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1、公司售前一體化激勵(lì)制度規(guī)則（工作量停機(jī)、獎(jiǎng)金）編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 目錄1總則21.1目的21.2適用范圍22售前激勵(lì)相關(guān)約定22.1售前激勵(lì)獎(jiǎng)金盤子22.2售前激勵(lì)23售前活動(dòng)登記34售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì)35售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評(píng)定36售前激勵(lì)獎(jiǎng)金分配方案77售前激勵(lì)取消或追回88解釋錯(cuò)誤！未定義書簽。9生效錯(cuò)誤！未定義書簽。1 總則1.1目的為充分調(diào)動(dòng)公司全體員工進(jìn)行售前支持的工作主動(dòng)性和積極性，提高公司售前質(zhì)量，更好響應(yīng)市場(chǎng)銷售活動(dòng)的各項(xiàng)售前需求，在綜合考慮事業(yè)部售前活動(dòng)特點(diǎn)基礎(chǔ)上，特制定本售前人員的激勵(lì)辦2、法。1.2適用范圍本辦法激勵(lì)人員范圍：l 參與售前工作的人員。2 售前激勵(lì)相關(guān)約定2.1售前激勵(lì)獎(jiǎng)金盤子售前激勵(lì)總盤子全部核定在合同額C1的0.5%。項(xiàng)目管理部、設(shè)計(jì)開發(fā)部等各部門，在一般情況下均為咨詢部提供售前支持。2.2售前激勵(lì)售前激勵(lì)主要通過(guò)售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金方式激勵(lì)參與售前活動(dòng)的人員，售前激勵(lì)原則包括以下幾點(diǎn)：1) 只有在售前活動(dòng)所關(guān)聯(lián)的銷售立項(xiàng)最終簽訂紙質(zhì)合同，并在EIP中完成歸檔后，才啟動(dòng)售前獎(jiǎng)金的評(píng)定與發(fā)放。如銷售立項(xiàng)最終丟單、丟標(biāo)、暫停等，則對(duì)應(yīng)的售前項(xiàng)目不啟動(dòng)售前獎(jiǎng)金的評(píng)定。2) 售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金在售前結(jié)項(xiàng)后，年底統(tǒng)一發(fā)放。3 售前活動(dòng)登記1) 售前人員在接到售前活動(dòng)的安排時(shí)，應(yīng)首先確3、認(rèn)要進(jìn)行的售前活動(dòng)所依托的銷售項(xiàng)目是否已經(jīng)在EIP立項(xiàng)且填寫售前支持申請(qǐng)單，如確定未進(jìn)行銷售立項(xiàng)、未填寫售前支持申請(qǐng)單的，應(yīng)督促銷售人員盡快立項(xiàng)。2) 一個(gè)銷售項(xiàng)目只能有一個(gè)售前項(xiàng)目。如銷售項(xiàng)目有不同的售前人員在不同的時(shí)間段、不同的售前環(huán)節(jié)參與到本銷售立項(xiàng)項(xiàng)目的售前活動(dòng)中，所產(chǎn)生的售前工作量也全部歸集到本售前項(xiàng)目中。3) 售前活動(dòng)開始時(shí)，由事業(yè)部售前部門負(fù)責(zé)人指定一名售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌安排本售前項(xiàng)目的相關(guān)工作。4) 售前支持申請(qǐng)單經(jīng)各事業(yè)部售前管理部門確認(rèn)后，即代表售前活動(dòng)登記成功。4 售前工作量歸集與統(tǒng)計(jì)1) 由售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在EIP中填寫售前活動(dòng)登記表，記錄售前活動(dòng)各參與人的參與環(huán)節(jié)、具4、體工作內(nèi)容和投入時(shí)間。2) 售前活動(dòng)登記表由事業(yè)部售前部負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，售前咨詢部最終核定。3) EIP系統(tǒng)將自動(dòng)歸集各個(gè)售前項(xiàng)目的人員投入情況，為后續(xù)的售前項(xiàng)目評(píng)定做好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。4) 售前活動(dòng)中，若由投標(biāo)商務(wù)人員參與的，也應(yīng)由售前負(fù)責(zé)人填入核算工作量。但投標(biāo)商務(wù)人員的獎(jiǎng)金按本文第7點(diǎn)規(guī)定執(zhí)行。5 售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金評(píng)定售前項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，通過(guò)項(xiàng)目審核評(píng)價(jià)后，由售前咨詢部根據(jù)以下辦法進(jìn)行項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算。項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金計(jì)算公式如下：項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金S = 獎(jiǎng)金總盤B類型系數(shù)C質(zhì)量系數(shù)D難度系數(shù)E其中：1) 獎(jiǎng)金總盤B=項(xiàng)目額度計(jì)提系數(shù)“合同額度”和”計(jì)提系數(shù)”按下表取值：序號(hào)合同額度（萬(wàn)）計(jì)提系數(shù)備注135、01.0%230 且 500.8%350 且 800.7%4801500.5%說(shuō)明如果有合作方，以我方確定的分成比例為計(jì)算基數(shù)；2) 類型系數(shù)C：表示該項(xiàng)目的類型系數(shù)，具體見(jiàn)下表：序號(hào)項(xiàng)目類型系數(shù)備注1開拓型1.3無(wú)成熟產(chǎn)品，無(wú)產(chǎn)品、無(wú)案例、無(wú)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)售前人員和銷售人員的配合取得的項(xiàng)目2拓展型1在公司成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)進(jìn)行拓展開發(fā)（含個(gè)性化項(xiàng)目）的項(xiàng)目3推廣型0.6在客戶或行業(yè)內(nèi)進(jìn)行推廣實(shí)施和分級(jí)實(shí)施部署的項(xiàng)目（例如資產(chǎn)管理、財(cái)政快報(bào)、部門決算、GSI等），較少二次開發(fā)說(shuō)明3) 質(zhì)量系數(shù)D=售前綜合實(shí)際評(píng)分100 “售前綜合實(shí)際評(píng)分”按下表進(jìn)行評(píng)價(jià)：序號(hào)售前階段評(píng)分選項(xiàng)分值1項(xiàng)目投標(biāo)1. 技術(shù)標(biāo)6、書，15分2. 講標(biāo)演示，5分3. 其他資料，5分252產(chǎn)品演示1. 產(chǎn)品演示，5分2. 原型制作，10分3. 需求調(diào)研，5分203匯報(bào)交流1. 匯報(bào)交流（含PPT宣講、客戶會(huì)議），15分154資料編寫1. 解決方案，15分2. 實(shí)施方案，5分3. 項(xiàng)目報(bào)價(jià)，3分4. 其他文檔，2分255實(shí)施交接1. 售前工作和實(shí)施工作交接表，5分2. 售前資料CheckList（附表4）評(píng)測(cè)結(jié)果，5分106銷售評(píng)價(jià)加分售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)均為A級(jí)以上的，加5分。57銷售評(píng)價(jià)扣分售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)其中任一項(xiàng)指標(biāo)為C級(jí)，扣5分。-5說(shuō)明售前綜合實(shí)際評(píng)分=(“項(xiàng)目投標(biāo)”實(shí)際得分)+ (“產(chǎn)品演示”實(shí)際得分)+ (“匯報(bào)7、交流”實(shí)際得分)+ (“資料編寫”實(shí)際得分)+ (“實(shí)施交接”實(shí)際得分)+(“銷售評(píng)價(jià)加分”實(shí)際得分)+ (“銷售評(píng)價(jià)扣分”實(shí)際得分)各評(píng)分項(xiàng)評(píng)分細(xì)則序號(hào)評(píng)分項(xiàng)目分值評(píng)分細(xì)則1技術(shù)標(biāo)書15分1) 編寫技術(shù)標(biāo)書（含應(yīng)答表、技術(shù)偏離表等），得15分，不編寫則不得分；2講標(biāo)演示5分1) 包括編寫講標(biāo)PPT、現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)等；2) 只完成其中一項(xiàng)，得2分；3) 都完成，得5分；4) 未參與，不得分；3投標(biāo)其他資料5分1) 其他資料，主要是指投標(biāo)報(bào)價(jià)、商務(wù)標(biāo)書、投標(biāo)用程序、原型賬套等；2) 完成其中一項(xiàng)，得1分，可累加；3) 都完成，得5分；4) 未參與，不得分；4產(chǎn)品演示5分1) 產(chǎn)品演示次數(shù)=3，得5分；8、2) 產(chǎn)品演示次數(shù)=2，得2分；3) 產(chǎn)品演示次數(shù)=1，得1分；4) 產(chǎn)品演示次數(shù)=0，不得分；5) 產(chǎn)品演示次數(shù)以日志記錄為準(zhǔn)；5原型制作10分1) 系統(tǒng)原型新增或修改功能點(diǎn)大于等于3，得10分；2) 新增或修改功能點(diǎn)等于2得8分；3) 新增或修改功能點(diǎn)等于1得5分；4) 沒(méi)有原型制作得0分6需求調(diào)研5分1) 需求調(diào)研次數(shù)=3，得5分；2) 需求調(diào)研次數(shù)=2，得3分；3) 需求調(diào)研次數(shù)=1，得1分；4) 需求調(diào)研次數(shù)=0，不得分；7匯報(bào)交流15分1) 匯報(bào)交流PPT文件數(shù)量=1，得5分；3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；=3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；=3，得15分；2) 解9、決方案版本數(shù)量=2，得10分；3) 解決方案版本數(shù)量=1，得5分；4) 解決方案版本數(shù)量=0，不得分；9實(shí)施方案5分1) 實(shí)施型項(xiàng)目必須編寫實(shí)施方案，有編制實(shí)施方案，得5分；2) 實(shí)施型項(xiàng)目無(wú)實(shí)施方案或計(jì)劃，則不得分；10項(xiàng)目報(bào)價(jià)3分1) 編寫內(nèi)部成本報(bào)價(jià)和客戶報(bào)價(jià)，得3分；2) 只做了客戶報(bào)價(jià)，沒(méi)有成本報(bào)價(jià)，得2分；3) 無(wú)報(bào)價(jià)，得0分；11其他文檔2分1) 其他文檔：如客戶立項(xiàng)申請(qǐng)，調(diào)研報(bào)告等能夠促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展的文檔資料，有任何一項(xiàng)，得2分；2) 沒(méi)有編寫其他文檔，得0分；12售前工作和實(shí)施工作交接表5分1) 填寫此表并經(jīng)過(guò)實(shí)施人員確認(rèn)者，得5分；2) 不填寫者，得0分；13售前資料Chec10、kList（附表4）5分1) 合格率為100%，得5分；2) 合格率為50-99%得3分；3) 合格率為50%以下，得0分；14銷售評(píng)價(jià)加分5分1) 售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)均為A級(jí)以上的，加5分。15銷售評(píng)價(jià)扣分-5分2) 售前能力評(píng)價(jià)指標(biāo)其中任一項(xiàng)指標(biāo)為C級(jí)，扣5分。4) 難度系數(shù)E：表示該項(xiàng)目的難度系數(shù)，詳見(jiàn)下表：序號(hào)難度類型系數(shù)備注1低難度0.6未投標(biāo)簽訂合同；單一來(lái)源2較低難度0.7較低難度的競(jìng)爭(zhēng)性談判、公開招標(biāo)3較高難度1市場(chǎng)化的公開招標(biāo)，包含部分成熟或有案例的業(yè)務(wù)4高難度1.1市場(chǎng)化的公開招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)且為全新業(yè)務(wù)說(shuō)明6 售前激勵(lì)獎(jiǎng)金分配方案售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金的分配按照“綜合評(píng)定、按勞分配、多勞多得11、”的原則進(jìn)行發(fā)放。售前負(fù)責(zé)人按照售前咨詢部核定的項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金，結(jié)合項(xiàng)目組成員工作量、崗位與貢獻(xiàn)度進(jìn)行個(gè)人售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金的計(jì)算，具體計(jì)算辦法如下：個(gè)人售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金（K）=個(gè)人投入售前工作量（M）/ 項(xiàng)目組成員全部工作量（L）項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金（S）崗位調(diào)整系數(shù)（G1）貢獻(xiàn)度調(diào)整系數(shù)（G2）。其中：崗位調(diào)整系數(shù)（G1）為：參與售前的人員為專職售前崗位的，G1=1.2；非專職售前的，G1=1貢獻(xiàn)度調(diào)整系數(shù)（G2）在0.5-1.2之間調(diào)整。本系數(shù)作為人員在售前項(xiàng)目中的作用、能力和態(tài)度等綜合因素的調(diào)節(jié)因素，在實(shí)際評(píng)價(jià)過(guò)程中體現(xiàn)公平公正的原則。限定條件：個(gè)人售前項(xiàng)目獎(jiǎng)金（K）項(xiàng)目售前總獎(jiǎng)金（S）注：售前人員在獎(jiǎng)金實(shí)際評(píng)定后離職的，該獎(jiǎng)金可依然發(fā)放給事業(yè)部，由事業(yè)部決定是否給個(gè)人。若在獎(jiǎng)金實(shí)際評(píng)定前離職的，則不參與分配。7 售前激勵(lì)取消或追回若存在以下情況，則取消（或追回）售前項(xiàng)目全部獎(jiǎng)金： 需求說(shuō)明書和客戶需求嚴(yán)重不符，導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施無(wú)法繼續(xù)； 客戶需求把握不足，導(dǎo)致銷售報(bào)價(jià)嚴(yán)重低于成本（領(lǐng)導(dǎo)特批除外）。