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1、房地產(chǎn)營銷常見問題及處理房地產(chǎn)營銷常見問題及處理 引 言 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一 個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 在堅持客戶公司雙贏策略，努力提高成 交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則 是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 第二部分：現(xiàn)場客戶常見問題及處理 第一部分：銷售管理常見問題及處理 第一部分第一部分 銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因： 1、對產(chǎn)品不熟悉。 2、對競爭樓盤不了解。 3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性置 業(yè)顧問。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 解決： 1、樓盤公開銷售以前的銷講，要2、認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實 了解及熟讀所有資料。 2、進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品 再做詳細(xì)了解。 3、多講多練，不斷修正自己的促詞。 4、隨時請教老員工和部門主管。 5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度， 房屋買賣才是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 1、急于成交。 2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 二、任意答應(yīng)客戶要求 解決： 1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題， 應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶 成交的關(guān)鍵因素。 4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造3、成損失的， 由個人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因： 1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 2、自以為客戶追蹤效果不大。 3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重 復(fù)追蹤。 三、未做客戶追蹤 解決： 1、每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交 的可能性分門別類。 2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措 詞，以避免客戶生厭。 4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素， 并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以 充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因： 1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的 促銷功能。 2、迷信個人的說服能力。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 解決： 1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助 功能。 2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、 燈箱、模型等銷售道具。