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1、四川某某科技有限公司營銷管理手冊 第一章 紀律和行為規范2考勤制度2工作風紀2禮儀儀表2保密2第二章 銷售會議3例會3出差情況匯報會3季度銷售會議3會議要求3第三章 營銷培訓5培訓形式5營銷培訓的執行5營銷培訓的管理5培訓內容5第四章 營銷體系、崗位分類及工作步驟6營銷體系構成6銷售系統崗位分類6銷售模式6銷售工作及步驟要求7第五章 銷售管理8營銷預算、計劃8日常管理9費用管理9區域管理10物流管理10第六章 客戶信息與資信管理13客戶信息檔案的建立13客戶信息的收集與管理13第七章 客戶應收帳款管理14應收帳款的責任部門14銷售合同的制定14應收帳款監控14第八章 營銷支持15品牌推廣15競2、標管理15第一章 紀律和行為規范考勤制度1、每天須在上午8：30以前打卡一次，遲到/早退按1元/分鐘予以現場處罰交由營管經理，并計入績效考核。2、因公外出或出差不能按時打卡，請在打卡記錄中寫明原因并由營管經理核實并簽字。無正當理由未打卡，又未請營管經理簽字的，將被視做曠工。曠工按50元/天予以處罰，并計入績效考核。3、一般不得請事假，特殊情況下，需預先填寫請假單請營管經理審批，審批后的請假單交行政部備案。事假超過一天的，還應經營銷副總審批。事假獲準后，應在離開工作崗位之前安排好工作。 4、上班期間如需外出辦理公務，應事先向營管經理請示。工作風紀1、公司鼓勵員工間積極溝通交流，但不能因此妨礙工作3、。因此辦公期間，應該堅守崗位，不得隨意竄崗聊天。需要暫時離開時，應知會同事。2、保持辦公室的整齊、干凈、衛生是每一位員工的責任。禁止在辦公區域進食，如要吸煙請到戶外吸煙。3、辦公室是公司辦公場所，保有對公司來說很重要的財物和信息資料。所有來訪的客人必須由邀請人陪同才可進入；接待來訪、業務洽談應在洽談區或會議室進行。4、公司電話是員工用于溝通與公司工作和業務有關的重要工具，因此在上班期間請不要占用公司電話處理私人事情；如遇緊急事情需處理私人電話，請在辦公區域之外接聽，以免打擾其他同事正常辦公。禮儀儀表1、工作期間，保持精神振作、彬彬有禮、高效敏捷。2、上班時，注意衣著整潔、大方、得體。男職員不可4、留長發，蓄胡須，女職員不可濃妝艷抹。周一至周四，盡量著職業裝；周五可著便裝。3、同事間應相互尊重，互幫互愛，語言文明。 4、對外交往應有禮有節，不卑不亢，禮貌大方，簡樸務實。第二章 銷售會議 公司銷售會議分為項目動態匯報例會、出差情況匯報會、半月例會和季度會議。項目動態匯報會營銷人員每周必須就當前項目進展情況向上級領導作一次或以上專項匯報，匯報時間由營管經理組織和協調。參會人員：總經理，營銷副總，營銷人員。會議議題：當前項目進展情況；項目推進過程中遇到障礙；項目推進中需要調配的資源和支持；下一步推動計劃。 出差情況匯報會由營管經理組織和協調，在各營銷人員出差回公司當日或次日。參會人員：營銷副總5、，營管經理和出差營銷人員本人。會議議題：出差營銷人員本次出差工情況匯報；本次出差取得的成果；是否完成出差預期目的？問題的提出和解決；下一步工作計劃。半月例會由營銷副總召集和主持，每半個月召開一次，分別于上半月第二周和下半月第二周五下午15：30分在公司召開。參會人員：營銷中心全體營銷人員，其它列席人員由營銷副總邀請。會議議題：營銷中心各營銷人員工作情況匯報；遇到的問題和解決方法； 各營銷人員工作總結及工作安排。會議要求與會者準時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準時出席）應提前向召集人申請，經批準方可缺席；按通知要求，認真準備匯報材料，匯報應突出重點、語言精煉。需要與領導或部門間協6、調溝通事宜，應盡量在會前或會后進行，避免過長會期。對會議有關決議，各與會人員要認真執行，不得無故拖延時間，確保工作效率。參會人員在會場開會期間必須關閉手機或將手機調整為震動，以免干擾他人。所有參會人員會后必須簽到，該簽到記錄將計入績效考核系統。考勤由營管經理負責營銷中心會議紀要：會議記錄人負責整理出會議紀要（會議紀要要求文字簡練、表達明確），次日發送營銷副總并抄報總經理。營銷副總可根據工作需要調整例會的召開時間，但必須提前1日通知到會人。 第三章 營銷培訓培訓形式培訓形式主要分為內部培訓和外部培訓，以內部培訓為主。1內部培訓新員工進入公司時的入職培訓。營銷中心將選擇公司內/外業績優秀、經驗豐富7、或有良好的理論基礎的營銷人員作為培訓師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓，主要內容為營銷專業知識和實踐經驗。部門組織例會或者在上級對下級下達工作指示時，直接上級對下級的培訓。公司行政部組織的員工培訓、內部技術和管理培訓。 2外部培訓營銷中心每年將選派優秀營銷員工參加相關院校、企業和學術團體等組織的營銷、管理學習，借鑒他人先進經驗，提高企業整體營銷實力。營銷培訓的執行營銷培訓工作由營銷中心負責統一管理安排，營管經理負責具體執行。營銷人員的培訓由營銷副總提出培訓要求, 營管經理總體安排營銷中心員工培訓事宜。新進入營銷中心工作的人員，要接受營銷中心組織的為期至少一周的產品和技術培訓，學習現有8、產品的品種、型號、特點、性能，經考核合格后才有資格上崗正式開展業務工作。 培訓的管理營銷人員的培訓采取在崗培訓的方式，技術培訓原則上每三個月培訓一次。營銷人員必須按時參加培訓，因公缺席培訓必須由營銷副總批準，不得因私缺席培訓。每次技術培訓結束后當日或次日將由營銷中心負責組織考試，培訓考勤及考核結果記入績效考核。 培訓內容企業的歷史、現狀；未來發展遠景；企業的經營方針、整體營銷策略和各項規章制度等；企業生產的所有產品的品種、規格型號、生產規模、技術性能及其特性等；市場環境、銷售范圍、市場狀況、本企業產品的營銷概況、競爭品牌及其市場狀況等；熟悉營銷工作程序和業務工作的知識，包括簽訂合同、工作日報、9、出差計劃、登記臺賬、發貨、貨款回收等；產品市場調查、客戶調查的方式方法；客戶開發方法、銷售方法；公關禮儀知識；營銷過程中涉及的各項經濟法規。第四章 營銷體系、崗位分類及工作步驟營銷體系構成營銷中心工業循環水項目部市場部高級銷售經理銷售經理銷售工程師市政項目部醫療項目部區域業務推進部銷售系統崗位分類公司銷售系統崗位主要面向終端用戶直接銷售，根據業務發展方向、學歷、行業經驗、能力等因素，銷售系統崗位級別具體劃分如下：職位名稱銷售任務(萬元)崗位描述 銷售工程師 50100公司產品銷售基礎崗位，熟悉公司產品知識，能與客戶展開初步技術交流，能獨立尋找到中小型直接客戶，初步建立客戶關系，參與編制標書，參10、與競標，并提供售前、售后協調。銷售經理 100200公司項目銷售主要崗位，熟練掌握本公司和同行產品知識，能獨立與中大型客戶開展技術交流，能擬定合同，審核標書，獨立開發行業客戶，并簽定合同，省區經理任職資格高級銷售經理 200300公司項目銷售管理崗位，熟練掌握公司產品知識和行業技術知識，能獨自開發大型行業客戶，制定銷售策略，審定標書，獨立策劃大型客戶競標競爭，獨立協調售前、售中、售后事物，能承擔區行業/區域管理工作，大區經理/注：上述銷售任務包括銷售二氧化氯發生器、二氧化氯消毒劑、酸化劑及工程業務。同時為加大產品推廣力度，整合資源，公司將發展兼職銷售人員，兼職銷售人員直接由營銷副總歸口管理。為11、便于對外開展業務，營銷人員可在名片上印制與業務需要相對應的職務名稱，原則上不得銷售模式營銷人員產品銷售代理商工程項目直接客戶第五章 營銷管理營銷預算、計劃1營銷預算組成營銷預算由市場和公關廣告預算/計劃、銷售預算/計劃、辦事處預算/計劃、市場開發預算/計劃等組成。2營銷預算制訂營銷副總負責營銷預算的制訂。制訂依據包括：產品市場動態；產品體系規劃；上年度銷售統計；年度的營銷費用情況；營銷人員和售后服務人員有價值的信息反饋。3營銷計劃主要內容計劃的簡略概要；當前經營狀況；主要的機會和威脅，優勢和劣勢，以及將要面對的問題；想要達到的銷售量、市場份額和利潤等領域的目標；為實現計劃目標而采用的營銷戰略；12、行動方案。包括做什么，誰來做，何時做，成本等；預計的損益表；如何監控計劃的執行。4制訂過程每年11月開始，營銷中心根據提出本年度營銷預算（計劃）草案，于12月1日前報總經理。總經理組織有關人員予以討論通過，匯入企業總預算；營銷中心將總經理批準確定的營銷預算（計劃），分解為各區域業務推進部和市場部門預算（計劃）；區域業務推進部和市場部將本部門的年度預算計劃分解到月，制訂月度工作計劃；各區域業務推進部主管將月銷售任務分解落實給每位銷售工程師，并把分解的任務量報市場部備案；業務推進部各項目部必須在1月10日之前制訂本部門年銷售計劃，并報營銷副總和總經理批準。5預算（計劃）執行及調整營銷中心按年度預算13、（計劃）任務開展工作，營銷副總對中心預算（計劃）的完成情況負責。營銷中心所屬各部門須嚴格執行本部門的預算（計劃），完成預算的任務，各部門經理對預算（計劃）的完成情況負責；預算外發生的費用，須向營銷副總提報預算外申請，由營銷副總決定是否在營銷中心內部調整；營銷中心不能解決的，按營銷中心預算外計劃，由營銷副總提出申請報總經理按程序批準后執行；總經理在市場出現特殊情況對銷售造成大的影響時，可以直接調整營銷中心的年度預算（計劃）；營銷中心（包括下屬部門）實行滾動的月度預算（計劃）調整的方法，滾動的月度預算（計劃）調整要具有可實現性；每月25日營銷中心下屬各部門將下月度部門計劃上報營銷副總；營銷副總應于14、每月29日之前，將核準的所屬部門月度計劃發還至各部門。日常管理營銷人員每月25日前向市場部上報本月工作總結和下月銷售工作計劃和項目跟進表（詳見附表1，2，3），每季度25日前向向市場部上報本季度工作總結和下季度銷售工作計劃和項目跟進表。費用管理1借款 在職員工在一個財務年度內業務費用累計業務借款總額不得超過20,000元，單月借款總額累計不得超過3000元，如因項目特殊需要，需向市場部提出申請，總經理特批。 新入職員工在試用期內（一般為三個月）單月業務借款不得超過2000元，如因項目特殊需要，需向部門提出申請，總經理特批。1出差申請 為便于公司控制運營成本及合理安排工作時間，營銷人員在出差前需15、填寫出差審批表（詳見附表4營銷人員出差審批表），報由營管經理、營銷副總、總經理審核簽字，在公司財務部填寫費用借支單申領出差費用，然后報經營管經理、財務、營銷副總、總經理審核簽字批準，在財務部辦理借款手續，準備出差。2銷差 營銷人員出差完畢回公司當日或次日，需向營銷副總匯報本次出差任務完成情況并填寫出差任務完成情況報告（詳見附表5營銷人員出差任務完成情況報告）交由營管理經理和營銷副總審核，憑借此單及本次出差票據（所有票據均應以正規發票為準，并與出差時間吻合，否則不予報銷），交由營管經理和營銷副總審核簽字后，由公司財務部會計核對簽字，然后交由總經理簽字審核批準，最后由公司財務部出納沖帳報銷。如有新16、發展客戶，需在營管經理處報備客戶信息，公司將對報備的客戶信息進行了解、核實和確認，以做為該營銷人員的意向客戶錄入公司客戶信息管理系統，公司將遵循誰先報備即為誰的客戶原則。如未提交出差工作總結，將計入營銷人員績效考核結果（內容參考四川某某科技有限公司營銷人員績效考核政策內容）。3出差借支標準 營銷人員（類員工）出差原則上采取包干制，每月報銷費用總額不得超出公司允許借款總額。為便于費用及成本控制，可參照類員工普通職員類標準進行費用借支。 營銷中心其他人員（類員工）出差遵循以下報銷標準：出差地途中補貼單人出差額外補貼中小城市大城市中小城市大城市普通職員6080203050部門經理709020305017、副總經理90110203050 備注：類員工（直接從事一線銷售工作的員工）： 1營銷人員出差完畢回公司后必須在3天內報銷費用，報銷必須提供與出差線路、時間吻合的正規發票，否則不予報銷。 2前帳未清，后續不借。 類員工（非直接從事一線銷售工作的員工）：1。上述報銷標準包括住宿、餐費和市內交通費用，出租車費原則上不予報銷，如有緊急事情需乘坐出租車的，需向上級主管提出申請并得到批準。2在成都市內、附近郊區郊縣出差且當日返回，補貼10元，只報銷長途汽車費和市內交通費。 3報銷標準表中的大城市是指省會城市或直轄市，省會城市或直轄市之外的城市為中小城市。 4由公司外派學習、培訓、開會的職員，如果主辦單位統18、一安排食宿時，住宿、餐費據實報銷，公司另外額外給予補貼，普通職員30元/天，副總以上50元/天。如果主辦單位未安排食宿，則視為出差，按出差標準報銷。 5跟隨董事長/總經理出差的員工，公司按照普通職員30元/天、副總以上50元/天給予補貼。 6出差歸來3天內必須報銷，住宿天數以住宿發票為計算依據。4費用報銷流程營銷人員 營銷中心 財務部營管經理收到單據并審查報銷單據會計審核檢查修正營銷副總審批 NO NOYES YES總經理批核審查報銷款項 YES區域管理1區域設置區域以市場成熟程度和銷售量來劃分，具體標準由營銷中心負責制訂。每個區域設一位區域負責人，區域負責人由營銷人員兼任。區域負責人由營銷副19、總提名，總經理任命。產品的銷售必須在所設置區域范圍內進行，超出區域范圍進行產品銷售的，要追究區域負責人的責任。各區域負責人必須在本區域范圍內，進行客戶的管理和價格的管理，促進產品的銷售。2區域調整對區域的調整一般按年度進行：市場部提出調整方案，經過營銷副總認可，報總經理批準，在營銷計劃中體現。如需進行臨時性的調整時，應先由區域負責人提出意見，經市場部及營銷副總討論認可后，由市場部具體實施。物流管理1訂單處理營銷人員獲得產品合同后，須將已簽合同交市場部備案；市場部根據合同內容及約定條款擬訂生產申請單（附表8），并經營銷副總、財務部門及總經理審批同意后向生產采購部提出生產申請；成品完成后經市場部驗20、收進入成品庫，由營銷中心統一管理；市場部根據訂單和產品庫存情況確定提貨產品及其數量； 重要訂單的產品配送組織，市場部要進行生產跟單，保質保量按時交貨。2發貨流程發貨管理流程客戶營銷中心財務部生產采購部反饋回單STOP需貨要約收到貨物營銷人員簽訂合同/要求客戶預付貨款，申請公司生產。發出貨物，寄出發票NYSTOP職能部門及總經理審批營銷管理部查詢庫存和客戶合同，填寫生產申請單確認客戶預付貨款到賬發票管理流程按單生產/成品入庫3產品運輸市場部應根據訂單的要求和客戶的實際情況，組織產品發運；市場部要與運輸企業簽訂委托運輸合同，并注明途中費用的處理、運輸費用的結算、產品在運輸途中損失的處理等方式、辦法21、；產品的發運應填寫托運單； 市場部要合理地配貨并選擇運輸路線，降低運輸成本；市場部要監督產品發運裝車過程，保證裝卸質量；市場部配合營銷人員對在途產品進行監控；客戶收到貨物后需在發貨單客戶聯上簽字，并復印傳真回公司，原件由運輸企業司機帶回交由市場部；營銷人員必須配合市場部按時編制回款計劃表。 第六章 客戶信息與資信管理客戶信息檔案的建立 信息管理基礎工作的建立由營銷中心完成，公司營銷中心應在收集整理的基礎上建立以下幾個方面的客戶信息檔案一式兩份，由營銷副總復核簽字后保存于公司營銷中心，客戶信息檔案包括： 客戶基礎資料：即有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法22、人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本公司交往的時間，業務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，由負責市場產品銷售的營銷人員對客戶的訪問后上交的出差報告匯集來的。 客戶信息的收集與管理行業客戶的基礎信息資料由負責各區域/行業的營銷人員負責收集，如有實質性進展客戶（即有明確購買意向并已進入實質性談判階段的客戶），需填寫客戶信息備案表（詳見附表6），并通過公司項目評審會（詳見附表7），公司將遵循誰先報備即為誰的客戶原則。客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經管人員須妥慎保管，確保不得遺失，如因公司部份崗位人員的調整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分，凡23、資料交接不清的，不予辦理離崗、離職手續。客戶的信息資料應根據營銷人員與相關客戶的交往中所了解的情況，隨時匯總整理后交營銷中心定期予以更新或補充。第七章 客戶應收帳款管理應收帳款的責任部門 應收帳款的管理部門為公司的財務部和營銷中心，財務部負責數據傳遞和信息反饋，營銷中心負責客戶的聯系和款項催收。銷售合同的制定銷售合同由公司授權營銷人員與客戶談判和草簽，合同由營銷副總審批；銷售額50萬元以上的銷售合同，報總經理審批； 營銷中心制訂格式合同，經公司法律顧問審核通過，報總經理批準后執行；銷售合同為格式合同，合同一式貳份，營銷中心和客戶各執一份。客戶有需要追加合同份數的，可以增加。銷售合同必須遵循以下24、幾點：合同付款條件必須最低符合“3331原則”，即預付30%，貨到付30%，安裝調試完畢付30%，其余10%作為質保金1年內付清，營銷人員應盡可能讓客戶多付預付款；如有特殊情況需向營銷副總提出申請并經總經理同意執行；合同條款是否符合國家法律、法規和企業銷售政策；銷售價格是否符合公司規定；銷售折扣是否符合企業有關政策；交貨地點，運輸費用和保險費用的承擔對象是否明確合理；質量索賠條款和責任確認方法是否恰當；驗收辦法和貨物風險責任轉移點的確認；付款方式及其到賬的安全性和及時性；賒銷合同逾期賬款的罰息和損失承擔是否明確；違約責任的承擔是否公平合理；分析是否存在客戶或公司員工，或兩者聯手有損害企業利益的25、行為；合同未盡事宜的處理辦法。 應收賬款監控自客戶應收帳款超出合同約定之日起（參照合同內容），公司財務部將按照超期應收帳款總額0.02%/日歷天的標準向該營銷人員征收資金占用成本，并以此扣減該員工的業務提成，直至該款項全部回收完畢。同時計入該業務人員績效考核結果。營銷人員在銷售產品和清收帳款時不得有下列行為，一經發現，一律予以開除，并限期補正或賠償，嚴重者移交司法部門：收款不報或積壓收款；退貨不報或積壓退貨；轉售不依規定或轉售圖利。競標管理競標是招標機構以招標公告形式向社會公開其采購需求，對前來競爭投標者擇優交易的過程。營銷中心牽頭組織競標活動，技術質量部參與、協助竟標活動。竟標活動準備：營銷26、人員在銷售工程中利用信息渠道收集行業競標活動和競標企業信息，上報營管經理；營銷中心配合營銷人員確定競標目標，分析可能的標底和競標環境；有關技術配套分析工作轉給技術質量部，有關財務分析工作轉給財務部； 技術質量部對競標技術環境進行分析，提出投標技術方案；營銷中心依據投標資格、產品市場、競爭對手、技術環境、經濟核算分析決定是否參與投標；營銷人員到招標機構購買招標文件，并按招標文件要求編寫投標文件，對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應； 營銷人員在招標文件截止時間前提交投標文件； 營銷人員在招標文件指定的時間到達指定地點參與開標過程；接到中標通知書，在規定日期內，公司授權營銷人員與招標機構訂立書27、面合同，并按要求提交履約保證金（如有）；營銷人員依據招標合同履行其規定條款。附表1：四川某某科技有限公司營銷人員季度銷售計劃表姓名： 部門： 時間：20 年度 季度計劃制表日期 年 月 日工作目標重點銷量基本目標銷量奮斗目標新客戶開發數量（渠道）新客戶開發銷量（渠道）回款額其他第一月第二月第三月合計完成工作目標的關鍵因素和實施的時間方法步驟銷售量新開發客戶老客戶維護回款額其他完成工作所需要的資源支持上級主管批示附件2：四川某某科技有限公司營銷人員月度工作計劃表姓名： 部門： 時間：序號工作任務任務級別任務分解所需工作日起止時間工作成果配合人備注附表3：四川某某科技有限公司營銷人員季度/月度回款28、計劃表姓名： 部門： 時間：20 年度 季/月度回款計劃制表日期 年 月 日序號項目/客戶名稱應收總計本季/月預計回款回款比例回款時間合計附表4：四川某某科技有限公司營銷人員出差審批表姓名： 部門： 時間：出差人預計出差時間出差線路規劃拜訪客戶客戶名稱電話地址預期目的預計天數預計出差總天數預計差旅費用交通費 住宿費 招待費 其他 部門主管領導總經理附表5：四川某某科技有限公司營銷人員出差任務完成情況報告姓名： 部門： 時間：出差人實際出差時間實際出差線路出差任務完成情況客戶名稱預期目的實際完成情況下一階段計劃差旅費用總計交通費 住宿費 招待費 其他 部門主管領導總經理附表6：四川某某科技有限公29、司客戶信息備案表姓名： 部門： 時間：客戶名稱聯系電話聯系人地 址業務聯系人客戶需求現狀客戶與我公司合作意愿及要求備注附表7：四川某某科技有限公司銷售項目評審表1客戶背景資料公司名稱辦公地址郵編公司概況組織結構聯系人電話/手機職位Email傳真其他聯系人：董事長/總經理電話/手機Email產品采購部門負責人手機產品使用部門負責人手機財務部門負責人手機同類產品安裝和使用情況客戶業務經營情況客戶財務狀況/資信情況客戶所在的行業基本狀況2本項目資料客戶采購計劃（產品型號/采購時間）通過本次采購想要解決的問題決策人及傾向第一影響者及傾向第二影響者及傾向第三影響者及傾向采購預算采購流程3競爭企業資料主要競爭企業潛在競爭對手競爭企業產品行業使用情況客戶對其主要/潛在競爭企業產品的印象/意向主要/潛在競爭對手銷售代表/特點該銷售代表與客戶的關系/接觸情況4客戶個人資料出生日期出生地畢業時間及所在大學/專業/最尊敬的老師習慣偏好喜愛的餐廳或食物喜歡的運動主要家庭成員及現狀主要工作經歷在機構中的作用/地位同事之間的關系個人發展計劃和志向附表8：四川某某科技有限公司設備生產申請單姓名： 部門： 時間：合同編號合同單位名稱聯系人聯系電話設備規格型號設備數量設備配置要求合同簽定日期設備約定交貨期部門審核財務審核總經理審核