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1、公司產品價格管理制度及流程、工作表單編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 產品價格管理制度一、制度產品定價管理制度一、目的為了使產品定價科學化，制定流程規范化，特制定本制度。二、影響產品定價的因素1、企業的營銷目標與產品定價有關的營銷目標有：維持企業的生存、爭取目標利潤的最大化，保持和擴大產品的市場占有率等，不同的目標決定了不同的定價策略和定價技巧2、產品成本產品成本是產品價格的最低限度，產品價格必須能夠補償產品生產、促銷和分銷的所有支出，并補償總公司為產品承擔風險所付出的代價。3、企業營銷組合策略 定價策略應與產品的整2、體設計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協調的營銷組合。4、市場需求 產品成本決定產品價格的最低限度，市場需求決定了產品的最高價格。5、顧客的考慮 產品定價時必須了解顧客購買產品的理由，并按照顧客對該產品價值的認知作為定價的重要參考因素。6、競爭因素 應參照競爭對手的產品價格，以保證產品的銷售。三、產品定價流程1、財務部會同生產部門、技術部門、營銷部門及其相關部門人員收集成本費用數據，計算產品生產的各種成本和費用，包括生產總成本、平均成本、邊際成本等。2、市場部對市場上的同類產品進行價格調研分析，主要包括生產廠家、產品型號、市場價格、銷售情況、顧客心理價位等方面，尤其是本企業競爭對手的情況。3、3、市場部會同銷售部對新產品的銷量進行分析預測，綜合考慮各種定價因素，并結合企業的實際情況和營銷組合策略，提出新產品的幾種定價方案。4、由市場部組織，銷售部、財務部、生產部等部門參加，會同公司高層最終確定產品價格。產品價格調整制度一、 提高價格提價的原因如下表所示：提價原因原因描述成本膨脹成本提高使利潤減少，由于預期未來將繼續發生通貨膨脹，所以企業提價的幅度往往高與成本增長的幅度需求過旺企業在無法提供客戶所需的全部產品時，可以通過提價或對客戶實行產品配額手段進行協調渠道管理不善客戶間惡意降價與串貨，引起市場價格混亂，企業必須提高價格，重新優化網絡建設，保證長期盈利其它原因二、 降低價格降價的原因如4、下表所示：提價原因原因描述生產能力過剩企業需要擴大業務，但增強銷售力度、改進產品或者采取其他可能的措施都難以達到目的。市場份額下降面臨激烈的市場競爭，企業丟失了市場份額成本下降成本減少，產品的價格可相應下調其它原因如市場價格下跌、競爭對手降價、經濟衰退等三、 價格調整主要有4種策略，其具體如下表所示：調整策略主要形式相關說明折扣數量折扣主要指刺激客戶大量購買而給予的一定折扣1、折扣數額不可超過因批量銷售所節省的費用額度2、數量折扣可按每次購買量計算，也可按一定時間內的累計購買量計算功能折扣即貿易折扣，是企業給中間商的折扣。不同的分銷渠道所提供的服務不同，給予的折扣也不同。折讓是折扣的另一種類型5、，如舊貨折價減讓是在顧客購買一件新商品時，允許交換同類商品的舊貨現金折扣在賒銷的情況下，企業為鼓勵買方提前付款，按原價給予一定折扣季節折扣是企業為均衡生產、節省費用和加速資金周轉，鼓勵客戶淡季購買（如夏季購買羽絨服），按原價給以一定折扣心理定價參照定價利用顧客心目中的參照價格定價奇數定價即尾數用奇數3、5、7、9定價，特別是9，可產生廉價感聲譽定價把價格定成整數或高價，以提高聲譽促銷定價利用客戶心理，把某幾種商品定為低價，或利用節假日和換季時機，把部分商品按原價打折出售，促進銷售地區性定價區域定價不同區域采取不同價格FOB原產地定價由企業負責將產品裝運到原產地的某種運輸工具上交貨，并承擔此前的6、一切風險和費用，交貨后的一切費用和風險包括運費均由買方承擔基點定價由公司指定一些城市為基點，按基點到顧客所在地的距離收取運費，而不管貨物實際的起運地點統一交貨定價對不同地區的顧客實行統一價格加運費差別定價根據實際確定1、 不同時間2、 不同花色、式樣3、 不同顧客群體4、 不同區域四、 產品提價實施要點正確的提價必須做好經銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示：兩個層面原因描述經銷商、分銷商及終端層面1、 提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感2、 提價必須一步到位，保證整個區域的統一3、 提價后可采取一定的促銷活動，同時加強其他渠道的助銷工作顧客層面1、 淡季提價，對銷量7、影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力2、 旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關工作五、 產品提價實施要點正確的提價必須做好經銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示：兩個層面原因描述經銷商、分銷商及終端層面4、 提價前盡量使其庫存量較小，使提價具有逼迫感5、 提價必須一步到位，保證整個區域的統一6、 提價后可采取一定的促銷活動，同時加強其他渠道的助銷工作顧客層面3、 淡季提價，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力4、 旺季提價，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關工作二、管理流程產品定價管理流程未通過通過通過未通過結束開始確定目標價格審批研究競爭者8、產品定價成本測算確定消費者心理價位初步定價綜合考慮定價因素相關信息提供提供相關信息審核相關信息提供定價市場營銷部其他相關部門財務部總經理產品定價管理流程說明任務概要廣告策劃節點控制相關說明1、 市場部及其他相關部門提供相應的信息資料2、 組織相關人員對產品價格進行市場調研3、 市場部組織銷售部、生產部、財務部等相關部門在前兩項工作基礎上確定目標價格1、 各部門配合財務部對產品進行成本測算2、 若成本測算未通過企業要求，則需要市場部重新確定目標價格市場部對公司競爭對手的產品定價進行研究產品價格調整流程否是匯總產品市場價格信息對收集的資料進行整理分析價格調整審批審批擬定價格調整方案審批審批落實價格9、調整方案產品價格調整后信息反饋開始結束價格調整相關職能部門市場營銷部營銷總監總經理三、工作表單 成本估價單產品名稱： 產品規格： 最低定量： 填寫日期：項目品名規格數量單價金額原料物料包裝用料損耗直接工資管理費用其他費用合 計 競爭產品調查表調查地點調查時間品名（含：進口商）本企業類似品名規 格包裝樣式零售價陳列數量對質量的評價陳列位置優 中等 劣備 注產品降價申請表編號： 填寫日期：客戶名稱訂單號碼批 號產品名稱規 格數 量責任部門申請描述申請降價額度申請降價原因申請人審核處理決定 不準許降價銷售 準許降價銷售 客戶確認備 注價格變動影響表產品價格銷售單位產品一產品二合計價格A價格B價格C價格A價格B價格C收 入銷售成本毛 利毛利總和營業費用營業利潤其他費用凈 利