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1、酒類營銷公司銷售完全手冊 銷 售 通 路 銷售通路結(jié)構(gòu)圖銷售通路信息流程圖1、 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售副總銷售部長直銷部銷售部省部公司市場部分公司市場部市場部分公司市場部市場部分公司 獨(dú) 色彩色色2、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個辦事處為例）銷售副總 每周銷量情況 每半月市場動態(tài) 每月銷售員表現(xiàn) 促銷活動信息 各一批及其以一的網(wǎng)絡(luò)信息 公司銷售政策的改動一批商 二批商分公司辦事處銷售部銷售業(yè)務(wù)人員市場部 每周計(jì)劃 市場走訪信息 競爭對手動態(tài) 競爭對手動態(tài) 公司產(chǎn)品、價格、銷售變化信息銷售策略改進(jìn)促銷活動信息 工作改進(jìn) 工作指導(dǎo)意見 工作改進(jìn)意見 問題解決方法 促銷活動信息每周市場銷量情況半月市場整2、體動態(tài)競爭對手本月表現(xiàn)銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖銷售部長職責(zé)銷售主管職責(zé)銷售主辦職責(zé)銷售工作溝通渠道1、 銷售部長職責(zé)銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。其主要職責(zé)如下： 監(jiān)督各辦事處年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行 審核各辦事處各類報(bào)表，指導(dǎo)各地銷售工作 協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改 定期向銷售副總經(jīng)理匯報(bào)銷售部整體銷售情況及市場動態(tài)信息 定期走訪各區(qū)域市場、及時實(shí)地了解市場動態(tài)銷售部長日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計(jì)表目的是讓銷售部長對各地辦事處一周的銷售情況有一個總體的、詳細(xì)的了解。本表用于協(xié)助銷售部長日常工作。2、銷售情況月統(tǒng)計(jì)表目的是3、讓銷售部長對各地辦事處整月的銷售情況有一個總體的、詳細(xì)的了解。本表同時也上報(bào)銷售副總經(jīng)理。3、市場狀況周匯總表目的是讓銷售部長對一周市場上本品牌和競爭對手的情況有一個及時、準(zhǔn)確的了解。本表主要是協(xié)助銷售部長日常工作。4、市場狀況月報(bào)表目的是讓銷售部長對本月整體市場上各個競爭對手的情況有一個及時、準(zhǔn)確的了解。本表用于上報(bào)銷售副總。5、每月經(jīng)銷商管理匯總表本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長了解每月經(jīng)銷商情況。6、市場緊急情況通報(bào)表：此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。此表代表著市場上的重要信息。應(yīng)引起重視。7、銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表本表由各地銷售主管上交，目的是讓4、銷售部長了解每月銷銷售主管工作流程開始每周工作安排市場狀況匯總、統(tǒng)計(jì)匯總審核銷售人員工作日報(bào)表銷售人員例會拜訪重點(diǎn)客戶各項(xiàng)上交報(bào)表、報(bào)告2、 銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng)營。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售部長負(fù)責(zé)。其主要職責(zé)如下： 業(yè)務(wù)管理 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃 審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同 按時以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告 指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施 拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶 銷售費(fèi)用審報(bào) 區(qū)域性銷售員例會 內(nèi)部管理 負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn) 評定銷售5、人員工作質(zhì)量 制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實(shí)施 召開本地區(qū)各種會議銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會的負(fù)責(zé)人 制定會議議程 預(yù)算費(fèi)用開支 組織會議召開 評價會議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn) 配合公司市場部工作 促銷活動的配合 銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動的實(shí)施。 公關(guān)活動的配合銷售主管日常工作1、 銷售人員日報(bào)表的審計(jì)、整理 周統(tǒng)計(jì)表：對業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。 月統(tǒng)計(jì)表：每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷售部長。2、 對一級批發(fā)商情況作出評價通過匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對6、一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評價，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長。3、 市場情況匯報(bào)通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷售部長。銷售員職責(zé)銷售員工作職責(zé)包括：1. 收集市場信息2. 盤貨，提醒補(bǔ)貨和催收貨款3. 協(xié)助客戶銷售4. 協(xié)助促銷活動銷售員需填寫的表格：1“周計(jì)劃表”2“銷售日報(bào)表”3“客戶資料卡”4“市場緊急情況通報(bào)表”5. “促銷活動匯報(bào)表” 銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動 三 坐班每天從開始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動的基本程序如下圖所示：銷售員每日工作過程結(jié)束當(dāng)日走訪工作1 檢查報(bào)表完成情況27、 制定明日訪問計(jì)劃客戶訪問1. 市場情況調(diào)查2. 補(bǔ)貨和催款3. 協(xié)助經(jīng)銷商4. 客戶資料收集和資信調(diào)查（填寫“客戶資料卡”，“銷售日報(bào)表”，“緊急情況通報(bào)表”）每日工作前的準(zhǔn)備1. 重溫周工作計(jì)劃表2. 檢查和準(zhǔn)備訪問工具坐班協(xié)助促銷活動走訪客戶周工作計(jì)劃表的制定（填寫周工作計(jì)劃表） 在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”。“周工作計(jì)劃表”的填寫：明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間。總結(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因。周 工 作 計(jì) 劃 表上周工作完成情況工作計(jì)劃（走訪客戶時應(yīng)注明客戶名稱）下周工作計(jì)劃事項(xiàng)一、 完成工作：計(jì)劃內(nèi)：計(jì)劃外：二、 計(jì)劃內(nèi)8、未完成工作項(xiàng)目及原因三、 未完成工作項(xiàng)目的處理措施星期一星期二星期三星期四星期五備注：地區(qū)： 填報(bào)人： 審核： 填表日期： 年 月 日至 月 日市場緊急情況通報(bào)表本表只針對以下情況： 對手重大的促銷活動 經(jīng)銷商普遍的銷量下降 市場價格的整體上升或下降填表人： 填表日期：事 件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對象反應(yīng)處理措施銷售部長批示銷售副總批示備 注銷售員每日工作報(bào)表填表人： 填表日期：訪問序號訪問對象訪問動機(jī)最近價格銷售情況（走貨快慢）產(chǎn)品質(zhì)量意見反映市場信息商品陳列對本品牌意見接洽人簽名其他 姓名電話訂貨摧款例行訪問抱怨處理進(jìn)價售出價競爭品牌進(jìn)價售出價銷售情況市場活動市場新品（好9、一般、沒有）計(jì)劃完成情況 一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人： 填寫時間：單位客戶名稱地區(qū) 市（地區(qū)） 縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（ ）合伙（ ）BP機(jī)手機(jī)開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營G&V起始日期上年銷量對G&V忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）穩(wěn)（ ）激進(jìn)（ ）談吐能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ）運(yùn)輸能力 個人興趣銷售情況周統(tǒng)計(jì)表填表人： 填表日期： 辦事處計(jì)劃實(shí)際回款率市場信息經(jīng)銷商反映價格情況銷售情況促銷活動市場新品銷量累計(jì)銷量累計(jì)銷量累計(jì)收款累計(jì)銷售情況月統(tǒng)計(jì)表填表人： 填表日期： 審核： 呈報(bào)10、：辦事處計(jì)劃實(shí)際回款率市場信息經(jīng)銷商反映銷量累計(jì)銷量累計(jì)銷量累計(jì)收款累計(jì)價格情況銷售情況促銷活動市場新品市場狀況周匯總表事 項(xiàng)地 區(qū)本品牌計(jì)劃完成或未完成原因分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn)品 XX月市場狀況匯總表事 項(xiàng)地 區(qū)本品牌計(jì)劃完成或未完成原因分析本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品制表人： 制表日期： 審核： 呈報(bào)：銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表姓名： 日期：姓名本周計(jì)劃訪問人數(shù)本11、周實(shí)際訪問人數(shù)本周訂貨（件）本周回款（件）受訪客戶抽查情況其他銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表填表人： 日期：姓名本月計(jì)劃訪問人數(shù)本月實(shí)際訪問人數(shù)本月訂貨（件）本月回款（件）本月受訪客戶抽查情況其他 XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成原因分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人： 填表日期：XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況本品牌計(jì)劃完成或未完成原因分析本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議12、本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人： 填表日期： 審核： 呈報(bào)：每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）填表人： 填表日期：編號客戶名稱所屬地區(qū)本月銷售（件）本月應(yīng)收（元）本月實(shí)收（元）回款率銷售得分信用得分自律得分信息得分綜合得分銷售工作溝通渠道1、 對上匯報(bào)逐級匯報(bào)原則，由下對上逐級匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場狀況。銷售主辦：l 每天填寫日報(bào)表（涉及情報(bào)收集），周日匯集上交。l 每周填寫周報(bào)表（涉及上周情報(bào)收集匯總），周一上交。銷售主管：l 查看“銷售主辦”的每周的日報(bào)表，并針對日報(bào)表核對上交的周報(bào)表（計(jì)劃表）。l 匯總各銷售主辦周報(bào)表上交銷售部長。l 銷售周報(bào)表匯總。銷售部長：l 匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)?3、銷售周報(bào)表，上交銷售副總經(jīng)理。2、 反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報(bào)評價，以激勵各項(xiàng)人員的斗志。銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷售部長。銷售部長：針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達(dá)到各區(qū)域主管。銷售主管：根據(jù)銷售部長的處理意見，調(diào)整各銷售點(diǎn)的銷售計(jì)劃，競爭對手情況跟蹤計(jì)劃，下達(dá)給銷售主辦。3、 越級匯報(bào)l 應(yīng)急事件/重大事件越級匯報(bào)（擬定事件，并事后逐級匯報(bào)）l 逐級匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及原因）建立或修改經(jīng)銷商資料卡合同簽訂流程圖 各品種價格表 優(yōu)惠政策 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 今后與商家的14、信息共共享?xiàng)l款完成合同簽訂銷售部蓋章商家負(fù)責(zé)人簽字簽訂合同否交財(cái)務(wù)存檔交銷售部存檔辦事處主管審核擬寫合同是是否有經(jīng)銷商資料洽 談經(jīng) 銷 商 管 理選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的要素一級批發(fā)商資料卡二級批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商管理一級經(jīng)銷商選擇流程圖 走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記） 銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 管理水平 信譽(yù) 銷量辦事處主管審批考察報(bào)告考察、分析列出待選經(jīng)銷商 原有客戶網(wǎng)絡(luò) 客戶聯(lián)誼會 老客戶介紹 主動申請正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書部長審批獨(dú)立分析其他銷售人員意見標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商要素：1、 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小。3、 經(jīng)銷15、商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。4、 經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動都很好。5、 經(jīng)銷商信譽(yù)良好。主要來自： 歷史上回款記錄良好； 其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落； 其二級經(jīng)銷商對他的服務(wù)比較認(rèn)可。6、 經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺Ｒ患壗?jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人： 填寫時間：單位客戶名稱地區(qū) 市（地區(qū)） 縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（ ）合伙（ ）傳真開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營起始日上年銷量對品牌忠實(shí)度忠實(shí)、一般、冷淡負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）穩(wěn)（ ）激進(jìn)（ ）談吐能說（ ） 一般16、（ ） 口拙（ ）運(yùn)輸能力個人特長二級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人： 填寫時間：單位客戶名稱地區(qū) 市（地區(qū)） 縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨(dú)資（ ）合伙（ ）BP機(jī)手機(jī)經(jīng)營起始日期上年銷量對品牌忠實(shí)度好（）般（）差（）負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）穩(wěn)（ ）激進(jìn)（ ）談吐能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ）運(yùn)輸能力個人興趣XX辦事處一級經(jīng)銷商資料匯總表填表人： 填寫日期： 年 月編 號店 名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分XX辦事處二級經(jīng)銷商資料匯總表所屬一批名稱： 填表人： 填寫日期： 年 月編 號店 名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話17、信用等級上年銷量上年評分促銷活動流程圖市場部制定促銷方案詳則 方案理解 方案在本地區(qū)推進(jìn)的日程安排 相關(guān)人員、工作委派 可能的問題與地區(qū)銷售主管充分溝通 宣布人員安排 宣布實(shí)施安排 市場部、銷售部相關(guān)人員參加召開促銷準(zhǔn)備會準(zhǔn)備階段 監(jiān)督進(jìn)程 解決問題實(shí)施階段 效果報(bào)告 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)總結(jié)階段活動結(jié)束額外促銷活動申請表辦事處： 填表人： 銷售主管： 填表日期：申請人：銷售部長意見：市場部意見：銷售副總意見：市場背景分析及申請理由：促銷區(qū)域：促銷方式：預(yù)計(jì)費(fèi)用：效果預(yù)計(jì)：貨架/堆頭管理流程圖陳列規(guī)范的保證品種、數(shù)量齊全程度已占位置的保證問題的匯報(bào)貨架/堆頭物品的清潔陳列商家的確定定期走訪檢查一批、二批酒樓、排檔貨架/堆頭陳列商家列表回款程序流程圖做好對帳表發(fā)出商品銷售主辦開付款通知書簽章客戶首肯并簽章公司據(jù)對方可結(jié)算金額開票財(cái)務(wù)簽章會計(jì)辦理匯票入公司帳戶退貨處理流程圖商家提出退貨要求 問題是否屬實(shí) 核定退貨數(shù)量走訪客戶確認(rèn)開調(diào)撥單銷售主管簽字開退貨單約請商家補(bǔ)貨退 貨產(chǎn)品核對 廠 方入倉、記帳簽收手續(xù)財(cái)務(wù)核定銷帳退 貨 報(bào) 告XX酒業(yè)銷售公司：我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價值人民幣 元的產(chǎn)品一批，現(xiàn)因 原因需向你公司退回以下產(chǎn)品，請予接收。退貨品種數(shù)量單價金額備注公司業(yè)務(wù)人員意見 退貨單位（簽章）：