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大客戶銷售技巧培訓基礎篇（77頁）.ppt

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銷售技巧

上傳人：新****庫編號：111245 2021-04-30 77頁 421.50KB

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1、大客戶銷售技巧 SPIN基礎理論與實踐篇培訓目的掌握大客戶基本銷售原理認知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售什么樣的銷售是成功的銷售?(?(不僅僅是將不僅僅是將設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，這些行為是什么）這些行為是什么）學員提問：銷售員應具備的素質，按什么樣銷售員應具備的素質，按什么樣的銷售步驟去做？的銷售步驟去做？學員提問：銷售會談的四個階段從最簡單到最復雜規模最大的生意，都嚴格遵循以下程序：初步接觸初步接觸調查研究證實能力證實能力承認接受承認接受請思考銷售中問的問題多少與訂2、單和進展有什么關系？請列出十個你常用的銷售問題問題列表序號問題與進展或訂單的關系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請單獨一張紙發給學員）當客戶的當客戶的NO.1NO.1 NO2NO2傾向于競爭對手的產品怎么辦？傾向于競爭對手的產品怎么辦？學員提問：我們的大客戶有什么與眾不同的地方？我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響決策周期的因素客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關系管理周期大客戶訂單的特征時間長干擾因素多客戶理性化決策結果影響大競爭激烈最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？問題點有些不便不滿，抱怨 3、明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述舉例1 T：因此你說會談很成功是嗎？ S：是的，我是這樣認為的。 T：是不是客戶說了些什么？例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？ S：是的，他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。 T：還有其他的嗎？ S：他對數據傳輸的質量也不滿意。 T：在這些“信號”的基礎上，你認為這是一次成功的會談嗎？ S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。問題你認為他會成交嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么建議？舉例2 T：因此你說會談很成功是嗎？ S：很難說，我的確發現了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿

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