶解物，含有鈣、硒等多種有益人體健康的微量元素；赤水河流域土質為紅色沙壤土，呈微酸性，作釀酒窖泥最適宜微生物生長，并能產生特殊的芬芳，它培育了XX卓爾不群的個性。釀造XX所用之糧，產自赤水河畔。赤水河畔出產高粱，顆粒大、產量高、淀粉多，富含氨基酸，單寧含量適中，是釀造上乘白酒的極品原料；農歷端午節前成熟的小麥，在赤水河谷炎熱的氣溫中踩制成曲，風格獨特。釀酒過程中，紅糧與小麥如骨肉相連，無肉則不豐，無骨則不立。俗話說：好山好水出好酒，這就是液的真實寫照。最可貴的是液每一滴都是原產地釀造。品質有保障！