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1、企業(yè)集團有限公司鋼材銷售管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 鋼材銷售管理制度第一條 總則1.1 為進一步加強集團公司鋼材銷售管理，以適應市場經濟的發(fā)展，提高企業(yè)的經濟效益，提高企業(yè)的市場競爭力，確保企業(yè)高速、穩(wěn)健的發(fā)展，根據(jù)集團公司實際情況，特制定本制度。1.2 鋼材銷售原則 效益最大化原則，即最大限度謀求集團公司的經濟效益。 款到發(fā)貨原則。 公開、公平、公正原則，即鋼材資源分配、價格調整、客戶管理等銷售業(yè)務必須公開、公平、公正。第二條 銷售管理制度2.1 營銷部銷售職責2.1.1 貫徹集團公司的經營策略；2.2、1.2 制訂年度、月度銷售計劃，完成年度生產經營目標；2.1.2.1 營銷部根據(jù)集團公司年度生產經營計劃，按照“銷售圍繞利潤轉”的原則，科學預測市場，編制鋼材需求預測月報表，報集團公司。2.1.22 營銷部必須在每月20日前書面報出下月需求計劃，交集團公司。2.1.3 負責提出價格調整建議；2.1.4 負責日常鋼材銷售業(yè)務；2.2 銷售業(yè)務流程2.2.1 營銷部的售前服務：市場調研，捕捉信息，維系及尋找顧客；2.2.2 售中服務：接收合同或標書合同評審接收貨款組織發(fā)運； 2.2.3 售后服務：組織結算對帳、退余款處理投訴。2.3 業(yè)務類型、客戶區(qū)分及業(yè)務銷售注意事項2.3.1 代理：是指簽了代3、理合同或單價下浮超過60元（含60元）的業(yè)務。零售：是指下浮單價在20元以內（含20元）。其它（零售和代理之間價）：對于傳統(tǒng)貿易且價格介于零售及代理之間的銷售。商品化鋼筋：是指冷軋帶肋鋼筋系列產品及鋼筋籠。（說明：此分類代表目前公司的定價模式，若集團公司對代理、零售等定價模式有變化時，以集團公司的定價模式為準）2.3.2 特殊情況下需要降價銷售的，按集團公司總裁批準方案執(zhí)行。2.3.3 特殊客戶：指具有發(fā)展?jié)摿Α⒂欣阡N售渠道拓展，品牌推廣和利潤創(chuàng)造的客戶； 特殊產品：指廠內非尺、生銹、質量有異產品； 特殊關系：指集團公司考慮戰(zhàn)略發(fā)展要求，需進行支持的公司或單位等；2.4 銷售業(yè)務原則上必須先4、款后貨，如先貨后款，需簽訂合同或經公司審批（經部門經理和分管經營副總裁同時審批簽名確認，附：客戶信用額度表），方可按對應的業(yè)務類型給予計提考核。2.5 資源分配2.5.1 資源分配原則“公開、公平、公正”。2.5.2 資源緊張時，緊俏的品種規(guī)格要根據(jù)客戶銷售xx鋼材的銷售量、當期合同的先后及重點工程的需求按比例分配；分配給客戶的資源2天內有效，過期自動作廢，轉入下期重新分配。2.5.3 每日的資源分配表必須在營銷部、公司內部及指定的網絡客戶公開。2.6 銷售管理網絡系統(tǒng)2.6.1營銷部全部銷售業(yè)務納入銷售管理網絡系統(tǒng)，逐步過渡到無紙辦公，并逐步實現(xiàn)電子商務。2.6.2 銷售業(yè)務中的合同管理、資5、源管理、貨款管理、裝車發(fā)運管理、產成品入庫出庫管理、物資出廠管理等實行計算機網絡管理。2.6.3 銷售流程的全部數(shù)據(jù)必須通過銷售管理網絡系統(tǒng)傳遞，包括開單量、發(fā)貨量、裝車情況、鋼材出廠管理、生產入庫情況、庫存資源、接收貨款、價格變動、運輸發(fā)票、銷售發(fā)票等，以實現(xiàn)資源共享。2.6.4 營銷部每月結算日前（如：26日）必須將各鋼材銷售客戶的開單量、銷量、貨款等信息用電子郵件或傳真發(fā)送給主要客戶確認（由業(yè)務員協(xié)助內勤進行結算對賬，并提交財務審核數(shù)據(jù)）。2.6.5 結算管理：營銷部必須按照“款到發(fā)貨”、“日清月結”原則。第三條 客戶管理制度3.1 客戶體系管理3.1.1 營銷部要建立詳細的客戶臺帳，對6、客戶尤其是網絡客戶要動態(tài)跟蹤，以掌握客戶的經營情況。客戶臺帳的主要內容包括：3.1.2基礎資料，即客戶的最基本資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表等。3.1.3 客戶特征，主要包括企業(yè)規(guī)范、服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔洜I理念、經營方向、經營政策、經營特色等。3.1.4 業(yè)務狀況，主要包括客戶的銷售實績、經營管理者及業(yè)務人員的素質、與其它競爭者的關系、與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。3.1.5 交易現(xiàn)狀，主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。3.2 營銷部每年要根據(jù)客戶的合同執(zhí)行情況7、貨款回籠情況、銷售量及銷售量構成情況進行客戶評定，給予一定的精神或物質獎勵，報集團運營中心總經理及分管經營副總裁審批(具體精神或物資獎勵由營銷部提出評比參考意見，如：“十大用戶”、“優(yōu)秀經銷商”等，由集團公司進行評審通過并發(fā)布)。3.3 每年至少召開一次大型的鋼材銷售客戶聯(lián)誼會（或座談會），并要求運營中心相關人員及分管經營副總裁參與聽取客戶意見。3.4 為維護xx品牌形象，優(yōu)化鋼材銷售客戶網絡，營銷部必須在年度評定客戶的基礎上聘請下一年度的鋼材銷售特約經銷商，并報集團運營中心總經理及分管經營副總裁審定。3.5 營銷部要配合xx鋼鐵進行年度質量用戶走訪活動。第四條 采購管理制度4.1 采購計劃8、4.1.1 營銷部根據(jù)客戶需求，提前做好高線或螺紋鋼的采購計劃，并報集團運營中心總經理及分管經營總裁審批。4.1.2 采購流程：業(yè)務需求（由經辦業(yè)務員提出）采購詢價（由營銷部采購專員操作）確認（經辦業(yè)務-采購專員-部門經理書面簽名確認采購訂單）訂貨發(fā)貨（由采購專員發(fā)出采購訂單與供應商，完成采購流程）4.2 采購審批4.2.1 采購計劃需保證有30元差價或以上，低于30元價差需由經辦人提出情況說明及申請，經部門經理審核、分管經營副總裁審批方可進行采購業(yè)務。4.2.3 采購訂單計劃需由經辦人簽字、業(yè)務員確認、及營銷部經理審批方可給予辦理采購業(yè)務。4.3 需根據(jù)采購計劃做好訂貨單、辦理付款申請審批手9、續(xù)（由采購專員提出申請，經財務部、部門經理及分管經營總裁審批） 第五條 供應商管理制度5.1 供應商資料：包括供應商經辦人聯(lián)系電話、公司地址、資質資料等的統(tǒng)計及整理歸檔，建立資料庫。5.2 供應商渠道管理：根據(jù)供應商供貨情況、產品質量等進行分類管理，可具體分成一級供應商、二級供應商；并定期對供應商進行走訪，了解其公司運作情況，在內部適時對其進行浮動評級5.3 營銷部供應商主要針對：建材系列產品（如高線、二級螺紋鋼、三級螺紋鋼和盤螺）5.4 供應商維護：營銷部應在一定時期內召開供應商會議，邀請分管經營副總裁參與，根據(jù)市場情況，一同研究并提出與供應商合作的更佳方案。第六條 銷售政策管理制度6.1 10、銷售價格管理6.1.1 集團公司的鋼材銷售價格、優(yōu)惠政策等的制定及調整由營銷部提出建議，報集團運營中心分管銷售副總經理及分管經營副總裁審批后執(zhí)行。6.1.2 價格制定后，市場投資部要按照“公開”的原則，向網絡客戶公開市場價格、公開優(yōu)惠政策、公開計價辦法。6.2 營銷部的業(yè)務人員必須熟悉所銷售的鋼材產品價格、優(yōu)惠政策、計價辦法。第七條 市場信息管理制度7.1 市場投資部：負責對鋼材市場信息的搜集、整理、分析與綜合，負責為營銷部、集團公司領導及有關部門提供可靠的價格信息，并及時提出價格、優(yōu)惠政策的調整建議。7.2 市場投資部應掌握的鋼材市場信息，主要包括銷售區(qū)域內的鋼材市場行情及其變化；各大鋼鐵企11、業(yè)、省內各大銷售公司競爭對手的經營決策及策略變化情況；銷售區(qū)域內各大鋼材倉庫庫存資源情況，主要車站碼頭鋼材資源到貨情況，各大銷售公司的銷售情況；各大鋼鐵企業(yè)、省內各大銷售公司的銷售價格、優(yōu)惠政策、結算方式；本公司鋼材每次價格調整、銷售政策改變后的市場變化、客戶的反應、銷售走勢等；國家宏觀經濟信息、行業(yè)政策、鋼材價格總體趨勢。7.3 市場投資部須于每周五下午向集團運營中心分管銷售副總經理及分管經營副總裁書面上報一份本周的鋼材市場信息情況。7.4 市場投資部每天必須把當天的銷售日報表（包括當天生產入庫量、庫存資源量、鋼材開單量、銷售量、回籠資金等數(shù)據(jù)）送集團運營中心分管銷售副總經理及分管經營副總裁12、。第八條合同管理制度（參照集團公司合同管理制度執(zhí)行）。第九條 銷售服務9.1 銷售人員必須樹立“客戶是上帝”服務理念，以謙誠態(tài)度做好服務，確保顧客滿意。9.1.1 服務態(tài)度要求“熱情、誠實”，具體要做到：一把椅子，一杯熱茶，一張笑臉。9.1.2 服務用語要文明、規(guī)范，不準使用不負責和不確切的語言，如“不、沒有、大概、可能、等一下”等。9.1.3 銷售人員要嚴格按照銷售流程操作。在接到客戶的要求計劃后，要主動向客戶介紹鋼材的銷售價格、銷售流程等情況，協(xié)助客戶完成鋼材購買活動。9.1.4 凡客戶提出的合理要求，銷售人員有義務協(xié)調完成。9.2 營銷部、倉儲運輸部、宏峰物流必須各司其責，確保質保書、銷13、售發(fā)票、運輸發(fā)票隨貨同行（特殊情況需報營銷部經理審批），確保數(shù)據(jù)及時錄入銷售管理系統(tǒng)。業(yè)務經辦針對發(fā)票開具及簽收必須按照發(fā)票的規(guī)范管理流程進行辦理，具體規(guī)范流程如下：一般客戶發(fā)貨后提出開具發(fā)票之前，必須由業(yè)務員向財務部提供有效的簽收單、簽收確認表或對帳單原件（或復印件），戰(zhàn)略合作伙伴、重要及有信用的客戶可由業(yè)務員提出申請，經部門領導審批，報財務部備案，可先開具發(fā)票憑證，但經辦業(yè)務必須在15天內負責追回有效的簽收單、簽收確認表或對帳單原件（或復印件）并交回財務部。否則將考核業(yè)務員200元/次。客戶領取發(fā)票時必須當場簽收發(fā)票，若業(yè)務員代為領取發(fā)票，代領人在15天內負責追回客戶的發(fā)票簽收證明原件并交14、回財務部。否則將考核業(yè)務員200元/次。有效的簽收單、簽收確認表或對帳單的定義：客戶為個人的，簽收單、簽收確認表或對帳單必須是客戶本人簽收。客戶為單位的，簽收單、簽收確認表或對帳單必須是客戶單位蓋章（或由客戶單位出具授權委托書委托的人）簽收。有效的發(fā)票簽收證明的定義：客戶為個人的，發(fā)票簽收證明必須是客戶本人簽收。客戶為單位的，發(fā)票簽收證明必須是客戶單位蓋章（或由客戶單位出具授權委托書委托的人）簽收。9.3 客戶對帳查詢9.3.1 營銷部每月必須用電子郵件形式（或書面形式）向網絡客戶提供銷售量、貨款等情況，交客戶確認，返回存檔。9.3.2 客戶貨款到帳1小時內錄入銷售系統(tǒng)。銷售業(yè)務日清月結，為客15、戶提供實時查詢。9.3.3客戶如要求進行財務對帳，由具體銷售人員牽頭，協(xié)助財務部與客戶對帳。9.3.4 營銷部應協(xié)助財務部每月向客戶提供應收帳款余額情況。9.4 投訴處理9.4.1 營銷部負責顧客意見的接收、收集、信息傳遞，并具體執(zhí)行顧客意見的處理決定。9.4.2 質量投訴的處理由質管部負責，營銷部協(xié)助處理。9.4.3 計量投訴的處理由宏峰物流負責，營銷部協(xié)助處理。9.4.4 服務態(tài)度投訴的處理由被投訴的相關部門或集團運營中心總經理及分管經營副總裁負責。第十條 附 則10.1 商業(yè)機密保密10.1.1 生產排產計劃、庫存資源情況、價格及優(yōu)惠政策調整動向、招投標意向、銷售網絡內部資料、合同簽訂履行情況、客戶在xx帳戶的資金情況等均屬于企業(yè)的重要商業(yè)機密，任何人不得泄露。10.1.2 故意或過失泄露商業(yè)機密，情節(jié)嚴重的，提交司法機關依法追究其刑事責任；未構成犯罪的，依照公司有關制度給予處分或者處罰。（參照集團公司與員工簽訂保密協(xié)議）10.2 本制度最終解釋權歸廣州市xx企業(yè)集團有限公司運營中心。10.3 本制度自頒布之日起執(zhí)行。 廣州市xx企業(yè)集團有限公司 xx年三月六日