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二手房三方談判技巧培訓資料（33頁）.ppt

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培訓課件

上傳人：新****庫編號：111173 2021-04-30 38頁 531.50KB

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1、三方成功談判三方成功談判引言-談判過程就是買賣雙方心理博弈的過程一、談判過程中的重點：一、談判過程中的重點： 1、摸清市場走向（平時多積累） 2、判斷雙方中的弱勢方（根據市場、心理，聯合強勢功弱勢） 3、盡量避免買賣雙方直接面談（先解決大爭議如價格，最后面談細節） 4、心理拉鋸戰 5、介紹目前進展 6、做好重點問題記錄 7、控制局面，避免爭執 8、提成折中或交換方案 9、磋商不成，約下次面談。二、談判的觀念與心態二、談判的觀念與心態 1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中2、介是居間服務人，所以一碗水端平) 2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風水師、律師、對方朋友等）應見招拆招從專業上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。談判的意義談判的意義： 1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環節，增加成交概率； 2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數，促成快速成交。三、談判注意事項及步驟三、談判注意事項及步驟（前）： a)要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對屋主亦可用此方法來說3、）。 b)為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。 c)屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。 d)確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。 e)預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。 f)買賣帶錢，雙方帶權。 g)座位安排。 h)場地安排清除現場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。 i)塑造雙方稀有性（買方、產品）不容錯過。 j)確定主談及助談人員。（中）： 1、（經紀人）表明三個要點： i.此次雙方見面透明化公開。 ii.雙方都很有誠意。 iii.以前見面談這種差距都一定會成。 2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。 1、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。 2、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調價，第二波強力說服。（往弱的一方談） 3、雙方

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