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1、內部資料 嚴禁對外XX促銷人員培訓手冊（征求意見稿）市場戰略中心高檔酒市場部XX年一月三日促銷員是現實生產力一個促銷員決定一個終端促銷員是XX在終端的形象代言人會哭的孩子有奶喝目錄第一部分：品牌介紹及產品賣點3第二部分：XX簡介及企業文化15一、XX簡介15二、企業文化15第三部分：葡萄酒基礎知識18一、葡萄酒的分類18二、葡萄的品種20三、葡萄酒禮儀21四、葡萄酒專業問題24五、葡萄酒與健康27六、美酒與美食27第四部分：對促銷人員工作的規范要求28一、對促銷人員出勤的規范要求28二、對促銷人員考核指標的規范要求28三、對促銷人員工作內容的規范要求28三、對促銷人員促銷記錄、工作例會的規范要2、求29四、對促銷人員儀表形象的要求29五、對促銷人員服務規范的要求30六、對促銷人員促銷品管理的規范要求30第一部分：品牌介紹及產品賣點略第二部分：XX簡介及企業文化一、XX簡介著名的愛國僑領XX先生為了實現“實業興邦”的夢想，先后投資300萬兩白銀在煙臺創辦了“XX釀酒公司”，中國葡萄酒工業化的序幕由此拉開。經過一百多年的發展，XX已經發展成為中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業。1997年和2000年XXB股和A股先后成功發行并上市；1997年起，XX葡萄酒市場綜合占有率連續十三年位居全國第一；2006年，美國商業周刊評選XX為“中國上市公司最具競爭力的品牌20強之一”； 2007年、203、08年，連續兩年進入福布斯中國頂尖企業榜；2008年，XX公司以8.9億美元的銷售額上升至全球葡萄酒企業第七位；2009年，完成25萬畝葡萄原料基地布局，原料規模躍居行業第一，成立了以XX為核心的七大國際酒莊聯盟。XX未來的發展目標：進入全球葡萄酒業第一陣營，并成為全球性品牌。二、企業文化（一）XX精神愛國、敬業、優質、爭雄這個八個字作為XX精神，是XX一百多年優良傳統的濃縮和結晶，是XX人艱苦奮斗的真實寫照，是企業獨具特色的精神支柱。（二）企業發展史略（三）XX標志的含義略第三部分：葡萄酒基礎知識一、葡萄酒的分類（一）葡萄酒的分類1、按色澤分類：白葡萄酒、桃紅葡萄酒、紅葡萄酒。2、按含糖量分4、類：干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒、甜葡萄酒。干葡萄酒：干葡萄酒含糖量（葡萄糖）4.0克/升，品評時感覺不出甜味。 半干葡萄酒：半干葡萄酒含糖量一般在4.1-12克/升，品評時微有甜感。 半甜葡萄酒：半甜葡萄酒含糖量一般在12.1-50克/升，品評時有甘甜爽順感。 甜葡萄酒：甜葡萄酒含糖量50.1克/升，品評時具有甘甜、醇厚感，例如XXXX北京國際酒莊的甜酒和XXXX。 3、按二氧化碳含量分類：平靜葡萄酒、氣泡葡萄酒。平靜葡萄酒：在20時，二氧化碳壓力小于0.05Mpa的葡萄酒。起泡葡萄酒：在20時，二氧化碳壓力等于或大于0.05Mpa的葡萄酒。（1）當二氧化碳全部來源于葡萄經密閉（于瓶或發5、酵罐中）自然發酵產生時，稱為起泡葡萄酒。（2）當二氧化碳是人工加入時，稱為加氣起泡葡萄酒。XXXX北京國際酒莊的瓶式發酵氣泡酒是起泡葡萄酒中的珍品。（二）特種葡萄酒1、冰葡萄酒：將葡萄推遲采收，當氣溫低于8使葡萄在樹枝上保持24小時以上，結冰、采收，在結冰狀態下壓榨，發酵，釀制而成的葡萄酒（在生產過程中不允許外加糖源）。2、貴腐葡萄酒：在葡萄的成熟后期，葡萄果實感染了灰綠葡萄孢，使果實的成分發生了明顯的變化，用這種葡萄釀制而成的葡萄酒。3、加香葡萄酒：以葡萄酒為酒基，經浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或餾出液）而制成的葡萄酒。如XX的味美思。（三）概念區分1、葡萄酒、白蘭地、威士忌的區別：6、葡萄酒是用新鮮葡萄或葡萄汁經部分或全部發酵而成的酒，是果酒，屬于發酵酒；白蘭地通常是指以葡萄為原料，經發酵、蒸餾、橡木桶貯藏而成的，是果酒，屬于蒸餾酒；威士忌是以大麥芽和其他谷類為原料，經發酵、蒸餾、橡木桶貯藏而成的，是糧食酒，也屬于蒸餾酒。2、葡萄酒的“新世界”與“舊世界”指的是什么？在世界葡萄酒行業，根據葡萄酒發展歷史早晚和產品特點，有所謂“舊世界”和“新世界”之分?！芭f世界”括法國、德國、意大利和西班牙等歐洲大陸的老牌葡萄酒生產國；“新世界”則包括澳大利亞、新西蘭、美國、加拿大、智利、阿根廷和南非等新興葡萄酒生產國。3、XXXX，從色澤上看，屬于白葡萄酒；從含糖量來看，屬于甜葡萄酒；從工7、藝上看，屬于特種葡萄酒。二、葡萄的品種1、蛇龍珠：該品種由XX獨創，目前在中國主要集中在煙臺地區大規模種植。蛇龍珠具有大雨過后青草的味道，是目前國內最好的釀酒葡萄品種之一。所釀制的干紅葡萄酒香氣濃郁，酒體壯實、豐滿，充滿活力。2、赤霞珠：釀造XXXX北京國際酒莊赤霞珠干紅的赤霞珠，由XX公司1892年引進并命名。100多年的栽培經驗，使赤霞珠品種的優良特性得以保持與提升。經過數代釀酒師不斷的引進與培育，選育出更適合亞洲人口感的品種，所釀的酒香氣飽滿、結構和諧。3、霞多麗：原產法國，1980年引入中國，目前山東、北京、陜西和新疆等地都有栽培。所釀之酒淺黃色，果香濃郁，柔和爽口，是生產陳釀型干白葡8、萄酒的名貴品種。XXXX的干白，正是用霞多麗釀造的。4、白玉霓：1892年從西歐引入我國山東煙臺。所釀之酒，禾稈黃色，澄清透明，醇和爽口，回味綿延，酒質上等。白玉霓是釀制白蘭地的良種，也是釀制干白葡萄酒的優良品種，是XX可雅白蘭地的主要原料。5、威代爾：由加拿大奧羅絲冰酒有限公司在2001年從加拿大引進，屬于白葡萄品種，為歐美雜交種白玉霓和賽必爾的雜交后代，它能抵抗高緯度地區嚴寒的侵襲，是國際上釀造冰酒的最佳品種之一。XXXX用的葡萄正是威代爾。三、葡萄酒禮儀（一）葡萄酒與酒杯的搭配1、紅葡萄酒郁金香型高腳杯郁金香的理由：杯身容量大則葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄則酒液晃動時不會濺出來且香味可9、以集中到杯口。高腳的理由：持杯時，可以用姆指、食指和中指捏住杯莖，手不會碰到杯身，避免手的溫度影響酒的最佳飲用溫度。2、白葡萄酒小型的郁金香型高腳杯郁金香型高腳杯的理由：同紅葡萄酒杯小杯的理由：白葡萄酒飲用時溫度要低，白葡萄酒一旦從冷藏的酒瓶中倒入酒杯其溫度會迅速上升，為了保持低溫，每次倒入杯中的酒要少，斟酒次數要多。3、冰酒或香檳（起泡葡萄酒）杯身纖長的直身杯或敞口杯杯型理由：為了讓酒中金黃色的美麗氣泡上升過程更長，從杯體下部升騰至杯頂的線條更長，讓人欣賞和遐想。4、可雅白蘭地郁金香球型矮腳杯矮腳杯型理由：持杯時便于用手心托住杯身，借助人的體溫來加速酒的揮發。（二）各類葡萄酒的最佳飲用溫度：10、陳年干紅葡萄酒 16-18一般干紅葡萄酒 12-16桃紅、半干、半甜及甜型葡萄酒 10-12干白葡萄酒及起泡葡萄酒 8-10白蘭地 15以下（三）葡萄酒飲用的基本次序香檳飯前作開胃酒飲用，紅白葡萄酒佐餐時飲用，白蘭地在餐后飲用，冰酒更適合餐后配甜點飲用。白葡萄酒先飲用，紅葡萄酒后飲用清淡的葡萄酒先飲用，口味重的葡萄酒后飲用年輕的葡萄酒先飲用，陳年的葡萄酒后飲用不甜的葡萄酒先飲用，甜味葡萄酒后飲用（四）葡萄酒的倒酒禮儀1、開瓶 開瓶前一般應先將酒讓客人觀看，并說出酒的產地和品種、等級，展示面應使客人直觀地看到酒的標簽。開瓶時先用小刀從瓶口外凸處將封口割開，除去上端部分，用干凈的細絲面布擦出瓶口和11、木塞頂部的贓物。接著對準中心將螺旋錐慢慢擰入軟木塞，然后扣緊瓶口，進而平穩地將把手緩緩拉起，將軟木塞拉出；當木塞快脫離瓶口時，應將瓶塞輕輕拉出，這樣就不會發出大的響聲整個開瓶過程中都應盡量保持安靜。開瓶取出軟木塞（此時再用餐巾擦拭瓶口），讓客人看看軟木塞是否潮濕，若潮濕則證明該瓶酒采用了較為合理的保存方式，否則，該瓶酒很可能會因保存不當而變質?？腿诉€可以聞聞軟木塞有無異味，或進行試喝，以進一步確認酒的品質。在確定無誤后，才可以正式倒酒。 2、酒的呼吸 為了讓飲用時葡萄酒的氣味更香醇，味道更柔順，可以預先開瓶讓酒透透氣，呼吸一會兒。其功能在于讓酒稍微氧化，與空氣接觸更能釋放其香味。紅葡萄酒呼吸的12、時間一般在30分鐘左右，而多年的陳酒，則最好在飲用時才開瓶，以避免提前開瓶令陳釀獨有的香氣散逸。 3、斟酒技巧 倒酒時應先從主人的右方起依次給客人斟酒，注意女士、長者優先。倒酒時應讓每位客人都能看到酒的標簽。酒杯總是放在客人的右邊，所以倒酒也是從客人右邊倒。 倒酒時，一般白葡萄酒、紅葡萄酒斟入酒杯的1/3容量。酒斟得過滿則難以舉杯，更無法觀色聞香，應給聚集在杯口的酒香留一定的空間，使酒的芳香在此縈繞不散。在特別高級的宴會服務時，若客人想要一杯多年陳釀的紅葡萄酒，侍者應左手持杯，緩緩倒入杯中。（五）葡萄酒鑒賞：觀其色、聞其香、品其味第一步：觀其色(最好在白色背景下)1、從酒杯正上方看，看酒是否清13、澈。如果渾濁，說明酒不好。2、從酒杯正側方的水平方向看，搖動酒杯，看酒從杯壁均勻流下時的速度。酒越黏稠，速度流得越慢，酒質越好。3、把酒杯側斜45度來觀察，此時酒與杯壁結合部有一層水狀體，它越寬則表明酒的酒精度越高。在這個水狀體與酒體結合部，能出現不同的顏色，從而顯示出酒的酒齡。藍色和淡紫色為35年酒齡，紅磚色為56年，琥珀色為810年，橘紅色說明已經過期。第二步：聞其香1、聞酒前最好先呼吸一口室外的新鮮空氣。2、把杯子傾斜45度，鼻尖探入杯內聞酒的原始氣味。3、聞起來尚有果味為偏嫩的酒，有復合香味的酒則窖藏時間較長。4、搖動酒杯后，迅速聞酒中釋放出的氣味，看它和原始氣味比是否穩定。第三步：品14、其味1、喝一小口，在口中打轉。如酒中的單寧含量高，口中會有干澀感覺，因為單寧有收斂作用，這說明葡萄酒還沒有完全成熟。最好是口感酸甜苦咸達到平衡。2、咽下酒液后，看口中的留香如何。四、葡萄酒專業問題1、葡萄酒的質量取決于哪些因素？葡萄酒的質量先天取決于葡萄原料的質量，后天取決于人工的釀造工藝和貯藏管理。葡萄原料的質量取決于葡萄品種、產地土壤條件、氣候條件和栽培技術。2、 出現沉淀的葡萄酒能否飲用？出現沉淀的葡萄酒能否飲用，要根據沉淀的具體情況而定，如果葡萄酒沉淀是由于酒石或色素沉淀引起，上部酒液仍然澄清透亮，這屬于正常情況，酒的質量不受影響；如果沉淀是由于微生物引起，上部酒液失光、模糊、不澄清透15、亮，同時有氣泡產生，說明酒的質量發生了改變，這種酒可視為劣質酒，不能再飲用。3、添加了防腐劑的葡萄酒對身體有無危害？葡萄酒中使用的防腐劑（包括山梨酸，山梨酸鉀，苯甲酸鈉等）都是嚴格按照國家標準規定的允許使用的防腐劑及用量來使用的，是在經過大量實踐證明對人體沒有危害的用量范圍之內進行添加的，適量添加防腐劑的目的是為了保證葡萄酒的品質和質量穩定。有的人認為一旦葡萄酒中有防腐劑就是劣質酒或假酒，這種觀點是錯誤的。4、橡木桶對葡萄酒的作用有哪些？橡木桶是用來陳釀葡萄酒的容器，對葡萄酒的質量影響非常重要：首先，橡木桶能賦予葡萄酒獨特的橡木香氣；其次，橡木桶能改善葡萄酒的口感，使葡萄酒口感更加柔和、圓潤和16、醇厚；第三，橡木桶能使葡萄酒更加穩定、和諧。5、葡萄酒是有生命的么？葡萄酒的貯藏時間是否越長越好？葡萄酒是有生命的，它在桶內、瓶內不斷地進行一系列生化反應過程，由“幼年成年壯年老年”不斷地成熟，所以，葡萄酒不是貯藏時間越長越好，而是有一個“最佳”的飲用期。這個“最佳”的飲用期就是在葡萄酒“壯年”的時期，只是根據酒的質量不同，這個壯年時期來臨的早晚不一，具體要根據酒的具體情況來定。6、年份越早的酒是否越好？不是，葡萄酒的品質與葡萄的年份有很大的關系，如果當年的光照、雨水等氣候條件非常好的話，則葡萄酒的品質就好。也就是說葡萄酒的品質與葡萄成長的氣候條件有關，而并不是年份越早的酒越好。7、別的品牌都17、是用年份來分級，為什么XX要用等級來區分？年份是決定葡萄酒質量的重要因素之一，但不是唯一因素。XX公司推出的葡萄酒綜合質量分級體系，針對葡萄園、葡萄原料、釀造工藝、橡木桶陳釀、調配和瓶貯這六個對葡萄酒質量形成產生關鍵影響的環節分別展開細致的評估，層層優選，綜合評定，最終將XX公司的葡萄酒產品按照質量高低劃分為四個等級，從高到低分別是“大師級”、“珍藏級”、“特選級”和“優選級”。五、葡萄酒與健康1、葡萄酒可以減肥，時髦與苗條：法國女人如何能在吃甜膩食物的同時保持苗條、法國女人不會胖：享受美食的秘訣等書中都指出法國女人不會胖的秘密在于法國女人長期飲用葡萄酒。2、美國醫學方面的專家證實，葡萄酒含有18、豐富的維生素及礦物質，可以補血、降低血中的膽固醇：能預防心臟病和高血壓。3、紅葡萄酒可以抑制低密度脂蛋白（LDL）氧化，提升血中高密度脂蛋白（HDL），促進血液循環，預防冠心病。4、紅葡萄酒中含有抗氧化成分，可抗癌、抗衰老及預防血小板凝結。5、紅葡萄酒中含有豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化并維持血管的滲透性。6、紅葡萄酒中含有豐富的單寧酸，可預防蛀牙及防止輻射傷害。7、飲用葡萄酒對有輕微貧血的女性可養氣活血、養顏美容，使皮膚有彈性，并且能使菜肴中的油質消失，促進胃的消化能力。8、每天飲用一杯葡萄酒，可降低心血管病變的發生率。六、美酒與美食不同的葡萄酒適合搭配不同的美食。1、紅葡萄酒適宜搭配牛肉19、豬肉、羊肉和鴨肉等美食，例如XXXX北京國際酒莊的大師級赤霞珠干紅可與中式黑胡椒牛排、XX珍藏級解百納可與北京烤鴨、XX新西蘭凱利酒莊的梅鹿輒干紅可與鵝肝醬炒野山菌等美食搭配。2、白葡萄酒適宜于搭配魚類、海鮮一類的美食，例如XXXX北京國際酒莊的珍藏級霞多麗干白可與陽澄湖大閘蟹、XX新西蘭凱利酒莊的長相思干白可與蒜茸元貝、XXXX北京國際酒莊的瓶式發酵氣泡酒可與鮮炒蝦仁等美食搭配。3、冰酒更適宜于搭配甜點，例如XX的黃金冰谷金鉆級冰酒可與鮮奶酪、布丁、巧克力蛋糕等美食搭配。第四部分：對促銷人員工作的規范要求 一、對促銷人員出勤的規范要求酒店促銷員到酒店的第一時間必須用酒店的固定電話向我方直接20、負責人員報點。下班前，也必須用酒店的固定電話報點。超市促銷員必須按照超市的要求，進行考勤。沒有考勤要求的超市的促銷員，需執行上下班固定電話報點制度。二、對促銷人員考核指標的規范要求1、要完成公司下達的每月/每天的總體銷售指標。2、要完成公司下達的每月/每天各酒種及主要產品的銷售指標。3、酒店促銷員必須每天下班前用短信向營銷部經理及業務主任匯報當天所有產品的銷量，超市促銷員必須每天下班前向營銷部經理及業務主任匯報當天主要產品的銷量。三、對促銷人員工作內容的規范要求1、商超系統促銷員（1）負責所在超市XX高中低白保洋各酒種產品的促銷工作。（2）負責所在超市/賣場XX產品醒目美觀陳列，保持排面整潔。21、（3）負責所在超市賣場XX品牌的推廣，將葡萄酒鑒賞雜志和產品手冊等宣傳資料擺放到位。（4）負責所在超市/賣場XX產品有充足的庫存，確保不斷貨。（5）根據公司的促銷方案規范促銷品的使用和管理。（6）負責所在超市/賣場客情關系的維護。2、酒店系統促銷員（1）負責所在酒店XX產品的促銷工作。（2）負責報架維護，確保上面的XX雜志不破損、短缺，報架位置不交叉，將葡萄酒鑒賞雜志和產品手冊的擺放到位。（3）負責拉網展架、X展架、易拉寶等靜態文化展示道具的維護，確保完好、不破損，活動期內不得擅自撤下。（4）負責燈箱的維護，確保完好和干凈、沒有灰塵。（5）負責包廂工程中的XX產品鏡框須整潔工作、保持完好。（622、）確保XX酒柜陳列的單一性，做到不擺放其他品牌紅酒或其他產品。（7）負責所在酒店XX產品有充足的庫存，確保不斷貨。（8）負責及時反饋價格變動、競品價格和酒店的相關信息。三、對促銷人員促銷記錄、工作例會的規范要求1、促銷員必須每天按規定格式填寫促銷記錄，詳細記錄每天終端的銷售情況、產品庫存情況、促銷品使用情況、終端的經營情況及競爭對手情況等，每次例會時交營銷部經理審閱。2、按時參加各種工作例會、培訓、考試等，并做好會議記錄。四、對促銷人員儀表形象的要求1、上班時必須身穿公司統一發放的制服或超市指定服裝，整潔大方，保持干凈。2、頭發要干凈、整潔，不遮蓋臉頰，長發需用發夾盤起，不得漂染太過于鮮艷的顏23、色。3、化妝要適宜，不宜濃妝。4、不要配戴垂吊式的耳環、手鐲、項鏈、手鏈及夸張性飾品。5、指甲不留得太長，不得涂指甲油。6、要求穿黑色單皮鞋。不得穿拖鞋、拖鞋式涼鞋及厚底鞋上崗。7、不要吃有異味的東西，避免口中異味。8、必須站立服務，面帶微笑，并自始至終保持良好的站姿及精神面貌。五、對促銷人員服務規范的要求1、熟悉產品及服務專業知識，當好顧客的參謀，不浮夸產品功能或功效。2、熱情自信待客，不冷落顧客。3、不管顧客是否消費，均應耐心待客，文明待客，禮貌送客。4、不強拉顧客，強行推銷。5、不無故中傷競品。6、酒店促銷員言行舉止符合以下：（1）站：抬頭、挺胸、精神飽滿，面帶微笑，儀態自然大方，雙手微合于身前，雙腳自然分開或成“丁”字型。（2）聽：在聽取顧客提出的問題時，注意力要集中，目光時刻保持與顧客交流。（3）說：態度熱情，口齒伶俐，語調清晰溫和，目光熱情自然。（4）做：動作輕盈，準確，輕拿輕放。六、對促銷人員促銷品管理的規范要求1、嚴格保管促銷品，促銷品的贈送須嚴格按公司規定執行。2、不準私自隱藏或挪用公司促銷品，不得以個人名義贈予他人。3、活動促銷品要妥善保管，及時向主管報告禮品發放數量與發放情況。4、推廣結束后，需盤清總數量，并做好統計。