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1、公司銷售中心各級(jí)層人員晉升考核制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 銷售中心晉升考核制度一、考核晉升原則1. 各級(jí)層人員原則上每月進(jìn)行月度考核，以項(xiàng)目銷售指標(biāo)達(dá)成情況作為各階層人員晉升及降薪的重要參考因素之一。2. 各級(jí)層人員考核成績(jī)依據(jù)各級(jí)層考核大項(xiàng)成績(jī)乘以各大項(xiàng)所占比例的總和而得。各大項(xiàng)成績(jī)依據(jù)各分項(xiàng)成績(jī)而得。各分項(xiàng)成績(jī)依據(jù)各實(shí)際考核及執(zhí)行時(shí)的細(xì)項(xiàng)成績(jī)而得。3. 各級(jí)層人員的大項(xiàng)側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，即各大項(xiàng)所占考核的比例有所不同。4. 如個(gè)別案場(chǎng)個(gè)別人員個(gè)別分項(xiàng)和細(xì)項(xiàng)不能進(jìn)行考核的，則按其他分項(xiàng)和細(xì)項(xiàng)的成績(jī)折算成績(jī)2、。5. 所有人員入職1個(gè)月后即需參加考核。銷售業(yè)務(wù)人員正式轉(zhuǎn)正2個(gè)月后可申請(qǐng)晉升評(píng)級(jí)，業(yè)務(wù)管理人員正式轉(zhuǎn)正6個(gè)月后可申請(qǐng)晉升評(píng)級(jí)。業(yè)務(wù)人員晉升為管理人員（客戶經(jīng)理晉升專案經(jīng)理），需在公司工作滿6個(gè)月以上可有資格申請(qǐng)。6. 人事職級(jí)調(diào)整于半年度/年度考核后公布，時(shí)間為7月底、次年1月底。7. 人事薪資調(diào)整于每月5號(hào)前業(yè)績(jī)匯總后執(zhí)行。8. 業(yè)務(wù)人員連續(xù)2個(gè)月銷售指標(biāo)達(dá)成率120%以上或連續(xù)2個(gè)月案場(chǎng)銷售冠軍，可申請(qǐng)崗位薪資晉升一級(jí)。9. 業(yè)務(wù)人員連續(xù)3個(gè)月銷售指標(biāo)達(dá)成率低于40%，崗位薪資降低一級(jí)，持續(xù)2個(gè)月銷售指標(biāo)達(dá)成率80%以上，則崗位薪資恢復(fù)原職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。10. 專案及以上人員連續(xù)2個(gè)季度案場(chǎng)3、銷售指標(biāo)達(dá)成率120%以上，可申請(qǐng)崗位薪資晉升一級(jí)；連續(xù)3個(gè)月指標(biāo)達(dá)成率低于40%，崗位薪資降低一級(jí)，持續(xù)2個(gè)月銷售指標(biāo)達(dá)成率80%以上，則崗位薪資恢復(fù)原職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。11. 前期項(xiàng)目或無(wú)業(yè)績(jī)指標(biāo)項(xiàng)目人員在半年度/年度考核評(píng)定時(shí)按本級(jí)層人員比例進(jìn)行升、降職。12. 所有評(píng)分均保留小數(shù)點(diǎn)后兩位，各分項(xiàng)及細(xì)項(xiàng)評(píng)分時(shí)采用4舍5入制。二、考核權(quán)限考核者被考核者專案經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)部門(mén)副總總經(jīng)理客戶專員、客戶主任考核考核復(fù)核客戶經(jīng)理考核考核復(fù)核專案經(jīng)理考核復(fù)核復(fù)核銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理考核復(fù)核銷售總監(jiān)考核復(fù)核說(shuō)明： 1、 考核者與被考核者之間，原則上要求在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間中有過(guò)上下級(jí)直屬關(guān)系，考核者應(yīng)是被考核4、者的直屬上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；2、 如上述表中出現(xiàn)職位空缺，考核權(quán)限向上越一級(jí)；三、月度考核方式1、置業(yè)顧問(wèn)、資深置業(yè)顧問(wèn)1）考核成績(jī)由個(gè)人關(guān)鍵業(yè)務(wù)考核、個(gè)人行為模塊考核及日常表現(xiàn)上級(jí)評(píng)分及其他附加分構(gòu)成。2）各考核項(xiàng)及分值配比如下：考核項(xiàng)得分項(xiàng)目比例個(gè)人關(guān)鍵考核指標(biāo)80%行為模塊考核指標(biāo)20%附加分直接加減分說(shuō)明： 1、 個(gè)人關(guān)鍵考核指標(biāo)為業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成率、來(lái)人成交比、簽約完成率等技術(shù)指標(biāo)；2、 行為模塊考核日常工作規(guī)范及個(gè)人能力成長(zhǎng)情況；四、晉升考核方式1. 客戶專員客戶主任客戶經(jīng)理1) 考核成績(jī)由業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率、發(fā)展?jié)摿υu(píng)分、業(yè)務(wù)能力（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程、基礎(chǔ)知識(shí)）、個(gè)人總結(jié)以及其他附加分構(gòu)成。2) 各考核5、項(xiàng)及分值配比如下：銷售期考核大項(xiàng)考核分項(xiàng)得分項(xiàng)目比例項(xiàng)目比例業(yè)績(jī)指標(biāo)（月度平均分）50%個(gè)人業(yè)績(jī)80%行為模塊20%業(yè)務(wù)能力25%標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程60%基礎(chǔ)知識(shí)40%發(fā)展?jié)摿?5%自評(píng)50%互評(píng)50%總結(jié)10%工作總結(jié)100%其他附加分直接加減分非銷售期考核大項(xiàng)考核分項(xiàng)得分項(xiàng)目比例項(xiàng)目比例業(yè)績(jī)指標(biāo)（月度平均分）35%個(gè)人業(yè)績(jī)80%行為模塊20%業(yè)務(wù)能力40%標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程60%基礎(chǔ)知識(shí)40%發(fā)展?jié)摿?5%自評(píng)50%互評(píng)50%總結(jié)10%工作總結(jié)100%其他附加分直接加減分2. 客戶經(jīng)理專案經(jīng)理1) 考核成績(jī)=個(gè)人考核得分*80%+項(xiàng)目考核得分*20% 2) 個(gè)人考核包括業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率、發(fā)展?jié)摿υu(píng)分、業(yè)6、務(wù)能力（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程、基礎(chǔ)知識(shí)）、個(gè)人總結(jié)以及其他附加分構(gòu)成項(xiàng)目考核包括案場(chǎng)管理（稽核、暗訪成績(jī)）、滿意度評(píng)分、360評(píng)分3) 個(gè)人考核表銷售期考核大項(xiàng)考核分項(xiàng)得分項(xiàng)目比例項(xiàng)目比例業(yè)績(jī)指標(biāo)（月度平均分）40%個(gè)人業(yè)績(jī)80%行為模塊20%發(fā)展?jié)摿?0%上級(jí)評(píng)分60%下級(jí)評(píng)分40%業(yè)務(wù)能力20%標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程60%基礎(chǔ)知識(shí)40%總結(jié)10%工作總結(jié)100%其他附加分直接加減分非銷售期考核大項(xiàng)考核分項(xiàng)得分項(xiàng)目比例項(xiàng)目比例業(yè)績(jī)指標(biāo)（月度平均分）30%個(gè)人業(yè)績(jī)80%行為模塊20%發(fā)展?jié)摿?0%上級(jí)評(píng)分60%下級(jí)評(píng)分40%業(yè)務(wù)能力20%標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程60%基礎(chǔ)知識(shí)40%總結(jié)10%工作總結(jié)100%其他附加分直接加7、減分4) 項(xiàng)目考核表銷售期考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)及方法分 值得 分銷售指標(biāo)30%實(shí)際銷售指標(biāo)完成情況100%半年度指標(biāo)完成率達(dá)100%以上：120半年度指標(biāo)完成率在90%-100%：110半年度指標(biāo)完成率在80%-90%：100半年度指標(biāo)完成率在70%-80%：90半年度指標(biāo)完成率在60%-70%：80半年度指標(biāo)完成率在40%-60%：60半年度指標(biāo)完成率40%以下：0財(cái)務(wù)指標(biāo)30%傭收回款率100%傭收回款率為100%或以上：120傭收回款率為90%-100%：100傭收回款率為70%-90%：80傭收回款率為50%-70%：60傭收回款率為40%-50%：40傭收回款率為40%以下：0可持續(xù)發(fā)展8、指標(biāo)40%案場(chǎng)稽核/暗訪情況30%階段進(jìn)行案場(chǎng)稽核/暗訪，稽核/暗訪平均分為該項(xiàng)考核成績(jī)開(kāi)發(fā)商滿意度30%以年中/終對(duì)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行滿意度調(diào)查的開(kāi)發(fā)商實(shí)際打分為該項(xiàng)考評(píng)成績(jī)客戶滿意度20%階段進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，客戶滿意度平均分為該項(xiàng)考評(píng)成績(jī)?nèi)藛T培養(yǎng)20人員培訓(xùn)情況（詳見(jiàn)評(píng)分表6）客戶投訴消協(xié)、媒體曝光，每次扣5分；開(kāi)發(fā)商投訴一起扣除5分；購(gòu)房客戶投訴一起扣2分。其他附加減分項(xiàng)目在公司嘉獎(jiǎng)或處罰；在公司各項(xiàng)活動(dòng)獲獎(jiǎng)；在區(qū)域內(nèi)評(píng)比獲獎(jiǎng)等（具體分值見(jiàn)附加分說(shuō)明）非銷售期考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)及方法分 值得 分可持續(xù)發(fā)展指標(biāo)案場(chǎng)稽核/暗訪情況30%階段進(jìn)行案場(chǎng)稽核/暗訪，稽核/暗訪平均分為該項(xiàng)考核成績(jī)開(kāi)發(fā)商滿9、意度30%以年中/終對(duì)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行滿意度調(diào)查的開(kāi)發(fā)商實(shí)際打分為該項(xiàng)考評(píng)成績(jī)客戶滿意度20%階段進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，客戶滿意度平均分為該項(xiàng)考評(píng)成績(jī)?nèi)藛T培養(yǎng)20人員培訓(xùn)情況，以階段評(píng)分為該項(xiàng)考評(píng)成績(jī)客戶投訴消協(xié)、媒體曝光，每次扣5分；開(kāi)發(fā)商投訴一起扣除5分；購(gòu)房客戶投訴一起扣2分其他附加減分項(xiàng)目在公司嘉獎(jiǎng)或處罰；在公司各項(xiàng)活動(dòng)獲獎(jiǎng)；在區(qū)域內(nèi)評(píng)比獲獎(jiǎng)等（具體分值見(jiàn)附加分說(shuō)明）3. 專案經(jīng)理銷售經(jīng)理1） 考核成績(jī)=個(gè)人考核得分*40%+項(xiàng)目考核得分*60% 2） 個(gè)人考核包括業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率、發(fā)展?jié)摿υu(píng)分、業(yè)務(wù)能力（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程、基礎(chǔ)知識(shí)）、個(gè)人總結(jié)以及其他附加分構(gòu)成3） 個(gè)人考核表考核大項(xiàng)考核分項(xiàng)得分項(xiàng)10、目比例項(xiàng)目比例專項(xiàng)能力40%項(xiàng)目操作能力100%案場(chǎng)管理30%案場(chǎng)稽核成績(jī)50%案場(chǎng)暗訪成績(jī)50%360評(píng)分20%發(fā)展?jié)摿?0%下級(jí)評(píng)分20%配合部門(mén)評(píng)分50%總結(jié)10%半年度總結(jié)100%其他附加分直接加減分4. 項(xiàng)目考核表（同客戶經(jīng)理項(xiàng)目考核表） 評(píng)分說(shuō)明A. 個(gè)人考核表個(gè)人業(yè)績(jī)：雖然專案在制定月度指標(biāo)時(shí)考慮了各位銷售人員的能力及實(shí)際項(xiàng)目情況，但由于每個(gè)項(xiàng)目操作的客觀因素不同，從而會(huì)出現(xiàn)個(gè)別操作不利因素較多的項(xiàng)目的銷售人員業(yè)績(jī)完成率普遍較低，操作不利因素較少的項(xiàng)目的銷售人員的業(yè)績(jī)完成率普遍較高，這樣不利于通過(guò)考核成績(jī)發(fā)現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，為規(guī)避因項(xiàng)目因素給銷售人員考核成績(jī)帶來(lái)偏差，故對(duì)于個(gè)11、人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分采取以個(gè)人指標(biāo)完成率除以案場(chǎng)指標(biāo)完成率得出的比例做為業(yè)績(jī)考量的評(píng)分方式，然后根據(jù)“個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率”的對(duì)應(yīng)成績(jī)計(jì)算業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)成績(jī)。“個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率”對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)成績(jī)?nèi)缦拢簜€(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率業(yè)績(jī)成績(jī)個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率200%120150%個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率200%115120%個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率150%110100%個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率120%105案場(chǎng)平均：90%個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率100%10080%個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率90%9065%個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率80%8050%個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率65%70個(gè)人完成率/案場(chǎng)完成率50%60說(shuō)明：每季度匯12、總一次銷售人員及案場(chǎng)指標(biāo)完成率，按照以上標(biāo)準(zhǔn)得出業(yè)績(jī)成績(jī)。 特殊情況說(shuō)明：i. 若銷售人員在多個(gè)項(xiàng)目有業(yè)績(jī)，按照以上方式分別計(jì)算該銷售人員在單個(gè)項(xiàng)目上的業(yè)績(jī)得分，然后取平均值得出業(yè)績(jī)成績(jī)；ii. 對(duì)于個(gè)別銷售人員未制定指標(biāo)，但有業(yè)績(jī)完成的情況，業(yè)績(jī)成績(jī)?nèi)恳?00分計(jì)。 附加分說(shuō)明1) 加分項(xiàng)（獎(jiǎng)勵(lì)）：在銷售中心或公司范圍內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)中因成績(jī)優(yōu)異獲得名次，第一名+5、第二名+3、第三名+1獲得公司嘉獎(jiǎng)+5分獲得區(qū)域內(nèi)評(píng)比中名次，第一名+5、第二名+3、第三名+12) 扣分項(xiàng)（處罰）：通報(bào)批評(píng)-5；記過(guò)-5；記大過(guò)-10；（注：以上處罰針對(duì)單個(gè)事件扣分時(shí)不做累加，以單項(xiàng)最大扣分合計(jì)，如記過(guò)并同時(shí)通報(bào)批評(píng)的-5，記打過(guò)且通報(bào)批評(píng)的-10）