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1、公司銷(xiāo)售人員考核及客戶(hù)拜訪管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 銷(xiāo)售人員管理辦法A: 銷(xiāo)售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權(quán)責(zé)單位（1） 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但2、基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。2.2工作職責(zé)銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：部門(mén)主管（1） 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷(xiāo)售目標(biāo)。（2） 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3） 督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。（4） 控制存貨及應(yīng)收帳款。（5） 控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。（6） 隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。（7） 按時(shí)呈報(bào)下列表單：A、銷(xiāo)貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。（8） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。銷(xiāo)售人3、員（1）基本事項(xiàng)A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待。D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷(xiāo)售事項(xiàng)A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。C、客戶(hù)抱怨之處理。D、定期拜訪客戶(hù)并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價(jià)格之反應(yīng)。c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶(hù)訂貨交運(yùn)之督促。H、4、退貨之處理。I、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。（3） 貨款處理A、收到客戶(hù)貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請(qǐng)單。2.3.移交規(guī)定銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。銷(xiāo)售單位主管（1）移交事項(xiàng)A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷(xiāo)售帳務(wù)。D、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。E、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物5、。H、其他。（2）注意事項(xiàng)A、銷(xiāo)售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報(bào)告。B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。.銷(xiāo)售人員（1）移交事項(xiàng)A、負(fù)責(zé)的客戶(hù)名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶(hù)核認(rèn)無(wú)誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng)）。3. 工作規(guī)定3.1.工作計(jì)劃.銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表，制定個(gè)人之年度銷(xiāo)售計(jì)6、劃表，并填制月銷(xiāo)售計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。.作業(yè)計(jì)劃銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃表，填制拜訪計(jì)劃表，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。3.2.客戶(hù)管理（1） 銷(xiāo)售人員應(yīng)填制客戶(hù)資料管制卡，以利客戶(hù)信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2） 銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，填制銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，作為制定銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶(hù)拜訪計(jì)劃之參考。3.3.工作報(bào)表.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表（1） 銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表。（2） 銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。.月收款實(shí)績(jī)表（3） 銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實(shí)績(jī)表，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。37、.4.售價(jià)規(guī)定（1） 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。（2） 如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷(xiāo)售管理（1） 各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。（2） 銷(xiāo)售單位主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶(hù)信用考核之責(zé)任。（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1） 有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。（2） 銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶(hù)收取貨款。（3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除8、依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。B：銷(xiāo)售人員考核辦法1.總則1.1.制定目的為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.考核辦法2.1.考核時(shí)機(jī)每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門(mén)考核和個(gè)人考核。2.3.考核權(quán)責(zé) 考核考核初核審核核定部門(mén)考核部門(mén)經(jīng)理總經(jīng)理個(gè)人考核部門(mén)主管部門(mén)經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核辦法.考核部門(mén)（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核9、項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分合計(jì)100（2）總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%B、銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷(xiāo)售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷(xiāo)售額注：收款率低于60%，銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過(guò)最高權(quán)數(shù)。（3）部門(mén)考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABC得分81分以上60-80分60分以上獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.8.個(gè)人考核一、主管之考核計(jì)算（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門(mén)考核60部門(mén)考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見(jiàn)說(shuō)明職務(wù)能力10、20見(jiàn)說(shuō)明合計(jì)100（3） 權(quán)數(shù)說(shuō)明A、工作態(tài)度a. 積極性8分（凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b. 協(xié)調(diào)性6分（為部門(mén)的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c. 忠誠(chéng)度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力a. 計(jì)劃能力8分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專(zhuān)案計(jì)劃的能力。）b. 執(zhí)行能力6分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c. 開(kāi)發(fā)能力6分（對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)的開(kāi)發(fā)能力。）二、銷(xiāo)售人員之考核（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷(xiāo)售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷(xiāo)售額15銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃銷(xiāo)售11、額*100%工作態(tài)度20見(jiàn)說(shuō)明職務(wù)能力20見(jiàn)說(shuō)明合計(jì)100（2）計(jì)算公式： 實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷(xiāo)售額*100%（3）權(quán)數(shù)說(shuō)明： A、工作態(tài)度20分a.積極性8分（凡事主動(dòng)、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性6分（為部門(mén)的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠(chéng)度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分a.計(jì)劃能力4分（年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專(zhuān)案計(jì)劃的能力。）b.執(zhí)行能力3分（各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)3分（各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABB得分86分以上70-85分70分以下獎(jiǎng)金系數(shù)1.212、1.00.82.5.月度績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算.獎(jiǎng)懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級(jí)或解除合同。3.附件附件1銷(xiāo)售部考核表附件2銷(xiāo)售部主管考核表附件3銷(xiāo)售人員考核表附件1年 月銷(xiāo)售部考核表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率20當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃銷(xiāo)售額*100%收款率201-（當(dāng)月銷(xiāo)售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷(xiāo)售額*100%等級(jí)合計(jì)得分附件2年 月銷(xiāo)售部主管考核表姓名初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門(mén)考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠(chéng)度6職務(wù)能力20計(jì)13、劃能力8執(zhí)行能力6開(kāi)發(fā)能力6合計(jì)得分一次二次等級(jí)附件3年 月銷(xiāo)售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠(chéng)度7職務(wù)能力計(jì)劃能力5執(zhí)行能力5開(kāi)發(fā)能力5等級(jí)合計(jì)得分C: 銷(xiāo)售人員激勵(lì)辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對(duì)不同的銷(xiāo)售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵(lì)方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（14、2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷(xiāo)售競(jìng)賽。2.3.追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿＃?）需要：個(gè)人發(fā)展。（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。2.4.根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取不同的激勵(lì)方式（1）優(yōu)秀銷(xiāo)售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2）一般銷(xiāo)售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。3.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（15、2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。4.附件激勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。（2）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷(xiāo)售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷(xiāo)售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷(xiāo)售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶(hù)等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷(xiāo)售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷(xiāo)售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如宣傳先進(jìn)16、事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷(xiāo)售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。注在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。D: 銷(xiāo)售人員客戶(hù)拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目的為規(guī)范客戶(hù)拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售部門(mén)之客戶(hù)拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法2.1.拜訪目的（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶(hù)保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶(hù)。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨17、款。（4） 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。（5） 新產(chǎn)品推廣。（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對(duì)象（1） 業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶(hù)。（2） 目標(biāo)客戶(hù)。（3） 潛在客戶(hù)。（4） 同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷(xiāo)售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3.1.拜訪計(jì)劃銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈部門(mén)主管審核。3.2.客戶(hù)拜訪的準(zhǔn)備（1） 每月底應(yīng)提出下月客戶(hù)拜訪計(jì)劃書(shū)。（2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3） 確定拜訪對(duì)象。（4） 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5） 拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核18、心客戶(hù)。（3） 拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4） 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1） 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶(hù)拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2） 拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。E: 銷(xiāo)售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則1.總則1.1.制定目的（1）本細(xì)則依據(jù)公司銷(xiāo)售人員管理辦法之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷(xiāo)售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。1.2.適用范圍本公司銷(xiāo)售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢19、止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.查核規(guī)定2.1.計(jì)劃程序2.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表，擬定個(gè)人之年度銷(xiāo)售計(jì)劃表，并填制月銷(xiāo)售計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。.作業(yè)計(jì)劃（1）銷(xiāo)售人員依據(jù)月銷(xiāo)售疾患表，每月填制拜訪計(jì)劃表。（2）銷(xiāo)售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶(hù)及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于拜訪計(jì)劃表之“客戶(hù)”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。2.2.查核要項(xiàng).銷(xiāo)售人員（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)拜訪計(jì)劃表所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶(hù)，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶(hù)拜訪報(bào)告表。（2）如因工作20、因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于拜訪計(jì)劃表內(nèi)。.部門(mén)主管（1）審核銷(xiāo)售拜訪報(bào)告表時(shí)，應(yīng)與拜訪計(jì)劃表對(duì)照，了解銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷(xiāo)售人員的拜訪計(jì)劃表與銷(xiāo)售拜訪報(bào)告表，以抽查方式用電話(huà)向客戶(hù)查詢(xún)，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶(hù)，以查明銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。2.3.注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售部主管應(yīng)使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制拜訪計(jì)劃表并按表執(zhí)行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。（2）銷(xiāo)售部主管查核銷(xiāo)售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶(hù)查詢(xún)時(shí)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，21、應(yīng)作為銷(xiāo)售人員年度考核的重要參考。3.附件附件1客戶(hù)拜訪計(jì)劃年 月 日NO.客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)： 審核： 填表：附件2客戶(hù)拜訪報(bào)告客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型拜訪目的拜訪時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客戶(hù)拜訪記錄問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)主管： 拜訪人：F: 銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表審核制度1.總則1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷(xiāo)售績(jī)效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.工作日?qǐng)?bào)作業(yè)規(guī)定222、.1.日?qǐng)?bào)作業(yè)流程.銷(xiāo)售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表，并呈部門(mén)主管。（2）前一日的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。.部門(mén)主管查核銷(xiāo)售人員所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表后，轉(zhuǎn)呈部門(mén)經(jīng)理批示。.部門(mén)經(jīng)理將各銷(xiāo)售主管轉(zhuǎn)呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。.企劃部將各銷(xiāo)售部送交的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。2.2.審核要領(lǐng).銷(xiāo)售主管（1）應(yīng)依據(jù)拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則之規(guī)定，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷(xiāo)售人員所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表與客戶(hù)定單及繳款明細(xì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。（3）對(duì)23、銷(xiāo)售人員所提出的問(wèn)題及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。.銷(xiāo)售部經(jīng)理（1）綜合審查各銷(xiāo)售單位所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。.企劃部門(mén)（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表之各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表與拜訪計(jì)劃表，計(jì)算個(gè)銷(xiāo)售人員成功率與變動(dòng)率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷(xiāo)售部門(mén)參考。3.附件附件拜訪日?qǐng)?bào)表日期： 制表： 項(xiàng)次訪問(wèn)客戶(hù)訪問(wèn)時(shí)間訪問(wèn)目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)到達(dá)離開(kāi)收款訂貨開(kāi)發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí)分時(shí)分12345679總結(jié)今日訪問(wèn)家數(shù) 今日銷(xiāo)收總額 本月累計(jì)訪問(wèn)家數(shù) 本月銷(xiāo)收總額 明日計(jì)劃訪問(wèn)家數(shù) 預(yù)定收款額 市場(chǎng)情報(bào)工作檢討及建議競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)批示企劃部：24、 銷(xiāo)售部經(jīng)理： 銷(xiāo)售部主管： 制表人：G: 銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查管理辦法1.總則1.1.制定目的為激勵(lì)本公司銷(xiāo)售人員工作士氣，以提升銷(xiāo)售績(jī)效，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.士氣調(diào)查規(guī)定2.1.調(diào)查主旨（1）銷(xiāo)售績(jī)效成果，除了本公司之組織運(yùn)作外，最重要的在于銷(xiāo)售人員之工作士氣。（2）達(dá)成公司所設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員的工作士氣高昂。（3）在銷(xiāo)售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。（4） 本公25、司的銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查，亦即銷(xiāo)售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷(xiāo)售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷(xiāo)售組織運(yùn)作上的問(wèn)題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。2.2.調(diào)查重點(diǎn)銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)如下：（1） 對(duì)本公司是否具有向心力。（2） 組織運(yùn)作是否合理且有效率。（3） 對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。（4） 同事間相處是否和諧。（5） 銷(xiāo)售人員精神上的建設(shè)是否健全。2.3.調(diào)查時(shí)間本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。2.4.調(diào)查方式（1） 本公司銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無(wú)記名方式進(jìn)行。（2） 以各銷(xiāo)售單位為調(diào)查單位。2.5.調(diào)查程序（1） 總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷(xiāo)售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。26、（2） 總經(jīng)理室于預(yù)定時(shí)間派員至各銷(xiāo)售單位，集合全體銷(xiāo)售人員，分發(fā)士氣調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)大家填寫(xiě)。（3） 接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫(xiě)士氣調(diào)查表，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。（4） 總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將士氣調(diào)查表統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷(xiāo)售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。（5） 報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷(xiāo)售部各有關(guān)主管參考；必要時(shí)應(yīng)召開(kāi)會(huì)議，以商討解決問(wèn)題的方案和對(duì)策。3.士氣調(diào)查問(wèn)卷總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查作成士氣調(diào)查問(wèn)卷，士氣調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)針對(duì)27、本辦法的調(diào)查重點(diǎn)編制。3.2.問(wèn)卷內(nèi)容總經(jīng)理室編制士氣調(diào)查問(wèn)卷，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點(diǎn)外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：（1） 公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？（2） 你對(duì)自己目前的工作是否感到滿(mǎn)意？（3） 是否有因?yàn)橹笓]工作的人過(guò)多，而感到無(wú)所適從的情形？（4） 職務(wù)或工作上的分配有沒(méi)有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿(mǎn)？（5） 直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6） 在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)？（7） 對(duì)于每天的工作，是否覺(jué)得倦累？（8） 休息時(shí)間是否能夠充分利用？（9） 現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過(guò)瑣碎？（12）你覺(jué)得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便？（13）你工作的四周。有沒(méi)有危險(xiǎn)有害的地方？（14）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？（15）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？（16）你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想？（17）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（18）你是否打算一直在這家公司工作？（19）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（20）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（21）你是否希望常常有與公司干部聚集談話(huà)的機(jī)會(huì)？