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1、公司銷售計(jì)劃內(nèi)容、編制管理制度附各種表格編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 第二章 銷售計(jì)劃管理制度一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。 2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)(3)成本計(jì)劃(用多2、少錢?)(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見下圖。 年度銷售總額計(jì)劃的編制 1. 參考過去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī) 如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。 2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) 如表中第.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。 3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額 綜合許多政治、3、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。 4. 召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，作為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。年度銷售總額計(jì)劃表項(xiàng) 目銷售量計(jì)劃平均售價(jià)銷售總額計(jì)劃 1過去年度本公司實(shí)績(jī) 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)績(jī) 3損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn) 4資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn) 5純益率基準(zhǔn) 6附加價(jià)值基準(zhǔn) 7事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn) 8決定計(jì)劃 3. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率100%計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)4、費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）100% 4資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 5純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率100% 6附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 100% 月別銷售額計(jì)劃的編制 1. 收集過去三年間月別銷售實(shí)績(jī) 如表所示，將過去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月銷售額仔細(xì)地了解。 2. 將過去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來 如表所示，將過去三個(gè)年度的月銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月銷售比重，將計(jì)算所得按月5、填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。 此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。月別銷售比置分析表的范例月別3年前實(shí)績(jī)(百萬元)2年前實(shí)績(jī)(百萬元)1年前實(shí)績(jī)(百萬元)前3年合計(jì)(百萬元)月別比重()116851，5401，80050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，4221，7311，8725，0257561，9961，9412，1606，0979172，1481，8992，1846，26、319381，4891，5401，7284，7577191，4201，6041，8004，82472102，0841，7722，0405，89688111，8591，7722，0645，69585122，1042，1102，3526，56698年合計(jì)21，90021，10024，00067，0001000 月別商品銷售額計(jì)劃的編制 1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。 2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重 下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)7、等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。 3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。 表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。月別商品別銷售額計(jì)劃表 去 年 同 月 1 月 計(jì) 劃 2 月 計(jì) 劃 銷售金額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重()銷售金額 1 小計(jì) 銷 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小計(jì) 總 銷 利 益 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小計(jì) 金 額 銷 售 不 佳 且 利8、 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 計(jì) 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制 1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額部門別及客戶別銷售額計(jì)劃表部別 客戶別 去 年 同 月 1 月 計(jì) 劃 29、 月 計(jì)劃 銷售額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重() 銷售金額 1 (1)A級(jí)客戶 計(jì) 分 店 （2） B 級(jí) 客 戶 合 計(jì) 合 計(jì) 2 1、 A 級(jí) 客 戶 合 計(jì) 分 店 2、 B 級(jí) 客 戶 合 計(jì) 銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制 1. 包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中 在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷費(fèi)內(nèi)，可列出如下表銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。 第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。銷售費(fèi)用的計(jì)劃表 科 目 年 度 合 計(jì) 1 月 金 額銷售比重()金 額銷售比重() 銷 1 銷 售 變 動(dòng) 費(fèi) 用 (1)銷售傭金 (2)10、運(yùn)費(fèi) (3)包裝費(fèi) (4)保管費(fèi) (5)燃料費(fèi) (6)促銷費(fèi) (7)廣告宣傳費(fèi) (8)消耗品費(fèi) (9)其他費(fèi)用 售 合 計(jì) 費(fèi) 用 2 銷 (1) 銷 售 人 件 工資 獎(jiǎng)金 福利費(fèi) 勞保費(fèi) 其他費(fèi)用 合 售 固 費(fèi) 小計(jì) 計(jì) 定 費(fèi) 用 12) 銷 售 固 定 經(jīng) 費(fèi) 交通費(fèi) 交際費(fèi) 通訊費(fèi) 折舊費(fèi) 修繕費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi) 利息費(fèi)用 小計(jì) 合 計(jì) 合計(jì) 2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。 3. 各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額11、。 月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 促銷計(jì)劃的編制 1. 與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)銷售系統(tǒng)化 (2)商品的質(zhì)量管理 (3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性 (4)專利權(quán)(5)樣本促銷(6)展示會(huì)促銷(7)商品特賣會(huì)2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃(1)確定銷售點(diǎn)(2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付(3)招待促銷會(huì)(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞(2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化(3)銷售競(jìng)賽(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)(1)POP(銷售點(diǎn)展示)(2)宣傳12、單隨報(bào)夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報(bào)宣傳(5)報(bào)紙、雜志廣告 銷售賬款回收計(jì)劃的編制 1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃 配合月別銷售總額計(jì)劃，如表所示，是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。 3. 客戶賬款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對(duì)于提高客戶賬款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于賬款積欠天數(shù)的縮13、短更具意義。 客戶賬款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額客戶賒款回收計(jì)劃表的范例 月 別銷 售 回 收 計(jì) 劃客戶賒款 余 額 回收率（) 無 法 回收率 （%）計(jì) 劃金 額現(xiàn) 金 如天內(nèi)票 據(jù)如天以上票 據(jù) 合 計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1. 銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的 如表所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多14、的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來了。 3. 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。銷售人員行動(dòng)計(jì)劃表第 月 月別重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表總經(jīng)理經(jīng)理 科長(zhǎng)組長(zhǎng) 姓名 本月銷售方針及計(jì)劃 重點(diǎn)銷售商品 重點(diǎn)拜訪客戶名單 新開拓容戶名單 1.2.3.4. 1 2 3 4 5. 1 2 3 周行動(dòng)計(jì)劃表重點(diǎn)目標(biāo) 重點(diǎn)銷售商品 重點(diǎn)拜訪客戶名單 重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)星期一星期二星期三星15、期四星期五星期六1.2.3. 1 2 3. 1 2 3. 部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制 1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別、部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。 2. 盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算 如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭(zhēng)論的方法。3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)部門別盈虧管理計(jì)劃表 部 門 別 1銷售 總額2變動(dòng) 費(fèi)用3邊際 利益4銷售固 定費(fèi)用5部門直 接利益6回收 總額 銷售部門 計(jì) 劃 合計(jì) 實(shí) 績(jī) 達(dá)成串 本 計(jì) 眾 公 實(shí) 績(jī) 司 達(dá)成串 本公司 計(jì) 劃 第一科 實(shí) 績(jī) 達(dá)成串 本公司 計(jì) 劃 第二科 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率 東京分店 計(jì) 劃 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率 神戶 分 店 計(jì) 劃 實(shí) 績(jī) 達(dá)成率 注：1 達(dá)成率=實(shí)績(jī)/計(jì)劃 100% 2 變動(dòng)費(fèi)用是變動(dòng)制造成本、運(yùn)費(fèi)及燃料車輛費(fèi)等的合計(jì) 3 邊際利益： 1 銷售總額 2 變動(dòng)費(fèi)用 4 銷售固定費(fèi)用是薪資、銷管固定費(fèi)用及利息費(fèi)用等的合計(jì) 5 部門直接利益：3 邊際利益 4 銷售固定費(fèi)用