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1、 營養科技有限公司促銷員管理手冊 目錄第一章 促銷員職責與工作守則21、崗位職責：22、工作守則：3第二章 促銷員的工作使命41. 商店（企業）的代表者52. 信息的傳播溝通者53. 顧客的生活顧問54. “服務大使”55. 商店（企業）與消費者之間的橋梁6第三章 促銷員的招聘6一、 促銷員的招聘對象：6二、 促銷員的素質：7三、 促銷員招聘的地點：8四、 促銷員招聘的方法：8第四章 促銷員的管理11一、促銷員的上崗11二、促銷員的禮儀規范12三、接待顧客的行為規則13四、 促銷員例會的工作流程（建議）14五、 促銷員的薪資制度15六、 促銷員的評級制度（建議）15七、 促銷員的獎懲制度17第2、一章 促銷員職責與工作守則1、崗位職責： （1）、與店家建立良好的關系； （2）、積極完成公司要求的促銷銷售指標； （3）、遵守店家的各項促銷規定； （4）、積極參加公司舉辦的各種培訓活動； （5）、了解公司的發展歷史與企業文化； （6）、熟悉產品知識； （7）、服裝整潔，言行舉止大方； （8）、發揮工作積極性，以高度的敬業精神、服務精神對待工作； （9）、真實、準確、認真填寫每日規定的各類報表； （10）、嚴格遵守上下班時間及工作紀律； （11）、熱情主動向消費者推薦公司產品，力爭消費者認同購買； （12）、具實、積極向公司反映市場市場信息； （13）、主動使用、控制各類促銷用品數量、用途；3、 （14）、落實促銷活動執行中的細節要求。2、工作守則：l 專業操守促銷員是xx營養科技有限公司的一隊促銷隊伍，其職責包括推廣產品及公司形象，保持與商場的良好關系。是幫助xx在消費者及商場心中建立良好形象的基礎，促銷員要遵守xx員工的操守外，應在任何時間，維持專業態度“以客為尊”經常保持笑容。無論對顧客及商場都需態度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做的更好。l 守時所有促銷員必須根據既定的工作時間表準時上班，不遲到，不早退。如有任何理由，不能準時上班者，必須立即通知主管銷售代表，或相關管理同事。如巡場發現當班時間不在崗的促銷員，以曠工處理l 請假如需請三天以上的假期，需于一星期前填寫請假單申4、請及通知公司，得到部門的批準方可休假，并盡量協助公司尋找頂替人員。病假需于當天上班前一小時，通知零售主管及有關商場主管。如有違反手冊，以曠工處理。第二章 促銷員的工作使命1. 商店（企業）的代表者促銷員面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著一家商店（企業）的服務風格與精神面貌。基于此，站在店頭的促銷員必須自覺自己是商店（企業）的代表者，要時時刻刻注意自己的一言一行，尤其是連鎖經營型態的商店，每家分店的促銷員都應確保服務品質，使顧客在“信賴”的基礎上樂于再次光顧。2. 信息的傳播溝通者促銷員對商店的特賣、季節性優惠等各種促銷活動的內容、活動期限應了如指掌，一旦顧客詢5、問到有關事項時，都能夠給予詳細的解答。3. 顧客的生活顧問只有事先充分了解自己所銷售的商品的特性、使用方法、用途、功能、價值以及每一件商品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位優秀的促銷員，不僅要在服務、業績上有最好的表現，同時還應該是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助，這就是所謂顧問式的銷售。4. “服務大使”在現今如此激烈的市場競爭中，競爭優勢將越來越多地來自于無形服務，一系列細微的服務改善都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位促銷員必須牢牢記住：我是一個為顧客服務的促銷員。5. 商店（企業）與消費者之間的橋梁作為商店6、（企業）與消費者之間的橋梁，促銷員要站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等信息傳達給商店和企業，以便制定更好的經營策略和服務策略，激勵企業生產更好的產品。第三章 促銷員的招聘一、 促銷員的招聘對象：1、 學歷： 要求初中以上的學歷，以高中、職中學歷為佳；2、 專業： 以醫藥、護理、銷售專業為佳；3、 工作年限：要求從事促銷工作一年以上，從事奶粉、保健品的促銷工作為佳；4、 性別： 女性；5、 年齡： 1635周歲，以2028周歲為佳；6、 籍貫： 以本地生活兩周年以上為佳。二、 促銷員的素質：1、 四熱愛：l 熱愛企業l 熱愛顧客l 熱愛工作l 熱愛產品2、 五心l 責任心：工作認真負7、責。這是首要條件。l 企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。l 愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員 和同事相處，助人為樂。l 恒心：堅持不懈才能成功。l 自信心：相信自己，才能成功。3、 四項基本能力：l 溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。l 敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？l 良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業績不震！l 較強的學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學習！三、 促銷員招聘的地點：1、 奶粉零售終端、化妝品和保健品銷售終端。 2、 人才市場。3、 促銷活動現場招。4、 刊登招聘廣告招聘。8、5、 到下崗女工就業中心。四、 促銷員招聘的方法：1、 不定期招聘法：l 和其它企業的業務人員、賣場店員、促銷員保持聯系，如有人推薦就及時招聘；l 隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現場去發現人才進行現場招聘；2、 面試招聘法：l 用面試法測其四熱愛、三心和學習能力及其知識面、反應能力、認真態度、及其一些工作能力等。l 精心設計面試題。l 認真對待面試考試。l 填好簡歷表：了解其基本狀況。 面試促銷員的問題參考： （1）、反應能力l 1+1什么時候不等于2？l 說出如何向和尚推銷梳子的方法？l 說出你的5個優點？說出你的5個缺點？ l 干什么最少要兩個手？ 握手。l 請用一筆畫出四條線，把9、位于正方形中等距離的點不重復地連起來 （2）、學習能力l 你一個月花多少錢購買書報雜志l 你最近看的一本書是什么書？什么時候看的？l 你喜歡看什么類型的書？l 說出你常看的雜志的名稱？l 你常看的報紙有那些？l 你常看的電視節目有那些？ （3）、產品及營養常識l 鐵、鈣、磷等營養素的主要功能；l DHA、ARA的主要功能；l 奶粉和水奶的區別；l 你有小孩嗎？你用什么品牌的奶粉喂養？為什么用該品牌？l 你家有老人家嗎？有食用奶粉的習慣嗎？為什么食用奶粉？ （4）、求職意向l 你為什么要離開原單位？l 你為什么愿意來這里任職？l 假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？l 你認為促銷員最主要的道10、德水準是什么？ （5）、職業能力l 促銷工作有哪些日常工作內容？l 你覺得自己的優勢在哪里？l 請說出你以前做過的最熟悉的產品，其優點是什么？l 你最熟悉的產品的主要競品是什么，其優缺點是什么？l 請說出你認識的店員的名字？l 說服一個人的關鍵是什么？ 面試的流程： （1）、通知面試時間。（2）、擬定好面試問題。（3）、準備好面試表格。（4）、至少兩個人參加面試、打分。（5）、綜合評價給出面試結果。（6）、及時通知錄用結果，對以后有可能再用的留下余地和檔案。第四章 促銷員的管理一、促銷員的上崗 要求促銷員上崗后必須培訓一天，如有條件，可進行一定的考核，培訓可延續到兩天。 促銷員上崗后試用期為一11、個月，如7天內發現不能符合公司的崗位要求被辭退的促銷員不予發工資。 培訓的內容：（1） 、企業知識l 公司的企業背景；l 公司的企業文化；l 公司的發展規劃； （2）、產品知識l 公司產品的特點、優勢、利益；l 競爭產品的特點、優勢、利益；（3）、營養基礎知識l 基本營養素的知識培訓； （4）、促銷員的工作職責及工作規范l 促銷員的崗位職責；l 促銷員的工作禮儀； （5）、促銷員的管理制度l 促銷員的工作流程；l 促銷員的薪資制度；l 促銷員的獎懲制度；二、促銷員的禮儀規范干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優秀的促銷員應該時刻地注重自已的儀表形象。工作12、期間要做到如下要求： 1、 注意發型不宜太夸張，包括頭發顏色、頭發形狀； 2、 化妝要適宜，不宜濃妝； 3、 不能戴太大的耳環； 4、 指甲不要留得太長，也不要染色； 5、 著裝要求統一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 6、 要求穿高跟鞋； 7、 不要吃有異味的東西，避免口中的異味;三、接待顧客的行為規則1、招呼顧客的心理要素l 衷心感謝顧客的光顧l 有禮貌、莊重l 面帶微笑l 誠心誠意2、打第一招呼時的注意事項：l 看著對方的眼睛并敬禮l 表情明快l 在基本姿勢的基礎上正確地下俯下半身l 敬禮后，重新看著對方的眼睛，這時雙方的溝通才能正式開始3、服務用語銷售用語及敬禮要領銷售用語要 領敬禮角度13、歡迎光臨因為這是接近顧客的第一步，所以要面帶笑容并迅速走近顧客。30我知道了這是對顧客講話時的一種反應，因此不要拘泥于形式，而要有誠意，同時給顧客以信賴感。15對不起對不起，后面還要加話時，輕捷地點一下頭。15對不起道歉時使用，所以要真心地對顧客說，并鄭重道歉。45 60請稍候只要發生讓顧客等候的事情，即使是很短的時間，也要講此話。此時行動要迅速，但宗旨是不發生讓顧客等候事情。15久等了無論是什么時候的事情，就要誠心誠意地說出此話，給顧客一種珍惜對方時間的印象。15謝謝當顧客購買商品、給予女職員幫助或指出未及想到的事情的時候，真心地表示感謝。45 60請慢走您慢用就如第一印象的重要性，最后禮節14、也很重要。一般是當顧客買完商品，表示謝意后就此了結，而事實上應該真心地送到出口處，并致以微笑，留下美好的印象。45四、 促銷員例會的工作流程（建議）要求有城市經理負責的城市每月進行兩到四次的促銷例會，例會的建議流程：1、 收集促銷員的工作報表（周銷售庫存表、促銷品周庫存表、消費者周購買名單表）2、 填寫促銷員的周排班表；3、 宣布各促銷員的銷售周任務指標及相關的促銷安排；4、 產品知識及營養知識培訓；5、 對上次例會的培訓內容進行考核；6、 根據促銷員的日常工作表現及考核情況進行獎懲公布。五、 促銷員的薪資制度 促銷員底薪：300元/月+地區補貼 地區補貼標準見表 省區名稱補貼金額第一級浙江、15、粵東、粵西300500元第二級江蘇、安徽100300元第三級山東、津冀、湖北、河南、四川50100元以上為建議，各省區可根據各所轄城市的具體情況調整補貼幅度或各省區內有各自的薪資制度，請上報公司審核。六、 促銷員的評級制度（建議）1、 促銷員的季度評級制度：促銷員根據每季度的銷售指標完成情況、工作表現和培訓考核進行評級，分為三級：C級：季度考核60分以上，75分以下或新招聘促銷員，底薪標準為：300元/月+地區補貼；注：新招聘促銷員（一個月內）可酌情降低底薪標準。B級：季度考核75分以上，90分以上的促銷員，底薪標準為：300元/月+地區補貼+50100元/月；注：獎勵部分金額可由各省區制訂，16、報公司備案；A級：季度考核90分以上的促銷員，底薪標準為：B級促銷員底薪標準+50100元/月；注：獎勵部分金額可由各省區制訂，報公司備案；2、 促銷員的評級方法：促銷員的考核由三部分構成：銷售指標（40分）、銷售營養知識（20分）、日常工作表現（40分）；l 銷售指標： 各駐場促銷員的季度銷售任務指標；l 銷售營養知識：季度的促銷員銷售技巧及營養知識考核，城市經理對所管轄的促銷員每月進行考核評估；l 日常工作表現：每季度由城市經理對所管轄的促銷員的日常工作表現進行評估考核，包括陳列（10分）、店內關系（10分）、團隊協作（10分）、禮儀規范（10分）。考核指標分三級：優（10分）、中（5分）17、差（0分）注：季度評定表格見附表； 舉例：廣州的促銷員周某上季度等級是C級，本季度銷售指標是600袋/聽，實際完成500袋/聽，實際得分：500/600*40分=33分；營養知識1月考核75分，2月考核80分，3月考核85分，實際得分：（75+80+85）/3/100*20分=16分；日常工作表現中陳列表現中，得5分、店內關系優，得10分、團隊協作優，得10分、禮儀規范中，得5分，實際得分：5+10+10+5=30分； 廣州促銷員本季度的總得分為：33+16+30=79分，為B級，所以底薪由原C級的800元提高到B級的900元。底薪每季度調整一次。七、 促銷員的獎懲制度1、 促銷員的獎勵制度18、l 獎勵形式分為通報表揚、發放獎金和晉升三種。l 獎勵由城市經理呈報、省區經理簽審。l 獎勵對象：（1）、每個月評選一次“銷售明星” 評選條件：滿勤，無調班、病假、遲到、早退、曠工、儀表優良，化妝適宜、衣著整潔，精神面貌好，遵守服務規范。良好掌握各項知識，熟悉產品優點及競品特點，服務顧客耐心細致，反應敏捷，工作效率高，業績突出。評選辦法 每月由城市經理上報銷售前兩名的促銷員，再由省區經理評定“銷售明星”三名。獎勵辦法：例會表揚，發放一次性獎金100元。對連續三個月評為“銷售明星”的員工，可晉升一級工資。如已是A級促銷員可考慮晉升理貨員或銷售代表。（2）、每半年評選一次“先進銷售明星”評選條件業19、績突出，服務規范，無違紀，連續兩個季度作為省區的“銷售明星”，各省區有兩個名額。獎勵辦法組織一次全國先進“銷售明星”的聯誼活動；2、 促銷員的懲罰制度處罰的種類l A類過失：對A類過失者進行口頭提醒，每次罰款20元。月累計2次，罰款50元/次。月累計3次以上，予以除名解聘。l B類過失：對B類過失者進行通報批評，每次罰款50元，月累計2次以上作嚴重違紀，予以除名解聘。l 嚴重違紀：員工嚴重違紀，予以除名解聘。違紀表現A類過失：未能嚴格遵守上交報表時間或統計數據。周銷售報表弄虛作假（包括多報或少報）；私取公司促銷贈品；有意或無意發表有損公司、產品或員工形象的言論，或做出有損公司利益的行為；在任職期內幫助競爭對手進行銷售活動；不服從公司的工作安排，消極怠工。B類過失：未按規定工作時間準時上下班或無故缺勤一天；未按公司請假流程提出請假申請并無故缺勤；未經允許擅自變更休息日及工作時間；無特殊理由擅自離工作崗位超過二十分鐘；在當班時間內從事與專柜工作無關的任何活動；未能及時向主管人員或經銷商告知商場庫存情況，造成商場缺貨影響銷售；未經允許擅自將產品打折售出，如有違反除接受過失處罰外，還需補足差額；直接或間接透露公司員工薪金等資料；受到商場管理部門投述造成促銷員撤場；對所領用的物料如手冊、工衣等不加以妥善保管；不按公司規定或促銷活動要求進行POP和產品陳列。注：以上的獎勵及懲罰條例可累加。