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1、乳業公司營業所銷售管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 例會管理制度晨會制度1 晨會時間：每周一至每周五，8：30-9：002 晨會地點：會議室3 參加人員：銷售代表、銷售內勤 4 組織人：銷售主管5 晨會內容：（1） 昨日工作安排落實情況，各級領導查店問題情況。（2） 昨日目標銷量完成情況，累計目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法。（3） 應收帳款回收情況，超期帳款追蹤情況。（4） 促銷執行情況，促銷期、促銷店目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法。（5） 市場信息反饋。（6） 業務、倉儲配合情況。（7） 其他臨2、時事宜。6晨會要求：（1） 晨會時間不得超過半小時。業務代表9：30前必須離開。（2） 銷售、回款情況必須數字化，真實、準確。（3） 晨會必須有實效，不得流于形式。分公司例會管理制度周會制度1 周會時間：每周二，17:30-19:002 周會地點：會議室3 參加會議人員：銷售代表、銷售內勤、分公司經理、推廣專員、配送主管4 組織人：銷售主管5 周會內容：分公司經理：（1）上周工作落實情況，不到位的原因，責任人。（2）下周工作計劃。（3）下周工作重點。銷售代表： （1）上周目標銷量完成情況，累計目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法，責任人。（2）上周促銷執行情況，促銷店目標銷量完成情況，差異原因3、，解決辦法，責任人。（3）上周到期帳款回收情況，超期帳款回收情況、追蹤情況，存在的問題、困難，提交解決方案。（4）上周鋪市提升情況，客戶開發失敗原因。待開發客戶情況，計劃落實時間，責任人。（5）上周與其他部門配合出現的問題，原因，解決的辦法。（6）下周工作計劃，需配合的部門。推廣專員： （1）廣促物料使用情況，庫存情況。 （2）上周促銷執行情況，促銷店目標銷量完成情況，差異原因，解決辦法。 （3）上周走訪市場發現的問題，原因，解決的辦法，責任人。 （4）下周促銷按排，需配合的部門。 （5）下周其他工作計劃，需配合的部門。配送主管： （1）貨源調配情況，產品庫存情況。 （2）上周產品配送送達率，4、差異原因，解決辦法，責任人。 （3）上周車輛使用、維修情況。 （4）上周其他工作情況。 （5）下周工作計劃，需配合的部門。銷售內勤：（1）上周人員流動情況，出勤情況。 （2）上周費用使用情況，信用統計情況，銷售票據借出情況。 （3）上周各項規章制度檢查情況，不合格原因，依章罰款提議。 （4）上周其他工作情況。 （5）下周工作計劃，需配合的部門。銷售代表定期拜訪制度1銷售代表每日必須嚴格按業務拜訪行程拜訪客戶。2進店拜訪步驟： （1）檢查產品日期。（2）查看產品庫存。（3）理貨、放置廣宣品。（4）與導購員交流、培訓導購員。（5）與部門負責人溝通、交流。（6）拿訂單。（7）對結帳。（8）填寫拜訪卡5、。3銷售代表拜訪客戶必須攜帶：拜訪卡、筆記本、紅藍筆、抹布、常用廣宣品。4銷售代表每日拜訪客戶不得擅自跳店、甩店、延長單店拜訪時間。5如遇特殊情況，必須事前與銷售主管溝通。6后附：銷售代表工作行程表（見附表一）銷售代表日客戶拜訪卡（見附表二）、客戶月銷量統計表（見附表三）、客戶市場費用支持統計表（見附表四）。銷售主管查店、拜訪制度1 銷售主管每周必須查店3個工作日（必須含1天周末）或以上。2 所轄區域內的所有KA類店每周必須檢查一次。3 所轄區域內的所有A類店每三周必須檢查兩次。4 所轄區域內的所有B、C類店每月必須檢查一次。5 所轄區域內的所有社區奶站每月必須檢查一次。6 所轄區域內所有KA6、A類店的組長或采購主管每季度必須拜訪一次。法定節假日必須拜訪一次。7 所轄區域內的所有經銷商每月必須拜訪一次。8 所轄區域內的所有批發商每兩月必須拜訪一次。9 銷售主管必須每季度對業務代表的工作效率進行評價。10 后附：銷售主管查店檢查卡（見附表五）、銷售代表工作效率檢查表一（見附表六）、銷售代表工作效率檢查表二（見附表七）、銷售代表工作效率評價表（見附表八）。超期帳款管理制度1 超期帳款是指：賒帳銷售后已同商家核清的帳款超出銷售合同規定的結款期限而沒有結帳的。2 對超期帳款分公司必須在超期一周內與商家確認超期帳款額度，并要求商家簽署確認函。3 對超期帳款分公司必須在超期兩周內，向商家遞交第7、一封超期帳款催款通知書，并要求商家做出書面回款計劃，同時向該商家提出若十日內無法結清貨款將停止供貨。4 對超期帳款分公司必須在第一封超期帳款催款通知書下發后第十天，向商家遞交第二封超期帳款催款通知書。同時停止供貨。5 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發后，將該帳款進入法律訴訟程序所須的資料準備齊全。6 對超期帳款分公司必須在第二封超期帳款催款通知書下發第十天，向商家遞交第三封超期帳款催款通知書。同時分公司經理應及時公司提出法律支持的要求。7 分公司必須積極配合法律部門追回帳款。8 對超期帳款分公司從銷售代表到銷售主管必須承擔相應比例的經濟責任。產品退換貨制度1 產品只有在破損時8、，銷售代表必須先填寫退貨單，銷售主任簽字后方可退貨。2 產品因臨期須處理時，必須嚴格執行臨期品促銷政策。3 分公司對單店單品退換貨必須建立退換貨臺帳（見臺帳卡）。4 后附：分公司產品退換貨五聯單（見附表九）、分公司退換貨臺帳卡（見附表十）。臨期品促銷管理制度1 臨期品促銷日期的界定，以營銷中心下達的臨期品規定為準。2 產品KA、A類店單店日臨期品一箱以下，銷售主管、推廣專員確認簽字后執行。3 產品B、C類店單店日臨期品六盒以下，銷售主管、推廣專員確認簽字后執行。4 產品KA、A類店單店日臨期品一箱以上，銷售主管、推廣專員確認簽字后，分公司經理、推廣主管簽字執行。5 產品B、C類店單店日臨期品六9、盒以上，銷售主管、推廣專員確認簽字后，分公司經理、推廣主管簽字執行。6 銷售代表在沒有各級領導確認簽字后不得執行臨期品促銷。7 對臨期品促銷比率超出規定的由銷售人員自行承擔。8 所有臨期品促銷推廣專員必須建立臨期品促銷臺帳。9 臨期品費用控制直接責任人：推廣專員、推廣主管。10 后附：分公司臨期品促銷申請單（見附表十一）、 產品臨期品促銷臺帳卡（見附表十二）。（此項制度待確定）終端陳列管理制度1 產品終端陳列必須依據營銷中心下達的陳列手冊要求執行。2 產品終端陳列應執行全產品集中陳列的規則。3 產品終端陳列應將產品放置店內順人流方向、且貨位中目光水平位置。4 產品終端陳列應將產品緊挨第一競爭產10、品。5 貨架或堆頭陳列應盡可能多的使用相應的貨架卡、跳跳卡、POP等廣促物品。6 所有使用的廣促物品應保持干凈、整潔、完好，否則應及時更換。7 終端陳列的產品應保證最大化陳列，嚴格執行先進先出的原則。8 終端陳列的產品應時刻保證貨位產品豐滿，品項齊全。9 終端陳列的產品價簽應書寫正確并與產品相對應。10 終端陳列的產品外觀應保證干凈、完好無損，對包裝有褶皺、殘破的產品應及時撤架。11 產品終端陳列的直接責任人是：該店的銷售代表、駐店導購、推廣專員。終端陳列管理罰則1 對產品沒有按營銷中心陳列手冊要求、沒有做到相應集中擺放、在貨位中太上或太下位置、沒有緊挨第一競品的，且無特殊理由的將處罰：銷售代11、表50元/店、次，推廣專員50元/店、次，銷售主管100元/月，推廣主管80元/月。2 對產品陳列貨位沒有使用廣促物品（競品有使用）或比競品使用的少、使用的廣促物品不整潔，將處罰：駐店導購50元/店、次，銷售代表20元/店、次，推廣專員20元/店、次，銷售主管50元/月，推廣主管50元/月。3 對產品陳列貨位不豐滿、品項不齊全、擺放沒有按先進先出原則、產品不整潔有殘破、產品價簽書寫不正確或與產品不對應、產品無價簽，將處罰：駐店導購100元/店、次，銷售代表80元/店、次，銷售主管100元/月。廣促物品建帳制度1 分公司應根據所轄區域的市場狀況，向公司申請相應的廣促物品。2 分公司的廣促物品必須12、視同產品管理。3 所有廣促物品入庫時，推廣專員、庫房統計都應根據入庫單建立廣促物品臺帳。4 所有廣促物品出庫時，推廣專員應根據業務部門的請領單開具出庫單。5 各種廣促物料的使用都應計入單店市場推廣費用。6 分公司廣促物品庫必須每月盤點一次，并出盤點表。7 分公司廣促物品的出入庫、建帳責任人： 推廣專員、推廣主管、庫房統計。8 后附： 廣促物品入庫單（見附表十三）、 廣促物品出庫單（見附表十四）、 廣促物品請領單（見附表十五）、 廣促物品臺帳卡（見附表十六）、 廣促物品盤點表（見附表十七）。導購員管理制度1. 招聘導購員的年齡須在25歲-40歲之間，身高160cm-170cm。初中以上文化，口齒13、伶俐，端莊大方，身體健康，有當地衛生部門發放的健康證明。2. 導購員必須經過崗前培訓、填寫上崗登記表方可上崗。上崗培訓內容：（1）企業文化，產品知識，產品工藝。（2）導購用語，產品陳列要求，產品價格。（3）工作內容要求，人員所屬關系，銷售記錄單填寫要求。（4）投訴處理知識及流程。3. 每個導購員都必須有明確的上崗作息時間。4. 導購員必須穿戴公司發放的服裝，不得濃妝艷沫，不得留長指甲，不得使用指甲油，不得使用香水，不得佩帶首飾，早、午餐不得食用帶異味的食品。5. 導購員領用公司發放的服裝須交納工服押金。6. 導購員使用的店內統一服裝，工服押金、工箱押金須由導購員自負。7. 必須每二周對導購員進14、行一次業務培訓。8. 每次對導購員培訓必須有考勤記錄、培訓內容記錄。9. 導購員每日必須認真填寫銷售記錄單，每月上交推廣專員備查。10. 每月25日前必須與導購員簽定下月銷量任務書。11. 導購員不得擅自退換產品、不得擅自做臨期品促銷。12. 導購員必須每日同銷售代表、推廣專員匯報、溝通。13. 導購員對店內產品規范陳列及廣促物品使用負有直接責任。一次不合格者處罰50元，每月累計三次者開除。14. 導購員對銷量任務的完成、退換貨和臨期品促銷比例控制負有直接責任。15. 導購員對客戶的客情維護負有直接責任。16. 導購員對競品市場狀況必須及時向銷售代表、推廣專員反饋。17. 導購員工資須分為：基15、本工資+銷量提成工資+終端維護工資。18. 推廣主管、銷售主管必須對導購員工作進行定期檢查。19. 后附： 導購員上崗登記表（見附表十八）、導購員單店銷量記錄表（見附表十九）。配送路線管理制度1 配送路線的設置必須保證產品100%送達率。2 配送路線的設置必須保證車輛使用合理、經濟。3 配送路線的設置必須保證日配產品的送達時間要求。4 司運人員每日必須嚴格按配送路線行車送貨，不得擅自跳店、漏店。5 司運人員每日按配送路線行車送貨時如遇特殊情況（店方不收貨、不按訂單量收貨等），必須及時與司運班長和業務代表溝通解決。6 司機班長、司運人員每日必須認真填寫每日配送管理表。司機班長必須每日將配送管理表16、上報物流主管，物流主管要及時分析送達率差異原因并及時與銷售主管、銷售經理溝通或對司運部門做出處罰。7產品配送路線管理表的內容（車組編號、店名序號、每日送貨店）要與每日產品配送管理表的相關內容相符。8 產品送達時間要求：KA類店： 以前送達。 B類店： 以前送達。A類店： 以前送達。 C類店： 以前送達。9若KA類店、A類店在下午4；00前有補貨訂單，物流主管必須安排車輛送貨。10后附： 配送路線管理表（見附表二十）、 每日配送管理表（見附表二十一）銷售任務分解流程全年銷售 季度銷售 單月銷售 單日銷售 單店單品 執任務分解 任務分解 任務分解 任務分解 任務分解 行銷售部 銷售主管、物流主管 17、銷售代表經理 推廣主管、管理主管 推廣專員 銷售任務分解流程說明1 銷售經理將全年銷售任務分解為季度任務下達給銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管。2 銷售主管、推廣主管、物流主管、管理主管討論后將季度任務分解為月銷售任務下達給銷售代表、推廣專員。3 銷售主管、銷售代表、推廣主管、推廣專員共同將月銷售任務分解為單日銷售任務。4 銷售代表、推廣專員將單日銷售任務分解為單店銷量上報銷售主管、推廣主管。5 銷售主管、推廣主管、推廣專員、物流主管、管理主管復審后上報銷售部經理。6 經理批復后各部門執行。業務銷售訂單下達流程銷售代表、駐店導購 銷售內勤 銷售主管 訂單錄入員 司機 送貨員銷售代表 管理18、主管 物流主管 業務銷售訂單下達流程說明1. 銷售代表和駐店導購將次日銷量訂單下達給銷售內勤.2. 銷售內勤將訂單整理匯總后交銷售主管審核,如訂單符合銷量任務則交訂單錄入員;如訂單有不符合要求的將與銷售代表溝通、修訂。3. 訂單錄入員將訂單錄入后，如沒有問題則交司機；如遇單品庫存不足或其他問題將上報管理主管，管理主管將與銷售主管溝通協調。4. 司機將訂單分送貨組交與送貨員；如遇送貨車輛等問題不能按訂單要求送貨，將上報物流主管，物流主管將與銷售主管溝通協調。銷售帳款核對流程銷售代表 銷售統計 信用統計 銷售代表 管理主管 銷售主管 銷售代表 銷售帳款核對流程說明1 銷售代表填寫銷售單據借出單交銷19、售統計，銷售統計按借出單要求核算帳款，同時將借出單及帳款數據交信用統計。2 信用統計核查該客戶帳款期限及信用情況，如沒有問題既可借出銷售單據。3 如該客戶帳款存在問題銷售統計、信用統計將上報管理主管。4 管理主管將同銷售主管、銷售代表溝通解決。產品退換貨管理流程 銷售代表 銷售主管 銷售統計 司機 客 庫房 銷售 審核簽字 審核簽字 錄入員 送貨員 戶 統計 統計 銷售經理 管理主管產品退換貨管理流程說明1 銷售代表須填寫退換貨單，交銷售主管。2 銷售主管審核簽字無誤后，交銷售統計、錄入員。3 如退換的產品超過銷售主管審核權限的還須交于銷售經理審核簽字。4 銷售統計記錄退換貨臺帳，如該客戶的退20、換貨有異常，將上報管理主管。如無異常錄入員將出退貨單交司機、送貨員。5 對有異常問題的退換貨單，管理主管將與銷售主管溝通解決。6 送貨員持有效退換貨單去客戶處辦理退換貨，并簽單。送貨員持該單據回庫房辦理退庫手續并交庫房統計員。7 庫房統計員根據簽回的退換貨單做統計記錄并簽字后，交銷售統計。8 銷售統計根據簽回的退換貨單做銷售統計帳。銷售費用申請流程銷售代表 銷售主管 推廣專員 推廣主管 信用統計 費用統計 銷售部經理 管理部主管銷售費用申請流程說明1 銷售代表根據下月的銷量任務及竟品狀況將下月的市場費用上報銷售主管。2 銷售主管根據下月的整體任務及市場情況審核市場費用申請后報推廣專員。3 推廣21、專員根據下月市場活動計劃、整體市場狀況與業務部門溝通、確定。4 推廣主管根據整體銷量完成情況、市場費用分解量復審后報管理部門。5 信用統計根據各客戶的信用情況對信用不良的客戶的費用支持提出意見上報管理主管。6 費用統計審核費用不超出費用預算并報經理，否則將上報管理主管。7. 對不合要求的費用申請管理主管將與銷售主管、推廣主管溝通并上報經理。銷售費用執行流程（一）推廣 銷售 銷售 推廣 費用 銷售部 推廣主管 推廣 銷售專員 代表 主管 主管 統計 經理 銷售主管 專員 代表銷售費用執行流程（二）（發票回籠）銷售代表 推廣專員 銷售主管 推廣專員 費用統計 銷售經理 財務銷售費用申請流程說明1 22、推廣專員將批復后的費用按客戶分解給相應的銷售代表。2 銷售代表填寫費用支出憑證，上報銷售主管。3 銷售主管對費用支出憑證簽字確認后，交推廣主管。4 推廣主管對費用支出憑證復審簽字后，交費用統計。5 費用統計審核每一筆支出的額度是否符合費用預算后上報經理。6 經理批復簽字后交推廣主管、銷售主管執行。7 推廣主管、銷售主管根據經理的批復監督、檢查本部門執行。8 銷售代表將費用支出憑據交推廣專員核對簽字后，交銷售主管。9 銷售主管審核簽字后，交推廣主管。10 推廣主管復審簽字后，交費用統計。11 費用統計簽字并做費用臺帳后交經理簽字。廣促物品入庫管理流程推廣專員 推廣主管 庫房統計 庫房管理員廣促物23、品入庫管理流程說明1 推廣專員將新到廣促物品填寫入庫單，上報推廣主管。2 推廣主管簽字確認后，交推廣專員。3 推廣專員憑推廣主管簽字的入庫單做廣促物品臺帳后，交庫房統計。4 庫房統計憑廣促物品入庫單統計聯做庫房臺帳后，將入庫聯交庫房管理員。5 庫房管理員憑廣促物品入庫單清點數量、入庫。廣促物品出庫管理流程銷售代表 推廣主管 推廣專員 庫房管理員 庫房統計推廣專員廣促物品出庫管理流程說明1 銷售代表或推廣專員填寫廣促物品請領單，交推廣主管。2 推廣主管審批簽字后，交推廣專員。3 推廣專員憑推廣主管簽字后的請領單做廣促物品臺帳，同時將請領單的提貨聯交庫房管理員。4 庫房管理員憑推廣專員和推廣主管簽24、字的請領單出庫廣促物品，同時在請領單上簽字，交庫房統計。5 庫房統計在廣促物品出庫后，憑請領單做廣促物品臺帳。推廣活動申請流程 推廣主管 推廣專員 銷售 推廣專員 推廣主管 經理 公司 銷售主管 代表推廣活動申請流程說明1 推廣主管將推廣活動意向與銷售主管、推廣專員溝通。2 銷售主管、推廣專員根據市場現狀與銷售代表溝通，提出問題。3 推廣專員根據溝通情況做出推廣活動草案，上報推廣主管。4 推廣主管根據推廣草案、費用情況，制定推廣活動細案，上報經理。5 經理審核、簽字后，上報公司。推廣活動執行流程 推廣主管、推廣專員 導購員 推廣主管、推廣專員 導購員經理 銷售主管、物流主管 銷售代表 銷售主管25、物流主管 銷售代表 司機 司機推廣活動執行流程說明1 銷售經理將批復的推廣活動案下發給推廣部門、業務部門、物流部門。2 推廣主管、推廣專員、銷售主管、物流主管針對推廣活動細案充分溝通、協調，并部署給銷售代表、駐店導購。3 銷售代表、推廣專員根據活動細案與客戶簽訂推廣活動協議。同時將與客戶溝通中的問題反饋給銷售主管、推廣主管。4 銷售主管、推廣主管根據銷售代表、推廣專員的反饋意見與經理、物流主管再次溝通協調，并對銷售代表、駐店導購、司機進行相應的培訓。臨期品促銷管理流程 銷售代表 銷售主管 推廣專員 推廣主管 推廣專員 銷售代表 駐店導購費用統計臨期品促銷管理流程說明1. 銷售代表填寫臨期品促26、銷申請表,交銷售主管。2. 銷售主管復審簽字后，交推廣專員。3. 推廣專員簽字確認并做臨期品促銷費用臺帳后，交費用統計做費用臺帳，然后交推廣主管審核簽字。4. 銷售代表憑推廣主管簽字的臨期品促銷申請單執行。產品入庫管理流程訂單 產品入庫 入庫單簽收 入庫單入帳 入庫單錄入 財務進帳產品入庫管理流程說明1 銷售部向生產廠下產品訂單。2 產品按訂單要求到銷售部倉庫。3 庫房管理員監督產品入庫，對隨車送貨單核準數量、包裝質量并簽收后交庫房統計。4 庫房統計依據庫房管理員已簽收的送貨單做產品入庫單及臺帳，并在入庫單統計聯簽收。5 錄入員依據庫房統計的入庫單做產品錄入。6 財務依據送貨單財務聯、銷售部產27、品入庫單做財務帳。產品出庫管理流程 業務訂單 錄入訂單 司機裝車單 送貨員提貨 庫管出庫 庫房統計 財務統計產品出庫管理流程說明1 業務部門下產品銷售訂單； 內部調撥單；其他出庫單。2 錄入員錄入訂單，并出單車裝車單交司機。3 司機分配裝車單。4 送貨員在裝車單上簽字并依據裝車單去庫房提貨。5 庫房管理員簽收裝車單并出庫產品。6 庫房管理員依據當日裝車單，做當日產品出庫匯總單、當日產品盤點表，交庫房統計、財務統計。7 庫房統計核對當日產品出庫數量及當日庫存。8 庫房統計與財務統計合對當日帳目。產品退庫管理流程業務填退庫單 物流主管 送貨員 客戶 送貨員 庫房管理員 庫房統計 財務統計 銷售統計28、產品退庫管理流程說明1. 業務部門將有效退貨單交物流主管.2. 物流主管安排司機、送貨員持退貨單去客戶處。3. 送貨員持退貨單去客戶處辦理退貨，并請客戶簽單。4. 送貨員辦理退貨后回庫房辦理退貨。5. 庫房管理員根據有效退貨單辦理接收，并簽單后交庫房統計。6. 送貨員辦理完退貨后，將退貨單交銷售統計。7. 銷售統計做帳后將財務聯交財務統計。8. 庫房統計、銷售統計、財務統計核對帳目。庫內殘次品處理流程庫房管理員 物流主管 銷售經理 庫房統計 費用統計財務統計庫內殘次品處理流程說明1 庫房管理員填寫殘次品報損單，報物流主管。2 物流主管審核批復后，報銷售部經理。3 銷售部經理批復后交庫房統計、財務統計。4 庫房統計做帳后，交費用統計。5 費用統計記入營業所當月費用預算。6 財務統計做帳后與庫房統計核對帳目。