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1、企業(yè)經營發(fā)展分銷商運作管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 公司與分銷商業(yè)務關系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義- 分銷商是公司的區(qū)域或行業(yè)代理。 - 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(國有/私人合伙/私有)。分銷商應是在所屬區(qū)域內全權負責產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。- 分銷商應可以買賣公司指定的所有產品。- 分銷商從辦事處購買產品；并在公司指定的地區(qū)內銷售。- 分銷商只在指定的地理范圍內銷售產品。分銷商與公司共同決定分銷計劃如客戶數(shù)、銷售計劃，銷售任務，客戶等。- 分銷商銷售人員須根據公司當?shù)?、銷售經理（即當?shù)胤咒N商）制定的計劃來拜訪客戶。 - 分銷商應根據公司建議客戶價轉售產品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守公司統(tǒng)一價格政策。 - 分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由公司和分銷商公司共同協(xié)商并做具體規(guī)定。- 作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的折扣率，以保證其獲得充分的利潤。第2章:分銷商的義務 分銷商有義務幫助增加產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責。1. 首要職責：- 資金： - 分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。- 人力資源：- 提供銷售人員及其他人力資源根據雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入3、分銷產品。- 價格：- 嚴格遵循價目表中的建議銷售價格。- 銷售：- 保證100%的銷售量進入銷售渠路。- 拜訪客戶周期：- 按拜訪客戶周期開展所有的銷售活動。- 定單：根據公司制定的銷售訂單，分銷商月銷量表及分銷商合同簽署進程表等與公司銷售合作部進行信息溝通。- 信息系統(tǒng)：- 將銷售信息有序地填入設計的信息系統(tǒng)里，以便每周及以月為單位周期的銷售、收貨等進行管理。 - 分銷：- 必須遵循銷售計劃在所有分銷區(qū)域實現(xiàn)對相關產品種類在指定區(qū)域內的預定銷售量.- 產品種類：- 必須涵蓋所有產品類別內相應產品。 - 獨立的業(yè)務：- 分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有產品種類的業(yè)務。因此，分銷商是在一個單獨4、的辦公室(經營部)辦公，有一個專職負責業(yè)務的銷售主管經理。 - 支持： - 為客戶提供適當?shù)募夹g及配套設施的支持。- 付款：- 嚴格遵循公司的交易條款。- 專營銷售： - 嚴禁分銷商銷售競爭對手產品。2. 次要職責：- 通過月報表的形式與公司分銷合作部溝通有關客戶、項目及二級銷售的信息。避免出現(xiàn)內部惡性競爭的情況。- 定期與分銷合作部區(qū)域銷售經理溝通有關銷售及其他運作狀況。- 清點貨物及簽收收貨清單。 - 與公司核對及確認所有的合同帳款。- 分銷商應向所有分銷合作部有關人員提供有關信息溝通表。 - 分銷商必須提前向公司申報合理的相關支持活動，并隨附有關支持的文件。- 通知公司所有有關競爭對手及5、市場動向信息。- 營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。 - 營運業(yè)務時應遵守的商業(yè)準則。3. 知識產權：- 未經公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 - 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。- 匯報任何侵犯公司知識產權行為。第3章： 公司的義務 公司有義務在每時每刻滿足任何地方分銷商的合理需求。為實現(xiàn)該目標，公司承諾通過與分銷商合作伙伴關系的建立使公司產品在分銷商負責區(qū)域的防雷市場銷售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。2. 提供高質量的產品用于銷售。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目6、的和目標。5. 提供廣告和銷售技術支持以增加銷量和市場份額。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓, 傳遞專業(yè)知識，提高其銷售水平。7. 配備指定區(qū)域銷售經理以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展業(yè)務。9. 創(chuàng)新開發(fā)與防雷有關的新產品。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的：- 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 - 維護全國范圍內統(tǒng)一的價格。- 禁止低價銷售及跨區(qū)銷售。2. 定價原則： - 銷售價格是受市場的驅策并且依據產品市場定位而定價的。 - 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 - 公司提供給分銷商7、建議銷售價以便于分銷商占領市場。3. 定價方法：- 在客戶價基礎上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 - 依據不同的產品種類及上一年度的銷售量制定不同的分銷折扣。4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣適用于分銷商在使用雙甲級施工資質時預付管理費用。5. 分銷折扣信用額度：- 在正常情況下，公司提供一年的分銷信用折扣額度。（一年后無實際成效，免去分銷折扣） - 公司有權在對分銷商銷售能力評估基礎上降低或提高其折扣額度。 - 公司將對分銷商折扣信用額度做季度回顧，主要依據分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其折扣信用額度作評估。 第5章： 分銷商價目表 - 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務的環(huán)8、境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。- 作為合作伙伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售產品(或公司針對不同通路及銷售市場的建議的價格)，分銷合作部區(qū)域銷售經理及辦事處經理有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施。 - 設定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉售價格是公司的權利和責任。設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略。 - 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產品轉售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有分銷合作部經理及總經理的簽字及公章。 - 經審核的核準的價目表是份重要的運作文件，因此：- 每位區(qū)域銷售經理須隨身攜帶價目表。- 分銷商辦公室需備有注明日期并蓋有公章的價9、目表文件。- 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 篩選分銷商：必須按下列標準篩選分銷商：- 資金：- 對方必須擁有經營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如前一年銷售業(yè)績，目前業(yè)務狀況和通過市場調查所獲得的信息等等。 - 態(tài)度：- 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。- 聲譽：- 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務關系及聲譽。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié)- 公司：- 規(guī)模，結構，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。- 業(yè)務：- 預期的銷售量和銷售額。- 與市場的關系：- 對不同行業(yè)的業(yè)務須有豐富的經驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務關系。- 評估：-10、 業(yè)務規(guī)模，業(yè)務占其所有業(yè)務的份額。- 專營業(yè)務。 - 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資：- 市場： - 依據中心地區(qū)的防雷市場消費量。依照一個區(qū)域中心地區(qū)銷售額為每年RMB 50-100萬元。 注釋： 這里指的防雷市場是綜合大多數(shù)區(qū)域的平均數(shù)。也可以采用當?shù)胤览讬C構（氣象局防雷中心）發(fā)布的相關數(shù)字。或是可以根據城鎮(zhèn)規(guī)模從50萬元至100萬元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值,在不很確定時建議采用較低的數(shù)據。- 預計信用額度：- 通常折扣信用額度等于一年的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其折扣信用額度等于6個月的預計銷售額。- 指定銷售范圍：- 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在合作協(xié)11、議中標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。- 分銷商隊伍： - 分銷商必須提供必要數(shù)量的銷售及技術人員專職負責產品的銷售和技術支持工作。 - 對新分銷商無費用補貼支持。僅存在會議合作形式，并在符合公司相關規(guī)定的情況下進行考慮。- 人員需求：- 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內分銷商。以下是期望達到的基本要求 通訊、電氣、信息技術、計算機類專業(yè)專科以上學歷。 - 營業(yè)執(zhí)照：- 分銷商應當具備以其公司名注冊，并能經營產品類別的營業(yè)執(zhí)照。 聘用準備事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的區(qū)域銷售經理填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 - “新分銷商申請表”需得12、到分銷合作部經理的核準。- 對于地區(qū)分銷防雷50萬，分銷合作部經理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。- 對于市區(qū)防雷銷售50萬，分銷合作部經理在核準前必須由區(qū)域銷售經理或辦事處主任拜訪該分銷商。- 申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。并指定相關分銷商編號。- 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能以公司提供給分銷商固定折扣供貨。- 只有當分銷商聘用的銷售人員，技術人員，并由分銷商將所有相關表格送至公司處后，公司才會對分銷商供貨。 - 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復供貨。 - 在一13、個地區(qū)聘用新分銷商之前，應從原分銷商處先收回應收帳款。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過辦事處或合作部尋找有意想代理商來搜集人選。如有必要,還可以相關人士介紹的方式搜集. 任何公司，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經營范圍或進行防雷經營，通過公司的相關考評，均有機會成為的優(yōu)秀分銷商。復選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步選擇，禁止聘用帶有惡性競爭意圖的人選。建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。b) 優(yōu)先考慮曾經從事過防雷產品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c) 可以是工程施工商，但必須有獨立的機構。愿意為工作。d) 可以是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定代理商。競爭對手為：- OBO，14、中光，菲尼，ASP等等面談：首次面談應由辦事處經理或區(qū)域銷售經理組織進行。面談流程：- 了解該公司在防雷產品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及公司的經營興趣。- 核查其經濟實力，信譽及資源情況。- 介紹公司及產品。- 做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 銷售區(qū)域銷售量要求d) 覆蓋的客戶及拜訪頻率e) 其他所需提供服務要求，如市場技術支持等f) 遵守公司價格政策，信用政策g) 明確指定所負責的地區(qū)范圍h) 明確分銷商所需的投資回報率區(qū)域銷售經理親自拜訪：如果地區(qū)銷售經理對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給分銷合作部經理。若該地區(qū)防雷銷售100萬15、，分銷合作部經理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。 達成共識：- 討論合同 - 分銷商協(xié)議- 確定開始運作日期- 收回“意向書”，“申請表”- 收集以下復印件： - 營業(yè)執(zhí)照- 稅務登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書面協(xié)議- 填寫“新分銷商聘用表”聘用：- 分銷合作部經理核準“新分銷商聘用表”。- 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：- 分銷商所有實施設備已就緒- 所需人力資源已到位- 有獨立的辦公場所- 已建立辦公室檔案系統(tǒng)- 已商定銷售員固定客戶拜訪計劃- 已提供給分銷商價目表及所有信息表格如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 見附件格式16、: 1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章：折扣信用額度調整程序： 1. 給予分銷商折扣信用額度的原則- 在正常情況下，折扣信用額度等于一年正常銷售額。- 新分銷商第一年的折扣信用額度等于其一年正常銷售額。一年后根據其信譽及銷售業(yè)績進行調整。（但公司合作部及辦事處有責任和義務在6個月后對該分銷商進行內部評估并根據評估結果做相關政策的調整）- 辦事處主任和區(qū)域銷售經理有責任依據分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商銷售管理水平，及二級銷售情況來匯報其折扣信用額度調整計劃。調整審批權由合作部掌握。 2. 折扣信用額度調整- 折扣信用額度的調整包括增加和減少兩部分。區(qū)域銷售經理可通過遞交“17、增/減折扣信用額度建議表”來調整分銷商的折扣信用額度。折扣信用額度的調整需得到分銷合作部經理和銷售總監(jiān)核準。- 折扣信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內部折扣信用額度回顧以及外部折扣信用調查后調整分銷商的折扣信用額度。除了對財務風險做評估之外，公司還將考慮分銷商對產品資金人力等投入情況來作折扣信用調整。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第8章： 建立新分銷商：1. 在當?shù)亟⑿路咒N商如同審核一個有潛力有資格的原分銷商一樣重要。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關鍵的，同時也要求分銷合作部人員及辦事處人員倍加關注。3. 初始階段：供貨前收齊資金 18、- 商務和技術安排- 清楚地與分銷合作部溝通核準事項：- 分銷系統(tǒng)中客戶代碼- 分銷系統(tǒng)中折扣信用額度- 技術排期表中設定的技術培訓時間表- 與分銷商簽署分銷合同- - 基礎設施準備就緒- 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎設施是否達標：- 辦公場地- 分銷商名牌 - 銷售記錄和預期銷售信息等檔案系統(tǒng)- 培訓分銷商經理/辦公室管理的建立及操作- 面對面的培訓：- 價格- 發(fā)票，貨物簽收單控制- 應收帳款的支付，提前付款獎勵 - 固定客戶拜訪計劃，銷售目標及達標控制- 介紹產品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經驗- 給公司的常規(guī)報表的使用- 分銷商辦公室員工及業(yè)務員的職能與職責- 防雷業(yè)務的操作及基本常識- 銷售人員19、的職能、職責和管理- 業(yè)務目標和分銷商的分銷計劃- 介紹公司的政策，商業(yè)準則并從分銷商經理處得到簽收-4. 第一批定單及發(fā)貨- 確保所有購貨資金已匯入公司。- 確認分銷商代碼及折扣額度。- 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前確認其所有的重要基礎設施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作- 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商的培訓。- 在分銷商辦公室記錄其銷售資料。- 介紹產品- 介紹對不同客戶及防雷市場固定銷售運作要求。- 介紹正確的銷售記錄方法- 向分銷商解釋公司對分銷的求及獎懲制度。 - 設定目標和標準：- 銷售額- 有效的銷售率- 每個固定渠道的銷售- 首次在市場上固定客戶的拜訪：- 20、區(qū)域銷售可以對分銷商業(yè)務員進行固定客戶拜訪的指導。 - 介紹分銷商應提供給固定客戶的銷售及技術服務內容。- 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：- 建立一套所有銷售信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始2個月與分銷商經理討論信息資源的準確性。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務計劃第9章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由- 提出：- 足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。- 違反公司商業(yè)準則。 - 分銷商出現(xiàn)財務狀況不穩(wěn)定面臨破產。 - 分銷商提出：- 多樣化。2. 主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務工作，分銷合作部及辦事處主任是獲得分銷商有關財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。21、因而更有效的方法應是分銷合作部經理有效管理和解決分銷商業(yè)務問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需分銷合作部經理及區(qū)域經理提高警惕與預防的。 - 分銷商資金狀況：- 裁員或減少銷售頻率，人員頻繁變更- 市場上時間過長和過多的帳款- 過少的產品規(guī)格- 定單的無規(guī)律性- 不斷增加無“充分”支持文件的申請- 頻繁要求降價 - 拖欠其銷售人員的工資- 第三方對其信用情況的調查- 績效報告-銷售額- 連續(xù)多月無銷售- 銷售額減少- 年銷量小于RMB30萬- 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置- 績效報告-應收帳款- 超期帳款- 定單時常不能被通過 - “銀行匯票”時常出錯3. 終止合同步驟 22、- 準備材料- 區(qū)域銷售經理負責清算并收集應收帳款。分銷合作部經理必須親自核實清算數(shù)目并提交銷管部以確保公司利益。 - 區(qū)域銷售經理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。 - 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職函”。 - 當我們收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認可此信并確保公司財產和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認”。分銷合作部經理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如運營中心經理及財務經理等。 - 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們23、必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由分銷合作部經理簽發(fā)并抄送各有關人員如運營中心經理及財務經理等。 - 若分銷商違反分銷商協(xié)議，分銷合作部經理應立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由分銷合作部經理簽發(fā)并抄送各有關人員如運營中心經理及財務經理等。 4. 終止合約步驟 采取行動- 提出終止也就意味辦事處主任及區(qū)域銷售經理須及時為公司收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手: 應收帳款, 知識產權及信息。 - 退貨：- 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討24、論并同意解決所有應收帳款后，我們才接受退貨。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 - 在提出退貨申請前，區(qū)域銷售經理必須現(xiàn)場審核退貨產品的數(shù)量。 - 區(qū)域銷售經理應根據公司相關政策申請產品退貨及殘損費用核銷。 - 殘損費用和產品退貨申請須得到分銷合作部經理和商務經理核準。- 清帳：- 根據分銷商協(xié)議，區(qū)域銷售經理須填寫清帳報告交給分銷合作部經理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告”)。 - 區(qū)域銷售經理是收集應收帳款的主要負責人。 - 分銷合作部經理根據公司有關政策及授權程序核準產品退貨申請及清帳報告。 - 客戶運營中心經理批準訴諸法律行為。- 在正常情況下25、，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及產品資金額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入公司帳號。 - 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。- 知識產權和信息：- 區(qū)域銷售經理必須取回下列文件：- 項目控制表- 價目表和銷售檔案- 銷售數(shù)據- 庫存帳目- 支持該分銷商所有技術文件- 區(qū)域銷售經理必須親自回收下列物品：- 分銷商名牌- 所有的標識及資料-附錄表格：8. 分銷商辭職函9. 分銷商協(xié)議終止的確認10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請表13. 逾期帳款分析/應收帳款清帳報告第10章：分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務第一線的執(zhí)行者。我們的任務是: 通過建立低成本分銷以26、實現(xiàn)產品在任何時間，在中國市場中任何防雷市場有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足分銷商的需求。- 分銷：- 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎設施再投資,提高業(yè)務量。 - 不斷提高分銷質量，借助顯著的工程廣告來提高覆蓋率。2. 操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應是：分銷覆蓋區(qū)域內分銷執(zhí)行質量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應是“一級”和“二級”銷售的權衡。第11章：區(qū)域管理隊伍1. 責任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，區(qū)域銷售經理負責其區(qū)域內銷售運作，匯報給分銷合作部經理，由分銷合作部經理負責總管理，并匯報給總經理。區(qū)域管理隊伍的責任： - 達成業(yè)務增長- 達成利潤貢27、獻度- 管理分銷- 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務- 培養(yǎng)一支勝利的隊伍- 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃- 掌控業(yè)務及財務風險(參考區(qū)域運作架構)2. 區(qū)域管理隊伍的結構：總經理分銷合作部經理區(qū)域經理區(qū)域經理區(qū)域經理分銷商分銷商分銷商助理分銷商分銷商分銷商3. 區(qū)域內的溝通區(qū)域運作以1個月為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務計劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會議內容成員會議記要第1周星期一周期會議月計劃合作部經理區(qū)域經理星期二區(qū)域會議區(qū)域計劃會議形式不區(qū)域經理做具體要求辦事處主任必要時可以采取電話會議的形式客戶發(fā)展區(qū)域經理辦事處主任第4周星期一區(qū)域會議月分銷總結同上星期五月回顧同上28、各會議詳細內容：周會議月會議季度會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧* * * * 銷售業(yè)績* 銷售業(yè)績目標設定 銷售計劃 銷售計劃區(qū)域財務回顧/實際運作計劃 市場競爭情況 市場競爭情況 應收帳款 應收帳款市場競爭情況的回饋及回應計劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/) 客戶發(fā)展活動與計劃 管理： 風險管理與控制市場活動的確認 人員發(fā)展與培訓客戶發(fā)展策略和行動計劃* 其他業(yè)績指標風險管理事項及行動計劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓 其他業(yè)績指標 * 應收帳款，定單率， 日常費用，分銷商費用 每個的費用與銷售凈值 二級銷售 * 不可售產品核銷* 費用管理 * * 費用預算vs實際支出 預算/實際費用的回顧 日常雜29、支費預算回顧 分銷商支持預算回顧第12章： 銷售經理的職能：1. 地區(qū)事務：在各區(qū)域內指定的地區(qū)負責管理銷售，分銷,客戶以及相關活動的執(zhí)行情況。區(qū)域銷售經理是一個地區(qū)的分銷隊伍的領導者，匯報給分銷合作部經理，由銷售經理協(xié)助其日常銷售及分銷商的管理。2. 地區(qū)銷售隊伍： 分銷合作部經理地區(qū)銷售經理 銷售助理 分銷商直接供貨分銷商商分銷商 分銷商- 各地區(qū)的區(qū)域銷售經理人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,銷售結構以及管理幅度來決定的。- 負責直供客戶和負責分銷商的銷售經理其工作職能有所不同3. 區(qū)域銷售經理的職能：- 分配其分銷商隊伍的銷售目標，根據計劃管理實際操作。- 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。- 視30、察市場工作質量并采取措施使其達到公司標準。- 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。- 提高分銷質量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。- 有規(guī)律地了解分銷商信息以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。- 嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。- 計劃所負責地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結構，活動支持。- 控制好業(yè)務及財務風險。- 管理客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質量。4. 銷售助理的職責：- 協(xié)助地區(qū)銷售經理履行上述定義的工作職責。5. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):- 目標分析能力- 市31、場導向- 企業(yè)家精神- 領導力- 自信正直- 從經驗中學習的能力： 區(qū)域銷售經理的詳細職責： 1. 職責：- 根據分銷商業(yè)務員的固定拜訪客戶計劃，和分銷商業(yè)務員一起，以服務支持的形式共同進行市場運作和產品銷售。以便詳細掌握分銷商銷售趨勢及客戶信息。- 在指定的區(qū)域內為分銷商業(yè)務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定客戶拜訪計劃。- 了解分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。- 通過對以下方面定期回顧來最大限度提供分銷商的詳細情況- 利潤和價格 - 重復銷售成本- 銷售水平- 客戶發(fā)掘及市場分析能力 - 應付的應收帳款情況- 執(zhí)行有效的計劃：- 通知銷售和相關活動- 設定區(qū)域內分銷商的銷售目標32、- 回顧不同分銷商的銷售情況- 收集市場情報- 維護及管理分銷商情況分析報表- 預定周期定單 - 核實銷售費用申請- 依據公司計劃執(zhí)行銷售活動。- 確保銷售活動在各區(qū)域內快速有效執(zhí)行。- 確保主要的分銷商滿意度，與不同層次分銷商有效地溝通。- 培訓分銷商業(yè)務員的銷售技能和技術技能以提高其業(yè)績： - 有效的拜訪率 - 產品系列銷售/客戶拜訪計劃- 保證產品質量- 聘用新的分銷商2. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):- 銷售能力： - 熟練的銷售技巧,懂得談判。能應對分銷商的異議并有效地引導分銷商。有預見能力, 知道銷售的潛力。- 溝通能力：- 清晰的思辯及表達能力。- 人際交往能33、力：- 在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應團隊變化,是團隊的忠實成員.- 行政管理技能：- 應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。- 分析技能：- 具備基本的計算能力及數(shù)據比率的理解能力。并能將相關數(shù)據轉換為合理的信息。 - 現(xiàn)實觀： - 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。- 價值觀：- 具備與相應的“商業(yè)準則”的價值觀。第13章分銷業(yè)務信息維護 1. 基本信息內容銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助區(qū)域銷售經理在日常業(yè)務中迅速作出決策。信息來源于分銷商產生銷售時，在分銷商所在地定期準確地維護相關34、數(shù)據。 區(qū)域銷售經理的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： - 訂單，價格，主要用戶的銷量和銷售結果- 分銷商銷售員的目標和產出率- 市場狀況為使分銷商業(yè)務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務活動的數(shù)據是一項十分重要的任務。這些數(shù)據包括： - 分銷商業(yè)務- 訂單，發(fā)票，應收帳款- 營運資金投資回報率區(qū)域銷售經理必須經常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： - 分銷商折扣價及實際成交價- 分銷商目標及業(yè)績 - 不同分銷商的銷售情況- 公司活動及市場支持- 固定拜訪分銷商計劃及銷售行程線路安排- 訂單狀況- 分銷商投資回報率 - 公司應收帳款回收35、為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據市場狀況在必要時建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦信息管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務和客戶的發(fā)展。2. 區(qū)域銷售經理辦公室基本文檔: 文檔應是有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應安全存放于總公司分銷合作部辦公室內，必須可供公司檢查。區(qū)域銷售經理與助理提供該文檔并由分銷合作部經理監(jiān)督其品質。- 基本文檔：- 分銷商和其它職員個人資料- 固定分銷計劃 - 所負責區(qū)域分銷商分布地圖- 公司產品價格單- 銷售文件- 訂單及增補訂單- 貨品簽收單 (運單和發(fā)票)- 應收帳款- 市場動向信息-月報表:- 分銷商月銷售報表 - 分銷商客戶登記簿- 分銷商與公司通36、訊往來文件 - 分銷商銷售計劃控制表 - 銷售成績及銷售信息 - 訂單- 技術支持及相關活動申請表 - 銷量匯總- 周期報表:- 同月報表 3. 市場部保存并定期使用信息市場部定期需要信息來推行其市場考察及目標制定，因而他需要有分銷商信息。同時分銷合作部也要提供給市場部的匯總數(shù)據。基本信息需求如下： - 銷售匯總表- 市場競爭對手活動匯總- 主要產品價格跟蹤 - 公司支持活動計劃- 月銷量及目標匯總- 公司產品價格單- 分銷商月銷售額匯總- 直接供貨銷售數(shù)據 4. 市場部和分銷合作部保存并定期使用信息：市場部和分銷合作部需要交換定期信息以實現(xiàn)控制和管理。除區(qū)域銷售經理提供的信息外，銷售助理還需37、準備相關的信息并準時送達市場部和分銷合作部。基本信息需求如下:- 實際銷量，目標，訂單和應收款狀況- 分銷商所需要支持和銷售情況- 銷售成本和銷售業(yè)績- 未來的銷售活動計劃- 主要商客戶名單- 分銷及覆蓋率- 應收帳款分析5.其它報表和分析:當業(yè)務增長時，總公司對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務決策,分銷合作部應在總部各職能部門的協(xié)助下提供給市場部和技術部。 地區(qū)銷售經理隊伍的主要目的是投入更多的時間用于公司銷售計劃及分銷商客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務的增長。 第14章: 定貨合同和合同制定1. 要求:38、分銷商定購產品必須使用提供的正式定購單。2. 流程:- 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及區(qū)域銷售經理的簽字。否則視為非正式訂單，分銷合作部將不予處理。- 完成后傳真或特快專遞至分銷合作部辦公室由銷售助理按公司相關規(guī)定處理- 區(qū)域銷售經理須檢查并確保訂單的數(shù)量與實際需求相一致。- 如有必要區(qū)域銷售經理可修改訂單并通知分銷合作部經理和分銷商。 - 分銷合作部經理簽字確認后交商務部處理訂單。 3. 維護: 一式四份:- 1份存檔于分銷商辦公室- 1份存于區(qū)域銷售經理手中- 1份在分銷合作部- 1份（原件）存檔于商務部辦公室4. 修改訂單: 根據市場實際活動情況，區(qū)域銷售經理或分銷合作部經理可能要修改39、訂單。區(qū)域銷售經理可將簽字蓋章的修改訂單傳真至分銷合作部辦公室。分銷合作部核準后處理修改訂單。 參見附表:17.客戶訂單第15章:區(qū)域銷售經理及分銷商銷售報表1. 目的:分銷商銷售報表是一項管理信息。由區(qū)域銷售經理填寫，匯報給分銷合作部銷售助理，并由銷售助理負責匯總銷售結果。 銷售報表應有每月銷售計劃及業(yè)績。它提供的銷售信息能幫助評估每個分銷商的銷售狀況和銷售的業(yè)績。 在分銷商有重點客戶或需要頻繁接觸時，他們的銷售計劃就必須由定期固定的銷售計劃。 銷售報表有助分銷合作部的益處： - 設置每個區(qū)域銷售經理的銷售目標- 評估區(qū)域銷售經理和分銷商銷售業(yè)績- 評估區(qū)域銷售經理負責銷售范圍的營運結果，合40、理調整個人計劃- 評估所有銷售范圍的銷售結果，并適當調整整體銷售計劃。2. 在不同類型分銷商的使用:與該分銷商的固定銷售對象密切相關。銷售經理應幫助分銷商銷售人員決定合適的銷售對象及如何利用銷售報表獲取銷售信息，以便控制和管理。 參見附表:分銷商銷售報表第16章:分銷合作部銷售經理計劃1. 安排區(qū)域銷售經理的行程周期： 分銷合作部經理按行程周期進行工作 一年12月，分成4個周期，3月為一個周期。每個行程周期從每季度第一周開始至本季度末結束。2. 計劃計劃是指分銷合作部銷售經理市場開拓計劃。此計劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復執(zhí)行。分銷合作部銷售經理在執(zhí)行計劃時，可以與區(qū)域銷售41、經理一起拜訪分銷商，幫助其完成銷售任務。此外，在拜訪同時監(jiān)督、培訓區(qū)域銷售經理。 區(qū)域銷售經理在去行程計劃中的下一指定區(qū)域前，應先與當?shù)氐姆咒N商經理會面探討分銷及運作管理。3. 行程計劃由區(qū)域銷售經理制定，經分銷合作部經理批準，若有改變時應及時更新計劃。通常，行程計劃在一年中不會更改。永久行程計劃包含如下信息：- 每4周拜訪客戶的每日行程- 每日工作所在的城市名由于會議時間時常改變，因此行程計劃中必須記錄任何會議的時間而只要記下拜訪城市的名稱。4. 行程計劃的控制變更行程計劃必須經分銷合作部經理批準。區(qū)域銷售經理必須在一個行程周期內拜訪完所有負責的分銷商。5. 管理提高效率：我們有必要通過如下方法來實現(xiàn)低成本分銷:- 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。 - 避免來回重復的拜訪路線。我們有必要通過如下方法提高工作效率：- 制定合理的會議計劃，避免干擾區(qū)域銷售經理的執(zhí)行。- 相互提供業(yè)務信息，進行有效溝通。-6. 市場監(jiān)控報表:區(qū)域銷售經理須向其主管更新如下3項主要業(yè)務信息: - 更新分銷商分銷覆蓋率- 監(jiān)控分銷商的銷售價格- 競爭對手活動信息監(jiān)控(或其它市場動態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報表，但是分銷合作部可根據市場情況作調整。