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1、顧 問 式 銷 售 法 經(jīng)營管理學(xué)分班經(jīng)營管理學(xué)分班 顧問式銷售法顧問式銷售法 目錄 講師簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介 03 確認(rèn)顧客需求確認(rèn)顧客需求 04 銷售三問銷售三問 0404 銷售循環(huán)探討銷售循環(huán)探討 0505 需求的概念需求的概念 0505 練習(xí)一：找出需求練習(xí)一：找出需求 0808 需求的類型需求的類型 10 10 工作底稿：需求確認(rèn)工作底稿：需求確認(rèn) 10 10 準(zhǔn)備問題準(zhǔn)備問題 1111 工作底稿：開放式與封閉式問題工作底稿：開放式與封閉式問題 1313 提供滿意方案提供滿意方案 16 把特色轉(zhuǎn)變?yōu)樾б姘烟厣D(zhuǎn)變?yōu)樾б?1717 特色與效益效益是什麼特色與效益效益是什麼 1818 練習(xí)一：是2、效益還是特色練習(xí)一：是效益還是特色 1919 練習(xí)二：化特色為效益練習(xí)二：化特色為效益 2020 找出潛在的效益找出潛在的效益 2020 如何處理拒絕如何處理拒絕 22 處理拒絕的程序處理拒絕的程序 2323 練習(xí)一：最初練習(xí)一：最初3030秒練習(xí)二：常見的拒絕秒練習(xí)二：常見的拒絕 2626 澄清拒絕澄清拒絕 2727 練習(xí)三：運(yùn)用開放式問題練習(xí)三：運(yùn)用開放式問題 2828 拒絕的類型拒絕的類型 2929 成交成交 32 練習(xí)一：顧客為何不願(yuàn)意成交練習(xí)一：顧客為何不願(yuàn)意成交 3333 爭(zhēng)取成交的資格試探性成交當(dāng)你已經(jīng)爭(zhēng)取到成交資格爭(zhēng)取成交的資格試探性成交當(dāng)你已經(jīng)爭(zhēng)取到成交資格 3434 購買訊3、號(hào)和警示訊號(hào)購買訊號(hào)警示訊號(hào)購買訊號(hào)和警示訊號(hào)購買訊號(hào)警示訊號(hào) 3535 練習(xí)二：找出購買訊號(hào)練習(xí)三：處理警示訊號(hào)練習(xí)二：找出購買訊號(hào)練習(xí)三：處理警示訊號(hào) 3737 成交是什麼？如何成交成交要領(lǐng)請(qǐng)顧客下訂單成交是什麼？如何成交成交要領(lǐng)請(qǐng)顧客下訂單 3838 練習(xí)四：好和壞的成交練習(xí)四：好和壞的成交 3939 成交的障礙障礙的種類成交的障礙障礙的種類 4040 練習(xí)五：確認(rèn)及處理障礙練習(xí)五：確認(rèn)及處理障礙 4343 01 顧問式銷售法課程表顧問式銷售法課程表 02 X月月X日日 09:30-10:30 顧問式銷售法概論顧問式銷售法概論 行銷概論行銷概論 10:30-12:00 顧問式銷售法顧問式銷售法(一一) 確認(rèn)顧客需求確認(rèn)顧客需求 X月月X日日 09:30-10:00 上一週課程重點(diǎn)複習(xí)上一週課程重點(diǎn)複習(xí) 10:00-11:30 顧問式銷售法顧問式銷售法(二二) 提供滿意方案提供滿意方案