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1、公司及個(gè)人銷售渠道撞單規(guī)章制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 渠道撞單制度（第一部分 企業(yè)版渠道撞單制度）一、錄入/調(diào)入規(guī)則：1、第一種挑入/錄入：以下規(guī)則適用于渠道銷售已經(jīng)獲得目標(biāo)客戶信息，需要以錄入或調(diào)入方式獲得資源以便跟進(jìn)，從而對(duì)資源獲得合理性的判定，經(jīng)查實(shí)不符合以下規(guī)則，資源和業(yè)績(jī)均不受保護(hù)：1）錄入/調(diào)入前，必須與客戶確認(rèn)以下正確，有效且真實(shí)的客戶信息：A、客戶執(zhí)照公司名B、客戶固定電話C、客戶傳真D、客戶經(jīng)營地址2）在CRM錄入頁面逐一搜索公司名關(guān)鍵字段，固定電話，傳真，三項(xiàng)均無重復(fù)可以直接錄入資源； 2、3）在CRM錄入頁面逐一搜索公司名關(guān)鍵字段，固定電話，傳真，A、三項(xiàng)中任意一項(xiàng)搜索發(fā)現(xiàn)與其他銷售倉庫資源重復(fù)，須將客戶立即轉(zhuǎn)給相應(yīng)的銷售跟進(jìn)。B、如發(fā)現(xiàn)僅與公海資源或未分配leads重復(fù)，則無法錄入，需要在CRM遞交申請(qǐng)調(diào)入。如銷售未提交申請(qǐng)?zhí)羧耄孕袖浫耄矊⒁暈榉欠ㄤ浫搿?、第二種挑入：以下規(guī)則適用于渠道銷售尚未獲得目標(biāo)客戶信息，需要挑入公海客戶資源后獲得目標(biāo)客戶以便跟進(jìn)，從而對(duì)挑入資源獲得合理性的判定，經(jīng)查實(shí)不符合以下規(guī)則，資源和業(yè)績(jī)均不受保護(hù)；1）挑入后，需在一個(gè)工作日內(nèi)與客戶確認(rèn)以下正確，有效且真實(shí)的客戶信息，并且將確認(rèn)后的客戶信息填入至聯(lián)系小記中： A、客戶執(zhí)照公司名B、客戶固定3、電話C、客戶傳真D、客戶經(jīng)營地址2）挑入且在一個(gè)工作日內(nèi)與客戶確認(rèn)正確，有效且真實(shí)的客戶信息后，須在crm錄入頁面逐一搜索公司名關(guān)鍵字段，固定電話，傳真：A、三項(xiàng)中任意一項(xiàng)搜索發(fā)現(xiàn)與其他銷售倉庫資源重復(fù)，須將此條leads直接扔公海，并將客戶立即轉(zhuǎn)給相應(yīng)的銷售跟進(jìn)。B、如未發(fā)現(xiàn)撞單，則需在聯(lián)系小記中記錄下所獲得的客戶正確的公司名、電話、傳真。以下三點(diǎn)提醒大家注意：1、 銷售提交錄入/挑入申請(qǐng)，在銷售支持回復(fù)“可以自行錄入”或“請(qǐng)?jiān)俅翁峤蛔矄巍焙螅N售須在2個(gè)工作日內(nèi)錄入或再次提交。如未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)錄入或再次提交，則銷售支持回復(fù)前的提交都視作無效；2、 銷售提交錄入/挑入申請(qǐng)，銷售支持把lead4、s調(diào)給銷售后，銷售須在2個(gè)工作日內(nèi)在挑入的leads上修改成正確的客戶信息。如未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)修改成正確的信息，則銷售支持回復(fù)前的提交都視作無效。3、如客戶告訴銷售多個(gè)固定電話，多個(gè)傳真號(hào)碼，要用獲得的全部號(hào)碼都搜索撞單。（2個(gè)工作日的界定從銷售支持回復(fù)的第二個(gè)工作日開始算起） 關(guān)鍵字段的定義：公司字號(hào)+產(chǎn)品行業(yè)（工商營業(yè)執(zhí)照涵蓋范圍：行政區(qū)劃+公司字號(hào)+產(chǎn)品行業(yè)+企業(yè)組織形式）二、判單規(guī)則：1、 渠道商與渠道商，渠道商與總部新簽銷售判單規(guī)則此規(guī)則適用于渠道商與渠道商，渠道商與總部新簽銷售之間資源沖突判定：A、判單規(guī)則： 同一公司名稱，首先判斷客戶經(jīng)營地址是否真實(shí)存在:如僅存在一方真實(shí)經(jīng)營地址，5、資源歸屬具備真實(shí)經(jīng)營地址的總部銷售或渠道商； 如存在多方真實(shí)經(jīng)營地址，資源歸屬獲得資源時(shí)間最先的總部銷售或渠道商；B、銷售在跟進(jìn)中，發(fā)現(xiàn)與其他客戶經(jīng)理資源沖突，即通過CRM撞單檢查頁面提交撞單。 C、銷售支持收到提交的撞單需求，以下情況會(huì)認(rèn)為客戶有真實(shí)經(jīng)營地址： 1）銷售跟進(jìn)客戶區(qū)域就是客戶執(zhí)照注冊(cè)區(qū)域； 2）銷售跟進(jìn)的客戶leads中信息確認(rèn)頁面的聯(lián)系地址和區(qū)號(hào)一致； 3）銷售能夠提供相應(yīng)證據(jù)，證明當(dāng)?shù)赜姓鎸?shí)經(jīng)營地址； 例：客戶公司名稱為“義烏市東東軸承廠”，默認(rèn)客戶在義烏市有真實(shí)經(jīng)營地址； 如客戶注冊(cè)時(shí)填寫的地址是上海閔行區(qū)，區(qū)號(hào)是021，二者一致，默認(rèn)上海有真實(shí)經(jīng)營地址； 如客戶注冊(cè)時(shí)填6、寫的地址是上海閔行區(qū)，區(qū)號(hào)是0579，二者不一致，上海銷售需另外提供相應(yīng)證據(jù)，證明客戶在上海有真實(shí)經(jīng)營地址； D、備注： 1）與渠道有關(guān)資源沖突判定中涉及的舉證由需舉證方在撞單提交之日3個(gè)工作日內(nèi)提供，逾期視為無效舉證；2）渠道商或總部銷售舉證方式包括客戶提供的執(zhí)照復(fù)印件，房屋租賃合同等，但不局限于上述方式，能證實(shí)客戶經(jīng)營地址真實(shí)存在即可。總部查證方式包括電話與客戶確認(rèn)，114問詢，但不局限于上述方式，能證實(shí)客戶經(jīng)營地址真實(shí)存在即可。 3）需舉證方銷售支持部會(huì)郵件通知。 2、 渠道商與總部續(xù)簽銷售判單規(guī)則此規(guī)則適用于渠道商與總部續(xù)簽銷售之間的資源沖突判定。A、 渠道商在跟進(jìn)客戶時(shí)，如得知同一公7、司已開通，屬本年度（一個(gè)自然年度）剛開通成功，此次申請(qǐng)與本年度（一個(gè)自然年度）的開通客戶為不同申請(qǐng)： 1）如該客戶已經(jīng)在續(xù)簽銷售跟進(jìn)期，渠道商不可跟進(jìn)； 2）如該客戶是在續(xù)簽保護(hù)期（到期日后的一個(gè)自然年度內(nèi)，見備注詳解）內(nèi)的待續(xù)簽客戶，此客戶屬于續(xù)簽資源新簽不可跟進(jìn)；3）如該客戶過了續(xù)簽保護(hù)期，則此客戶性質(zhì)上屬于新客戶資源，渠道商可以按照以下規(guī)則進(jìn)行跟進(jìn)：A、渠道商挑入此類資源規(guī)則：如渠道商申請(qǐng)?zhí)羧肜m(xù)簽銷售庫中過了保護(hù)期的資源，距申請(qǐng)?zhí)羧肴眨m(xù)簽銷售已經(jīng)超過2個(gè)月沒有有效聯(lián)系（以有效聯(lián)系小計(jì)為準(zhǔn)），則渠道商可以挑入。否則不能挑入。B、判單規(guī)則：續(xù)簽銷售庫中過了保護(hù)期的資源，到單前，如發(fā)生與渠道8、商撞單： 1）距撞單發(fā)生日，續(xù)簽銷售在2個(gè)月內(nèi)有有效聯(lián)系（以有效聯(lián)系小計(jì)為準(zhǔn)），則誰先獲取資源由誰跟進(jìn)；2）距撞單發(fā)生日，續(xù)簽銷售在2個(gè)月內(nèi)無有效聯(lián)系（以有效聯(lián)系小計(jì)為準(zhǔn)），此單資源由渠道商跟進(jìn)； 注：有效聯(lián)系定義： 1、有效聯(lián)系是指電話中聯(lián)系到客戶，或者跟客戶相關(guān)，對(duì)銷售有促進(jìn)的人。包括： 1) 跟關(guān)鍵客戶預(yù)約下次拜訪時(shí)間 2) 跟客戶或者客戶相關(guān)人員了解公司情況、探討產(chǎn)品 3) 跟客戶或者客戶相關(guān)人員確定付款事項(xiàng) 2、如果根據(jù)聯(lián)系小記無法判斷以上情況，將視為無效聯(lián)系進(jìn)行相關(guān)的處理。4）其余情況渠道商可以跟進(jìn)同一公司繼續(xù)到單； B、 渠道商在聯(lián)系客戶時(shí)，如得知客戶以前曾經(jīng)開通過誠信通，但與自9、己跟進(jìn)的為不同公司，需客觀詢問客戶此次申請(qǐng)是要重新新簽賬號(hào)還是打算續(xù)在之前開通的賬號(hào)下，并如實(shí)告知客戶續(xù)簽有指數(shù)累加等情況。 1）如客戶選擇續(xù)簽，則轉(zhuǎn)續(xù)簽銷售跟進(jìn)； 2）如客戶要重新新簽，渠道商可以跟進(jìn)； C、 續(xù)簽銷售在聯(lián)系保護(hù)期內(nèi)客戶時(shí)，客戶要求改公司名，更改后的公司名與新簽資源沖突。如新簽資源未開通，續(xù)簽銷售須在發(fā)生撞單之日起10個(gè)工作日內(nèi)提供服務(wù)協(xié)議轉(zhuǎn)讓函或工商行政部門出具的變更證明，資源歸屬續(xù)簽；超出10個(gè)工作日，資源歸屬新簽。D、 續(xù)簽銷售在聯(lián)系客戶時(shí)，客戶要求改公司名，更改后的公司名與新簽資源沖突，發(fā)現(xiàn)新簽已用更改后的公司名稱更換ID開通，但客戶意愿為續(xù)簽，續(xù)簽銷售可以提交申請(qǐng)核10、查該新簽銷售或渠道商。 經(jīng)查，新簽銷售或渠道商未如實(shí)告知客戶可以續(xù)簽的情況或明知客戶續(xù)簽仍將客戶新簽開通，總部新簽銷售將被計(jì)入四類過失，罰款500元（一年內(nèi)累計(jì)2次（含），升級(jí)為三類過失）；渠道商每次被罰款1000元（渠道商凡是被客戶或其他銷售舉報(bào)，跟進(jìn)上述期間客戶開通，都將按此標(biāo)準(zhǔn)罰款）。 備注： 續(xù)簽保護(hù)期定義：客戶到期日之后的一個(gè)自然年度。例：A客戶開通日為2005年9月22日，到期日為2006年9月21日；則續(xù)簽保護(hù)期為：2006年9月22日至2007年9月21日。3相關(guān)細(xì)則：A、同一公司的判定：以客戶送出認(rèn)證的工商營業(yè)執(zhí)照公司名中，行政區(qū)劃公司字號(hào)產(chǎn)品行業(yè)完全一致認(rèn)同為同一公司。（其11、中行政區(qū)劃以市級(jí)為最小單位；如行政區(qū)劃缺失或無法判定的情況下，則以信息確認(rèn)頁面電話區(qū)號(hào)為判斷依據(jù)）在銷售倉庫中信息確認(rèn)頁面的公司名稱涉及上述三項(xiàng)修改，一律視為客戶資源發(fā)生了公司名稱的變更行為。B、客戶開通兩個(gè)月后，不受理判單；續(xù)簽不受此限制可提交核查；（兩個(gè)月定義：開通日A月B日，兩個(gè)月截止日A+2月B-1日； 例：客戶開通日10月1日，11月30日后不受理判單）C、“續(xù)簽保護(hù)期”的定義為客戶實(shí)際到期日向后推遲12個(gè)月；D、銷售倉庫中客戶公司名在開通前發(fā)生變更，必須用新公司名進(jìn)入CRM撞單檢查頁面搜索撞單，一旦用新公司名發(fā)現(xiàn)撞單，即時(shí)遞交申請(qǐng)判單,由于未搜索或者搜索不到位，后期業(yè)績(jī)不受保護(hù)。E12、渠道有關(guān)資源沖突判定中涉及的舉證由沖突各方在撞單提交之日3個(gè)工作日內(nèi)提供，逾期視為無效舉證；重判申訴期為收到判單結(jié)果通知后2個(gè)工作日內(nèi)，逾期不予受理。F、獲得資源時(shí)間定義范圍：系統(tǒng)分發(fā)時(shí)間;銷售申請(qǐng)/錄入時(shí)間;銷售更改公司名的系統(tǒng)記錄時(shí)間。G、同一渠道商內(nèi)部資源沖突由所屬GM協(xié)調(diào)處理 。H、阿里巴巴公司享有對(duì)渠道商客戶資源和業(yè)績(jī)歸屬判定的終審權(quán)。（第二部分 個(gè)人版渠道撞單制度）一、錄入/調(diào)入規(guī)則：1、第一種挑入/錄入：以下規(guī)則適用于渠道銷售已經(jīng)獲得目標(biāo)客戶信息，需要以錄入或調(diào)入方式獲得資源以便跟進(jìn)，從而對(duì)資源獲得合理性的判定，經(jīng)查實(shí)不符合以下規(guī)則，資源和業(yè)績(jī)均不受保護(hù)：1）錄入/調(diào)入前，必須13、與客戶確認(rèn)以下正確，有效且真實(shí)的客戶信息：A、客戶自己的營業(yè)執(zhí)照，或任職企業(yè)營業(yè)執(zhí)照上的完整公司名，如客戶確認(rèn)沒有營業(yè)執(zhí)照，需在挑入后或自己錄入后在聯(lián)系小記中注明“客戶無執(zhí)照”；B、客戶正確的身份證號(hào)C、客戶固定電話D、客戶傳真E、客戶經(jīng)營地址2）在CRM錄入頁面逐一搜索公司名關(guān)鍵字段，身份證號(hào)碼，固定電話，傳真，四項(xiàng)均無重復(fù)可以直接錄入資源； 3）在CRM錄入頁面逐一搜索公司名關(guān)鍵字段，身份證號(hào)碼，固定電話，傳真，A、四項(xiàng)中任意一項(xiàng)搜索發(fā)現(xiàn)與其他銷售倉庫資源重復(fù)，須將客戶立即轉(zhuǎn)給相應(yīng)的銷售跟進(jìn)。B、如發(fā)現(xiàn)僅與公海資源或未分配leads重復(fù)，則無法錄入，需要在CRM遞交申請(qǐng)調(diào)入。如銷售未提交申14、請(qǐng)?zhí)羧耄孕袖浫耄矊⒁暈榉欠ㄤ浫搿?、第二種挑入：以下規(guī)則適用于渠道銷售尚未獲得目標(biāo)客戶信息，需要挑入公海客戶資源后獲得目標(biāo)客戶以便跟進(jìn)，從而對(duì)挑入資源獲得合理性的判定，經(jīng)查實(shí)不符合以下規(guī)則，資源和業(yè)績(jī)均不受保護(hù)；1）挑入后，需在一個(gè)工作日內(nèi)與客戶確認(rèn)以下正確，有效且真實(shí)的客戶信息，并且將確認(rèn)后的客戶信息填入至聯(lián)系小記中： A、客戶自己的營業(yè)執(zhí)照，或任職企業(yè)營業(yè)執(zhí)照上的完整公司名，如客戶確認(rèn)沒有營業(yè)執(zhí)照，需在挑入后或自己錄入后在聯(lián)系小記中注明“客戶無執(zhí)照”；B、客戶正確的身份證號(hào)C、客戶固定電話D、客戶傳真E、客戶經(jīng)營地址2）挑入且在一個(gè)工作日內(nèi)與客戶確認(rèn)正確，有效且真實(shí)的客戶信息后，須在15、crm錄入頁面逐一搜索公司名關(guān)鍵字段，身份證號(hào)碼，固定電話，傳真：A、四項(xiàng)中任意一項(xiàng)搜索發(fā)現(xiàn)與其他銷售倉庫資源重復(fù)，須將此條leads直接扔公海，并將客戶立即轉(zhuǎn)給相應(yīng)的銷售跟進(jìn)。B、如未發(fā)現(xiàn)撞單，則需在聯(lián)系小記中記錄下所獲得的客戶正確的公司名、身份證號(hào)碼、電話、傳真。3、其他挑入錄入規(guī)則同誠信通企業(yè)會(huì)員。二、判單規(guī)則：1）渠道商在修改庫中已有的客戶資源的AV信息時(shí)， 從企業(yè)版AV（公司名）改成個(gè)人版AV（身份證號(hào)碼），需用更改前的公司名關(guān)鍵詞和更改后的完整身份證號(hào)碼分別在crm庫中搜索撞單； 從個(gè)人版AV（身份證號(hào)碼）改成企業(yè)版AV（公司名），需用更改前的完整身份證號(hào)碼和更改后的公司名關(guān)鍵詞分16、別在crm庫中搜索撞單；任何一項(xiàng)信息發(fā)現(xiàn)撞單都需提交判單。如因未按照以上搜索規(guī)則發(fā)生的撞單，則資源不受保護(hù)。2）渠道商只能跟進(jìn)本區(qū)域的客戶資源，封閉區(qū)域的客戶資源仍由封閉區(qū)域的渠道商跟進(jìn)；3）總部新簽銷售與渠道商在聯(lián)系客戶時(shí)，如客戶有意向辦理個(gè)人會(huì)員，且得知客戶以前曾經(jīng)開通過誠信通，需客觀詢問客戶此次申請(qǐng)是要重新新簽賬號(hào)還是打算續(xù)在之前開通的賬號(hào)下，并如實(shí)告知客戶續(xù)簽有指數(shù)累加等情況。 如客戶選擇續(xù)簽，則轉(zhuǎn)續(xù)簽銷售跟進(jìn)； 如客戶要重新新簽，新簽銷售可以跟進(jìn)；經(jīng)查，新簽銷售未如實(shí)告知客戶可以續(xù)簽的情況或明知客戶續(xù)簽仍將客戶新簽開通，總部新簽銷售將被計(jì)入四類過失，罰款500元（一年內(nèi)累計(jì)2次（含）17、，升級(jí)為三類過失）；渠道商每次被罰款1000元（渠道商凡是被客戶或其他銷售舉報(bào)，跟進(jìn)上述期間客戶開通，都將按此標(biāo)準(zhǔn)罰款）。4）其他判單規(guī)則同現(xiàn)行的誠信通企業(yè)會(huì)員判單規(guī)則；（第三部分 渠道商與總部銷售間甩單雙算制度）甩單雙算制度渠道商或義烏銷售通過正規(guī)的甩單通道獲取客戶資源，跟進(jìn)到單，渠道商或義烏銷售正常計(jì)入1單業(yè)績(jī)，總部銷售計(jì)入0.5單業(yè)績(jī)。 業(yè)績(jī)計(jì)算詳細(xì)內(nèi)容：1、渠道商計(jì)入1單業(yè)績(jī)（包括客戶數(shù)及傭金）；2、總部銷售計(jì)入0.5單業(yè)績(jī)（包括客戶數(shù)及傭金），當(dāng)月業(yè)績(jī)最終客戶數(shù)四舍五入。 說明：1、雙算制度之外范圍的撞單，仍沿用原撞單制度。2、義烏區(qū)域也遵循此雙算制度及甩單制度。3、甩單資源從總部銷售倉庫中轉(zhuǎn)移至渠道公共帳號(hào)后，雙算有效期限為2個(gè)月，超過2個(gè)月未簽單的客戶將不能雙算，業(yè)績(jī)僅歸渠道商。