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1、公司銷售計劃管理與考核制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 1 目的及范圍1.1目的：為使公司生產、采購、銷售等經營活動按照計劃和流程有序進行，有效使用資金、發揮產能，以滿足客戶需求，實現公司經營目標，防止產品出現短缺或者積壓，特制訂本制度。1.2范圍：本制度適用于銷售、制造、采購部門對銷售、生產、采購計劃的制定、實施和管理。2 職責2.1總經理：負責本制度的批準與發布；2.2營銷部門主管：負責銷售計劃的編制、評審、下達、協調、檢查落實與考核；2.3制造、采購部門根據銷售計劃（包括工程、外貿訂單）制定生產、采購計劃并2、組織實施，提交訂單取消（調減）引起的材料、半成品滯存明細表；2.4財務部門負責資金占用率指標的制定、資金占用率計算和考核；成品超儲費用的計算和考核；2.5 成品倉庫統計出入庫產品情況，計算超儲產品明細及超儲時間；2.5人力資源部負責各項考核的檢查監督。3 管理內容和方法3.1計劃編制3.1.1營銷部門負責編制月度銷售計劃。銷售計劃制定的依據及需考慮的因素：1） 公司年度銷售計劃的月度分計劃2）各大區域銷售經理提供的下月銷售預測3）當月和上一年度同期銷售業績以及對整個行業銷售趨勢分析4）產品庫存數5）計劃下達日期至月底銷售預測數6）車間上月生產計劃完成數和未完成數7）計算公式：下月生產計劃數=下3、月銷售需求計劃-計劃下達日期產品庫存數+計劃下達日期至月底銷售預測數-車間本月生產計劃未完成數+最低合理庫存數注：1）本月生產計劃未完成的繼續完成，不再累加在下月計劃中；2）最低合理庫存數由銷售部門根據各型號產品銷售旺季的時段不同、年度銷量不同，結合生產能力和備庫需要，分別設定不同的的最低庫存數。3.1.2編制月度銷售計劃時應注明品牌、型號及數量，必要時可分為上、中、下旬需求計劃，以方便制造部門編制周計劃；銷售計劃編制時應考慮現有的庫存情況，庫存量大的品種、型號應相應減少下月的生產計劃；做好與制造部門生產計劃的銜接與協調。 3.1.3對于設定最低庫存數的產品型號，銷售部門應注意庫存變化情況，當4、低于最低庫存數的，應及時下達銷售需求計劃補充庫存，制造部門生產計劃編制人員要隨時跟蹤產品庫存變化情況，發現產品庫存數低于最低庫存數，應及時提醒銷售部門追加計劃。3.1.4工程、外貿采用訂單評審方式下達，按訂單評審程序經相關部門評審下達后由采購、制造部門組織物料采購和產品生產。工程訂單由工程業務人員書面提出，經營銷公司總經理批準下達，納入總銷售需求計劃。工程訂單下達后要求在8天內投入生產，訂單完工期視該訂單總臺量、產能、交期緊迫性由銷售、制造部門協商確定。3.1.5 工程、外貿訂單下達后，營銷服務中心跟單員應對每個訂單從訂單評審、物料采購、生產組織各環節進行跟蹤、發現導致訂單延誤的因素及時溝通和5、報告，需要協調的事項報告營銷公司總經理或其授權人員協調處理，防止出現處理不及時影響訂單交貨。3.2編制計劃時間和確認方法3.2.1編制完成的月度銷售計劃于每月15日經評審定稿交制造部門、采購部門，以便制定月度生產計劃和采購計劃；制造部門根據銷售計劃編制月度和周生產計劃，組織生產；采購部門根據生產計劃編制采購計劃，并將采購計劃分解至各供應商，及時組織材料，保證生產的順利進行。3.2.2為了提高銷售計劃的準確性，對于各大區域銷售經理提報的需求計劃，營銷部門要制定考核要求，對計劃準確率進行排名考核。3.3銷售計劃與生產計劃的銜接與實施3.3.1在銷售旺季，如果銷售需求超出實際生產能力，營銷部門按以下6、基本原則進行產品型號之間、訂單之間的調整協調： 1）利潤率高的產品優先于利潤低的產品；2）回款快的訂單優先于回款慢的訂單，現金回款優先承兌匯票回款；3）交期要求緊迫的訂單優先于交期要求不緊迫的訂單，特別是延期交貨會導致信用證到期作廢、客戶取消訂單甚至提出賠償要求的訂單；4）沒有庫存或者庫存少的產品優先于庫存多的產品，及時發貨的產品優先于生產庫存產品；5）銷售季節性強的產品優先于常年可以銷售的產品；3,3.2計劃協調人由營銷公司總經理或者授權具有一定資質的人員承擔，計劃協調人應根據上述原則，結合采購物料、生產能力綜合平衡確定，協調人具有銷售計劃調整的最終決定權。制造部門按照調整后的計劃組織生產，7、對于生產計劃在不同生產基地（電器、冰熊）生產的協調，由電器制造部門生產計劃協調人與營銷部門主管和冰箱、冰熊制造部門主管協商確定。3.3.3為了確保在銷售旺季能滿足市場需求，營銷部門可以制定淡季備庫計劃，經總經理批準后執行。3.4銷售計劃的調整、變更3.4.1銷售計劃需臨時調整、變更的，銷售部門應提前一周提出，及時與制造、采購部門溝通，制造、采購部門根據調整、變更后的計劃安排生產、采購計劃；1），交貨計劃提前，申請人應書面提交報告說明理由，經制造部門生產計劃協調人確認，營銷公司總經理或其授權人員批準方可實施。2），生產的產品型號規格或者訂單交貨時間順序調整（以周計劃方式調整）3），銷售需求計劃增8、加，以追加計劃方式進行，制造、采購部門根據產能和供應商供貨能力評審確定；4），計劃調減（取消訂單中的部分產品型號、數量）以下達計劃變更單方式進行，調減前先對車間在制品和倉庫庫存材料進行評審（制造部門和材料倉庫提交清單明細），防止出現在制品和倉庫庫存材料積壓，對于國內銷售的季節性產品計劃調減，提出人要出具書面報告說明理由，經營銷公司總經理或其授權人員批準方可實施。防止因計劃調減出現在制品和倉庫庫存材料（包括供應商已經生產完工的材料配件數量）長時間積壓或者報廢；因計劃調減造成的資金占用、在制品報廢損失，對責任部門（人）按3.6考核條款考核。5）， 工程、外貿產品以訂單形式下發評審，因產能不足需要調9、減其它生產計劃才能滿足該訂單生產時，應經營銷公司總經理或其授權人員批準，明確調減的其它產品型號或者延后生產的訂單。3.5 訂單的取消3.5.1如果因各種原因要取消訂單，提出部門（人）應提交訂單取消申請報告，說明取消原因，經總經理批準后方可執行。訂單的取消，分下列幾種情況處置：1）訂單下達后還沒有組織生產、下達采購計劃（或者采購計劃下達后供應商還沒有生產），生產、采購部門在訂單取消申請報告上簽字確認，可以直接取消訂單，對責任部門（人）不作考核；2）訂單下達后已經采購了物料，還沒有組織生產，由采購部門提交采購物料清單明細及金額，對無法用于其它產品的材料配件單列出，經技術、制造部門評審，3）訂單下達10、后已經組織生產的，制造部門提交半成品和零部件明細表，采購部門提交已采購物料和供應商已經生產完工的物料清單明細，成品倉庫提交完工產品明細，經制造、采購、技術、營銷部門評審： 4）訂單已經完工的，成品倉庫提交完工產品明細，由營銷、制造、技術部門進行評審；5）除第一項外，取消訂單評審由營銷部門組織，通過會議方式（或者網上OA系統）評審，采購、制造、技術（需要時財務、人力資源部門加入）參加，參加評審部門按職能不同提供相應的資料，評審后應形成意見，如：已經采購入庫（包括未采購入庫供應商已經完工）的物料（區分可通用和不可通用的）處理方案，已經生產的零部件、半成品、成品的處理方案，損失價值評估計算，責任確認11、和考核；6）除第一項外，訂單取消必須經過總經理批準。7）如果訂單取消屬于主觀原因的，應對責任人按考核要求進行考核，考核要求見3.6.3.6考核3.6.1 計劃準確性考核1）編制國內銷售需求計劃時，必須注重市場和競爭對手的動向，掌握經銷商的庫存情況，在充分調查研究的基礎上制訂計劃，銷售區域月度計劃準確率要求達到85%以上，公司銷售總計劃準確率達到80以上；計劃準確率考核由營銷部門制定并執行，報人力資源部備案。月度銷售計劃的達成率納入績效考核。由人力資源部門考核銷售部主管，銷售部門主管考核大區經理，實行逐級考核；具體考核方案在制定銷售年度考核方案時予以明確。2）工程、外貿按訂單考核，準確率要求達到12、95以上；因公司其它部門原因（質量問題、延期交貨）等退單的，由公司其它責任部門承擔，因業務員、客戶原因退單的，根據取消訂單所造成的實際損失的20%考核，因盲目多報計劃造成成品積壓，責任人承擔資金占用費、倉儲費和因此翻包、降價等造成的損失，具體考核按3.6.3條規定。3.6.2超計劃采購造成積物料壓，按照資金占用率指標考核部門主管和責任人，超計劃采購部分的資金不納入付款計劃，因沒有需求使物料滯存造成報廢的，按照損失價值的20%考核責任人。3.6.3超計劃生產造成半成品、零部件及產品積壓，按照資金占用率指標考核部門主管和責任人，造成報廢的，按照損失價值的20%考核責任人（納入物料消耗考核的，不重復13、考核）。3.6.3完工產品沒有及時發貨造成庫存積壓，按照資金占用率指標和超儲成品倉儲費用考核部門主管和責任人，1）銷售淡季（淡季是指當年10月至次年2月，不含在此期間旺銷的季節性產品）營銷總公司制定并經總經理批準的國內銷售備庫計劃，不納入資金占用考核；2）產品庫存時間限制：外貿、工程訂單：訂單全部完工后10天內發貨（分批發貨的，按每批訂單發貨時間分別確定）；國內銷售計劃需求（淡季備庫計劃除外）：按照月度需求計劃完工后10天內發貨。3）資金占用考核：扣罰額=月度資金占用額銀行同期貸款利率（每月由財務計算考核數據）4）超儲成品倉儲費用考核：按照500升以上0.1元/每臺*天，500升以上0.2元/14、每臺*天考核。3.6.4因主觀原因（合同簽訂失誤、與客戶溝通不暢、物料采購延誤、采購資金支付延誤及安排不當、生產組織交期延誤等原因，由評審會議評審確定）導致訂單取消（調減），造成產品、物料積壓占用資金，按照資金占用考核辦法進行考核；造成翻包改單產生物料、工時浪費損失或者材料、零件、半成品報廢，按照損失價值的20%考核部門主管和責任人。3.6.5，對于外貿、工程訂單因交貨期延后，業務人員應向客戶說明并取得諒解，爭取客戶不取消訂單。3.6.6因客戶要求取消（調減）訂單，業務部門應按合同約定要求客戶支付違約金，對于客戶支付違約金彌補了公司造成的損失，對責任人免于考核。違約金尚不能彌補公司損失的，實際損失部分按20%考核責任人（非主觀原因除外）。3.6.7如果考核扣罰額較大，當月扣罰時應保留其最低基本生活費（1000元），其余在以后的月度中及年度獎勵中扣除，如果當事人辭職的應一次性扣除。