午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、市場部培訓與小區推廣工作手冊保密約定本XX培訓與小區推廣手冊涉及杭州XX公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給XX品牌磁磚的市場管理人員和業務員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業機密，嚴格控制本手冊的閱讀范圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節選解讀。如發現泄露或其它泄密行為，杭州XX將保留對相關人員追究責任的權利，多些配合！。目 錄第一部分 培訓工作參考執行手冊-4一、培訓工作的定義-4二、培訓內容-41終端導購培訓-42門店店長培訓-43終端的日常管理制度培訓-44經銷商銷售人員培訓-45培訓工作參與的人員-5三、培訓工作的工作流程-6第二部分 小區推廣工作參考執行手冊-112、一、制定小區推廣工作手冊的目的-11二、認識小區推廣工作-111 小區推廣工作的目的-112 小區推廣工作的主要內容-113 小區推廣工作涉及的部門以及各部門在此項活動中的主要職責-12三、小區推廣工作的幾個步驟-121. 小區推廣活動的三大步驟及詳細內容-121.1計劃與籌備階段（提前一個月進行）-131.2小區推廣實施階段（提前半個月準備）-202.總結與評估-21說 明XX區域分公司和經銷商之間配合的最主要工作分為兩個部分：一是終端軟件的提升：終端軟件的提升，最主要的來自于終端店的店長和店員的綜合素質的提高和銷售技巧的提升，由此來增加其和客戶的銷售能力，增加接觸成交率；二是小區推廣工作的3、落實和執行：小區推廣工作最主要來自于對集中的目標樓盤的推廣和宣傳工作，這項工作可以極大的提高終端的攔截，對于目標客戶的品牌宣傳等非常有效。接下來對這兩部分的具體工作進行描述。第一部分 培訓工作參考執行手冊一、培訓工作定義培訓是指由杭州XX陶瓷公司組織,各中間商配合，定期針對終端管理和導購技巧對中間商及其導購人員進行的一項常規性的工作和各項業務訓練。二、培訓內容：1. 終端導購培訓 導購技巧培訓 導購工作規范培訓 導購崗位職責培訓 產品知識培訓 企業知識培訓2. 門店店長培訓 門店店長職責培訓 門店日常管理的制度、職責、技巧培訓 產品及企業知識培訓3. 終端的日常管理制度培訓 本塊面為針對所有員4、工進行的培訓4. 經銷商銷售人員培訓： 銷售技巧培訓 客戶以及自我管理培訓 產品及企業知識培訓注：動態的培訓內容可以根據經銷商、業務員等一線人員的要求再進行細化和調整。5. 培訓工作參與的人員分公司經理分公司經理市場部經理經銷商市場部經理本公司員工經銷商總部講師本公司員工經銷商員工分公司講師經銷商員工注：本圖只為說明培訓參與人員，并非管理職能框架圖。XX分公司和經銷商職責劃分圖：終端軟件的提升區域分公司市場部是規劃和主要執行者經銷商作為最主要的配合者部分外部合作公司的培訓作為重要的補充培訓制度和培訓內容的保障，相關對經銷商的激勵保障 具體的工作職責劃分市場部經理 培訓工作的主要組織者 負責培訓5、計劃的制定，學員的召集，培訓內容的確定，講師的溝通，培訓評估等工作。分公司經理 負責資源的協調 人事協調，物力配合。經銷商 負責配合 培訓需求上報，培訓內容上報，員工培訓安排等。講師 培訓工作 講義籌備。本公司其他員工 參加培訓 接受培訓，提高業務和管理能力。三、培訓工作的工作流程經銷商提出計劃市場部培訓籌備培訓計劃制定培訓組織市場部直接制定計劃培訓總結考評從上圖可以看出，培訓工作的幾個主要流程為：1. 分公司主持的培訓計劃與籌備工作。2. 經銷商配合的培訓執行工作。3. 培訓總結工作。步驟一：由分公司經理聯合市場部負責人負責的培訓計劃與籌備工作的主要內容。1) 設置培訓崗位（建議由市場部統籌6、督導執行，其他部門配合執行，分公司經理可過渡性地負責）。2) 落實培訓職責：以大區為單位設立培訓機構，同時以分公司為單位設立培訓崗位，保證有足夠的人員組織培訓工作。3) 確立培訓對象：現階段主要為終端導購以及管理人員，終端尋訪人員等。4) 制定培訓計劃：以季度為單位，在淡旺季設置合理的培訓目標及工作計劃。計劃內容： 培訓目的 培訓對象 參與人數 培訓場所 培訓時間 培訓講師 費用預算等5) 建立和規范培訓上報與審批制度（業務部門負責上報）。培訓計劃的上報流程：2134業務員市場部經銷商6) 落實培訓講師： 技術方面的培訓講師需總部支持。 業務方面的培訓需分銷部以及專業人員參與。7) 確定培訓內7、容：培訓內容的大原則： 適用性原則：要深入分析消費者購買各階段的需求，編寫具有針對性的培訓內容。 普及性原則：要組織其他營銷塊面的內容，綜合提升受訓者的素質，從而提高他們的工作能力。步驟二：培訓執行工作市場部落實下列工作 場地落實 講師落實 學員召集 培訓紀律制定 培訓課程落實步驟三：評估與考核市場部經理制定，分公司經理配合執行。1) 設置培訓工作的達標標準與監測機制：設置合理的培訓對象的達標標準作為衡量培訓對象以及培訓者工作成績的重要指標，同時通過考試以及業績跟蹤分析等手段監測培訓工作的效果。 培訓參加人數。 學員考試成績（這里是指現場的模擬練習情況）。 學員對培訓的交流體會以及意見搜集。 8、學員工作現場的運用表現。 培訓后的銷量表現等。2) 建立培訓考核制度（本條款為參考條款不作為硬設條款）： 設置考核指標，對培訓對象以及培訓講師、組織者進行考核，并與月終的收入考核體系掛接。 綜合上面的幾個標準，對培訓講師以及市場部的組織者進行考核，在培訓結束后由分公司經理助理對上述情況進行統計，報分公司總經理審批決策獎懲。附：中間商在培訓工作中的協助性工作（此項為參考項）。 XX中間商有責任和義務配合廠家建立培訓提升體系，具體工作如下：1. 確定所屬XX專賣店對培訓工作的支持內容。例如：按照XX提供的培訓計劃，準時到指定地點參加培訓。2. 確定所屬XX專賣店與廠家組織培訓工作的對口組織與個人的9、責任。采取店長負責制，將培訓的組織接洽工作落實到每個專賣店的店長，由店長統一配合XX陶瓷公司的培訓工作。3. 建立培訓效果的考評機制。培訓后要建立一定的考核標準，對培訓的內容進行跟蹤強化。 對于區域分公司和經銷商之間的政策調整： 要求經銷商進行培訓方面的配合，必然牽扯對經銷商店的店內管理的監督。因此，XX可考慮在政策上給予過程管理的支持。一是對于大力協作，做的比較好的經銷商可以結合以下的小區開發工作給予一定的返利支持，作為過程管理的支持；二是對于工作優秀，表現突出的店員和店長，由公司進行部分獎勵，通過評選給予榮譽和資金上的鼓勵第二部分小區推廣工作參考執行手冊一、制定小區推廣手冊的目的：1. 小10、區推廣工作的參考工具范本。2. 明確小區推廣工作相關部門的工作內容。3. 明確小區推廣工作的工作流程。4. 明確小區推廣工作流程下的工作內容。二、認識小區推廣工作1. 小區推廣工作的目的 加強與目標消費者的直接接觸，增加品牌宣傳的直接性。 加強與目標消費者的正面溝通，收集客戶信息，跟蹤服務產生銷售。2. 小區推廣工作的主要內容21小區推廣的工作內容流程圖：小區推廣計劃信息調研與整理小區推廣實施小區推廣籌備整理評估總結整合一下，工具箱（那么變成一個標準的東西，工具箱，工作思路）規劃一下，總結工具箱（武器庫），規范化和制度化，如何建造武器庫的流程，總結下來一套準備武器庫的流程，方法，對其銷售幫助很11、大，變成一種工具，很簡單那么就是這樣做；22小區工作的具體形式和內容：小區推廣無非就是兩個目的：增加潛在消費者的知曉度（宣傳的作用），直接接觸潛在的消費者（當面推廣的作用）；由此，產生了兩種推廣的形式：一是產品的宣傳；二是現場的推廣；宣傳工作的主要內容：XX可有計劃的組織業務人員對各區域的目標樓盤進行廣告方面的宣傳工作，例如：發放產品的宣傳單頁，在新樓盤的售房處或者看房車、新樓盤的樣板房、甚至新樓盤的樓書中進行針對性的廣告宣傳；小區現場推廣工作：通過新盤社區具體設點，并由相關人員組成現場的推介小組，除了現場發放資料、發布促銷信息，也可以進行若干獎品的贈送等，且現場布置更為周全的宣傳畫等，由此來12、促進消費者對XX品牌的認識。總的來看，具體工作如下：找到適合進行小區推廣的目標樓盤：市場業務員和市場部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商業環境和市場的發展變化，評估適合檔次的樓盤（價格、檔次、交樓時間）。通過業務員和樓室資料選擇活動地點：分銷部的業務員主要負責市場信息的收集，填寫“樓盤信息表”，提交區域分公司的市場部進行分析和評估，和業務員一起確定目標樓盤。目標樓盤選擇考慮的因素：充分考慮樓盤所在地購買XX瓷磚的便利性（距離門店的遠近程度），并確定地點。制定小區推廣計劃：對樓盤信息進行分類，并根據實際的情況制定安排小區推廣的進程表和工作內容。（A）樓盤的推廣工作的實施，落實和現場把控：形式有13、：重點目標小區的廣告發布和信息宣傳，例如：在重點小區進行資料的發放，新的廣告形式的挖掘（看房車或者樣板房的用磁磚）；更為常見的形式是在交房期間進行若干現場的咨詢和宣傳會。現場會得到客戶的資料和進行整理：收集、整理、分析用戶檔案和資料，經常保持與用戶之間的雙向溝通，并將有關信息、資料報告分公司市場部。用戶篩選和結合銷售的工作：完成用戶的篩選、接洽、預訂、維護等一系列業務銷售工作過程；第一個是宣傳工作，第二個是跟家裝公司的合作手冊；小區推廣工作與家裝公司合作的工作推廣中的聯合工作：與家裝公司的銷售工作合作：對家裝公司進行拜訪，派發公司產品宣傳資料活動內容上門推廣，派發資料與小區物業公司溝通，建立雙14、向的溝通關系。(目前，很多經銷商有自己的合作緊密的家裝公司，公司進行聯系時必須考慮保護經銷商的利益。對于大多數地區，區域分公司盡量讓經銷商做好和家裝公司的合作工作，分公司給予相應的支持。)細化一點；家裝公司的銷售結合促銷活動的開展進行：充分展開拓展促銷活動，提供XX產品的專業知識咨詢工作，派發小禮品和總公司市場部的結合：將推廣的具體內容、實際的現場反映，提交總公司市場部進行分析。3. 小區推廣工作涉及的部門以及各部門在此項活動中的主要職責31小區的推廣工作的組織保障圖：小區推廣工作區域分公司市場部是主要的策劃和監督者經銷商是主要的執行者和配合者區域分公司的分銷部業務員是主要的執行者區域分公司對15、經銷商的激勵和管理制度、監督機制的保障 小區推廣工作涉及的部門1) 各區域分公司市場部：作為公司的推廣計劃的責任部門，區域分公司市場部應該承擔計劃的制定、工作監督、評估等職責；2) 分銷部：分銷部是小區推廣工作的主要執行部門，其中，分銷部業務人員是執行的主體；3) 經銷商：經銷商是小區推廣工作的執行部門或者配合執行部門32各部門在此項活動中的主要職責經銷商主要職責a) 協同廠家做好各項工作的籌備與執行b) 落實參與活動的員工c) 積極籌備與落實客戶信息，做好客戶接待d) 小區推廣實施分銷部主要職責a) 小區推廣實施配合b) 經銷商溝通與召集c) 協助市場部完成樓盤信息調研與搜集d) 樓盤物業公16、司聯系，就小區推廣活動與物業達成合作協議e) 小區推廣實施市場部主要職責a) 小區推廣活動的規劃b) 小區推廣活動的計劃c) 市場調研、樓盤信息整理d) 動員會組織e) 相關人員的培訓f) 活動評估與客戶信息整理g) 其他活動的策劃與組織33XX對經銷商政策調整支持：對于經銷商的小區推廣政策分為兩部分： 經銷商作為小區推廣的主要執行者； 經銷商作為小區推廣的主要配合者；經銷商作為小區推廣工作的主要執行者：公司應該鼓勵經銷商自主、自愿的把小區推廣工作納入到自己的工作中，對此，公司可考慮給予三塊支持：一是對負責推廣的經銷商業務人員進行工資補貼，或者由區域分公司負責招聘并負擔工資，進行深度協銷工作；17、二是在經銷政策上給予過程管理的激勵，例如：提出部分過程管理和返點來支持經銷商進行小區的推廣工作；三是對最終的年度業績進行激勵，當銷售業績超出XX公司規定的目標，考慮給予部分激勵。這種激勵制度最主要還是為了鼓勵經銷商自主自發的進行這項工作的執行任務。經銷商作為小區推廣的主要的配合者：XX前期只能對部分銷售大戶進行小區推廣的支持，如果經銷商只作為配合者，那么在支持的力度上相應的減少；主要是來自于信息的共享支持：即XX業務人員所拓展開發的樓盤，其最終得到的客戶信息和區域的經銷商共享。對于過程中的支持和配合及過程管理，可考慮部分返點上的激勵；三、小區推廣工作的幾個步驟1.小區推廣活動的三大步驟及詳細內18、容：計劃與籌備具體實施評估與總結1.1.計劃與籌備階段（提前一個月進行）計劃制定相關部門動員樓盤確認信息調研與整理經銷商溝通小區推廣實施流程圖解：1) 小區推廣計劃(策劃案)的制定 由市場部制定整個年度的小區推廣計劃報總部批準實施。 小區推廣計劃的主要內容：項目內 容達成目標及實施時間 制定年度推廣計劃的目標。 XX本次的小區推廣目標就有兩種：品牌宣傳與銷售促進。項目實施的組織框架 涉及的人員 項目組織安排 項目組成員組成 項目組長 職責：負責活動現場的控制與統籌，負責活動各項指標的達標監控，負責客戶接待1人，素質要求：認真負責，心細。 客戶接待 職責：負責分發資料，答客戶問等 2人（也可視小19、區規模，人數多少來考慮人員數量安排） 素質要求：業務技巧熟練專業 客戶信息搜集整理 客戶解答，客戶信息搜集與整理 1人 素質要求：心細，負責。可以是經銷商的員工 技術專家（應該是XX的技術服務部人員執行）這僅在大規模的樓盤推廣活動中采用； 1人 通曉磁磚技術，能從專業的角度，從生產、安裝等流程給客戶答疑推廣目標的定位 選定區域，選定樓盤 XX的小區推廣目標定位 區域：選擇區域的兩個標準： 1）看市場潛力：在那些中高檔小區比較集中的城區開展。2）看經銷商參與能力：經銷商市場推廣執行配合能力較強的區域，經銷商目標客戶銷售能力較強的區域。 樓盤定位：幾個相關的標準：1）樓盤售價：核心城區價格600020、元以上，郊區4000元以上。2）樓盤綜合面積：整個樓盤的開發規模比較重要，一般而言，超過3萬平米的樓盤更有價值；3）樓盤的品牌和消費者定位：對于一些定位在高級白領階層或者知識文化階層的住戶的樓盤，XX也應該做重點考慮。人力物力籌備標準人力協調與禮品，展柜等物品的籌備，具體包括： 項目組成立與人員到位 市場部與分銷部參與小區推廣項目的各部門的員工要提前協調好自己的工作安排，以防止在參與小區推廣活動時影響其他工作的進行。 制作展柜，準備現場需要的DM,POP，電視音響設備，桌椅，遮陽傘等物資。 其他現場活動需要的物品。實施流程整個活動的流程解釋。詳見下面的章節。推廣計劃的評估與考核設置整個計劃評估21、的標準，各參與部門的工作標準及考核評估的辦法。幾個重要的評估標準：a) 參加推廣活動的客戶的人數。b) 客戶檔案建立數目。c) 意向客戶人數。d) 參觀樣品間客戶數目。e) 最終成交客戶數目。對項目組（不包含經銷商的員工）設置的幾個重要的考核標準：a) 上面評估標準里提到的執行效果。b) 項目組紀律執行情況：遲到、早退，衣著，服務規范等。c) 項目組員工小區推廣工作各自負責工作塊面的完成情況：資料分發數目，客戶資料統計數目，產品介紹清晰程度等。考核方式：由每一次的項目組長負責在項目總結時，對每一塊面的工作內容進行總結，同時對負責人進行工作表現的總結與評價。獎懲：為了引起項目組成員的重視情況，可22、適當考慮一些獎懲，獎勵的方式：獎金、禮品、會議上的表彰等。懲罰的方式：扣除獎金，會議批評等。對經銷商旨在控制的考核：由于本次小區推廣的直接獲益人是經銷商，因此可以根據小區推廣時經銷商的參與情況，給予經銷商一些控制性的約定。例如： 約定的經銷商若不參加本次活動，可以考慮將客戶資料提供給愿意參加的經銷商。 對經銷商選派的參與人員的表現要通過推廣項目現場負責人的總結，向經銷商反饋，并要求對其進行適當的約束或者進行跟績效掛鉤的考核。推廣計劃總的費用預算項目費用預算 公關費用 場地租賃費用 現場物資籌備費用 禮品籌備費用 員工獎勵 交通與員工伙食補助等2) 相關部門的動員相關部門的溝通與培訓：由市場部組23、織小區推廣人員進行小區推廣事項的實操培訓以及動員工作。培訓內容： 小區推廣活動的重要性 小區推廣活動的主要目的 小區推廣活動的工作流程及注意事項 小區推廣活動的工作規范（語言規范，禮儀規范） 客戶解答技巧培訓 客戶跟蹤技巧培訓 其他經銷商的溝通動員：經銷商的說服。經銷商動員說服的內容： 小區推廣的市場價值。 小區推廣的促銷意義。 小區推廣的流程。 小區推廣對于經銷商的利益分析。 小區推廣經銷商應該參與的流程。 小區推廣的執行標準以及執行效果預期等。3) 信息調研與整理由分銷部業務員主要落實執行，市場部進行整理和監督：項 目內 容樓盤信息 樓盤的開盤信息（售房信息） 樓盤的交房信息 樓盤的開發商24、，物業管理部門 樓盤的地理位置 樓盤的規模、售價等經銷商信息相關城區的經銷商配合意向調查，經銷商反映的問題調查。競爭對手信息調查競爭對手有無相關的活動。對目標樓盤的認定標準1）樓盤售價：核心城區價格6000元以上，郊區4000元以上。2）樓盤綜合面積：整個樓盤的開發規模比較重要，一般而言，超過3萬平米的樓盤更有價值；3）樓盤的品牌和消費者定位：對于一些定位在高級白領階層或者知識文化階層的住戶的樓盤，XX也應該做重點考慮。附：樓盤調研信息表（1）樓盤名稱樓盤地址及地理位置聯系電話開發商及物業管理開發面積、規模預計（開盤）售房時間預計交房時間周邊經濟和人文環境的概況1、2、3、4) 樓盤確認由市場25、部與物業公司落實小區活動的開展時間，地點，展位面積，展示方式等，并簽署協議。同時接洽城管等部門，落實相關工作。 面積：10平米左右。 位置：位于售樓處周圍的較為顯現的地段，如果同時有競爭對手參加，要選擇最容易跟消費者溝通的位置。對于已經開始裝修的樓盤，位置要求在小區的人流最集中的位置：主要出入口。 展示方式：產品展示：產品展柜配置。資料展示：只要展示資料，搜集客戶信息即可，因此只需一副桌椅，遮陽傘等簡單展示。5) 小區推廣月計劃的細化與經銷商溝通由市場部根據樓盤落實情況制定小區推廣的實施計劃。具體包括： 開展時間 開展目標 小區數目 小區開展順序 經銷商配合落實 人員培訓時間落實等1.2.小區26、推廣實施階段（提前半個月準備）1現場布置2人氣招攬4折扣卷分發3客戶接待5客戶信息整理6收場圖解：1）現場布置： 提前半小時到場 展柜擺放整齊干凈、醒目 桌椅擺放整齊干凈 音響擺放調試 宣傳單頁擺放整齊 現場展板擺放整齊、干凈、顯眼2）人氣招攬 散發傳單 音響播放3）客戶接待折扣卷分發 禮貌，微笑接待 專業回答客戶提出的問題 記錄客戶信息 分發客戶折扣卷 客戶信息整理客戶信息記錄姓名房號房價裝修投資額電話號碼裝修時間預計磁磚購買檔次有無折扣券5）收場 整理客戶信息 清掃現場，務必干凈整潔 物業驗收告別。2.總結與評估負責部門：市場部內容： 客戶資料整理：客戶資料整理統計，市場部備份后交經銷商留27、存。 總結客戶需求特征，為今后的活動組織調整做參考。 按照目標達成率來衡量推廣活動的目標達成情況。 市場部召集，分公司經理以及經銷商參與，組織一次總結會，在會上宣布推廣活動的得失，表揚優秀者。四、小區推廣的時間進程計劃建議進程內容時間安排補充計劃制定在年初由市場部的制定年度計劃和月度計劃（一般為1015天時間）計劃制定不是日常性的工作，需要在規定時間內完成；樓盤調研初期工作量比較大，時間一般為1個月左右；平時是日常的進行中，一般為每周務必有1項這個工作內容；樓盤調研在初期是集中的、大量的工作；后期將變成一個日常性的工作；目標樓盤的確定當調研表達到一定數量（一般為1520左右），進行分析和確定目標樓盤不多于7天時間；安排落實和準備的工作應該同步進行；這是需要市場部緊密配合的工作，銜接好調研的內容；推廣的實施一般而言，這項工作是長期的、日常的工作；一般每月不少于2次小區推廣工作，年度不少于24次；推廣的組織協調和管理是過程中的關鍵；推廣的評估、總結評估工作分為季度評估和年度評估，由區域分公司市場部負責進行，時間期限為每季度末的一星期和年末二星期內，提交評估報告；評估工作和推廣工作應該由區域分公司市場部和執行業務人員進行；