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1、健康食品公司導(dǎo)購員管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 導(dǎo)購員管理制度一：我們的目標(biāo)制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才；建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售能力；規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效；構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力；健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應(yīng)；二：導(dǎo)購員職責(zé)：企業(yè)文化及品牌的傳播者產(chǎn)品售賣者展區(qū)管理者終端信息搜集、反饋者基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者三：導(dǎo)購員行為規(guī)范1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。2、明確公司的銷售政策2、，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。3、嚴(yán)格遵守工作時間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。5、上崗時間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。6、使用“您好”、“歡迎選購”、“歡迎您再來”等禮貌用語，不說傷害顧客 的話。7、講解產(chǎn)品時熱情誠懇，語調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行 講解，保證正確的站立姿勢。8、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時，了解顧客想要買一個什么品牌，什么價 位，什么口味的產(chǎn)品，要注意觀察顧客的一舉一動。9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的立場，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意3、。10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。11、在介紹商品時，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點，強調(diào)賣點，避免缺點，對不主推的商品大致而略12、給顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)輕拿輕放、動作敏捷，告訴顧客食用時注意事項，這樣就減少了以后不必要的麻煩。13、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。14、不在展區(qū)內(nèi)接待親友，不允許長時間接聽私人電話。15、愛惜商品、拿放、演示、介紹，都要輕拿輕放，動作輕盈準(zhǔn)確。16、保持展臺、樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境。17、切實執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級4、主管反映，不得私下議論公司的各項規(guī)定。18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事，一旦發(fā)生,后果自負(fù),公司概不負(fù)責(zé)。19、積極參加公司、商場組織的導(dǎo)購培訓(xùn)會議、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項活動。20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來要做到熱情有禮。21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作，不打鬧滋事。22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客。23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動狀態(tài)。25、不準(zhǔn)私自串班，休息、請病事假須提前短信或電話告知業(yè)務(wù)員或?qū)з徶鞴? 經(jīng)同意方可。26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時上報日、周、月銷量。28、當(dāng)沒有顧客時導(dǎo)購員必5、須站在展區(qū)內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。四：導(dǎo)購員錄用制度1、招聘在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。分公司由導(dǎo)購主管和片區(qū)經(jīng)理組織招聘、面試，招聘后將促銷員的人事資料存檔。甄選、確定：經(jīng)過導(dǎo)購面試、甄選，并通知賣場，聘用素質(zhì)較高的促銷人員。短期促銷員招聘：以大中專院校學(xué)生為主，旺季派到賣場支援，由導(dǎo)購主管負(fù)責(zé)管理；2、錄用條件；初中以上學(xué)歷。身體健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。18至45歲之間無不良前科及復(fù)雜背景。3、招聘原則公平、公開、公正原則。寧缺勿濫原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。親屬回避原則。知識化，專業(yè)化原則。公司規(guī)定的其他原則和要求4、所需資料導(dǎo)購登記表（按照6、公司統(tǒng)一格式填寫）。身份證復(fù)印件。兩張近期一寸免冠照片。最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。健康證明（在有效期限內(nèi)）。公司需要的其他證明資料。所提供資料必須真實,不弄虛作假,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),情節(jié)嚴(yán)重者,辭退處理。五：崗前培訓(xùn)1、培訓(xùn)要求：對公司有基本了解，并對公司有信心對本崗位有基本了解，對本崗位有高度的重視對產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及產(chǎn)品促銷知識2、培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化：公司簡介，性質(zhì)、規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展前景。理念。導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。產(chǎn)品：公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。介紹產(chǎn)品品名、貨號、條碼、規(guī)格、包裝等產(chǎn)品基本情況。產(chǎn)品的類別及賣點熟記后上崗。產(chǎn)品的促銷技巧。主要競品廠家、品名及價格。導(dǎo)7、購促銷技巧的強化培訓(xùn)。賣點說辭的實戰(zhàn)交流。終端演示方法交流、推廣。消費者心理。終端陳列擺放要求和方法六：導(dǎo)購員工作職責(zé)導(dǎo)購員是公司和代理商營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實地向顧客傳達(dá)公司的理念和商品價值，提供服務(wù)，并盡最大的努力消除顧客在購入商品時的種種不便，從而實現(xiàn)公司的利益增長。1、工作內(nèi)容：銷售產(chǎn)品終端（終端布置，出樣品嘗展示等）。貨品，贈品的保管，及時訂貨及回單保管,并及時交給業(yè)務(wù)員。財物 (促銷臺，休閑貨架，耗材，促銷員進(jìn)場費)。溝通（內(nèi)部和領(lǐng)導(dǎo)同事們的溝通協(xié)作；外部和所在商場主管，競品的溝通）。職責(zé)：負(fù)責(zé)所在賣場產(chǎn)品推廣、銷售、售點建設(shè)工作，完成銷售任務(wù)。熟悉業(yè)務(wù)，能8、熟練操作公司產(chǎn)品，掌握好產(chǎn)品的性能、特點及相關(guān)技術(shù)知識。為營造現(xiàn)場氣氛，增加銷售量，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好促銷工作。宣傳公司的產(chǎn)品與企業(yè)形象。在終端派發(fā)各種宣傳資料。做好終端產(chǎn)品與專柜堆碼的陳列及維護(hù)工作，保持終端的整潔和衛(wèi)生。收集顧客的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客抱怨和投訴，并向業(yè)務(wù)員匯報。收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息。協(xié)調(diào)溝通與所在商場的基層關(guān)系。銷售報表：日報表：每日22:00分之前短信通知業(yè)務(wù)員當(dāng)日銷量。周報表：計算本周銷量，填寫周銷量表,并于周導(dǎo)購培訓(xùn)會議上交。月報表：按時填寫月銷售情況表,月底上交導(dǎo)購主管檢查。商場展臺位置變動及商場整體調(diào)整和其他重要變化必須第一時間通知業(yè)9、務(wù)員或片區(qū)經(jīng)理，以便公司及時跟蹤作出有利應(yīng)對。七、展柜管理規(guī)定專柜及品展臺的擺放是公司整體形象設(shè)計的一部分，其能顯示公司及產(chǎn)品特色，故對其進(jìn)行有效管理非常重要。1、導(dǎo)購員必須做好專柜的維護(hù)工作，保持其美觀、清潔和完好無損，嚴(yán)禁人為破壞。對顧客不慎劃傷部分，可向分公司申報進(jìn)行修復(fù)。2、妥善保管和醒目陳列公司各項榮譽證書、獎牌等，不得丟失。3、展臺上的產(chǎn)品應(yīng)做到豐滿。4、展臺、展柜嚴(yán)格按照5S執(zhí)行（整頓、整理、清掃、清潔、身美）。5、品展臺應(yīng)干凈，外觀不能有損壞，如有損杯的，應(yīng)及時報告并予以維修或更換。6、展臺上只放本公司的產(chǎn)品，不得存放個人或他公司的物件、雜物。7、促銷品應(yīng)保持整潔干凈。8、促銷10、品應(yīng)放在顯眼的位置上，但不宜擋住產(chǎn)品，也不宜太多太復(fù)雜。9、促銷品不是裝飾品，而是輔助銷售的工具，說明產(chǎn)品時應(yīng)該加以利用。10、在展臺面上不能有紙屑，包裝盒，包裝繩等。八：導(dǎo)購員例會規(guī)定（一）時間：每周二下午兩點定時，武昌片區(qū)、漢口漢陽片區(qū)輪流召開（臨時變動另行通知）（二）參加人員：1、分公司經(jīng)理2、片區(qū)經(jīng)理3、導(dǎo)購主管4、所轄網(wǎng)點業(yè)務(wù)員5、片區(qū)所有網(wǎng)點促銷員（三）、會議紀(jì)律：1、每個網(wǎng)點導(dǎo)購必須到會，有兩名導(dǎo)購的網(wǎng)點輪流開會，2、有事假、病假的必須提前向?qū)з徶鞴苷埣?、懲罰制度：導(dǎo)購會議每遲到一次罰10元，未請假無故缺席的罰款30元，累計一年內(nèi)超過三次者，辭退處理（四）會議記錄：導(dǎo)購主管負(fù)責(zé)11、會議記錄，2天內(nèi)整理成書面形式（五）會議內(nèi)容1、銷售分析：銷售額：各店銷售數(shù)額、渠道整體銷售額。月冠軍公布及獎金發(fā)放。競品：（銷量，促銷活動等）2、終端：人員：（紀(jì)律、心態(tài)等）客情關(guān)系：（與商場自營，主管，競品關(guān)系）現(xiàn)場：（賣場布置，展示，品嘗，陳列，衛(wèi)生）3、促銷：促銷活動：（結(jié)果，分析，個人意見，競品活動）競品促銷動態(tài)：4、下月任務(wù)及計劃：任務(wù)：（會前由分公司經(jīng)理制定）促銷計劃傳達(dá)。5、培訓(xùn)：產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品賣點及促銷知識培訓(xùn)。匯總終端顧客常問問題，與賣場導(dǎo)購員共同統(tǒng)一答案，并做好記錄。打擊競品說詞。新品賣點培訓(xùn)。心態(tài)培訓(xùn)（品牌意識，執(zhí)行力）競品知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識及導(dǎo)購技巧考核6、檢查：定期檢查12、導(dǎo)購筆記記錄（包括：導(dǎo)購會議內(nèi)容、周和月進(jìn)銷存、破損、臨期產(chǎn)品庫存情況、所有配置產(chǎn)品品名等）隨時抽查導(dǎo)購產(chǎn)品及促銷知識九：導(dǎo)購員考勤制度導(dǎo)購員的工作態(tài)度將直接影響商場及的形象。嚴(yán)格遵守考勤紀(jì)律亦是工作態(tài)度良好的一個方面。1、導(dǎo)購員考勤規(guī)定遲到：因非工作原因沒有在規(guī)定的上班時間進(jìn)入工作區(qū)域開始工作視為遲到。早退：因非工作原因在規(guī)定的下班時間前離開工作區(qū)域視為早退。曠工：遲到1小時以上；未事先得到業(yè)務(wù)員批準(zhǔn)的事假；沒能在規(guī)定的班次中 工作至少60以上的時間，就會被視為曠工。串崗：在工作時間內(nèi)，不在自己的工作區(qū)域，而去其他柜臺或非工作地點，聊天、干私事，被視為串崗?？諐彛撼^30分鐘不在工作區(qū)域內(nèi)視13、同空崗（午餐時間除外），商場涉及到早晚交接班工作，未按時交接班或因交接班不當(dāng)而出現(xiàn)空崗，早晚班交接工作人員全部視為空崗。2、導(dǎo)購員考勤制度導(dǎo)購員的工作時間及班次按遵照商場的安排，促銷員必須嚴(yán)格遵守所在商場上下班或早晚倒班時間。導(dǎo)購員原則上每周休息一天，具體時間由各賣場根據(jù)實際情況安排，但周五、 周六、周日不能休息，特殊情況需向片區(qū)經(jīng)理申請。導(dǎo)購員請事假必須提前一天向片區(qū)經(jīng)理申請,無事前請假,視為曠工,且事假一個月內(nèi)不能超過2天；請假一周以上（如事假、婚假等）必須提前一周上報至分公司經(jīng)理審核后，方可執(zhí)行。病假必需在當(dāng)日班次前及時通知業(yè)務(wù)員及商場，上班后補交病假條，否則一律按曠工處理。病假必須有市14、（縣）級以上醫(yī)院的證明，請病假時。曠工一個月內(nèi)發(fā)生一次扣款50元，一個月內(nèi)發(fā)生兩次，將導(dǎo)致被解聘。導(dǎo)購員有義務(wù)反映賣場有關(guān)公司產(chǎn)品的所有情況。3、考核辦法：主要依據(jù)所在商場考核及公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員不定期巡場進(jìn)行考核。十：導(dǎo)購員激勵考核標(biāo)準(zhǔn)1、目的： 為加強終端實銷售，促進(jìn)導(dǎo)購員的工作積極性，提高導(dǎo)購員隊伍忠誠度；提高導(dǎo)購員企業(yè)認(rèn)同感，使之成為文化及產(chǎn)品的優(yōu)秀傳播者。2、考核指標(biāo) 銷售數(shù)據(jù)：每月實際達(dá)成銷售額度及任務(wù)達(dá)成率。 終端售點建設(shè)：專柜堆碼陳列、展區(qū)衛(wèi)生、樣品展示及品嘗、POP和價簽、退貨等 工作風(fēng)貌：導(dǎo)購員工作態(tài)度 業(yè)務(wù)考核：產(chǎn)品知識及導(dǎo)購促銷技巧考試3、考核辦法月度銷售排名月度銷售完成15、率排名年度最佳銷售獎（每個分公司限名）：年度最佳終端建設(shè)獎（每個分公司限名）：年度優(yōu)秀導(dǎo)購員（每個分公司限2名）：4、考核項目評判標(biāo)準(zhǔn)月度銷售排名獎：取每月銷售前名者，根據(jù)終端實際銷售進(jìn)行統(tǒng)計并排名。月度銷售達(dá)成率獎：根據(jù)每月任務(wù)和實際銷售計算并進(jìn)行排名，取每月達(dá)成率前三名。年度最佳銷售獎：按照年度每個終端實際銷售數(shù)額統(tǒng)計排名，每個分公司只取前名并工作滿一年以上者。年度最佳終端建設(shè)獎：終端產(chǎn)品擺放、衛(wèi)生、POP、演示持續(xù)性作為檢驗標(biāo)準(zhǔn)， 終端布置有新意并工作滿一年以上者。根據(jù)平時對終端檢查做評定。評定人員為：分公司經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、導(dǎo)購主管及業(yè)務(wù)員，每個分公司限名。年度優(yōu)秀導(dǎo)購員：終端年度銷售在16、30萬元以上，至少獲得過2次以上月度銷售排名獎或月度銷售達(dá)成率獎，具有很高的忠誠度，工作態(tài)度積極，產(chǎn)品知識考核全部為優(yōu)秀并工作滿一年以上者。5、激勵事項： 月銷售排名：第一名： 價值100元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品（獎勵方式由分公司確定）第二名：價值80元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品第三名：價值50元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品月度銷售完成率：第一名： 價值100元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品（獎勵方式由分公司確定）第二名：價值80元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品第三名：價值50元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品年度最佳銷售獎：共2名，價值300元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品，生 產(chǎn)基地學(xué)習(xí)參觀，公司承擔(dān)費用，并通報表揚年度最佳終端建設(shè)17、獎：共2名，價值300元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品，神 丹生產(chǎn)基地學(xué)習(xí)參觀，公司承擔(dān)費用，并通報表揚年度優(yōu)秀導(dǎo)購員：共2名，價值300元的現(xiàn)金、產(chǎn)品或其他獎品，神 丹生產(chǎn)基地學(xué)習(xí)參觀，公司承擔(dān)費用，并通報表揚6、業(yè)務(wù)考核考核范圍：產(chǎn)品知識、競品產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧考核時次：每周導(dǎo)購員例會進(jìn)行考核或組織月度考核?？己嗽u定：70分以下為不合格、7080分為合格、80-90分為良好、90分以上為優(yōu)秀。十一：獎懲規(guī)定1、行為考核：對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)較輕者并能用于承認(rèn)錯誤承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任者，給與50元每次罰款并取消本月度任何優(yōu)秀的考評。對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)較重但是能夠用于承認(rèn)錯誤承擔(dān)18、相應(yīng)責(zé)任者，給與100元每次罰款，并取消本月度/年度任何優(yōu)秀的考評。對于違反“導(dǎo)購員行為規(guī)范”者，情節(jié)嚴(yán)重并嚴(yán)重影響終端客情關(guān)系及損害神丹聲譽和形象者，給與開除處理，并扣發(fā)當(dāng)月工資及獎金。2、出勤考核 對于違反“考勤制度”者，發(fā)現(xiàn)一次給與20元處罰，本月連續(xù)3次違反“考勤制度”者給與開除處理。3、業(yè)務(wù)考核營銷中心組織的月度及年度考核，不合格者給與每次10元處罰，倒數(shù)后三名分別給與20、30、40元處罰。業(yè)務(wù)考核連續(xù)多次不合格者及連續(xù)三次排名倒數(shù)后三位者給與解聘處理，但不扣發(fā)工資。十二:導(dǎo)購員薪資標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放辦法工資組成： 工資=標(biāo)準(zhǔn)工資+通訊費+對應(yīng)提成+加班費+工齡工資+月度獎勵+年度獎勵+其19、他獎勵薪金標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)工資580元/月，通訊費20元/月（須及時向業(yè)務(wù)員反映店內(nèi) 情況，并經(jīng)常與業(yè)務(wù)員溝通交流，如溝通不及時或次數(shù)較少者，公司有權(quán)扣發(fā)該費用），完成月保守任務(wù)以上部分按2%提成，如店內(nèi)有兩個或兩個以上導(dǎo)購，每人提成=總提成/導(dǎo)購人數(shù)說明：導(dǎo)購員工作滿一年并使該終端銷售額有較大提高者由業(yè)務(wù)員提出上報公司，給與底薪增加50元，工作年限可累計相加，500元封頂。十三：導(dǎo)購員離職和辭退1、對于違反導(dǎo)購員管理制度嚴(yán)重者，并對公司聲譽造成不良影響給與辭退。2、導(dǎo)購員要求離職者，必須提前一個月通知分公司，如未提前通知分公司者， 扣發(fā)當(dāng)月底薪和提成。3、導(dǎo)購員離職必須交換公司資料和屬于公司的資產(chǎn)。十四：附則本制度由健康食品有限公司負(fù)責(zé)解釋。本制度自下發(fā)之日起生效。