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1、公司自有渠道拓客管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 自有渠道管理制度為了充分利用展廳展點的接待功能，做好拓客收客的日常工作，提高工作效率，并展示銷售團隊的專業性，保障銷售現場銷售工作的順利進行和開展的統一性、規范性、嚴肅性，維護公司的品牌形象，針對展廳展點的使用，特制定以下規范，部門可按工作情況優化流程報領導簽批后執行：一、 部門定義 拓展部，主要承擔圈層資源的建立和維護、拓客渠道的搭建和管理職責，工作目的是通過增加客戶數量從而服務于項目產品銷售。主要對接部門有銷售部（客戶導入）、策劃部（后勤支持）、外聯部（社2、會關系協助）、客服部（數據管理）。 二、組織建設 1、組織架構 （待定）2、人員編制及薪資體系（待定）3、崗位職責 3.1、渠道部經理（含主持工作副經理） 負責主持部門整體運作，帶領團隊成員共同完成公司下達的各項工作計劃及任務： (1)負責團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效落實；(2)負責根據項目營銷節點編制各階段渠道工作計劃，上報領導執行；(3)負責開展調研，依據市場反饋階段性調整渠道工作內容； (4)根據公司績效考核制度，負責部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結果，對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議； (5)負責與營銷部各模塊溝通、協調工作，建立渠道部對接協作3、的工作標準； (6)負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯絡，促進各項產品推廣 工作的順利進行； (7)負責建立項目企業渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫； (8)負責部門日常行政管理，根據公司各項制度嚴格控制管理費用； (9)上級交辦的其它工作任務。3.2、渠道主管（分模塊） (1)負責協助渠道經理執行本體團隊建設工作； (2)負責指導、監督分管模塊渠道專員業務工作的開展； (3)負責分管模塊工作相關數據采集；(4)負責分管模塊外聘團隊的業務外聯、合同管理及行政管理工作；(5)負責分管模塊渠道專員客戶資源管理、業績追蹤管理。3.3、拓客專員（call客組長） (1)負責外聘話務團隊的組織、4、培訓和管理工作；(2)負責call客周、日計劃的制定和上報，負責每日數據的統計并匯總至模塊主管；(3)負責與策劃部門的對接，及時補充call客資源并向其反饋結果分析； (4)個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；(5)負責與合作企業接洽達成合作意向，并協同策劃部形成活動方案，督導活動執行，并達成銷售； (6)個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交； (7)領導交辦的其他工作。 3.4行政助理（暫兼職） (1)負責部門內外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司內部函文、合作方協議合同、外部單位函文、部門決議等； (2)負責協助渠道經理完成各模塊報表的匯總，上報渠道經理； (35、)負責協助渠道經理完成部門業績的統計，對接客服部完成每月傭金提報； (4)負責部門辦公用品及設備的申領及管理； (5)負責部門排班，考勤管理； (6)領導交辦的其他工作。 四、培訓管理 渠道部培訓體系，以樹立職業形象、強化銷售技巧、提升綜合素養為目標，貫穿日常，持之以恒。根據月度推盤節點，編制渠道部月度培訓計劃表。1、培訓內容 （1）企業文化類：學習企業發展歷程，企業文化精髓，并熟知企業重點項目； （2）制度管理類：主要圍繞員工手冊開展，對公司及部門管理制度、流程管理等進 行學習； （3）職業素養類：商務禮儀、客戶關系管理、客戶心理把握、演說技巧； （4）專業技能類：房地產基礎、建筑設計基礎、6、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓展優秀案例分享、產品信息等； (5)管理提升類：時間管理、情緒管理、計劃管理。 2、培訓方式 （1）每日分享知識點； （2）每周半小時部門互動學習； （3）半月度集團或公司層面專業指導（制度管理、杰出案例分享）；（4）業務開展針對性培訓，如掃街說辭設置、庫存房銷售說辭等；（5）重大銷售節點前培訓，如開盤說辭、開盤流程、注意事項等； （6）參觀學習優秀競品，組織同行交流會；（7）輪崗培訓，渠道各模塊職能交流。3、考核方式 （1）說辭演練：融合職業素養、語言表達及專業知識的考核方式，目的是將培訓知識應用于實際操作； （2）演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎要求，通過演講7、傳遞產品價值，達成銷售目的，因此演講是重要的考核動作； （3）外聘團隊的問卷反饋。 五 、管理制度 1、考勤制度（1）售樓部的排班由拓展經理根據具體工作情況確定；（2）置業顧問需提前于規定上班時間到勤（如9:00上班，需于8:50之前到勤），在上班時間之前完成化妝、著裝、檢查售樓部銷售資料是否準備充分等工作，9:00進行到勤確認和當日工作布置；（3）未事先請假或知會上級主管者、正常上班時間晚到者，以遲到論。（4）輪班制度：按每周實際工作強度在每周日末制定排班表，原則上為每周一天至周四每天安排N人員休假，可根據實際情況調整，排班表需交銷售經理簽字確認后執行。（5）休息日安排：現場原則上為每周一至8、周四每天安排一名或多名現場人員休息，按排班表執行輪休，如休假期間因工作原因未能休假的，公司不再給予補假，換班須報銷售經理批準，并填寫換班單。（6）調休：如要調休必須提前一天知會銷售經理，非特殊情況，銷售人員不能當天打電話告知調休。（7）原則上不許請假，非得請假（除病假外）須提前一日至銷售經理處書面申請批準，因病未能事先請假的需事后出具醫院證明并補辦相關手續；不準電話請假，未經準假而不正常工作的，以曠工論。霸王假按雙倍扣罰。一日以下（含一日）事（病）假須向銷售經理申請批準，一日以上三日以下（含三日）事（病）假須向項目經理申請批準，三日以上事（病）假須向項目總監申請批準。（8）上班時間需外出辦公事9、應向銷售經理請準后在規定的時間內按時返回，如因故不能按時回來，須在規定的時間前報知銷售經理續請假。否則以擅自離崗論，離崗半小時以上的，以曠工論。（9）午餐時間：按分組就餐 午餐時間為90分鐘.（10）開例會和公司要求上大課時的出勤紀律，參照上述規定執行。備注：因偶發或突發事故遲到超過15分鐘以上經考勤負責人查實可準予補辦請假。2、會議制度（1）售樓部要求每日晨會15分鐘，晚會30分鐘，由銷售經理主持進行；（2）晨會內容：當日工作安排、傳達上級批示、前日客戶疑難問題解答、當日工作注意事項等；晚會內容：個人當日總結、進行客戶情況交流并簡單分析客戶類群、歸結客戶提問、售樓部當日工作小結等；（3）總結10、工作，先由置業顧問發言，到拓展主管，到拓展經理；對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；討論每周議題；由管理層出題，圍繞本行業的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質量、銷售業績、及銷售人員素質以更好為樓盤服務；市場分析；主要為人員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；下達部門工作要求、指令、并貫徹執行；相關政策法規、法律文本、銷售技巧等培訓。（4）項目月例會（由項目部視情況再具體安排會議時間，會議紀要交公司備案）主持人：項目總監出席人：策劃經理、銷售經理、銷售主管、廣告執行11、專員會議紀要：策劃經理會議主題：月度工作總結及下月工作計劃銷售推廣活動的分析總結；市場客戶及業主源狀況分析；競爭項目銷售動態分析；總結月度工作；布置下月度工作；分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。（5）每次例會要求每人均須作自己的會議記錄，經抽查，未作記錄的，以缺席例會論處。（6）凡公司要求參加公司會議的，必須參加。（7）各種會議的出勤紀律，參照行政管理制度執行。3、學習制度（1）鼓勵員工以各種形式學習專業及文化知識，特此制訂學習制度。（2）銷售恒溫期，銷售部需保證每星期1次，每次兩小時以上的集中學習。（3）銷售高峰期，銷售部需保證每月2次，每次兩小時以上的集中學習。（4）除固定時間外，在保證日常工作正常完成的前提下，在空余的時間內，可做不固定不集中的學習。（5）學習內容，應每月各有側重，由銷售經理向項目總監上報學習計劃，但應與專業相銜接，如建筑知識，法律法規，銷售技巧，團隊精神等。（6）學習方式可以采用請專業人士授課，或項目部管理層授課，也可發放資料，置業顧問采取自學的方式，由銷售經理出題，采用閉卷筆試的方式檢查學習成果。六、業績界定制度 拓展客戶帶入營銷現場填寫客戶認定表格；七、傭金 拓客成交客戶，傭金按照基準傭金點位萬分之1.8計算； 擬定人： 年4月29日