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1、公司銷售部工作流程與管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售部工作流程與管理制度一、 總則為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經理職責1、 對銷售任務的完成情況負責。2、 對回款率的完成情況負責。3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過2、去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。二、 銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以3、及書面記錄每天工作日志2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫目標客戶基本信息情況統計表5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排2、產品報價、投標的流程此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）2）4、對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標、商務談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認4）待銷售部經理或公司領導將5、所有問題均確認后方可簽訂銷售合同5）正式銷售合同經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔6）對于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行4、發貨流程1）銷售員或分部銷售內勤根據銷售合同填寫需貨申請單2）需貨申請單經分部經理審核確認后上報銷售部3）由銷售部經理審核銷售合同及需貨申請單3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的需貨申請單開具銷售出庫單并將第二聯交與庫管4）庫管辦理出庫手續5）將客戶簽字的客戶確認單交銷售內勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請單3）銷售部和財務部確認4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程6、1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財務部開票4）交客戶簽收7、售后服務流程1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認2）銷售內勤填寫售后服務申請表后發給技術部3）技術部和客戶溝通4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽4）由銷售分部將核實無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核5）由銷售內勤根據審核的退貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯交與庫管6）庫管辦理退貨（換7、貨）手續三、銷售部管理制度1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成8、損失的，由責任人賠償損失7、正式銷售合同形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨8、銷售內勤開出的銷售出庫單內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收13、銷售員應9、在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號整理成冊16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表1）周工作計劃表2）月工作計劃表3）銷售情況周統計表4）銷售情況月統計表5）銷售員工作周統計表6）銷售員工作月統計表7）市場狀況周統計表8）市場狀況月統計表9）經銷商進貨情況統計表10）區域銷售情況統計表11）每月經銷商管理匯總表12）目標客戶基本信息情況統計表17、違反上述規章制度，視情10、節罰款10100元一、 總則為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經理職責1、 對銷售任務的完成情況負責。2、 對回款率的完成情況負責。3、 對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4、 對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。5、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲11、建議。6、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。7、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。二、 銷售部工作流程1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪12、與回訪的重點3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫目標客戶基本信息情況統計表5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排2、產品報價、投標的流程此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持4）采購部對重點產品的原材料采購價13、格及交貨期進行調研）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標、商務談判與簽訂合同的流程1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同5）正式銷售合同經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔6）對于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶電話/傳真通14、知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行4、發貨流程1）銷售員或分部銷售內勤根據銷售合同填寫需貨申請單2）需貨申請單經分部經理審核確認后上報銷售部3）由銷售部經理審核銷售合同及需貨申請單3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的需貨申請單開具銷售出庫單并將第二聯交與庫管4）庫管辦理出庫手續5）將客戶簽字的客戶確認單交銷售內勤存檔5、回款流程1）銷售員催款2）銷售員填寫收款申請單3）銷售部和財務部確認4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財務部開票4）交客戶簽收7、售后服務流程1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認2）銷售內勤填寫售后服務15、申請表后發給技術部3）技術部和客戶溝通4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通8、退貨（換貨）流程1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽4）由銷售分部將核實無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核5）由銷售內勤根據審核的退貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯交與庫管6）庫管辦理退貨（換貨）手續三、銷售部管理制度1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指16、掌2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失7、正式銷售合同形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨8、銷售內勤開出的銷售出庫單內容要詳細、準確。因開票內17、容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號整理成冊16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表1）周工作計劃表2）月工作計劃表3）銷售情況周統計表4）銷售情況月統計表5）銷售員工作周統計表6）銷售員工作月統計表7）市場狀況周統計表8）市場狀況月統計表9）經銷商進貨情況統計表10）區域銷售情況統計表11）每月經銷商管理匯總表12）目標客戶基本信息情況統計表17、違反上述規章制度，視情節罰款10100元