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1、企業公司銷售信用風險管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: （一） 目標 1、強化客戶資信管理，防范銷售中的信用風險； 2、控制逾期應收帳款，加快資金周轉，提高財務質量； 3、規范賒銷業務，提高企業的市場競爭力和信用約束力； 4、加強欠款追收，減少呆帳、壞帳損失，提高企業經營利潤； 5、建立規范的信用風險管理制度，全面提高企業管理素質 6、正確有效使用授信，增加企業銷量。信用管理部門職責規范及操作要求 公司信用管理部門為各分公司財務部,各區財務經理負責信用管理工作，信用核決權 限依照公司授權手冊公司信用管理部門的職2、責1、 協助制定和執行公司信用政策2、 建立并管理客戶檔案3、 評估信用風險并確定信用額度4、 控制信用額度的使用5、 監控客戶付款能力變化6、 分析應收帳款業務部1. 向信用管理部門提供真實、準確、完整的客戶資料并負責跟蹤補充。2. 負責代理客戶的授信申請工作，填寫授信核準書，收集齊所有資料以后，呈請有關 負責人簽署初步意見。3. 遵照公司的價格和結算政策督促客戶按時回款，定期與客戶核對應收帳款并負責催收, 若有異常情況，及時通知會計與對方對帳.財務部1. 協助業務員為申請授信客戶提供前期的交易情況及回款記錄。2. 負責公司整體應收帳款的登記、核實與管理，及時將異常情況知會銷售部業務人員，每3、月初8日內向業務提供應收帳款明細表及帳齡分析表。3. 根據授信核準表負責監控授信客戶的發貨是否符合核決權限、是否超授信放帳、以及是否按時回款；負責控制非授信客戶嚴格按照現款現貨政策進行交易。異常情況應及時通報銷售經理。4. 每月按時出具客戶應收帳款對帳單，交由業務人員與客戶核對。事前控制：客戶開發與篩選工作1、 客戶資信檔案管理制度 A建立標準的客戶信息分類系統（客戶基本資料表） B客戶檔案的集中統一管理應由財務部門統一收集客戶的各種資料,包括客戶：基本資料表、企業營業執照副本的正反面復印件、法人代碼證與稅務登記證及法人身份證（復印件）、與客戶所簽定的銷售合同、每月經客戶簽字的客戶對賬單、客戶4、資信等級評定表、授信額度核準表等共10項。每個客戶的所有資料用檔案袋單獨包好。并填寫一份客戶檔案表（見附表），貼在檔案袋上。 2、客戶信用分級管理制度按客戶進行信用評估并分級。（客戶等級評分系統），按客戶的信用級別執行不同的信用政策。 3、客戶群的監督與檢查制度 審核原因 財務人員在下列情況下應對客戶的信用額度進行重新審核1、 信用的有效期為一年，一年后的客戶授信額度應重新審核。(從開始授信時為起點滿一年后重新審定)； 2、客戶要求提高額度； 3、客戶付款明顯緩慢或逾期過多 重新審核時要填寫客戶信用額度申請核準表，依復審結果作出相應的信用變更。事中控制： 賒銷管理與授信制度一、信用政策舊的傳統5、通路客戶：如果以前完全沒有授信的客戶，則一律不給新的授信。新增傳統通路客戶：一律不給予授信直營客戶分類定義參見直營客戶簽約權限二、信用期限1月結信用期限計算公式:信用期限=月結N天+匯款日數+對帳寬限期信用期限=N天+7天+8天=(N+15)天2當月結信用期限計算公式:信用期限=發貨當月結N天+匯款日數信用期限=N天+7天=(N+7)天3特批寬限期:a.針對某些特殊情況,在以上信用期限的基礎上,再給予一定的寬限期.b.特批寬限期限,必須報總部銷售部,由銷售總監特批合約中有關帳期方面的條款,按以下的定義和規定執行.1 月結定義:月結客戶所有的訂貨,無論月初或月底,一律統算為當月該客戶的銷售額.月6、結N天:既是當月賣給客戶的總金額,要從次月1日算起,N天客戶才要付款2 當月結定義:無論月底或月初,銷給該當月結客戶的銷售貨款,要在當月期限內結清所有貨款,發貨當月結N天;既是當月單筆銷售,從發貨日起算,N天后客戶就要付款。三、信用額度KA舊客戶：依客戶資信等級評分表進行相應評估1、月結N天信用額度=近半年平均銷售額* (信用期限/30+1)* 客戶的信用等級系數例如：某客戶近半年平均每月銷售額為20000元，信用期限為90天結款，信用等級系數為0.9,則其信用額度為20000*（90/30+1）*0.9=52258.06,也就是說在90天信用期內該客戶能欠款為52258.06元。2. 當月結7、N天客戶信用額度： 信用額度=近半年平均銷售額*(當月結N天+7天)/30 * 客戶的信用等級系數如某客戶信用期限為當月結23天，近半年平均每月銷售額為20000元，等級系數為0.9，則其信用額度為20000*（23+7）/30*0.9=18000元。即是說當月結束后在客戶付款之前該客戶還能繼續出貨18000元。KA新客戶：首次以單店50000元為其信用額度上限。待其交易3個月后再依據下列公式重新評定：3.新客戶信用額度=新客戶前3個月平均交易額X (信用期限/30+1) * 客戶的信用等級系數4. 額度控制：原則上不得突破信用額度發貨，如有突破，處理辦法見集團授權手冊。5. 額度執行與變更：8、應以金額為主，日期次之。四、額度執行銷售人員應本著穩健原則執行額度，信用管制人員負有執行、跟蹤、監控的職責。各區負責信管人員積極開展信用管制工作；對所在公司的應收帳款及客戶情況進行監控；指導當地公司降低銷售風險，防止不良應收帳款的產生。1、 對于已授予授信額度的客戶，各區銷售部及財務部必須加強發貨及收款的管理，保證貨款按時回籠。2、 各區財務應在每月8日以前，完成對當地公司的應收帳款賬齡分析表及相關報告。 3、財務人員對于涉及應收帳款的有關情況，應主動與業務部門協調，對于存在的風險，及時向相關人員提出預警信號，督促其改正，并及時報告各區總。 4、如有超出授信額度部分可由區總或被授權人簽字特批，9、但區總或被授權人必須及時按期收回此特批款項。五、額度變更 銷售人員應本著穩健原則執行額度，負有執行及跟蹤的責任。凡能充分利用所授予額度促進銷量穩步上升為執行得力，未能有效使用而致使業務量停滯不前為執行不力。信用管制人員應定期考核各分公司執行情況，并視具體情況變更額度（增加、減少額度）或者取消額度，嚴重違規者將列入管制客戶目錄作為專案處理。以下幾種情況需采取變更的措施：1、 凡未能有效使用額度，造成業務量停滯不前，連續3個月平均月交易量小于授信額度，或連續個月未按時還款，由財務部與相關主管會商后，視其具體業務狀況提出削減額度建議，依核決權限提請相關有權核決人作出削減額度的決定。2、 凡授信后連續10、3個月出現無交易或交易量極小，由財務部與相關主管會商后，依核決權限提請相關有權核決人作出取消額度的決定。 對授信后連續6個月出現無交易、交易量極小，由財務部與銷售經理會商后，提出削減或取消額度之建議，并提報區總審核。 對連續三個月出現逾期應收帳款的客戶，應立即停止其剩余額度的使用，并要求客戶馬上還清欠款。 對于已被取消授信額度的客戶，若其拖欠帳款，應列入管制客戶目錄專案處理。 六、信用額度管制及違規處罰 1) 信用額度的違規處罰 對本公司內部人員的下列違規行為一旦由信用管制人員查證核實后，將提請 相關部門發出通報，給予經濟和行政處罰；情節嚴重者，將追究有關人員的法律責任。A. 對未授信客戶隨意11、放帳，導致形成公司經營風險；B. 違反信用管制規范，超授信放帳；C. 對授信客戶自身狀況發生變化，未能及時發出預警信號，導致貨款未能及時償還； D對于未執行公司價格和結算制度，從而導致公司產生應收帳款風險； 2) 對客戶的管制措施:1、對帳齡超過付款期的逾期應收帳款，財務人員及業務員應立即根據逾期賬款處理流程進行處理。2、對帳齡超過1個月的逾期應收帳款，財務人員應報告區總，要求責任人員專職跟催，督促客戶制定和執行還款計劃；3、對帳齡超過付款期3個月以上的逾期應收帳款，納入重點管制客戶，停止執行授信額度，現金交易必須保證15%以上的舊款回收。4、對于帳齡雖未超過付款期3個月，但存在壞帳風險的應收12、帳款，應及時知會當地區域銷售經理。事后控制：應收賬款管理制度1、 應收賬款的賬齡管理制度財務經理應隨時掌握客戶的付款情況，了解每一個客戶的每一筆帳款的進展情況并根據具體情況作出恰當的安排，應嚴格監控應收賬款的賬齡，填好應收賬款賬齡分析表（見附表），并提供給銷售經理與區總。2、 應收賬款跟蹤管理制度財務部要時刻掌握應收賬的最新狀況，對賬單的確認、差異的核對以及編制應收賬款賬齡報告給銷售與財務經理，對于超過授信期限的應收賬款，財務人員應從業務人員了解情況并在逾期賬款處理報告（見附表）注明過期未清的原因與目前采取的措施，超過授信期限的應收賬款必須按照逾期賬款作業處理流程來處理。3、 有爭議賬目分析報13、告財務應每月編制“有爭議的賬目”報告給銷售部門，報告內容必須包括所有客戶在對賬單上因有爭議而不確認的賬目，并清楚的寫明爭議原因，銷售與財務經理必須針對報告內容作出處理意見與行動，同時上交給區域總經理參閱。4、 債權管理制度為確保收賬的順利進行及債權明晰，首先做到為客戶解釋清楚合同的有關具體規定，介紹規定的交付條件、賒銷期限以及一些保護債權的條款，其次，整理有關交易文件，其中：財務部應提供：對賬單、發票、有客戶簽收的提貨單、客戶明細賬，入賬應憑發票及客戶簽收的提貨單入賬。銷售部應提供銷售合同、客戶簽收的發票簽收單、客戶確認的對賬單、訂貨單、客戶促銷返利明細表、客戶授信申請核準表等。 銷售人員調離職時，必須向繼任人交接清楚并必須得到財務確認，交接后繼任人對所有管轄下的應收款負全責，同時，所屬主管必須在行政上負有全責。