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1、商業管理公司招商制度及人員工作責任編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 1.0招商管理機構設置與管理權限副總經理領導下，由業務部經理、招商主管，招商員組成。各職能部室協助、按管理權限分工負責商城招商工作。業務部經理負責對招商員進行面試、審查和崗前培訓。負責定期或不定期對招商人員服務規范、勞動紀律、商容風紀等進行檢查考核。商城管理公司副總經理負責審批被招商戶的進駐資格， 業務部經理負責定期或不定期組織有關部室對被招商戶商品質量、經營品種和銷售情況進行考核，對物價、計量、商標、陳列及衛生進行檢查。1.1.4招商主管負責招商日2、常管理工作，協同相關部門與商戶簽訂安全責任書，負責定期或不定期協助有關部室，對被招商戶進行安全檢查，特別是防火、防盜、 防汛檢查。招商辦負責招商時商戶資料的審核及各種合同、協議簽訂，身份證或營業執照（副本）等資料的登記與存檔。 招商標準（條件） 商城招商工作實行管理。被招商商戶要認真遵守商城各項管理制度，積極配合商城開展各種活動。違反商城管理制度的，商城市場部有權提出終止協議。被招商戶須是具有法人資格，并已在當地工商行政管理部門注冊登記國營、集體、三資和私營企業或有外貿進出口權的代理商。被招商戶所經營的商品必須是符合國內商品計量、質檢、衛生標準，實行三包（包修、包退、包換）的合格產品，堅決杜絕3、經營假冒、偽劣商品。招商合作期限，一般為年至年，有發展前途的可訂年，到期后根據銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續簽合同。招商審批規定招商工作要貫徹執行商城所定的招商要求為基礎，突出品牌、優質新潮系列的經營方針，擇優招商。商城要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。凡符合招商標準的企業，須向商城提出書面申請，與商城簽訂協議書，由商城將被招商商戶的營業執照副本，審批表、質量認證書稅務登記證、生產許可證、以及商店商城審批意見，通過相關領導審批后，再到商城相關部門辦理其他手續。商戶在業務部門，相關部門備案后，方可辦理進店裝修、經營等事宜。招商監督與處罰商城各部門要按照本制度要求對被招商戶進4、行監督管理，凡無營業執照或不按規定的經營范圍，出現擾亂商城秩序等情況的堅決予以取締，并追究相關人員責任，沒收非法所得，對商戶處以元以下的罰款。必須以物美價廉為宗旨，要堅持文明經商，如有違反政策，損害消費者利益，視情節輕重分別給予批評、罰款、終止協議的處罰。2.0招商管理要求2.1統一的對外區域形象 五個統一 區域形象確定以后，還要保證其對外發布和推介的統一性。具體來講，在對外招商活動中，要做到五個統一: 統一標志。區域標志必須統一且只有一個，無論誰代表本區域去招商，都必須確保本區域標志的準確亮相。 統一顏色。區域的標準色是特定的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍，要嚴格按巳設計手冊中的5、規定色為準。 統一口號。區域的標語、口號，常常濃縮了本區域的內在精神。因此，一旦確定，對外傳播時就不能再變化。招商人員要嚴格統一口徑，切莫百家爭鳴。 統一招牌。區域形象中基本要素組合和應用要素組合系統是特定的，對外傳送時也要保持統一，不可作任意組合。 統一思想。區域的理念是區域形象的首要支柱。每一個招商人員必須深刻領會，不許有任何誤解和曲解。要能準確對外傳播，不含含糊糊。 四個問題 目前，在區域形象的對外推介中，存在著以下四個問題: 一是諸侯作戰，各樹招牌。區域的招商部門競相去國(境)外招商。為了本部門的利益，有時會恣意夸大或篡改區域形象中的某些要素及組合，從而給區域形象的對外推介帶來混亂局面6、，令投資者不知該相信誰。二是形象不穩，變化過快。主要體現在招商宣傳資料上。有些區域為了趕潮流，隨意對本區域的對外宣傳資料作更改，有時甚至改掉其本來面目。其結果是，投資者這次得到的資料與上次的大不相同，于是便會懷疑本區域的政策或管理不穩定，從而影響其投資決策。我們認為，招商宣傳資料的內容可隨形勢的變化做適當修改，但資料的整體格調最好保持不變，不必去趕潮流，要始終以自身的面孔出現在投資者面前。三是形象意識差，缺乏力度。許多招商人員的形象意識并不是很強。因此，在區域形象推介上缺乏力度。具體來說，就是不善于推銷自身的形象，不敢抓機遇，找機會宣傳自我。另外，由于外語水平欠佳，一些招商人員只是機械地散發或7、提供一些宣傳資料，或放映一些資料，缺乏與投資者的溝通，也使得良好的區域形象不能很快為投資者所認可。 四是行為不統一，步調不一致。雖然CI手冊中有明確的行為基準，但由于缺乏認真地學習領會，招商人員在對外活動中，難免會有步調不一致的現象發生。 三方面工作 為了解決以上問題，統一對外區域形象，建議做好以下三個方面的工作: 加強招商人員的CI知識培訓。組織招商人員認真學習CI手冊，理解領會本區域形象的實質，充分認識區域形象在招商中的作用和影響。要求他們從全局出發，以整體利益為重，共同塑造和推介本區域形象，樹立形象意識，主動為區域形象推介搖旗吶喊。 加強招商宣傳資料的編印工作。嚴格執行CI手冊中的規定，8、按規定設計本區域的招商宣傳資料，確定基本格調和版式，力爭保持一個面孔對外。把區域形象的實質精神反映在招商宣傳資料中。 加強對各招商部門的管理。規定各部門的權限和義務，以確保本區域形象的對外統一性，杜絕各路諸侯各舉招牌的現象，做到上下一心，一致對外。3.0招商人員管理規定3.1.0負責新商戶的開發和引進，商戶的溝通、進出場以及商戶資料和商戶的經營維護。3.2.0招商人員必須時刻維護本商城利益及商城形象，嚴格按照業務規范進行操作，在業務洽談過程中，不得參雜個人利益，不許損害商城形象，一經發現按商城有關規定予以處罰。3.3.0嚴格執行商城考勤制度，如需外出辦理有關業務，需向上級主管，報明去向及外出事9、宜。3.4.0招商人員每周按時參加商城經營例會，每月招商經營戶不得低于商城規定的數量。3.5.0招商人員必須時刻掌握商品分類情況，每月對自己商戶所銷售情況進行一次經營戶排名分析，擬定出經營戶排名表和經營戶銷售情況分析報告交部門負責人。3.6.0招商人員必須掌握商城變化情況，每月必須完成所經營業務個以上商戶所經營的商品對照的專項調查，并擬定對照表和專項商戶調查報告交部門負責人。商場招商談判的原則招商職能是商城經營的基本職能，在商城籌備期間，商城要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化招商組合的業務管理。招商組合業務是商城在籌備期，通過市場尋找和確定合適的商戶，作為能夠穩定合作的貿易伙伴的過程。這10、是商城開展橫向經濟聯系的第一步，也是最關鍵的一步。使招商組合獲得成功，應該從以下幾方面強化管理：1.0招商目標的選擇企業招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要根據市場需求情況來確定，具體說應考慮以下因素：1.1經營方產品的優勢；1.2經營方價格的優勢；1.3經營方系列服務的優勢；1.4經營方的企業信譽、社會榮譽；1.5經營方的資信情況。2.0招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的經營方能符合商城招商的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。2.1招商談判的特點談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性.1選擇范圍十分廣泛的11、，具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。要求商城的談判人員要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。談判條件的原則性與靈活性.1商城招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了商城談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。談判口徑的一致性.1在商城招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的12、一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。2.2招商談判的原則根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： .1堅持平等互利的原則.1.1平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。.2堅持信用原則.2.1信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。.3堅持相容原則.3.1相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以13、更好地達到談判的目的。3.0招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：3.1對外發布招商公告3.2準備談判的必備資料包括企業經營規模、經營能力、經營場地和設備、招商的項目、引戶進店的標準、談判的價格目錄等談判必備資料。3.3準備談判的依據明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；選定談判方式；確定談判期限。3.4.0組成談判小組3.4.1挑選談判小組的成員；制定談判計劃；確定談判小組的領導人員。4.0招商洽談過程4.1招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經簽訂就具有了法律效力。