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1、公司電開拓客管理工作規(guī)范制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 電開拓客管理制度 為加強(qiáng)拓客管理工作，實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，特制定本制度。 一、崗位職責(zé)渠道經(jīng)理為拓客第一負(fù)責(zé)人。包含任務(wù)數(shù)據(jù)匯總、獎懲臺賬、資產(chǎn)臺賬管理、處理日常各項(xiàng)事務(wù)，主要監(jiān)督各位管理層，實(shí)時(shí)跟進(jìn)任務(wù)完成情況，并對主管、組長進(jìn)行任務(wù)考核，安排組織培訓(xùn)；積極解決拓客工作出現(xiàn)的各類問題；制定本周拓客地圖和計(jì)劃，包含大客戶組、社區(qū)組、商圈組拜訪拜訪計(jì)劃及客戶跟進(jìn)臺賬，精準(zhǔn)派單組計(jì)劃及區(qū)位以及任務(wù)完成統(tǒng)計(jì)情況； 二、日常管理1. 必須聽從上級指揮，2、違者直接開除。2. 不得擅自離崗，若在抽查過程中超過10分鐘未到達(dá)指定位置，則按20元/次，依次累加進(jìn)行處罰。超過三次者則一律勸退；3. 電話保持暢通，遇事及時(shí)溝通，任何異動前，需主動向上級匯報(bào),若不及時(shí)匯報(bào)，被發(fā)現(xiàn)按擅自離崗論處，處罰50元/次；4. 拓客過程中嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭吵或輕佻等不良行為，不得謊報(bào)，虛報(bào)，“亂承諾，瞎承諾”，若出現(xiàn)虛假承諾則一次處罰100元。5. 群里重要通知涉及相關(guān)責(zé)任人必須看見第一時(shí)間回復(fù)，管理人員在發(fā)送工作指令的同時(shí)，需以電話形式傳達(dá)下級，確認(rèn)收到。若因傳達(dá)不到位，則處罰相應(yīng)責(zé)任人，50元/次；6. 工作匯報(bào)和工作表格等重要內(nèi)容，必須及時(shí)發(fā)送，嚴(yán)禁匯報(bào)不詳和重復(fù)3、，工作的總結(jié)和安排必須可執(zhí)行，詳盡落實(shí)到點(diǎn)和人。若違反則處罰管理人員50元/次；7. 采取早會、晚會制度，早會強(qiáng)調(diào)本周活動內(nèi)容和當(dāng)前銷售產(chǎn)品、現(xiàn)有折扣當(dāng)前銷售政策，對當(dāng)天的任務(wù)和工作、每人今日帶訪任務(wù)下指標(biāo)，晚會由組長匯總每組數(shù)據(jù)，并在會上進(jìn)行工作總結(jié)，并對第二天的工作內(nèi)容進(jìn)行安排，渠道經(jīng)理監(jiān)控整個過程，傳達(dá)營銷總下達(dá)的任務(wù)和發(fā)文。8. 外拓人員不得篡改他人登記信息，不得私自判定客戶有效性，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重予以50-100元現(xiàn)金扣罰。9. 全體外拓人員必須服從管理層的統(tǒng)一管理，對于管理層安排的人員分組、分工情況有異議者可單獨(dú)提出，但不得私自更換，否則予以50元以上處罰。 六、會議及培訓(xùn)制度4、1. 分早中晚會，早晚會由渠道經(jīng)理召開，所有出勤拓客人員必須按時(shí)參加，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及銷售經(jīng)理需參會。2. 早會前必須將各組物料準(zhǔn)備到位，達(dá)到工作要求。由板塊負(fù)責(zé)人（拓展主管）下發(fā)當(dāng)天工作任務(wù)，進(jìn)行簡單培訓(xùn)和抽查。由組長負(fù)責(zé)點(diǎn)到，站立隊(duì)形，喊口號等以提升人員精神面貌；3. 晚會時(shí)間為17：30-18：30，各位組員需在晚會前完成當(dāng)日各數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格，晚會前由組長將當(dāng)日工作進(jìn)行匯總，包括留電、帶訪、拜訪單位和社區(qū)以及商戶數(shù)量，檢查當(dāng)天各組每人的任務(wù)完成情況，對當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)；渠道經(jīng)理組織會議，對已任務(wù)完成各項(xiàng)情況進(jìn)行了解，并按照獎懲制度對當(dāng)天工作完成情況進(jìn)行獎罰，由組長執(zhí)行；4. 晚會內(nèi)容：統(tǒng)計(jì)當(dāng)日5、實(shí)際到訪及次日預(yù)計(jì)到訪；根據(jù)各數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格分析當(dāng)日工作情況，匯報(bào)當(dāng)日工作中遇到的疑難問題并解決；進(jìn)行實(shí)例分析討論學(xué)習(xí)，最后總結(jié)規(guī)范口徑；及時(shí)培訓(xùn)項(xiàng)目最新活動信息務(wù)必達(dá)到人人清晰掌握；制訂次日工作計(jì)劃及目標(biāo)。5. 若場地有限，各大組在每天召開日常早晚會同時(shí)，安排周三至周六對各組分別召開專題會，每周日參加項(xiàng)目周例會，由針對各組的實(shí)際情況在外展點(diǎn)或售樓部召開會議，進(jìn)行總結(jié)和褒獎；6. 培訓(xùn)需保存培訓(xùn)簽到表，培訓(xùn)資料及照片，并按照培訓(xùn)內(nèi)容出具考題進(jìn)行考試，試卷需存檔；7. 組長及以上管理層務(wù)必掌握項(xiàng)目知識和公司考核機(jī)制，若抽查出現(xiàn)明顯錯誤，項(xiàng)目概要掌握不熟練，則組長扣罰50元/次，組員20元/次，依次6、累加。8. 若未按要求召開早晚會則處罰渠道經(jīng)理100元/次，拓展主管80元/次，組長50元/次；若未按照要求召開培訓(xùn)，未進(jìn)行周總結(jié)和褒獎則處罰渠道經(jīng)理100元/次，拓展主管80元/次，組長50元/次； 七、任務(wù)考核（一） 客戶界定所有帶訪客戶必須登記，填寫來訪客戶登記表并全部錄入電腦系統(tǒng)；帶訪客戶只要在30天以內(nèi)無到訪登記，即可算作拓展新客戶，拓客登記考核以家庭為單位登記，如發(fā)現(xiàn)弄虛作假，則扣罰100元/次?？蛻魬?yīng)在登記完當(dāng)天內(nèi)確認(rèn)結(jié)束并且拓客員簽字，一旦過期有任何問題，不做補(bǔ)償。（二） 任務(wù)考核拓客專員（1）每名拓客專員每周應(yīng)確保登記有意向客戶的來訪指標(biāo)為10組，每超過一組最高獎勵25元，每7、少一組扣罰10元。（2）每月應(yīng)在拓客專員中抽調(diào)不少于20%人員組成大客戶專業(yè)組進(jìn)行圈層、企業(yè)或大客戶拓展，每2人一組（大客戶組拓客員不考核來訪指標(biāo)）。要求每月至少組織2次專場推薦或大客戶圈層活動，每場活動不少于15人。具體考核如下：a. 如當(dāng)月組織活動次數(shù)為0 的，所有參與大客戶拓展的人員扣罰200元/人。b. 如當(dāng)月活動次數(shù)為1的，則完成活動的小組獎勵300元（每人150元），其他參與拓展的人員扣罰100元/人。c. 如當(dāng)月活動次數(shù)為2次或大于2次的，則完成活動的小組獎勵300元（每人150元），其他參與拓展的人員不獎不罰。備注：1. 獎罰每周進(jìn)行統(tǒng)計(jì)收繳；2. 新入職員工有一周現(xiàn)金考核豁免8、期限，一周過后正式參與考核；3. 老員工必須及時(shí)上交罰款，若不執(zhí)行此考核制度不愿意交罰款,直接在當(dāng)月工資里進(jìn)行雙倍扣罰，并按不服從管理予以勸退。4. 渠道經(jīng)理可根據(jù)項(xiàng)目自身拓客人員到崗人數(shù)刪減個別組別，不影響考核； 八、淘汰機(jī)制和晉升機(jī)制每個組每個月最少淘汰一個人，直接由組長與板塊負(fù)責(zé)人協(xié)商；每月組完成率最后一名且低于50%，組長降職為組員。根據(jù)個人能力和工作表現(xiàn)，可自薦或互薦，經(jīng)過管理層協(xié)商和員工投票決議后報(bào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確定任免或淘汰。 九、督查及互查制度1、 板塊負(fù)責(zé)人（拓展主管）和組長組成督查大隊(duì)，對各組工作狀況進(jìn)行監(jiān)督檢查，按照日常管理制度，一周必須有具體獎懲責(zé)任人，開出罰單，若一周內(nèi)各9、組未有相應(yīng)違反紀(jì)律責(zé)任人，則組長扣罰50元；2、 在公司組織的抽查過程中若出現(xiàn)違紀(jì)現(xiàn)象，則從當(dāng)事人、組長按照制度雙倍扣罰；3、 督查大隊(duì)需一周組織互查，每周六和周日設(shè)立互查日，在當(dāng)日違反日常管理的則進(jìn)行處罰，若出現(xiàn)作弊行為，則對組長和板塊負(fù)責(zé)人處以50元罰款，組長和板塊負(fù)責(zé)人有權(quán)利對于發(fā)現(xiàn)違紀(jì)的行為進(jìn)行現(xiàn)場處罰；4、 在本周所受罰單最少的組，優(yōu)秀組長獎勵200元； 十一、關(guān)于流程及接待制度1. 流程規(guī)范a. 每位拓客人員必須準(zhǔn)備一本拓客日志（拓客留電和帶訪回訪記錄），詳細(xì)記錄拓客跟進(jìn)時(shí)間及回訪內(nèi)容，每天工作小結(jié)每周交組長檢查，若跟進(jìn)及回訪不及時(shí)，則處罰20元/次；若在拓客日志本上沒有按照規(guī)定記10、錄回訪客戶信息，則取消該拓客員申訴的權(quán)力，成交現(xiàn)金獎直接充公。b. 不按照規(guī)范流程向用戶講解推薦者，每次扣罰20元/次；2. 內(nèi)場接待為提高客戶接待質(zhì)量，防止因拓客人員接待過程中造成口徑不一，影響銷售及品牌，嚴(yán)禁拓客人員接待客戶。拓客人員可配合置業(yè)顧問引導(dǎo)登記，發(fā)放物料。 十二、匯報(bào)制度建立早中晚匯報(bào)制度，建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格，由組長對本組人員到崗、留電、帶訪、大客戶及社區(qū)拜訪、達(dá)成合作情況進(jìn)行匯總，及時(shí)匯報(bào)工作，早中晚匯報(bào)時(shí)間分別不得晚于上午10點(diǎn)前，中午13點(diǎn)前，晚上20點(diǎn)前。若晚于此時(shí)間，則對于拓客板塊負(fù)責(zé)人進(jìn)行50元/次的處罰。關(guān)于項(xiàng)目確定的拓客工作統(tǒng)計(jì)臺賬及模板，來電登記表、拓客每日情況11、表、考核表、統(tǒng)計(jì)表等等務(wù)必每天更新保存，若未按照要求則扣罰拓客板塊負(fù)責(zé)人100元/次，若檢查發(fā)現(xiàn)重大問題則直接開除；三、權(quán)責(zé)分工1、營銷部經(jīng)理：全面管理和指導(dǎo)電開、精準(zhǔn)拓客相關(guān)工作。2、電開拓客經(jīng)理:(1)全面負(fù)責(zé)電開、精準(zhǔn)拓客的管理工作。(2)做好承上啟下，工作匯報(bào)及工作任務(wù)傳達(dá)。3、各項(xiàng)目經(jīng)理：(1)人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督及日常行政類管理工作。(2)負(fù)責(zé)獲取數(shù)據(jù)庫資源，及電開拓客效果分析。(3)協(xié)調(diào)各案場代理公司及置業(yè)顧問對電開拓客的配合工作。(4)審核每周精準(zhǔn)拓展計(jì)劃及相關(guān)說辭，并根據(jù)執(zhí)行情況制定下階段的工作計(jì)劃。4、各項(xiàng)目電開拓客管理專員：(1)組織貫徹執(zhí)行電開拓客管理辦法及集團(tuán)相12、關(guān)文件。(2)對項(xiàng)目電開拓客人員進(jìn)行管理、調(diào)配和監(jiān)督。(3)按時(shí)提交各類日常工作表格（來電、來訪、考勤、成交、考核、工資等），并進(jìn)行分析和反饋。(4)電開拓客管理專員每月初制定本月拓客工作計(jì)劃、人員安排表及作戰(zhàn)地圖，每周五根據(jù)本周工作實(shí)際開展情況對下周計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并上報(bào)拓客中層，經(jīng)地區(qū)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。(5)電開拓客管理專員每月應(yīng)獲取12-20萬條數(shù)據(jù)，新開盤項(xiàng)目開盤前總計(jì)60-100萬條數(shù)據(jù)。(6)電開拓客管理專員需同時(shí)管理電開、拓客員，具體負(fù)責(zé)開展電開、拓客及人員培訓(xùn)管理、考核等工作。嚴(yán)禁地區(qū)公司自行設(shè)置電開管理專員與拓客管理專員分別單獨(dú)管理電開專員于拓客專員。(7)每天需按工作要求13、提交日常工作表格，未按時(shí)提交或提交內(nèi)容有誤的，每出現(xiàn)一次扣罰100元。(8)每月必須成功拓展至少2輪大客戶資源，積極對接策劃，少一次扣罰200元。(9)每月管轄電開、拓客員總?cè)藬?shù)的成交總指標(biāo)為其考核標(biāo)準(zhǔn)：a.完成50%則不獎不罰；b.高于50%，則每多一套獎勵200元（上不封頂）。；c.低于50%，則每少一套扣罰100元。五、拓客說辭培訓(xùn)1、身份介紹（先生/女士你好，耽誤您一分鐘好嗎？請問您最近考慮買房嗎？）2、項(xiàng)目一句話介紹（這是*項(xiàng)目的宣傳資料）3、優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動）4、邀請看房（有時(shí)間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）。所有電開拓14、客人員每天必須參加晨會和晚會，匯報(bào)當(dāng)日的工作計(jì)劃，提出意向客戶及需解決的問題，總結(jié)當(dāng)日工作進(jìn)展。若擅自無故缺席，一次扣罰100元第五章電開工作指引一、工作要求1、CALL客員每人每天撥通客戶電話應(yīng)不少于120組，每天電話CALL客完畢后，CALL客員填寫每日電開情況記錄表，交由電開拓客管理專員進(jìn)行匯總審核。2、現(xiàn)場銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)每日來電登記表及來訪登記表的實(shí)時(shí)登記錄入銷售系統(tǒng)工作。3、電開拓客管理專員每天審核兼職CALL客員填寫的每日電開情況記錄表完畢后，填寫每日電開情況匯總表，提交給電開拓客主管中層。4、轉(zhuǎn)來訪客戶到場后，電話拓客員需將客戶到訪情況上報(bào)電開拓客管理專員，并通知現(xiàn)場銷售管理員，確15、認(rèn)轉(zhuǎn)化為上門客戶的有效性，把控電話拓客結(jié)果真實(shí)性，電開拓客管理專員將到訪客戶信息錄入電開組到訪客戶匯總臺賬。5、每周電開拓客總來訪數(shù)以現(xiàn)場銷售管理員已確認(rèn)的有效上門客戶數(shù)量為準(zhǔn)。二、電開來訪獎懲1、CALL客員電話量考核：電開人員每天必須接通電話不少于120個，并記錄客戶信息，每天工作結(jié)束后將客戶信息表交電開拓客管理專員審核，客戶登記須清晰明了，違規(guī)一次扣罰200元/天。2、CALL客員來訪考核：每周電開客戶來訪指標(biāo)為6組，每超一組獎勵25元；每少一組罰10元。每周工作完畢后，由電開拓客管理專員填寫電開組周來訪考核獎懲表，經(jīng)項(xiàng)目現(xiàn)場營銷負(fù)責(zé)人、電開拓客管理中層審核后執(zhí)行。三、成交獎懲每人每月需16、達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰500元。成交獎勵為：a.建筑面積在100以下的，獎勵600元/套；b.建筑面積在100-200的，獎勵1000元/套；c.建筑面積在200以上的，獎勵1500元/套。四、電開管理中的注意事項(xiàng)1、呼出電話要注意禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語，音量不宜太高，語速不宜太快，必須等客戶先掛斷電話再掛。如電開人員因服務(wù)不規(guī)范、接待態(tài)度惡劣遭客戶投訴的，發(fā)現(xiàn)一次扣罰100元，情節(jié)嚴(yán)重者立即開除。2、電開人員帶訪客戶登記必須真實(shí)有效，不得弄虛作假，拆分客戶、重復(fù)登記等作假行為，一旦發(fā)現(xiàn)視嚴(yán)重程度扣罰500-1000元不等，情節(jié)嚴(yán)重者立即開除。3、電開人員在銷售過程中講解要17、做到全面、準(zhǔn)確、實(shí)事求是，不得惡意隱瞞對客戶不利因素或私自給予客戶承諾，不得與客戶串通損害公司利益，如有發(fā)生以上情況，立即開除，并追究刑事責(zé)任。第六章拓客工作指引一、工作要求1、各項(xiàng)目拓客人員，根據(jù)劃分的作戰(zhàn)區(qū)域進(jìn)行精準(zhǔn)拓客。拓客員拓展的意向客戶資源歸自己所有。2、大客戶組組織推介會或圈層、資源嫁接等活動必須收集客戶名片和電話。二、拓客來訪獎懲1、每名拓客員每周應(yīng)確保登記有意向客戶的來訪指標(biāo)為10組，每超過一組最高獎勵25元，每少一組扣罰10元。2、每月應(yīng)在拓客員中抽調(diào)不少于20%人員組成大客戶專業(yè)組進(jìn)行圈層、企業(yè)或大客戶拓展，每2人一組。要求每月至少組織2次專場推薦或大客戶圈層活動，每場活動18、不少于15人。具體考核如下：（1）如當(dāng)月組織活動次數(shù)為0的，所有參與大客戶拓展的人員扣罰200元/人。（2）如當(dāng)月活動次數(shù)為1的，則完成活動的小組獎勵300元（每人150元），其他參與拓展的人員扣罰100元/人。（3）如當(dāng)月活動次數(shù)為2次或大于2次的，則完成活動的小組獎勵300元（每人150元），其他參與拓展的人員不獎不罰。四、拓客管理中的注意事項(xiàng)1、拓客人員必須聽從組長的指揮，對分配的工作地點(diǎn)嚴(yán)格服從，并要保持手機(jī)時(shí)刻暢通，隨時(shí)根據(jù)組長要求進(jìn)行定位和工作匯報(bào)，如有工作時(shí)間失聯(lián)，發(fā)現(xiàn)一次扣罰100元；擅自脫崗，發(fā)現(xiàn)一次立即開除。2、拓客過程中要注意待客禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語，音量不宜太高，語19、速不宜太快，如被客戶拒絕，應(yīng)禮貌表示感謝后離開。拓客過程中嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭吵斗毆行為，發(fā)現(xiàn)一次立即開除。3、拓客人員帶訪客戶登記必須真實(shí)有效，不得弄虛作假，拆分客戶、重復(fù)登記等作假行為，一旦發(fā)現(xiàn)扣罰500-1000元不等，情節(jié)嚴(yán)重者立即開除。4、拓客必須的禮品根據(jù)需要領(lǐng)取，并進(jìn)行嚴(yán)格的出入庫等級，發(fā)現(xiàn)多領(lǐng)、虛領(lǐng)禮品，罰款300元/次，情節(jié)嚴(yán)重的直接開除。5、拓客人員在銷售過程中講解要做到全面、準(zhǔn)確、實(shí)事求是，不得惡意隱瞞對客戶不利因素或私自給予客戶承諾，不得與客戶串通損害公司利益，如有發(fā)生以上情況，立即開除，并追究刑事責(zé)任。第七章淘汰制度一、末位淘汰：每月來訪總完成率最后一名者直接淘汰。二、連20、續(xù)3個月未成交者直接淘汰。三、不服從電開拓客工作管理，態(tài)度惡劣的直接淘汰。二、說辭培訓(xùn)：1、每周須定期（至少一次）進(jìn)行知識培訓(xùn)，主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目銷售必讀與百問百答；項(xiàng)目區(qū)域展板統(tǒng)一說辭、沙盤統(tǒng)一說辭；市場、政策、規(guī)劃利好信息；競爭項(xiàng)目信息與統(tǒng)一對應(yīng)口徑、最新優(yōu)惠政策、周末暖場活動等。2、每周由項(xiàng)目負(fù)責(zé)中層召集各管理專員及電開、拓客主要代表召開工作例會，傳達(dá)集團(tuán)最新銷售政策與項(xiàng)目促銷動態(tài)、總結(jié)上周各項(xiàng)工作開展情況同時(shí)制定下周工作計(jì)劃與任務(wù)，并就工作中存在的問題進(jìn)行解決與優(yōu)化。三、call客說辭主要分為五個部分：問候語、吸引點(diǎn)釋放、項(xiàng)目介紹、邀約問詢及禮貌結(jié)語。參考如下：第一步驟問候語：您好，打21、攪您休息啦。我是恒大*樓盤工作人員*。第二步驟吸引點(diǎn)釋放：目前正值“恒大購房節(jié)”期間，我們*項(xiàng)目（最新階段的推廣銷售信息），同時(shí)現(xiàn)場將舉行大型游樂嘉年華活動，來訪即有機(jī)會領(lǐng)取大獎，希望您和親朋好友一起來看一下！(營銷部根據(jù)樓盤情況制定統(tǒng)一說辭)第三步驟（如果有購房及來訪意向）項(xiàng)目介紹：我們*項(xiàng)目是*樓盤中環(huán)境最好、品質(zhì)最優(yōu)、性價(jià)比最高的，大園林、寬樓距、豪華裝修，交通便利，配套齊全，真正意義上的絕版稀缺樓盤！(根據(jù)樓盤情況制定統(tǒng)一說辭)第四步驟（如想更多的了解項(xiàng)目情況）邀約問詢：項(xiàng)目的具體信息需要您到現(xiàn)場咨詢，由我們專業(yè)的置業(yè)顧問為您一一解答，今天下午到我們項(xiàng)目來看下嗎？第五步驟禮貌結(jié)語：（邀22、約成功）X先生/女士，非常感謝您對我們的支持，稍后短信發(fā)給您我的聯(lián)系方式，我們保持聯(lián)系，再見！（邀約不成功）X先生/女士，下午我們的置業(yè)顧問會在銷售中心恭候您光臨，項(xiàng)目的詳細(xì)地址及我的聯(lián)系方式稍后會以短信的形式發(fā)給您，請注意查看，下午見！掛機(jī)短信內(nèi)容參考如下：X先生/女士，感謝您的關(guān)注！*項(xiàng)目銷售中心位于*區(qū)*路，我是恒大*樓盤工作人員*，電話*，期盼您及親友的光臨！(營銷部根據(jù)樓盤情況制定統(tǒng)一說辭)四、拓客專項(xiàng)培訓(xùn)1、每月、每周現(xiàn)場營銷負(fù)責(zé)人必須與代理公司、策劃、電開拓客管理員組織召開關(guān)于現(xiàn)場活動、貨量分析、戶型解析等問題的營銷會議，以便于安排拓客工作開展。2、電開拓客管理專員及有經(jīng)驗(yàn)的拓客23、員作為培訓(xùn)員，培訓(xùn)派單的關(guān)鍵點(diǎn)，派單動作分解，與客戶交流需注意的重點(diǎn)等技巧，采取新老員工一對一搭配模式進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)前一天需匯總每個人的派單問題，針對問題進(jìn)行培訓(xùn)。3、培訓(xùn)完畢，須組織進(jìn)行考核，并將培訓(xùn)內(nèi)容精煉，發(fā)給拓客員常備學(xué)習(xí)。五、拓客說辭培訓(xùn)河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q群：371098658打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們在這里，你在哪里？第 6頁共 13頁1、身份介紹（先生/女士你好，耽誤您一分鐘好嗎？請問您最近考慮買房嗎？）2、項(xiàng)目一句話介紹（這是*項(xiàng)目的宣傳資料）3、優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動）4、邀請看房（有時(shí)間的話到現(xiàn)24、場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹，多比較比較）。六、客戶選擇培訓(xùn)1、時(shí)間選擇（1）.競品攔截：認(rèn)真分析周邊競品樓盤的客戶高峰期，在營銷中心周邊區(qū)域各通行道路段，進(jìn)行有針對性的攔截；（2）.交通要道：拓客效果最好的時(shí)間段不一定視人流最多的上下班高峰期，錯峰出行的人往往閑散時(shí)間更多；（主要交通路口，上下班公交車站臺）（3）.專業(yè)市場：早晚針對商販（顧客少時(shí)），周末主要針對客戶；（4）.商業(yè)廣場或者購物超市：周末下午至晚上時(shí)間最佳，平常晚上下班后時(shí)間最佳；2、地點(diǎn)選擇（1）.目標(biāo)客戶及成交客戶居住及工作區(qū)域；（2）.各類聚集人氣的主題活動、時(shí)尚潮事舉辦地所在區(qū)域；（3）.監(jiān)測競品線下渠道拓展，調(diào)25、整作戰(zhàn)區(qū)域；3、關(guān)于拓客時(shí)間和地點(diǎn)的選擇，需要通過不斷對效果的統(tǒng)計(jì)分析和經(jīng)驗(yàn)積累，沉淀出各類地點(diǎn)派單的最佳時(shí)間及普遍效果，作為后期地點(diǎn)安排的參考依據(jù)。4、客戶的判斷與選擇（1）.一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)，通用派發(fā)對象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在25-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)。（2）.競品攔截時(shí)，意向最高的客戶是正在售樓部看房和去售樓部路上的客戶；七、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：到表和會議紀(jì)要。2、所有電開拓客人員每天必須參加晨會和晚會，匯報(bào)當(dāng)日的工作計(jì)劃，提出意向客戶及需解決的問題，總結(jié)當(dāng)日工作進(jìn)展。若擅自無故缺席，一次扣罰100元