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1、公司銷(xiāo)售及零售商促銷(xiāo)計(jì)劃管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): （一）基本目標(biāo)本公司20_年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：第一條銷(xiāo)售額目標(biāo)：1部門(mén)全體_元以上；2每一職員/每月_元以上；3每一營(yíng)業(yè)部人員/每月_元以上。第二條利益目標(biāo)（含稅）：_元以上。第三條新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：_元以上。（二）基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：第一條本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。第二條貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效2、率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第三條為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。第四條為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。第五條為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。第六條股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第七條為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。第八條將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。第九條策略的目標(biāo)包括全省有力3、的_家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。第十條設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立：零售店實(shí)績(jī)，銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。第十二條除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷(xiāo)售拓展對(duì)策外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷(xiāo)。第十三條隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。第十四條檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。第十五條本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃第十六條內(nèi)部機(jī)構(gòu)1_服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。2于_營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新4、的出差處（或服務(wù)中心）。3解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到_營(yíng)業(yè)處，致力于拓展銷(xiāo)售活動(dòng)。4以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。第十七條外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司+代理店+零售商的舊有銷(xiāo)售方式。（四）零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃第十八條新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制1將全省有力的_家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。2新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。3上述的_家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)5、品的總額須為以往的兩倍。4庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限上。5銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第十九條新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)1為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；分發(fā)廣告宣傳單；積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；增設(shè)年輕人專(zhuān)柜，介紹新產(chǎn)品。3協(xié)作會(huì)的存在方式是屑于非正式性的。第二十條提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售6、商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到十張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。2人員的輔導(dǎo)：（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。（2）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3_公司的教育指導(dǎo)：（1）讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。（2）通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。（五）7、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃第二十一條確實(shí)的廣告計(jì)劃1在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。2針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。3為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。第二十二條活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡1針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。2利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。（六）營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)第二十三條顧客調(diào)查卡的管理體制1利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這8、些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)_家商店的銷(xiāo)售額。（2）依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)_家商店以外的銷(xiāo)售額。（3）另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。2根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。（七）營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。第二十五條預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本與各事業(yè)部門(mén)則需交換契約。第二十六條針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析確立對(duì)策。第二十七條事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)針及計(jì)劃，并9、提出給本部修正后定案。（八）提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)舅運(yùn)作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。2事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。3事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)繢等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。4本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。第二十九條事業(yè)所內(nèi)部1事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：（1）各項(xiàng)賬簿10、證據(jù)資料等完備。（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。（4）確立指示、命令制度。（5）事務(wù)報(bào)告制度。（6）書(shū)面請(qǐng)示制度。（7）實(shí)施指導(dǎo)教育。（8）實(shí)施巡視、巡回。（9）確立會(huì)議制度。2必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷(xiāo)售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。（九）提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科（股）長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。第三十一條銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。1銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A：這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。2銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B：負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái)。3顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)各地區(qū)別（負(fù)責(zé)人別）所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。