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1、乳業集團公司冰品經銷商資源配置管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄1 資源配置達標要求51.1 資源配置標準51.2 資源配置達標時間71.3 資源配置達標監控72 資源配置檢查標準82.1 檢查對象82.2檢查人員82.3檢查時間與檢查方式82.4檢查內容82.5檢查工作其他要求93考核標準103.1經銷商考核103.2業務考核10前 言應集團發展要求，結合以客戶為經營主體的經營模式，冰品業務單元建立客戶資源配置標準，以滿足市場發展需求，通過人、車、庫、信息化、辦公場所、資金標準的明確及經銷商資源配置按2、標準如期配置到位，來保障銷售目標達成。本文件在xx年年編號：銷售管理中心xx年經銷商資源配置管理制度基礎上修訂本文件的主要起草人：張浩。本文件主要起草單位：冰品業務單元銷售管理中心渠道管理部,本文件為第一次發布。本制度適用于： 冰品所有經銷商（包含新合作客戶）。2016年冰品經銷商資源配置管理制度1 資源配置達標要求1.1 資源配置標準資源配置標準包括人員組織架構、車輛、庫房、信息化、資金標準及辦公場所要求，各標準以符合市場實際需求為原則，具體要求如下：（1）組織架構配置：根據不同客戶類別制定經銷商組織架構標準，具體標準依據大區要求為準 （2）車輛配置標準：車輛配置分為機動車配置及非機動車配置3、兩種。機動車：廂式貨車、冷藏車、機動三輪車、摩托車；非機動車：自行車，自行三輪車；領導配車非用于配送用途不包括在內。配置數量以滿足配送需求為原則；冰淇淋資源配置標準：客戶類別渠道資源配置標準區域主管業務代表終端配送員車輛市區鄉鎮或外埠3-8月9-2月核心/A類必配300終端/每名300終端/名1人/1車機動車輛：60專柜終端/車；非機動車輛：40專柜終端/車機動車輛：100終端/車；非機動車輛：80終端/車B類必配C類非比配D類非必配表1：冰品源配置標準表備注:配送車9-12月份允許車內裝有速凍出現,3-8月不允許車內不允許出現競品及速凍產品。（3）庫房配置標準：按照庫房管理要求，配置符合產品4、銷售的庫房；項目具體要求庫房環境衛生達標無塵土無雜物;地面無積水;無積塵;有托盤;溫濕計五防有防潮（有干燥劑）;防蟲鼠害（有防蟲害藥物或者工具）;防塵（地面無塵、產品無塵）; 防火措施（滅火器）;防盜措施（有防盜門、防盜鎖） 碼垛要求符合“一墊五不靠”產品底層墊托板（離地15cm以上） 四周不靠墻（離開30cm以上） 上部不靠天花板（離開30cm以上） 產品存放庫房內產品必須整齊且分區位存放： 溫度要求溫度要求：不高于-18； 表2：庫房環境管理要求（4）信息化：按照公司要求使用SAP系統；（5）辦公場所配置標準：配置滿足銷售需求的辦公場所，硬件設備滿足日常辦公需求，辦公場所環境符合xx文化要5、求，銷售表卡需按要求張貼上墻；（6）資金標準：當月銷量的1.5倍資金。1.2 資源配置達標時間關于資源配置達標時間具體要求如下:（1）年初簽訂購銷合同的客戶需在2016年3月15日前全部達標；（2）新增市場細化客戶，需在簽訂購銷合同日起1個月后達到相應配置標準。1.3 資源配置達標監控關于資源配置達標監控的相關要求如下：（1）監控頻次：半月監控；3月16日、4月1日、4月16日提報上一期資源配置達標情況直至全部客戶達標；（2）監控責任人：大區經理、渠道行銷；（3）數據整理提報人：大區渠道負責人，提報整理數據后經過大區經理確認無誤后于3月16日、4月1日、4月16日15點前上報渠道管理部 （見附6、件1：XX大區資源配置監控表）。2 資源配置檢查標準2.1 檢查對象冰品所有經銷商。2.2檢查人員城市經理：針對經銷商資源配置檢查，如實反饋辦事處/RBU經理：針對配置不達標經銷商，要求整改至達標。大區經理及大區相關市場走訪人員隨機抽查。2.3檢查時間與檢查方式針對經銷商資源配置檢查時間要求如下：（1）檢查時間：3月中旬-4月中旬，為期1個月；（2）3月16日-4月15日城市經理、大區相關人員將按期對各市場經銷商資源配置進行檢查；（3）3月4月城市經理及大區相關市場走訪人員，將經銷商資源配置檢查列為走訪市場項目之一，將檢查數據反饋至大區運營管理部；（4）大區行政人員利用電話訪問抽查方式相結合，7、對未檢查或走訪到的市場進行檢查。2.4檢查內容針對經銷商資源配置檢查內容規定如下：（1）人員配置檢查：人員配置分為銷售人員及銷售支持人員兩類，銷售人員包括銷售業務代表、配送人員，銷售支持人員包括運營部、財務部及行政部，除業務代表、配送員外每個架構下人員配置目標可依據大區要求設置，業務代表和配送員嚴格按標準配置， （2）車輛配置檢查：車輛配置分為機動車配置及非機動車配置兩種，配置數量以滿足配送需求為原則（3）庫房配置檢查：按照庫房管理要求，檢查經銷商庫房是否符合標準，包括庫房衛生、擺放要求、溫度等方面；（4）辦公場所檢查：檢查經銷商辦公場所是否懸掛主要客戶網點分布圖、業務員拜訪行程表和銷售目標追8、蹤表三個上墻表卡。2.5檢查工作其他要求針對檢查工作要求如下：（1）檢查人員根據經銷商人員、車輛、庫房及辦公場所配置標準進行檢查，大區根據檢查結果與配置目標進行對比，對出現差異客戶進行通報考核；（2）大區3月18日、4月3日、4月18日前出具上期資源配置檢查情況通報，同時傳閱銷售管理中心渠道管理部備案。3考核標準3.1經銷商考核針對經銷商資源配置未達標的經銷商考核內容如下：（1）針對長期合作且未達成資源配置目標客戶扣除月度費用20%，責令限期15天整改，如到期未整改完畢，則對經銷商區域給予細分；（2）針對新細分市場合作且未達成資源配置目標客戶扣除月度費用20%，責令限期1個月整改，整改期大區需對新客戶進行幫扶，制定幫扶方案，如到期未整改完畢，則取消經銷權，重新選擇客戶。3.2業務考核針對經銷商資源配置未達標的業務考核內容如下：（1）資源配置未達標客戶，對辦事處經理/RBU經理大區負激勵200元/每客戶/月；大區經理50%連帶（2）對提報虛假數據責任人負激勵200元/次；（3）在資源配置檢查工作中若發現相關檢查人員未按照工作標準進行檢查，弄虛作假，則對責任人負激勵200元/次。附件 1. XX大區資源配置監控表 2. XX大區資源配置檢查表