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1、商貿(mào)公司渠道銷售人員考核與結(jié)算管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 渠道銷售人員考核與結(jié)算管理制度一、 總 則1. 目的：為充分調(diào)動渠道銷售人員工作積極性，進(jìn)一步拓展市場、提升業(yè)務(wù)，特制定本制度。2. 考核與結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：渠道銷售人員考核與結(jié)算以銷售回款為主要標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)信用客戶(央企、上市企業(yè)、股份制企業(yè)、年銷售額1億以上、員工100人以上等)單筆銷售回款金額未達(dá)到70%的不進(jìn)行提成，一般客戶銷售商品均需全部回款。3. 年5-12月渠道部目標(biāo)業(yè)績：1400W。二、 工資構(gòu)成工資構(gòu)成公式：工資（基本工資）（回款獎金）+2、（提成）1. 基本工資：基本工資以銷售人員現(xiàn)有工資為基準(zhǔn)，每年調(diào)整一次，調(diào)整幅度以該銷售人員上年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和次年承擔(dān)銷售額為主要參考依據(jù)，渠道部銷售人員固定工資底薪為2000-6000元。完成上年任務(wù)，原則有500元幅度的加薪機(jī)會，次年承擔(dān)銷售額或者利潤指標(biāo)達(dá)到20%的增長，原則上會獲得500元幅度的加薪機(jī)會。例：張三，現(xiàn)有工資3000元/月，年承擔(dān)銷售額700萬，今年結(jié)束后，銷售任務(wù)完成良好，2015年張三承擔(dān)銷售額：1000萬，則自年張三的工資可調(diào)整為4000元。2. 回款獎金：回款獎金的發(fā)送以業(yè)績指標(biāo)為主要依據(jù)業(yè)績指標(biāo)分為：目標(biāo)業(yè)績和保底業(yè)績兩個（1） 保底業(yè)績：保底業(yè)績?yōu)殇N售人員目標(biāo)3、業(yè)績的50%，是對銷售人員業(yè)績最基本的要求，連續(xù)三個月銷售額低于保底業(yè)績的，公司保有與其解除勞動合同之權(quán)利。（2） 目標(biāo)業(yè)績：目標(biāo)業(yè)績是以全年目標(biāo)銷售額為依據(jù)，進(jìn)行的年度銷售額月度分解并進(jìn)行逐月累計，回款累計達(dá)到目標(biāo)業(yè)績者，當(dāng)月獎勵500元。（3） 現(xiàn)有各銷售人員年，月度業(yè)績累計指標(biāo)分解如下（表一）表一：年渠道部各月累計銷售任務(wù)表 銷售團(tuán)隊成員各月累計目標(biāo)排隊一組排隊二組多媒體組自助終端組5月累計目標(biāo)業(yè)績50W50W25W50W保底業(yè)績25W25W12.5W25W6月累計目標(biāo)業(yè)績100W100W50W100W保底業(yè)績50W50W25W50W7月累計目標(biāo)業(yè)績150W150W75W150W保底業(yè)績4、75W75W37.5W75W8月累計目標(biāo)業(yè)績200W200W100W200W保底業(yè)績100W100W50W100W9月累計目標(biāo)業(yè)績250W250W125W250W保底業(yè)績125W125W62.5W125W10月累計目標(biāo)業(yè)績300W300W150W300W保底業(yè)績150W150W75W150W11月累計目標(biāo)業(yè)績350W350W175W350W保底業(yè)績175W175W87.5W175W12月累計目標(biāo)業(yè)績400W400W200W400W保底業(yè)績200W200W100W200W3. 提成方案（1） 提成方案總則 以各月累計銷售額為主要依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品、渠道、業(yè)績等情況，制定提成方案。提成比例以組為單位，5、組內(nèi)所得提成，銷售經(jīng)理與銷售助理按照比例分配； 銷售經(jīng)理，按月提成，提成比例為本組當(dāng)月應(yīng)提成總金額的80%，剩余20%進(jìn)入銷售部獎金池； 助理，按季度考核，考核獎勵金額來源于銷售部獎金池及公司額外補(bǔ)助獎金（補(bǔ)助獎金由銷售副總根據(jù)渠道部整體業(yè)績情況向公司申請），獎勵金額的分配依據(jù)為：本組銷售額及本組銷售經(jīng)理、銷售副總綜合評價等，詳見表二：渠道部銷售助理季度績效考核表。表二：年渠道部銷售助理季度績效考核表指標(biāo)評定標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分備注銷售達(dá)成本組目標(biāo)業(yè)績達(dá)成率*100 50%銷售經(jīng)理評價銷售經(jīng)理從能力、態(tài)度等維度評價20%副總評價副總從成長、紀(jì)律、團(tuán)隊合作等維度評價30%最終得分：（得分權(quán)重）（滿分106、0分）（2） 提成方案細(xì)則： 超出公司渠道指導(dǎo)價格（公司沒有公開價格的配件或產(chǎn)品以財務(wù)核算為準(zhǔn)）外的銷售業(yè)績，提成比例為：超出金額的3%，該部分銷售額對應(yīng)的提成不受保底業(yè)績的影響。例：某產(chǎn)品公司渠道指導(dǎo)的單價為4200元，實(shí)際成交價為5000元，則4200元進(jìn)入公司公布價格內(nèi)的銷售業(yè)績進(jìn)行累積提成，而超出的800元直接提成：800*3%=24元。 公司公布價格內(nèi)的銷售業(yè)績分段執(zhí)行不同的提成比例，情況提成明細(xì)詳見表三（H1表示渠道客戶回款金額）：表三：公司渠道指導(dǎo)價格內(nèi)銷售業(yè)績提成一覽表 業(yè)績情況業(yè)務(wù)及產(chǎn)品類型H1目標(biāo)業(yè)績老客戶維護(hù)類硬件01%1.5%軟件03%3%新客戶開發(fā)類硬件0.5%2%27、.5%軟件1%3%3%接手他人業(yè)務(wù)類硬件01%1.5%軟件03%3%轉(zhuǎn)交給他人業(yè)務(wù)類硬件00.5%0.5%軟件01%1% 新客戶開發(fā)類定義：a) 3年內(nèi)與無關(guān)系往來客戶，通過銷售人員個人努力達(dá)成交易的視為新客戶開發(fā)類，新客戶認(rèn)定后的持續(xù)時間為2年；b) 向現(xiàn)有客戶推薦成功新產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)交易的亦視為新客戶開發(fā)類，新客戶認(rèn)定后的持續(xù)時間為2年； 老客戶維護(hù)類定義：向現(xiàn)有客戶銷售成功老產(chǎn)品的視為老客戶開發(fā)類； 接手他人業(yè)務(wù)類定義：a) 接手其他業(yè)務(wù)人員已簽訂合同的業(yè)務(wù)視為接手他人業(yè)務(wù)類；b) 由公司總經(jīng)理、副總提供信息或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交，銷售人員通過努力實(shí)現(xiàn)銷售的視為接手他人業(yè)務(wù)類；c) 通過百度推廣、網(wǎng)站宣8、傳等公司廣告宣傳媒介獲取信息從而實(shí)現(xiàn)銷售的視為接手他人業(yè)務(wù)類； 轉(zhuǎn)交給他人業(yè)務(wù)類定義：由于轉(zhuǎn)崗、離職或公司安排等原因?qū)⒆约阂押炗喓贤形磮?zhí)行完畢的業(yè)務(wù)交由其他業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的視為轉(zhuǎn)交給他人業(yè)務(wù)類 本年業(yè)績提成按照累積統(tǒng)算法，本年累計業(yè)績提成減去本年度前面月份累積已提成金額，為當(dāng)月應(yīng)提金額，各類業(yè)務(wù)累計方案為提成最低的業(yè)務(wù)至提成最高的業(yè)務(wù)從保底業(yè)務(wù)內(nèi)向目標(biāo)業(yè)績外依次累計； 表三所列提成比例均為對應(yīng)區(qū)間內(nèi)收款金額的提成，例：5月份排隊一組，老客戶硬件銷售公司規(guī)定價格內(nèi)的部分收入為100W，則對應(yīng)提成金額為：25W*0+（50-25）*1%+(100-50)*1.5%=1000元； 優(yōu)質(zhì)客戶（銷售副總9、認(rèn)可的）回款未達(dá)到70%的不提成，達(dá)到70%未全部回款的按照合同金額的50%進(jìn)行提成，全部回款的按照合同金額100%進(jìn)行提成，所有回款計入當(dāng)月銷售額，并按最優(yōu)組合方式進(jìn)行客戶所屬區(qū)間界定。售后質(zhì)保期大于1年且有質(zhì)保金的，該業(yè)務(wù)該項條款原則上不予審批。 軟件、硬件相結(jié)合的業(yè)務(wù)，硬件部分提成按照公司公開的硬件價格進(jìn)行提成，軟件提成按照合同價格與硬件內(nèi)部公開價的差額進(jìn)行提成； 有商務(wù)費(fèi)的客戶，商務(wù)費(fèi)部分不提成； 轉(zhuǎn)交類業(yè)務(wù)：轉(zhuǎn)交人只提成不計算業(yè)績、接手人提成的同時算作業(yè)績； 實(shí)際銷售為硬件產(chǎn)品，通過銷售人員個人努力開取軟件類發(fā)票的在上述提成基礎(chǔ)上增加0.5%； 銷售人員個人付出較大努力或取得較大利潤10、的項目，可由銷售人員提起申請，銷售總監(jiān)可酌情在上述提成基礎(chǔ)上提高提成比例；三、 獎懲規(guī)定1. 獎勵規(guī)定（1） 月度累計回款獎：月度累計回款金額達(dá)到或超過月度累計目標(biāo)業(yè)績的，獎勵500元/組，其中銷售經(jīng)理400元，銷售助理100元，并公開表揚(yáng)，回款超過月度累計目標(biāo)業(yè)績同時銷售業(yè)績最高的組授予銷售冠軍流動紅旗；（2） 年終獎：年度回款金額超過年度目標(biāo)業(yè)績的組，獎勵標(biāo)準(zhǔn)：10000元/組，獲獎?wù)呖蛇x擇任意合法形勢的獎勵方式。2. 懲罰規(guī)定（1） 由于銷售人員失誤（溝通不充分、客戶無理由拖欠、服務(wù)不到位等非公司原因）造成的超期應(yīng)收的，超出期限1-3個月的每月按應(yīng)收金額的0.5%進(jìn)行處罰，超期3-6個月11、的每月按照應(yīng)收金額1%進(jìn)行處罰，超過6個月的視為呆壞賬，交由公司處理的同時，以呆壞賬金額的30%做為銷售人員個人的處罰；（2） 公司未公開價格的產(chǎn)品或項目，需提前到銷售副總處申請價格，未經(jīng)銷售副總授權(quán)而私自報價的，處于500元/次罰金，年度累計3次以上私自報價的，公司保有與之解除勞動合同之權(quán)利；（3） 對有商務(wù)費(fèi)客戶，需提前到銷售副總處申請，未經(jīng)銷售副總授權(quán)而私自定商務(wù)費(fèi)的，處于500元/次罰金，年度累計2次以上私自報價的，公司保有與之解除勞動合同之權(quán)利；（4） 季度回款金額低于保底業(yè)績的小組，每組處以500元的罰金，其中銷售經(jīng)理處于400元罰金，銷售助理處以100元罰金，并公開批評；（5） 12、半年回款金額低于保底業(yè)績的小組，取消小組的存在資格，該小組銷售經(jīng)理降級為銷售助理，原有的銷售區(qū)域由銷售副總指定人員接管；（6） 各小組銷售助理如不能幫助銷售經(jīng)理提升業(yè)績，其銷售經(jīng)理可申請更換銷售助理，公司保有與該組銷售助理解除勞動合同的權(quán)利；（7） 對于年終回款沒有達(dá)到保底業(yè)績的組，公司保有與該組銷售經(jīng)理解除勞動合同之權(quán)利；四、 報告及月度會議規(guī)定每周一9:00前，所有銷售人員提交上周報表，按照“標(biāo)題-姓名-年月日”命名格式統(tǒng)一提交至銷售副總或指定人員處，有特殊情況不能按時提交的需提前向銷售副總說明情況，無故晚交或不交者，每次罰款50元，直接從工資中扣除，提交后不符合要求被退回的，應(yīng)在次天完整13、修訂提交，否則按晚交處理。月初的第一周周一為月度會議時間，所有銷售人員回北京開月度會議，有特殊情況不能參加的需提前兩天向銷售副總請假，無故缺席月度會議的每次罰款500元，直接從工資扣除，全年累計三次不參加月度以上級別會議的公司保有與其解除勞動合同權(quán)利。五、 附則本制度自.5.1日起執(zhí)行，此前規(guī)定同時終止執(zhí)行。詳細(xì)區(qū)域劃分詳見附件一附件一：渠道部區(qū)域劃分表銷售組區(qū)域銷售經(jīng)理銷售助理備注排隊一組河北 內(nèi)蒙古 海南 山西 哈爾濱 吉林 遼寧安徽 福建 甘肅 陜西 寧夏楊威 賈丹丹北京、西藏為公共開放區(qū)域，河南設(shè)分公司排隊二組山東 新疆 湖南 湖北 江西 貴州 重慶 云南 四川 浙江 上海 江蘇 青海 廣東 廣西 天津 沙嵩然 自助終端組全國 寒冰 郭淑敏多媒體組全國 王洪利本人同意本制度的所有條款銷售經(jīng)理簽字：銷售助理簽字：補(bǔ)充人員承諾、簽字：