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1、銷售策劃組培訓(xùn)材料 銷售技巧與策略銷售技巧與策略 第一 顧客價(jià)值的概念 整體顧客價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） 服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的 理論知識(shí)、工作的效益） 形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系 列無形的感知效果） 第一 顧客價(jià)值的概念 整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價(jià)格） 時(shí)間成本（租賃的時(shí)間段） 體力成本（租賃的體力耗費(fèi)） 精力成本（租賃的精力耗費(fèi)） 第一 顧客價(jià)值的概念 顧客讓渡價(jià)值的定義： 整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類 的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依2、據(jù) 客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。 但是通俗的分類就是按照客戶的租賃行為 的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正 需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 就拿商品房或二手房的租賣業(yè)務(wù)而言，通 常認(rèn)為客戶的租賃行為具有以下的共同的 心理特征： 第二 客戶心理分析 求實(shí)用 低價(jià)位 求方便 求新穎、美觀 追求建筑的文化品位 求保值、增值 投機(jī)、投資獲利 第二 客戶心理分析 求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采 光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 低價(jià)位（租賃者最關(guān)心的問題之一） 求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如： 供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配 3、套的商業(yè)設(shè)施的等） 求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān) 的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文 化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代 生活文化） 求保值、增值（協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） 投機(jī)、投資獲利（世博廣場、第一國際） 第二 客戶心理分析 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi) 需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售 行為的第一道門。 第三 客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同， 消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。 我們把這些特征劃分為 12種類型。 第三 客戶分類 1. 從容不迫型 目標(biāo)客戶分析 這種租賃者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為 外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售 人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題 和自己的看法，但不會(huì)輕易作出租賃決定。 從容不迫型的租賃者對(duì)于第一印象惡劣的 銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而 總是與之保