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1、專賣店銷售及店面促銷宣傳管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 專賣店銷售制度此部分是針對專賣店銷售作業的管理性文件。專賣店的銷售作業是xx特許分銷系統的核心組成部分。作為xx特許系統的一部分，專賣店的銷售不只是一般的銷售量的概念。還包括：嚴格遵守總部關于銷售價格、銷售區域、銷售形式的規定；對下級經銷商和所轄區域市場的管理；xx品牌的維護；獲取長期發展能力等方面。 此部分包括： 1 專賣店銷售活動的基本原則2 面向經銷商的銷售3 店面管理4 促銷與宣傳5 附錄：工作表格 專賣店銷售活動的基本原則1 專賣店的銷售活動2、應嚴格局限于其授權的區域內，并有義務保證其下級經銷商僅在此區域內銷售xx的產品；2 專賣店的銷售主要面向其發展的經銷商，并按照xx總部規定的價格進行；3 專賣店有義務保證經銷商按照xx總部確定的指導價，向市場零售；4 專賣店可以被動的以零售價向汽車修理廠、汽配零售店銷售，但是不能同自身的下級經銷商展開直接的競爭，尤其是價格上的競爭；5 在前述原則的基礎上，保證完成xx總部下達的銷售任務。面向經銷商的銷售面向經銷商的分銷是專賣店銷售的主要形式，其首要條件是發展、維護、管理一批高質量的經銷商（參見：專賣店發展、管理經銷商辦法）。面向經銷商的銷售由專賣店經理和銷售代表完成，主要的業務操作流程如下：13、 獲取經銷商信息專賣店經理、銷售代表可以通過以下途徑找到合適的經銷商：a) 專賣店經理、銷售代表等的私人網絡b) 通過全國汽配市場聯合會的會員汽配城了解；c) 銷售代表專程在特定區域踩點；d) 主動同專賣店聯系的經銷商；e) 經銷商間互相介紹；f) 專業會議；g) 汽車修理廠等汽配用戶介紹；h) 大眾傳媒。2 以吸引加盟為目的而拜訪經銷商專賣店經理、銷售代表在了解一批經銷商及其實力后，有了初步的目標經銷商，需要進一步了解經銷商，并向他們介紹xx及專賣店的情況，這些往往通過拜訪進行。a) 拜訪前準備的基本資料：xx的背景與實力、經銷商經營的主要車系、適合經銷商的產品、加入xx分銷體系對經銷商意味4、著什么、經銷商的其他情況等b) 拜訪：準時到達；注意禮儀；提供基本資料，進行標準陳述；多聽少講，察言觀色，回應經銷商的疑問；核實經銷商情況和加盟意愿；禮貌告辭，預約進一步商談的細節等c) 標準陳述：xx特許經營的理念、xx的不俗實力、適合經銷商經營的產品介紹、加盟給經銷商帶來的利益等3 接待經銷商訪問專賣店經銷商和專賣店人員初步接觸后，會有興趣訪問專賣店。a) 訪問的一般前提：經銷商已經初步表達加盟意愿；經初步了解，經銷商具備專賣店設定的加盟條件。b) 目的明確：解決經銷商尚存的疑慮；讓經銷商進一步了解專賣店和xx；與經銷商建立朋友式的關系；向經銷商滲透合同要點，為最終簽訂分銷協議排除故障。c5、) 訪問安排：事先計劃好經銷商訪問行程；盡量由經理出面接待；確保經銷商訪問過程中得到熱情的接待；總結訪問中出現的問題，為下一位經銷商的訪問做準備。4 以了解經銷商經營情況和市場情況為目的而進行的采訪對經銷商的銷售活動進行管理和了解市場情況是專賣店的一項重要職責。為了確保掌握經銷商的銷售情況、價格執行情況、竄假貨情況等，專賣店每年必須對每個經銷商進行2次以上的評估。a) 明確訪問目標：銷售量、產品性能、價格執行情況、竄假貨情況、市場需求情況；b) 明確訪問對象：經銷商、經銷商的客戶（汽車修理廠、汽配零售店）、同一區域的其他經銷商等；c) 訪問人選：原則上進行訪問評估的銷售代表，和發展經銷商的銷售6、代表不能是同一個人。店面管理制度專賣店的店面主要執行向經銷商的供貨和相xx總部的采購。同時，專賣店也開展零售業務，作為方便客戶的一種被動業。因此，專賣店的店面和xx的聲譽和品牌形象息息相關，必須嚴格按照本制度執行。1 專賣店標準店面形象a) 展示區域要求i. 展示區使用面積應在150m2以上，展示區形狀以長方形為主（帶轉角更佳）。ii. 展示區所在位置的室內層高必須在4m以上。iii. 展示區周邊應較空曠，不被其它物品影響iv. 展示區應形成相對的空間。 b) 店面的統一識別i. 統一的宣傳畫（3幅）ii. 統一的展示板（10塊）iii. 統一用吊頂材料與布置方式iv. 統一的地面色彩與用材v7、. 統一的展示內容：應用篇、產品篇vi. 統一的功能分劃原則c) 滿足客戶的要求i. 寧靜、清新的獨立空間；ii. 讓客戶能安心參觀產品；iii. 客戶能便捷地得到配送、退換貨、技術咨詢等服務；2 客戶在店面購買產品促銷與宣傳1 xx產品的促銷和宣傳，其重要的工作是在銷售代表和經銷商、店面管理員和零售客戶打交道的過程中實現的。銷售代表和店面管理員的訓練有素、勸導性的語言、良好的形象是xx品牌最好的代言人；2 為配合專賣店招募經銷商和產品的銷售，xx總部會有計劃的在報紙、雜志、電視臺等大眾媒體，針對經銷商或最終消費者開展廣告宣傳。各專賣店需要以恰當的經營活動來配合總部所宣傳的理念和品牌形象；3 為配合產品的銷售，xx總部會不定期開展各種促銷活動。各專賣店應當嚴格按照總部的統一部署，開展促銷活動；4 專賣店應該有計劃的在所轄區域內開展各種各樣的廣告和促銷活動，類似活動必須符合總部關于產品價格、銷售區域等的規定。專賣店將廣告和促銷計劃上報總部，可以得到總部恰當方式的支持，并影響專賣店的考評成績（參見：專賣店考評獎懲辦法）。附錄：經銷商信息來源登記表經銷商訪談計劃書經銷商訪談總結產品市場需求調查表經銷商考評表店面管理員手冊專賣店宣傳促銷活動計劃書