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1、企業銷售部管理流程及提成制度規范編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售部管理制度第一章 總則 為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，特制定本制度。第二章 細則 適用于銷售部全體員工第三章 銷售部組織框架及崗位職責第一節 銷售部組織框架 （略）第二節 銷售部崗位職責1銷售總監崗位職責崗位名稱銷售總監姓 名直屬上級 總經理直屬下級銷售部經理晉升方向/輪換崗位 /職位概要規劃并推進市場營銷戰略與策略，實現公司各項銷售經營指標。工作內容1 % 規劃公司銷售系統的整體運營、業務方向，領導團隊建設； 2 % 制定并組織2、實施完整的銷售方案，建立、健全各項規章制度，推動公司銷售系統管理的規范化；3 % 依據公司整體銷售目標，提交銷售計劃方案，監督實施銷售全過程，完成銷售任務； 4 % 管理銷售人員，幫助建立、補充、發展、培養銷售隊伍；培訓市場銷售人員，建設和管理高素質的營銷團隊，指導其完成公司計劃、市場銷售任務；5 % 組織部門開發多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務；6 % 掌握市場動態，熟悉市場狀況并有獨特見解；7 % 主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；8 % 協助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結果，并進行客戶滿意度調查；9 % 總經理交辦事宜。任職資格教育背景: 市場營銷、企業管理或相關專業本科以上學歷3、；培訓經歷:受過戰略管理、戰略市場營銷、管理技能開發、組織變革管理、合同法、財務管理等方面的培訓。經 驗:8年以上銷售、市場營銷管理工作經驗。技能技巧: 熟悉現代銷售管理模式，熟練運用各種激勵措施； 有豐富的銷售經驗，能夠識別、確定潛在的商業合作伙伴，熟悉行業市場發展現狀； 具有優秀的營銷技巧，較強的市場策劃能力和運作能力； 良好的口頭及書面表達能力。 態 度: 工作努力，積極進取，良好的溝通、協調、組織能力； 有良好的團隊合作精神，有敬業精神； 高度的工作熱情，良好的團隊合作精神； 較強的觀察力和應變能力。工作條件工作場所: 辦公室及出差環境狀況：舒適，經常出差危 險 性：基本無職業病危險。4、2銷售經理崗位職責崗位名稱銷售部經理姓 名直屬上級 總經理直屬下級區域銷售經理、銷售助理晉升方向/輪換崗位 /職位概要組織部門人員完成銷售計劃，管理銷售工作，完成公司各種市場目標。工作內容1 % 組織編制公司年、季、月度銷售計劃，并監督實施；2 % 組織本部門所銷售產品和競爭對手在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的反饋意見，分析及開拓市場，負責合作伙伴的開發；3 % 組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監督銷售人員做好應收賬款的催收工作；4 % 制定本部門相關的管理制度并監督檢查下屬人員的執行情況；5 % 組織對公司客戶的服務，與技術部及客服部聯絡以取得必要的技術支持；6 % 協調部5、門內部業務上的動態、信息；7 % 對下屬人員進行業務指導和工作考核；8 % 個人項目的跟進、監督；9 % 領導交辦事宜。任職資格教育背景: 市場營銷、企業管理或相關專業本科以上學歷；培訓經歷: 受過管理技能開發、市場營銷、合同法、財務基本知識等方面的培訓；經 驗: 3年以上市場管理工作經驗，2年以上市場經理工作經驗。技能技巧: 對市場營銷工作有較深刻認知； 有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態、市場方向的能力； 熟練操作辦公軟件；優秀的語言表達能力。態 度: 工作努力，積極進取，良好的溝通、協調、組織能力； 有良好的團隊合作精神，有敬業精神； 高度的工作熱情，良好的團隊合作精神； 較強的觀6、察力和應變能力。工作條件工作場所: 辦公室及出差環境狀況：舒適，經常出差危 險 性：基本無職業病危險。4銷售部助理崗位名稱銷售助理姓 名直屬上級銷售部經理直屬下級/晉升方向銷售部經理輪換崗位 /職位概要協助銷售部經理完成銷售部門日常事務工作。 工作內容1 % 制定電話銷售計劃，掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達的銷售任務；2 % 電話拜訪客戶，發送產品資料。定期寄送產品宣傳資料、電子郵件廣告等；3 % 客戶資料管理工作，整理、維護已有的客戶信息；4 % 協助銷售部經理和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數據；5 % 整理公司合同，合同的執行并歸檔管理；6 % 協助綜合協調銷售部日常行政7、事務；7 % 文檔編寫和制作，協助銷售人員寫標書,處理信息；7 % 領導交辦事宜。任職資格教育背景: 市場營銷或相關專業大專以上學歷。培訓經歷: 受過市場營銷、產品知識等方面的培訓。經 驗: 1年以上同行業類銷售經驗。技能技巧: 熟悉電話營銷工作； 熟悉實驗室工程的銷售流程，具備專業基礎知識態 度: 坦誠自信，樂觀進取，高度的工作熱情； 有良好的團隊合作精神，有敬業精神； 具有獨立的分析和解決問題的能力 良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力工作條件工作場所: 辦公室及出差環境狀況：舒適，經常出差危 險 性：基本無職業病危險。第四章 銷售部基本守則1 嚴格遵守公司保密協議，客戶資料、項8、目狀況、部門會議內容及其它銷售部資料不得外傳。2 服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規章制度），上班時間內須保持精神飽滿的工作狀態。3 嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續按公司規定流程辦理。（詳見公司請假制度）4 努力學習、提高自身的業務素質和專業知識，加強個人品德修養。要有工作責任心，爭取高效優質完成每項工作任務。5 工作中服從管理，加強協作，積極主動反映工作中出現的新情況、新問題、并提出合理化建議。第五章 工作計劃和報表制度第一節 工作日報 1 銷售人員每天必須填寫銷售工作日9、報表，于當日下班前遞交銷售經理處；如銷售經理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報的目的在于獲得部門經理更好的指導和支持，并且方便銷售人員自己對日常工作總結、分析。21銷售人員工作日報表 年 月 日 星期： 區域： 填表人：序號客戶名稱聯系人聯系電話地址訪問時間訪問經過客戶級別跟進備注123456今日工作小結: 明日工作計劃備注：第二節 工作周報（周總結和周計劃）1工作周報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃；1） 填寫內容： 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經理安排； 周總結：主要是針對周計劃的工作10、重點，說明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。銷售人員工作周報表 年 月 日 星期： 區域： 填表人：本周工作內容本周工作小結客戶累積數量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯系人聯系電話地址本周銷售成果序號客戶名稱聯系人聯系電話地址銷售金額備忘事項下周工作計劃：備注：第三節 工作月報6 工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。7 填寫規范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。8 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。銷11、售人員工作月報表 年 月 日 星期： 區域： 填表人：本月工作內容本月工作小結客戶累積數量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯系人聯系電話地址本月銷售成果序號客戶名稱聯系人聯系電話地址銷售金額備忘事項下月工作計劃：備注：第五節 銷售部例會銷售部每周一下午17：00部門工作例會，會議由銷售總監主持，如遇其出差由銷售經理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。第六章 客戶管理制度第一節 客戶分級制度2、 銷售部客戶分為三級：A、B、C、D1） A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內可以采購的；2） B級客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，23個月可以有意向購卡的，12、銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識；3） C級客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；4） D類客戶屬于發展客戶：主要描述：該客戶目前有購卡的規劃。3、 客戶分級管理制度1） 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據市場開拓狀況來調整客戶的等級。 2） 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現。4、 客戶資料管理制度第二節 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業務范圍的定位及銷售策略的制定；第三節 新客戶資料填寫規范與13、內容； 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表； 必須填寫內容：客戶名稱、聯系人、聯系人職位、聯系電話、客戶狀態； 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；第四節 客戶資料更新制度；當發生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；5、 客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶的組織架構、組織政治；聯系電話、通信地址、網站、郵箱；區分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產品或者解決方案的14、應用情況； 項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款、采購時間、預算； 客戶關系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和職任；了解主要人員的個人經歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關系；了解同類產品和服務客戶使用情況； 客戶規劃信息； 項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優先等關鍵因素； 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產品的情況；競爭者客戶經理、主要領導的名字、銷售的特點；5客戶投訴管理客戶如對我15、公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經理和銷售總監，由銷售經理協調處理，以保證客戶滿意度。6、 客戶檔案管理制度1） 銷售人員須將聯系過的所有行業客戶資料及有潛在需求的企業客戶錄入公司統一格式的客戶資料檔案中。2） 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯系的情況登入項目管理檔案中。3） 銷售總監和銷售部經理應督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4） 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據。5） 檔案建立力求真實可靠全面。6） 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經理及銷售部經理發送一份，對當周增填的內容以不同顏16、色加以標注。7） 所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個月換一次密碼，密碼單獨由銷售人員告知部門經理及總經理。第七章 銷售部工作流程1銷售的流程分為五個階段：1） 信息開發階段：關鍵點準確的信息；2） 立項階段：關鍵點：有效的客戶關系推進； 3)商務談判階段：關鍵點：合同簽訂； 4)購卡階段：關鍵點：資金回款；第八章 銷售管理制度1 銷售人員在所屬行業內開展銷售工作，不得越行業銷售；但在同一行業內如有多個銷售人員的，按報備制度來執行，原則上先報備者優先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優先）。2 特殊情況下出現銷售情況，須在部門經理同意的情況17、下執行，同時需要確認該區域銷售人員確實未及時掌握該項目信息。3 對行業客戶原則上本區域銷售不得出現遺漏情況，如有遺漏，公司將根據情況在年終給予相對于銷售獎勵對等的處罰。4 銷售助理發現的項目信息原則上按區域相近及最大成功率的原則由銷售經理進行統一分配。 銷售部薪資績效考核管理制度第一節 總則 為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。第二節 細則 適用于全休銷售人員考核。第三節 考核方式分為部門考核和個人考核。一考核權責 考核考核初核審核核定部門考核銷售總監總經理個人考核部門經理銷售總監總經理二.考核辦法1銷售人員薪資計算方式底薪+績效考核+業務提成 底薪+績效考核（按月計18、算）人員底薪績效考核備注銷售代表銷售部門經理業務提成銷售金額元元元元提成比例% % 銷售經理享受：團隊銷售業績指標（業績考核合格）的0.3%管理獎金。2考核時間：以每6個月為一考核周期。3績效分級規定：級別ABCDE分值96分88分80分72分71結果優秀優良普通尚可辭退4績效考核細則 考核的兩項績效指標的權重為：銷售結果評估占70%，工作過程評估占30%。新銷售人員業績考核說明時間業績考核指標結果說明入司第一個月學習階段，以各部門培訓內容考核。發底薪+績效工資入司第二個月原始客戶（D類）達標率（10家/月）發底薪+績效工資入司第三個月原始客戶（D類）達標率保持在15家/月+發展客戶（C類）519、家/月發底薪+績效工資入司第四個月原始客戶保持在20家/月+ 必須有5個以上意向購買客戶（B類）發底薪+績效工資入司第五個月原始客戶保持在20家/月+ 必須有5個以上意向購買客戶（B類）+2家A類客戶。發底薪+績效工資入司第六個月原始客戶保持在20家/月+ 必須有5個以上意向購買客戶（B類）+2家A類客戶+必須不能低于50萬的銷售額。發底薪+績效工資+業績提存晉升說明1、如在第6個月內銷售額達到1000萬元的銷售代表即可晉升為銷售經理。2如6個月內不能完成公司要求客戶累計量和銷售業績不能達到500萬元者即被淘汰?？蛻舴诸愓f明：客戶名稱條件說明D類客戶原始客戶型 主要描述：該客戶目前有建實驗室的20、規劃。C類客戶潛力客戶型 主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期。B類客戶意向客戶型 主要描述：有明確的需求，23個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識；（排除其它競爭對手）。A類客戶重要客戶型 主要描述：在1個月內能成功購簽約的客戶。銷售部滿6個月的員工實行年薪制。年薪制銷售考核完成任務目標不得低于300萬元。每月必須完成績效工資：1原始客戶保持在20家/月（非重復）+ 必須有5個以上意向購買客戶（B類）+2家A類客戶。2日報表，周報表，月報表，出差報告，客戶信息表等公司要求報表完成度。年薪的構成及核定辦法年薪= 基本工資 + 績效工資二部分構成?；竟べY發放標準：基本工資月發放標準：合同金額與底薪對照表；（薪資單位：元）銷售合同總額年薪標準基礎工資績效工資月預支標準300萬4200029400126002450400萬5160036120154803010500萬6000042000180003500700萬78000546002340045501000萬96000672002880056001500萬120000840003600070001500萬以上實際再定提成制度：1銷售部提成以銷售合同額的基礎核算； 公司提成比例 提成比例表：利潤率提成比例