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1、公司銷售部崗位職責(zé)及薪資管理規(guī)章制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 一、總則為加強(qiáng)員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價(jià)員工言行的標(biāo)準(zhǔn)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項(xiàng)制度。員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負(fù)責(zé)人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸固瑞格公司銷售部。本制度自制定之日起開始執(zhí)行。二、銷售部組織架構(gòu)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售。三銷售部人員素質(zhì)要求1、品德好2、很強(qiáng)的語言駕馭能力3、人格魅力4、很強(qiáng)的組織計(jì)劃管理能2、力協(xié)調(diào)能力四銷售部崗位職能銷售總監(jiān)崗位職能1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標(biāo)，結(jié)合所掌握的市場信息進(jìn)行市場預(yù)測，制訂市場拓展目標(biāo)、銷售策略與規(guī)劃，并組織實(shí)施，管理并指導(dǎo)銷售代表，完成銷售、回款與市場目標(biāo)。2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護(hù)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動，營造市場環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；3、銷售業(yè)務(wù)管理：根據(jù)客戶需求與公司營運(yùn)流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計(jì)劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務(wù)。4、客戶關(guān)系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓(xùn)和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務(wù)活動提高客戶滿意3、度，建立、鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費(fèi)群體。5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動快速響應(yīng)。6、費(fèi)用管理：根據(jù)公司費(fèi)用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點(diǎn)，評估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計(jì)劃，確定費(fèi)用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費(fèi)用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。區(qū)域經(jīng)理崗位職能1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場4、渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率；3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。5、動態(tài)把握市場價(jià)格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報(bào)告。6、協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。8、按時(shí)完成公司銷售部相關(guān)銷售報(bào)表并及時(shí)上交上級部門主管審核。銷售業(yè)務(wù)崗位職能1、 認(rèn)真貫徹5、執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。2、積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供良好的一系列服務(wù)。3、辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報(bào),忠于職守、廉潔奉公;4、負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。5、對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。6、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。7、填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。銷售業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則1、 銷售業(yè)務(wù)每日拜訪4-5家新舊客戶（每周需開拓6家新客戶）。2、 拜訪客戶需6、填寫拜訪會議表,并請客戶簽名,拜訪次日交給業(yè)助稽核歸檔。3、 舊客戶分A.B.C三級,依照A客戶一周拜訪一次,B客戶15天拜訪一次,C客戶15天拜訪一次,了解客戶需求,增進(jìn)客戶關(guān)系,避免客戶流失。4、 拜訪客戶後需填寫客戶資料表,注明拜訪內(nèi)容,交易品名金額,注意事項(xiàng)。5、 達(dá)成公司交付業(yè)績責(zé)任額。6、 責(zé)任額客戶流失,必須知道原因,并提出補(bǔ)救辦法。銷售助理崗位職能1、負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2、負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。3、負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場行情、價(jià)格，以及新產(chǎn)品、替代品7、客源等信息資料，提出分析報(bào)告，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。4、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在銷售人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。5、負(fù)責(zé)客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。6、協(xié)助做好部內(nèi)內(nèi)務(wù)、各種部內(nèi)會議的記錄等工作。7、逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。8、電話稽核業(yè)務(wù)拜訪狀況。9、完成營銷部部長臨時(shí)交辦的其他任務(wù)五服裝規(guī)范著裝規(guī)定：銷售公司工資規(guī)章制度銷售公司工資規(guī)章制度1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性要求身著白襯衣深色西褲。2、上班時(shí)必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。儀容要求：1、工作8、期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。3、員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐時(shí)講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。六考勤制度1、每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。2、每天早上9：00上班，考勤在9：10之前完成。3、考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：以標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。要求每位銷售人員均核對自己的時(shí)間。4、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不9、得參加晨會。5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。6、請假1天以內(nèi)由上級主管負(fù)責(zé)人簽字批準(zhǔn)，2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準(zhǔn)。3天以上需總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)(總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準(zhǔn))。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照公司規(guī)章制度8、根據(jù)實(shí)際情況決定，銷售部上班時(shí)間做如下規(guī)定：上午：9：00-12：00中餐12：00-13：30下午：13：30-17：30附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進(jìn)行調(diào)整。七會議及銷售報(bào)表規(guī)定1、 會議分為 每日早會,周會,月會每日早會 由區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)銷售業(yè)務(wù)會議,會議後回覆銷售總監(jiān)。周會 由區(qū)10、域經(jīng)理帶領(lǐng)銷售業(yè)務(wù)會議,會議後回覆銷售總監(jiān),銷售總監(jiān)擇一參加。月會 由銷售總監(jiān)帶領(lǐng)區(qū)域經(jīng)理,銷售業(yè)務(wù)會議。每日早會 ：每日09:15開始,會議時(shí)間15-30分鐘,會議內(nèi)容：1.昨日拜訪客戶狀況回報(bào),2.今日拜訪客戶名單,3.拜訪內(nèi)容及需支援事項(xiàng),4.問題討論。2、 周會：每周一09:15開始,會議時(shí)間30-60分鐘,會議內(nèi)容：1.當(dāng)月銷售目標(biāo)達(dá)成情況及其分析,2.上周拜訪客戶總結(jié),3.本周預(yù)計(jì)拜訪客戶名單,拜訪內(nèi)容及需支援事項(xiàng),4.市場競品回報(bào),5.問題討論,。(當(dāng)月第三周周會需討論當(dāng)月業(yè)績達(dá)成比例,加快達(dá)成步驟)3、 月會:每個(gè)月的第一周,周一09:15開始,會議時(shí)間60-120分鐘,會議內(nèi)11、容：1、上月銷售目標(biāo)達(dá)成情況及其分析；2,本月銷售目標(biāo)的分解與下達(dá)；3、市場競品表現(xiàn)及其趨勢分析；4、本月銷售政策的制定和宣導(dǎo)；5、當(dāng)月及次月獎懲措施或結(jié)果的公布；6、互動、溝通培訓(xùn)，比如成功經(jīng)驗(yàn)分享、角色扮演、腦力激蕩等等4、 銷售報(bào)表：1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個(gè)工作日09:00之前匯報(bào)。2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周五下班之前匯報(bào)銷售工作周報(bào)表。3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報(bào)銷售工作月報(bào)表。附：銷售工作周報(bào)表銷售工作月報(bào)表八薪金分配制度1、新招人員實(shí)行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時(shí)間一并納入試用期，試用期為1-3個(gè)月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪12、資標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1-3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：基本工資+住宿補(bǔ)貼+餐補(bǔ)+交通補(bǔ)貼+通迅補(bǔ)貼+全勤+獎金。3、薪金發(fā)放時(shí)間：每月5號前發(fā)放上上月全部工資及各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用及獎金。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用管理在公司銷售人員中餐補(bǔ)貼以15元/人/餐為標(biāo)準(zhǔn)，額外費(fèi)用公司實(shí)行全額補(bǔ)助。業(yè)務(wù)人員市區(qū)交通按公交車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，出租車費(fèi)不報(bào)銷，私車公用填寫車輛使用表,按1公里1.5補(bǔ)助,停車過路費(fèi),實(shí)報(bào)實(shí)銷,特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報(bào)銷。差旅費(fèi)用：銷售人員外出補(bǔ)助元/100天。并按公司財(cái)務(wù)報(bào)銷制度執(zhí)行。業(yè)務(wù)招待費(fèi)：100以內(nèi),需請示區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 500以13、內(nèi),需請示銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。 500以上,需請示副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。九合同管理制度1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時(shí)，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。2、合同內(nèi)容填寫合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議等。嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價(jià)格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補(bǔ)充，要及時(shí)向上級部門評審。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點(diǎn)條款及簽字以及合同文本的夾縫處。3、合同簽字程序合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后，審核每一條款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。銷售人員薪酬規(guī)章制度為加強(qiáng)企業(yè)14、競爭力，提高產(chǎn)品市場占有率，增加企業(yè)效益，有效調(diào)動市場營銷人員的工作積極性，造就一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目的。根據(jù)公司人事管理制度，結(jié)合市場營銷人員特殊的工作性質(zhì)，充分體現(xiàn)按勞分配激勵(lì)機(jī)制，特制定這一薪酬制度。一、薪酬結(jié)構(gòu)月薪（基本工資績效工資）銷售提成激勵(lì)獎費(fèi)用津貼福利補(bǔ)貼二、薪酬的說明1基本工資：是為了給市場營銷人員帶來一定的穩(wěn)定感，避免人員流動頻繁短期行為，從而留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，塑造穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。固定工資按月發(fā)放。2績效工資：績效工資采取與銷售額、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，銷售額和回款率按年度考核，年終統(tǒng)算發(fā)放。3銷售提成（即傭金）：是對銷售人員銷售業(yè)績及回款情15、況的具體體現(xiàn)，按照銷售額每年發(fā)放一次。4激勵(lì)獎：指銷售人員對企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的特設(shè)的一種獎勵(lì)形式，（核定相關(guān)指標(biāo)）季發(fā)放。5費(fèi)用津貼：使銷售人員有可能開展必要或需要的推銷工作。（包括：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、交通費(fèi)及通訊費(fèi)等）。6福利補(bǔ)貼：是用于提供安全感和工作滿足感的，如有薪休假、養(yǎng)老金、失業(yè)保障金等。三、業(yè)務(wù)人員職位資格說明1新進(jìn)業(yè)務(wù)人員：指公司新進(jìn)招聘試用人員。（試用期為3個(gè)月）2正式銷售人員：新進(jìn)業(yè)務(wù)人員試用期滿（3個(gè)月），能力經(jīng)認(rèn)可者，或有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測驗(yàn)合格者：四、月薪（基本工資+績效工資）根據(jù)考核確定發(fā)放和提升，標(biāo)準(zhǔn)為：1、試用人員：3500元/月2、銷售員：3500元+1000元16、五、銷售提成責(zé)任定額：50萬元/月1、50萬元部分3%2、51萬元70萬元部分5%3、71萬元100萬元部分6%4、100萬元以上部分7%5、外購產(chǎn)品部分：按照稅后利潤20%提成七、激勵(lì)獎1對新客戶的開拓，有突出貢獻(xiàn)的，一次性獎勵(lì)10002000元。2年度應(yīng)收貨款回收率達(dá)100%者，一次性獎勵(lì)300元。九、績效工資的考核（一）責(zé)任額指標(biāo)考核銷售員：1完成銷售額達(dá)50萬元，績效工資發(fā)放100%。2完成銷售額達(dá)40萬元，績效工資發(fā)放80%。3完成銷售額達(dá)35萬元，績效工資發(fā)放60%。4完成銷售額達(dá)30萬元，績效工資發(fā)放40%。5完成銷售額達(dá)25萬元，績效工資發(fā)放20%。6完成銷售額在25萬元以下，17、績效工資發(fā)放0。十、銷售提成考核1當(dāng)年不滿責(zé)任定額指標(biāo)部分，則按0.5%的比例扣款。2銷售提成，嚴(yán)格按照實(shí)際回收貨款的總額為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)提，剩余部分待貨款全部回籠后再進(jìn)行兌現(xiàn)。3當(dāng)年度應(yīng)收貨款回收率未達(dá)到60%以上，停發(fā)銷售提成，直至貨款全部回籠。十一、其他考核1客戶丟失：公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因銷售人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來，每丟失一個(gè)客戶：一般客戶丟失，扣績效工資工資的20%，重點(diǎn)客戶丟失，扣績效工資工資50%。2違反財(cái)務(wù)制度：出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用等違反財(cái)務(wù)制度現(xiàn)象。（1）出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，全部由本人承擔(dān)。（2）費(fèi)用支出超額部分，全部由本人承擔(dān)。3若當(dāng)年未完成責(zé)任定額18、指標(biāo)者，視為新進(jìn)業(yè)務(wù)人員任用，若3個(gè)月后仍不勝任者解聘。附則：價(jià)格說明1每項(xiàng)產(chǎn)品按照公司明確定價(jià)執(zhí)行，若無特殊原因，原則上不進(jìn)行降價(jià)。2特殊狀況需要進(jìn)行降價(jià)，由經(jīng)理以上核準(zhǔn)。（核準(zhǔn)部分全額由公司負(fù)擔(dān)，但該部分的業(yè)績另計(jì)）3未經(jīng)批準(zhǔn)，低于定價(jià)銷售者，責(zé)任由本人承擔(dān)。十二、薪酬調(diào)整為了更加合理地確定銷售人員的薪酬，全面考核銷售人員的貢獻(xiàn)，公司將根據(jù)行業(yè)發(fā)展及自身經(jīng)營情況對銷售人員的基本工資和提成比例做出適當(dāng)調(diào)整。十三、離職銷售人員薪酬發(fā)放銷售人員離職，必須辦理工作移交，并協(xié)助對剩余款項(xiàng)的回收。待所有工作均交接完畢之后方能辦理薪酬結(jié)算手續(xù)。十四、本制度由公司人力資源負(fù)責(zé)解釋。十五、本制度自公布之日起實(shí)施。