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1、商務(wù)談判實(shí)務(wù) 內(nèi)容提要 一、認(rèn)識(shí)談判 1、什么是談判 2、談判禮儀 3、談判類型 二、談判的要點(diǎn)與過程技巧二、談判的要點(diǎn)與過程技巧 1、談判大忌 2、要理性談判 3、談判的準(zhǔn)備 4、技巧 三、銷售談判技巧與案例欣賞三、銷售談判技巧與案例欣賞 一、認(rèn)識(shí)談判 談判能力是智慧與實(shí)力、學(xué)識(shí)與口才、謀略與技巧。雙方為達(dá)成 協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過程，是運(yùn)用知識(shí)和智力的過程。 談判資本與技巧的關(guān)系-資本能力的結(jié)果/資本+技巧的結(jié)果 談判的核心要義是合作的利己主義合作的利己主義。 1、什么是談判 所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或 多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商、洽談的溝 通、協(xié)調(diào)活動(dòng)。 生活中的談判。 買黃瓜2、也是談判。 一、認(rèn)識(shí)談判 2、談判禮儀： 以禮相待是中華民族的傳統(tǒng)，是談判的一部分。 （1）形象 教養(yǎng)、能力、氣度非常重要！ 對(duì)自我形象的重視，是對(duì)自己的認(rèn)可，也是對(duì)對(duì) 手的尊重。 案例：一口痰“吐掉”了一筆買賣。 人命關(guān)天！請(qǐng)?jiān)彙?我們不贊成以貌取人，但是以貌取人并不 少見。 一、認(rèn)識(shí)談判 2、談判禮儀 （2）守時(shí) 信守諾言，才能被信任。 過早 遲到 因故不能按時(shí)赴會(huì) 實(shí)例：對(duì)家電廠商的違約談判。 一、認(rèn)識(shí)談判 2、談判禮儀 （3）習(xí)俗習(xí)慣 要做到加深了解，既不失禮于人，又創(chuàng)造談判 的契機(jī)。 如：阿拉伯國家的風(fēng)俗。 一、認(rèn)識(shí)談判 2、談判禮儀 （4）介紹 自我介紹時(shí),講清自己的單位、姓名、3、身份即可, 介紹時(shí)要自然, 溫和。 介紹他人要以手示意, 并和對(duì)方目光相接。 介紹的順序一般是: 先把男士介紹給女士； 先把主人介紹給客人； 先把年輕的介紹給年長的； 先把身份低的介紹給身份高的； -握手時(shí)則后者應(yīng)主動(dòng)伸手。 一、認(rèn)識(shí)談判 交換名片的順序一般是： 主人、職位高的、年長的先出示 （5）名片 倉促 散發(fā)； 遺漏 跳躍 一、認(rèn)識(shí)談判 遞送 接受 眼神 收到名片又很快忘記了對(duì)方的姓名， 這是十分不禮貌的。 一、認(rèn)識(shí)談判 開局很尷尬，雙方心理上造成的不良影響就很難 扭轉(zhuǎn)過來。 2、談判禮儀 （6）導(dǎo)入 是過程，更是禮儀。 瞬間的重要性 談判開始的話題 一、認(rèn)識(shí)談判 2、談判禮儀 （7）爭(zhēng)執(zhí) 是過程更是禮儀。 對(duì)事不對(duì)人。 如果談判中出現(xiàn)了爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在具體的問 題上，就事論事，切忌對(duì)對(duì)手本人或代表的一方 進(jìn)行人身攻擊-不僅變成了街頭潑婦，也使談判 無法繼續(xù)。 一、認(rèn)識(shí)談判 出現(xiàn)雙