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1、公司銷售人員管理及考核制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售人員管理制度（上）A: 銷售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。b) 權責單位（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2） 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2. 一般規定2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司員工管理辦法之規定，辦理各項出勤考核。但基2、于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：部門主管（1） 負責推動完成所轄區域之銷售目標。（2） 執行公司所交付之各種事項。（3） 督導、指揮銷售人員執行任務。（4） 控制存貨及應收帳款。（5） 控制銷售單位之經費預算。（6） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。（7） 按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8） 定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售3、及信用狀況。銷售人員（1）基本事項A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時間內兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A、產品使用之說明，設計及生產之指導。B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產品品質之反應。b、價格之反應。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。e、有關同業動態及信用。f、新產品之調查。E、定期了解經銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂4、貨交運之督促。H、退貨之處理。I、整理各項銷售資料。（3） 貨款處理A、收到客戶貨款應當日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移交規定銷售人員離職或調職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規定辦理。銷售單位主管（1）移交事項A、財產清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯清點。F、已收未繳貨款結余。G5、領用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之移交報告。B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。（2）注意事項A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。3. 工作規定3.1.工作計劃3.1.1.銷售計劃銷售人員每年應依據本公6、司年度銷售計劃表，制定個人之年度銷售計劃表，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按計劃執行。3.1.2.作業計劃銷售人員應依據月銷售計劃表，填制拜訪計劃表，呈主管核準后實施。3.2.客戶管理（1） 銷售人員應填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。（2） 銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制銷售實績統計表，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于銷售工作日報表。（2） 銷售工作日報表應于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表（3） 銷售人員每月初應填制上月份之7、月收款實績表，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。3.4.售價規定（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。（2） 如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。3.5.銷售管理（1） 各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2） 銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。3.6.收款管理（1） 有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。（2） 銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。（3） 所收貨款如為8、支票，應及時交財務辦理銀行托收。（4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。B：銷售人員考核辦法1.總則1.1.制定目的為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制考核之。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.考核辦法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權責 考核考核初核審核核定部門考核部門經理總經理個人考核部9、門主管部門經理總經理2.4.考核辦法2.4.1.考核部門（1）計算權數表：考核項目權數計算公式收款額目標達成率60達成率*權數=得分銷售額目標達成率20達成率*權數=得分收款率20達成率*權數=得分合計100（2）總經理A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。（3）部門考核獎金系數：等級ABC得分81分以上60-80分60分以上獎金系數1.21.00.82.4.2.個人考核一、主管之考核計算（1）計算權10、數表：考核項目權數計算方法部門考核60部門考核得分*權數=得分工作態度20見說明職務能力20見說明合計100（3） 權數說明A、工作態度a. 積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b. 協調性6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）c. 忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務能力a. 計劃能力8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b. 執行能力6分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。）c. 開發能力6分（對新產品新服務的開發能力。）二、銷售人員之考核（1）計算權數表：考核項目權數計算方法業績貢獻40實收款目標達成率*權數=得分15收款率=11、1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額15銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%工作態度20見說明職務能力20見說明合計100（2）計算公式： 實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%（3）權數說明： A、工作態度20分a.積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協調性6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）c.忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務能力10分a.計劃能力4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.執行能力3分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質3分（各種資料、各項作業之品質12、。）（4）個人考核獎金系數：等級ABB得分86分以上70-85分70分以下獎金系數1.21.00.82.5.月度績效獎金計算2.5.1.獎懲（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發放之依據。（2）年度內有6次A等則升等調薪。（3）年度內有6次C等則降級或解除合同。3.附件附件1銷售部考核表附件2銷售部主管考核表附件3銷售人員考核表附件1年 月銷售部考核表考核項目權數計算初核得分核定得分收款率60當月收款/當月計劃目標收款額*100%銷售額目標達成率20當月實際銷售額/計劃銷售額*100%收款率201-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額*100%等級合計得分年 月銷售部主管考核表姓名初核核13、定考核項目權數得分備注一次二次部門考核60工作態度20積極性8協調性6忠誠度6職務能力20計劃能力8執行能力6開發能力6合計得分一次二次等級年 月銷售人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分業績貢獻60工作態度積極性10協調性8忠誠度7職務能力計劃能力5執行能力5開發能力5等級合計得分C: 銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規范的體制激勵之。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法14、制定、修改、廢止之核準。2.激勵方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。2.2.追求機會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求發展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。（2）需要：個人發展。（3）激勵方法：良好的培訓栽培。2.4.根據業績狀況，采取不同的激勵方式（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激15、勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現公平。（3）隨機創造激勵條件。4.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一16、種是提供合適的管理職位。（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。注在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目的為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法2.1.拜訪目的（1）市場調查、研究市場。（2）了17、解競爭對手。（3）客戶保養：A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。（4） 開發新客戶。（5） 新產品推廣。（6） 提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1） 業務往來之客戶。（2） 目標客戶。（3） 潛在客戶。（4） 同行業。2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3） 確定拜訪對象。（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5） 拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項（1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4） 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業（1） 拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2） 拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。（3） 拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。