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1、公司銷售部門崗位職能及考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、總則為加強員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負責人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷售部。本制度自制定之日起開始執(zhí)行。二、銷售部組織架構(gòu)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售。三、銷售部人員素質(zhì)要求1、品德好2、很強的語言駕馭能力3、人格魅力4、很強的組織計劃管理能2、力協(xié)調(diào)能力四、銷售部崗位職能銷售總監(jiān)崗位職能1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標，結(jié)合所掌握的市場信息進行市場預(yù)測，制訂市場拓展目標、銷售策略與規(guī)劃，并組織實施，管理并指導(dǎo)銷售代表，完成銷售、回款與市場目標。2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動，營造市場環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；3、銷售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務(wù)。4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動提高客戶滿3、意度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費群體。5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進行統(tǒng)計與分析，及時向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動快速響應(yīng)。6、費用管理：根據(jù)公司費用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點，評估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計劃，確定費用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。區(qū)域經(jīng)理崗位職能1、負責產(chǎn)品的市4、場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃。2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負責區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產(chǎn)品市場占有率；3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告。6、協(xié)助經(jīng)銷商維護和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。8、按時完成公司銷售部相關(guān)銷售報表并及時上交上級部門主管審核。銷售業(yè)務(wù)崗位職能1、認真貫徹5、執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。2、積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標，為客戶提供良好的一系列服務(wù)。3、辦理各項業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報,忠于職守、廉潔奉公;4、負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項。5、對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。6、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。7、填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。銷售業(yè)務(wù)實施細則1、銷售業(yè)務(wù)每日拜訪4-5家新舊客戶（每周需開拓6家新客戶）。2、拜訪客戶需填寫6、拜訪會議表,并請客戶簽名,拜訪次日交給業(yè)助稽核歸檔。3、舊客戶分A.B.C三級,依照A客戶一周拜訪一次,B客戶15天拜訪一次,C客戶15天拜訪一次,了解客戶需求,增進客戶關(guān)系,避免客戶流失。4、拜訪客戶後需填寫客戶資料表,注明拜訪內(nèi)容,交易品名金額,注意事項。5、達成公司交付業(yè)績責任額。6、責任額客戶流失,必須知道原因,并提出補救辦法。銷售助理崗位職能1、負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2、負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。3、負責收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息7、資料，提出分析報告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。4、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在銷售人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。5、負責客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。6、協(xié)助做好部內(nèi)內(nèi)務(wù)、各種部內(nèi)會議的記錄等工作。7、逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。8、電話稽核業(yè)務(wù)拜訪狀況。9、完成營銷部部長臨時交辦的其他任務(wù)五、服裝規(guī)范著裝規(guī)定：銷售公司工資規(guī)章制度銷售公司工資規(guī)章制度1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性要求身著白襯衣深色西褲。2、上班時必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。儀容要求：1、工作期間，員工8、應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。3、員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。六、考勤制度1、每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。2、每天早上9：00上班，考勤在9：10之前完成。3、考勤時間標準：以標準時間為準。要求每位銷售人員均核對自己的時間。4、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨9、會。5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。6、請假1天以內(nèi)由上級主管負責人簽字批準，2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準)。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照公司規(guī)章制度8、根據(jù)實際情況決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：上午：9：00-12：00中餐12：00-13：30下午：13：30-17：30附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進行調(diào)整。七、會議及銷售報表規(guī)定1、會議分為每日早會,周會,月會每日早會由區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)銷售業(yè)務(wù)會議,會議後回覆銷售總監(jiān)。周會由區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)銷售10、業(yè)務(wù)會議,會議後回覆銷售總監(jiān),銷售總監(jiān)擇一參加。月會由銷售總監(jiān)帶領(lǐng)區(qū)域經(jīng)理,銷售業(yè)務(wù)會議。每日早會：每日09:15開始,會議時間15-30分鐘,會議內(nèi)容：1.昨日拜訪客戶狀況回報,2.今日拜訪客戶名單,3.拜訪內(nèi)容及需支援事項,4.問題討論。2、周會：每周一09:15開始,會議時間30-60分鐘,會議內(nèi)容：1.當月銷售目標達成情況及其分析,2.上周拜訪客戶總結(jié),3.本周預(yù)計拜訪客戶名單,拜訪內(nèi)容及需支援事項,4.市場競品回報,5.問題討論,。(當月第三周周會需討論當月業(yè)績達成比例,加快達成步驟)3、月會:每個月的第一周,周一09:15開始,會議時間60-120分鐘,會議內(nèi)容：1、上月銷售目標達11、成情況及其分析；2,本月銷售目標的分解與下達；3、市場競品表現(xiàn)及其趨勢分析；4、本月銷售政策的制定和宣導(dǎo)；5、當月及次月獎懲措施或結(jié)果的公布；6、互動、溝通培訓(xùn)，比如成功經(jīng)驗分享、角色扮演、腦力激蕩等等4、銷售報表：1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個工作日09:00之前匯報。2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周五下班之前匯報銷售工作周報表。3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。附：銷售工作周報表銷售工作月報表八、薪金分配制度1、新招人員實行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時間一并納入試用期，試用期為1-3個月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標準而定；試用期結(jié)束12、執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標準。2、工資標準：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1-3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：基本工資+住宿補貼+餐補+交通補貼+通迅補貼+全勤+獎金。3、薪金發(fā)放時間：每月5號前發(fā)放上上月全部工資及各項補貼費用及獎金。4、業(yè)務(wù)費用管理在公司銷售人員中餐補貼以15元/人/餐為標準，額外費用公司實行全額補助。業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷，私車公用填寫車輛使用表,按1公里1.5補助,停車過路費,實報實銷,特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷。差旅費用：銷售人員外出補助元/100天。并按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。業(yè)務(wù)招待費：100以內(nèi),需請示區(qū)域經(jīng)理批準。500以內(nèi),需請示銷售總監(jiān)批準。13、500以上,需請示副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準。九、合同管理制度1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。2、合同內(nèi)容填寫合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。嚴格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。3、合同簽字程序合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后，審核每一條款，各項數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。銷售人員薪酬規(guī)章制度為加強企業(yè)競爭力，提高產(chǎn)品市場占有14、率，增加企業(yè)效益，有效調(diào)動市場營銷人員的工作積極性，造就一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍，以實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目的。根據(jù)公司人事管理制度，結(jié)合市場營銷人員特殊的工作性質(zhì)，充分體現(xiàn)按勞分配激勵機制，特制定這一薪酬制度。一、薪酬結(jié)構(gòu)月薪（基本工資績效工資）銷售提成激勵獎費用津貼福利補貼二、薪酬的說明1基本工資：是為了給市場營銷人員帶來一定的穩(wěn)定感，避免人員流動頻繁短期行為，從而留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，塑造穩(wěn)定的銷售團隊。固定工資按月發(fā)放。2績效工資：績效工資采取與銷售額、回款指標掛鉤的方式進行，銷售額和回款率按年度考核，年終統(tǒng)算發(fā)放。3銷售提成（即傭金）：是對銷售人員銷售業(yè)績及回款情況的具體體現(xiàn)，按照銷售額15、每年發(fā)放一次。4激勵獎：指銷售人員對企業(yè)有突出貢獻的特設(shè)的一種獎勵形式，（核定相關(guān)指標）季發(fā)放。5費用津貼：使銷售人員有可能開展必要或需要的推銷工作。（包括：差旅費、業(yè)務(wù)接待費、交通費及通訊費等）。6福利補貼：是用于提供安全感和工作滿足感的，如有薪休假、養(yǎng)老金、失業(yè)保障金等。三、業(yè)務(wù)人員職位資格說明1新進業(yè)務(wù)人員：指公司新進招聘試用人員。（試用期為3個月）2正式銷售人員：新進業(yè)務(wù)人員試用期滿（3個月），能力經(jīng)認可者，或有經(jīng)驗的新進人員經(jīng)測驗合格者：四、月薪（基本工資+績效工資）根據(jù)考核確定發(fā)放和提升，標準為：1、試用人員：3500元/月2、銷售員：3500元+1000元五、銷售提成責任定額：516、0萬元/月1、50萬元部分3%2、51萬元70萬元部分5%3、71萬元100萬元部分6%4、100萬元以上部分7%5、外購產(chǎn)品部分：按照稅后利潤20%提成七、激勵獎1對新客戶的開拓，有突出貢獻的，一次性獎勵10002000元。2年度應(yīng)收貨款回收率達100%者，一次性獎勵300元。九、績效工資的考核（一）責任額指標考核銷售員：1完成銷售額達50萬元，績效工資發(fā)放100%。2完成銷售額達40萬元，績效工資發(fā)放80%。3完成銷售額達35萬元，績效工資發(fā)放60%。4完成銷售額達30萬元，績效工資發(fā)放40%。5完成銷售額達25萬元，績效工資發(fā)放20%。6完成銷售額在25萬元以下，績效工資發(fā)放0。十、銷售17、提成考核1當年不滿責任定額指標部分，則按0.5%的比例扣款。2銷售提成，嚴格按照實際回收貨款的總額為基準進行計提，剩余部分待貨款全部回籠后再進行兌現(xiàn)。3當年度應(yīng)收貨款回收率未達到60%以上，停發(fā)銷售提成，直至貨款全部回籠。十一、其他考核1客戶丟失：公司確認的目標客戶因銷售人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來，每丟失一個客戶：一般客戶丟失，扣績效工資工資的20%，重點客戶丟失，扣績效工資工資50%。2違反財務(wù)制度：出現(xiàn)未經(jīng)批準的各種費用等違反財務(wù)制度現(xiàn)象。（1）出現(xiàn)未經(jīng)批準的各種費用，全部由本人承擔。（2）費用支出超額部分，全部由本人承擔。3若當年未完成責任定額指標者，視為新進業(yè)務(wù)人員任用，若3個月后仍不勝任者解聘。附則：價格說明1每項產(chǎn)品按照公司明確定價執(zhí)行，若無特殊原因，原則上不進行降價。2特殊狀況需要進行降價，由經(jīng)理以上核準。（核準部分全額由公司負擔，但該部分的業(yè)績另計）3未經(jīng)批準，低于定價銷售者，責任由本人承擔。十二、薪酬調(diào)整為了更加合理地確定銷售人員的薪酬，全面考核銷售人員的貢獻，公司將根據(jù)行業(yè)發(fā)展及自身經(jīng)營情況對銷售人員的基本工資和提成比例做出適當調(diào)整。十三、離職銷售人員薪酬發(fā)放銷售人員離職，必須辦理工作移交，并協(xié)助對剩余款項的回收。待所有工作均交接完畢之后方能辦理薪酬結(jié)算手續(xù)。十四、本制度由公司人力資源負責解釋。十五、本制度自公布之日起實施。