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1、公司銷售人員評比指標(biāo)轉(zhuǎn)正與月度考核制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人（2）及時(shí)、有效地組織對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動（1）定期組織開展市場調(diào)查，分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出有效的意見（2）通過各種途徑收集并分析客戶資2、料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo)（3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作4銷售款項(xiàng)管理（20%）（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)5客戶信息管理（1）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的3、實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進(jìn)行分級管理銷售人員評比考核指標(biāo)1211 評比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 評比對象評比維度一般銷售人員銷售管理人員業(yè)績評比量化指標(biāo)1銷售額（量）2重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額3新客戶開發(fā)數(shù)量4銷售回款率5客戶服務(wù)滿意度1銷售額（量）2新客戶開發(fā)數(shù)量3銷售回款率4銷售同比（環(huán)比）增長率5銷售人員培訓(xùn)完成率6有效提案次數(shù)7關(guān)鍵客戶流失率8客戶檔案完成率利潤評比量化指標(biāo)1銷售利潤率2銷售費(fèi)用額度1銷售利潤率2銷售費(fèi)用預(yù)算完成率輔助量化指標(biāo)1合同期銷售回款數(shù)量2工作年限1合同期銷售回款數(shù)量2工作年限1212 評比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì)評比對象評比定性指4、標(biāo)指標(biāo)說明一般銷售人員工作能力溝通能力指正確傾聽他人傾述、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)?shù)姆答亝f(xié)作能力指能夠自覺的與其他人員配合完成工作。因個人原因而影響整個團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分。靈活應(yīng)變能力應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施銷售所需知識掌握度（專業(yè)知識）指銷售人員能熟練地掌握銷售所需知識，包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、營銷知識、客戶信息等工作態(tài)度銷售報(bào)告提交及時(shí)率1在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分2報(bào)告的質(zhì)量評分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度執(zhí)行每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分工作主動性指銷售人員能夠積極、主動地完成工作員工出勤率1月度員工出5、勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）2月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范違反一次，扣2分責(zé)任感0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分銷售部總監(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力指以團(tuán)隊(duì)利益為己任，建立、維護(hù)并運(yùn)作高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)績效表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)化協(xié)調(diào)能力指協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與其他部門的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)能力指帶領(lǐng)、推動團(tuán)隊(duì)成員圓滿地完成任務(wù)區(qū)域規(guī)劃建設(shè)能力指通過各種6、方式對銷售區(qū)域進(jìn)行合理布局規(guī)劃并與區(qū)域的渠道商建立良好的合作關(guān)系營銷手段創(chuàng)新能力指創(chuàng)造或引進(jìn)新的營銷手段提高銷售業(yè)績決策能力指依據(jù)對形勢的分析，做出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際地判斷并采取行動風(fēng)險(xiǎn)控制能力指及時(shí)預(yù)測面臨趨勢，采取合理手段有效的降低風(fēng)險(xiǎn)銷售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范對銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結(jié)果。2人力資7、源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。（1）對考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（2）對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。（4）協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（5）對月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。（6）對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù)。（5）對考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。3銷售部（1）銷售部考核對象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。（2）銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)8、本部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第4條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則。1公平、公正、公開原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。2溝通與進(jìn)步原則在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門工作。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。1月度考核于次9、月5日內(nèi)進(jìn)行。2季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進(jìn)行。3年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條 公司對銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績效考核考核兩個方面。1銷售業(yè)績考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2部門管理績效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進(jìn)行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第3章 銷售業(yè)績考核第9條 公司對銷售部的業(yè)績進(jìn)行10、考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標(biāo)的權(quán)重。第11條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。第4章 部門管理績效的考核第12條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方面，其考核評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容考核評級工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀（90100分）1工作安排非常合理，有序進(jìn)行2任務(wù)出色完成任務(wù)1員工的工作與其能力非常匹配2員工11、的積極很高 良好（8089分）1工作安排較合理2工作按時(shí)、按質(zhì)完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等（7079分）1大部分工作安排合理2大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一般及格（6069分）1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性較低差（60分以下）1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很 第13條 公司將部門管理績效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個等級，具體請參照上表所示。第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷12、售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15條 相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)，可向上一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條 員工申訴超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條 對于無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)13、果和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改進(jìn)銷售工作。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條 人力資源部建立日常考核臺賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過程文件（如考核評分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核1311 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案方案名稱銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案受控狀態(tài)編 號一14、考核目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2為試用期銷售人員提供明確的工作目標(biāo)。3為試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資級別的確定提供依據(jù)。二、考核時(shí)間1公司新進(jìn)銷售人員的試用期為三個月。因此，公司對試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間原則上為銷售人員試用期滿三個月后的第一個工作日至第三個工作日，共計(jì)三天時(shí)間。2試用期銷售人員若業(yè)績特別突出，對其轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間可參考考核說明中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的績效專員共同負(fù)責(zé)對試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正進(jìn)行考核。四、考核內(nèi)容1試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。2試用期銷售人員的定量考核如下表所示15、。試用期銷售人員定量考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評分說明銷售總額 萬元30分考核結(jié)果每少 萬元，扣除 分重點(diǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)量 件30分考核結(jié)果每少 件，扣除 分新客戶開發(fā)數(shù)量 個10分考核結(jié)果每少 個，扣除 分客戶拜訪完成率100%15分1得分=客戶拜訪完成率152考核結(jié)果低于 %，得分為0市場信息反饋準(zhǔn)確率100%5分1得分=市場信息反饋準(zhǔn)確率52考核結(jié)果低于 %，得分為0客戶投訴次數(shù)05分客戶每投訴1次，扣除 分，投訴3次及3次以上，得分為0出勤率100%5分1得分=出勤率52考核結(jié)果低于 %，得分為03試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表考核指標(biāo)分值評分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一16、般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力20分162012168124804工作主動性20分162012158114703銷售所需知識掌握度50分1對銷售所需知識的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2銷售所需知識掌握度得分=筆試得分0.5備 注1得分項(xiàng)目中的“他評”項(xiàng)目為銷售經(jīng)理對銷售人員的評價(jià)2銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動頂?shù)牡梅?自評得分0.3+他憑得分0.74銷售人員的轉(zhuǎn)正考核得分=定量指標(biāo)得分0.7+定性指標(biāo)得分0.3。五、考核說明1銷售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結(jié)果為17、0，情節(jié)嚴(yán)重者依法追究其責(zé)任。2銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績?nèi)舫霈F(xiàn)下列情形之一時(shí)，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進(jìn)行（即業(yè)績出現(xiàn)后的3個工作日內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核）。（1）銷售總額達(dá)到 萬元。（2）重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額達(dá)到 萬元。（3）新開發(fā)客戶達(dá)到 個。3試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在銷售人員工作時(shí)間滿一個月之后方可進(jìn)行。六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時(shí)的成績必須達(dá)到70分之上（含70分）時(shí)，方可與公司簽訂正式的勞動合同。2在試用期結(jié)束后，銷售人員的轉(zhuǎn)正考核若達(dá)不到70分時(shí)，銷售人員可申請延長試用期時(shí)間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長不得超過5個月。3公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。3銷18、售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級考核結(jié)果應(yīng)用90A100優(yōu)秀固定底薪為800元80A89良好固定底薪為600元70A79合格固定底薪為500元相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期1312 銷售人員月度考核方案方案名稱銷售人員月度考核方案受控狀態(tài)編 號一、目的本考核方案本著以下兩個目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1為激勵銷售人員的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。2為銷售人員的薪資發(fā)放提供科學(xué)的依據(jù)。二、適用范圍本考核方案適用于對公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。1試用期人員。2臨時(shí)雇傭人員。3臨時(shí)崗位的人員19、。三、考核時(shí)間銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進(jìn)行，遇有節(jié)假日依次順延。四、考核主體公司的績效考核小組負(fù)責(zé)對銷售人員進(jìn)行月度考核。績效考核小組成員由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績考核與銷售管理目標(biāo)考核兩大部分。1銷售人員的銷售業(yè)績考核。銷售人員月度銷售業(yè)績考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值完成值完成比率計(jì)算說明銷售總額 萬元 萬元重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 萬元 萬元同上回款數(shù)量 萬元 萬元同上新客戶開發(fā)數(shù)量 個 個同上平均完成比率2銷售人員的管理目標(biāo)雖無法直接產(chǎn)生利益，但對公司的發(fā)展及未來的銷售工作有重大影響。銷售人員的管理目標(biāo)考核如下表所示。銷售人員20、管理目標(biāo)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評分標(biāo)準(zhǔn)出勤率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分客戶投訴次數(shù)015分銷售人員每被投訴1次，扣除 分，被投訴3次以上時(shí)，得分為0營銷知識掌握度完全掌握10分1營銷知識掌握度采用筆試考核，滿分為100分2得分=筆試得分0.1客戶退換貨次數(shù)010分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨3次及以上時(shí)，得分為0市場信息反饋準(zhǔn)確率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分合理化建議提供次數(shù)每提供1個合理化建議并被公司采納，考核結(jié)果增加 分六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員月薪酬=基本工資+（業(yè)績提成+超額提成）0.7+目標(biāo)獎金2銷售人員只有在業(yè)績考核平均完成率達(dá)60%及21、以上時(shí)，方可獲得業(yè)績提成獎，員工完成業(yè)績的60%100%（含）時(shí)的業(yè)績提成獎的計(jì)算如下。業(yè)績提成獎=（業(yè)績完成平均比率-60%）實(shí)際回款數(shù)額2%3銷售人員的業(yè)績考核平均完成率超過100%時(shí)，可提取超額提成獎，超額提成獎的計(jì)算方式如下。超額提成獎=（業(yè)績完成平均比率-100%）實(shí)際回款數(shù)額2.5%4銷售人員業(yè)績提成（包括超額提成）的30%作為員工的目標(biāo)獎金，根據(jù)銷售人員的管理目標(biāo)考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放，如下所示。銷售人員管理目標(biāo)考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級考核結(jié)果應(yīng)用80A100優(yōu)秀目標(biāo)獎金按業(yè)績提成的30%全額發(fā)放60A79合格目標(biāo)獎金按業(yè)績提成30%的一半發(fā)放60分以下不合格目標(biāo)獎金全扣相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期