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1、商貿公司銷售崗位職責及激勵管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售管理制度一：目的為了更好地配合公司銷售戰略，順利開展銷售部工作，明確銷售部員工的崗位職責，充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身銷售素質，特制定以下規章制度。二：適用范圍本制度適合公司的一切銷售活動和銷售人員。三：公司產品由公司統一定價，定好的產品價格未經公司董事會、總 經理或銷售部領導簽字同意，任何人無權私自降低產品的出廠價 格。四：制度細則銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。（一） 管理制度1. 積極2、工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照公司的有關制度對銷售部的每一位員工進行季度和年終考評。2. 本部門員工應該積極主動參與公司各部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會，做到不遲到不早退。3. 服從領導安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責、盡心、盡力。4. 聽從領導指揮，如遇到安排區域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。5. 銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。6. 在銷售過程中，如果未經銷售部經理允許，不得擅自降低銷售價格,否則，一切后果由當事人承擔。7. 誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經公司經3、理允許，出現問題，后果自負與公司無關。8. 做事謹慎，不得泄露公司的機密和公司的商業計劃，如有違反根據情節輕重予以追究處罰。9. 以公司利益為重，積極為公司開發和擴展新的業務項目。10. 學會溝通，善于隨機應變，積極協調公司與客戶的關系，對業績突出和表現優秀的員工進行適當獎勵。11. 協助公司和部門制定銷售戰略計劃、年度經營計劃、業務發展計劃，以及制定市場銷售管理制度，明確銷售部目標，建立銷售網絡。12. 未經公司領導同意，銷售部員工不得以任何理由、形式向社會或市場（包括網絡）發布招商銷售信息和銷售產品，否則一切后果自負。(二)崗位職責 1.銷售部經理崗位職責 1.1 在總經理和分管副總經理的4、領導下，全面負責銷售部的工作，確保完成公司下達的銷售指標。1.2 全面負責企業產品市場開發，客源組織和產品銷售組織工作，定期組織市場調研，收集市場信息(特別是相同競爭廠家)，分析市場動向、特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結構和銷售方針，報總經理審批后組織實施。1.3 根據企業近期和遠期目標、財務預算要求，協調各部門的關系，提出銷售計劃編制原則依據，組織銷售部人員分析市場環境，制定和審核銷售預算，提出產品價格政策實施方案，向銷售人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。1.4 掌握產品市場動態，每月在總經理主持下，分析銷售動態，各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發展狀況等，提出改5、革方案和措施，監督銷售計劃的順利完成。1.5 協調銷售部和各經濟組織的關系，并同客戶建立長期穩定的良 好協作關系。1.6 提高產品重要銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析并向總經理匯報。1.7 掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提 出簽約原則和價格。1.8 定期檢查銷售計劃和實施結果，定期提出銷售計劃調整方案報 總經理審批后組織實施。1.9 掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及不同季節的價格水平，提出改進措施，保證企業較高的盈利水平。1.10定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平，分析競爭態勢，調整產品銷售政策，適應市場競爭需要。1.6、11參加企業收款分析會議，掌握客戶拖欠，分析原因，負責客戶拖欠款催收工作，杜絕長期拖欠貨款。（三）銷售主管崗位職責1. 在銷售部經理的領導下，負責銷售工作，協助銷售部經理完成公司下達的銷售任務。2. 負責做好銷售日常管理工作。3. 負責銷售工作具體落實、接待流程、制度執行落實、銷控管理、銷售部日常來電來訪詳細記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與維護、現場氣氛布置、工作日志檢查落實、人員情緒調動、相關報表整理上報、客戶檔案管理、日常業務培訓、銷售回款等。4. 負責銷售制度的執行及落實。5. 協助制定銷售任務，負責對項目銷售任務組織實施及推行。6. 負責發現銷售問題并及時上報。7. 負責銷售部固定資7、產、安全衛生、銷售資料管理及發現工作。8. 負責銷售部人員的排班、休假、調度等工作。9. 完成領導交辦的其它工作。（四）銷售員崗位職責銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外，必須還要遵守本銷售員崗位職責。1、管理制度 1.1. 認真貫徹執行公司銷售規定和實施細則，努力提高自身業務水 平、產品知識水平、道德修養水平。1.2. 及時準確的掌握市場動態和趨勢，根據市場變化規律，提出具體的銷售計劃方案以及個人的銷售工作流程和細則。1.3. 擴大銷售網絡，熟悉市場特點、銷售特點，與客戶建立長期穩定的合作關系，積極完成銷售指標。1.4. 做好市場調整與分析預測工作，開發新客戶為客戶提供主動、熱情、滿意、周到8、的服務。1.5. 負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應付銷售款項。1.6. 對客戶在銷售和使用過程中出現的問題，需辦理的有關手續，幫助或聯系有關部門妥善解決。1.7. 收集銷售信息和客戶意見（包括產品開發、價格定位、包裝設計等），對公司銷售策略、售后服務、產品改進、新產品開發等提出參考意見。1.8. 填寫有關銷售表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。1.9. 做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律法規，杜絕經濟犯罪。1.10.完成本部經理臨時交辦的其他任務。1.11.協助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會，并做好會后總結報告。2、 業績制度 9、銷售人員的工資=底薪+出差補助+提成 2.1.新銷售員試用期為3個月（前兩個月可不下市場），月工資為1500 元，試用期合格后轉 為正式銷售員，月工資為2000元加業務 提成。 2.2新招收的銷售員，在試用期的第一個月不下達任務，第二個月的任務為老員工的50%，第三個月的任務為老員工的80%以上。 2.3正式銷售員根據公司業務及市場需要，經部門領導批準，每月必須出差一次。出差前要填好出差申請表，以書面形式向主管領導說明出差的事由、時間、地點、路線、預計出差的天數和費用，并且出差補助與業績掛鉤。出差返崗后，及時向主管領導回報出差情況和提交客戶的詳細資料。2.4銷售人員的業務聯系必須使用公司統一提10、供的（移動）電話卡，離崗時，必須將該卡上交公司。2.5銷售員在試用期內，第二個月開始，每月補助電話費100元，轉為正式銷售員后，每月補助電話費200元。2.6銷售員在下市場時，公司提供報銷往返火車票（六小時以下硬座，六小時以上硬臥）和長途汽車票以及每人每天100元的食宿補貼。吃飯、住宿、出租車、動車及以上交通費用不予報銷。2.7銷售人員未完成月目標任務的，給予80%出差補助報銷。底薪和返點不予扣除。完成年銷售任務的，可以補發已扣除的20%的出差補助。2.8銷售員的月目標任務業績返點為3%，超出部分則按5%返給該業務員。返點原則為未有拖欠貨款的。2.9新客戶首批訂貨量在1萬元以上，如需下降單品價11、格，經總經理或部門領導簽字同意后，返點下降0.5個百分點。2.10銷售員的業績返點結算方式為隔月結算80%，余下的20%到年底全部結清。貨款未清部分暫不接算，直到貨款全部結清時再結算。退貨則退回返點。換貨則按最后換貨金額結算。2.11在展銷會、招商會現場簽訂到的客戶（交了定金的客戶），第一次提貨后劃到該區域電話銷售員名下維護。其他客戶，由銷售部統一安排劃到該區域電話銷售員和銷售員聯系洽談相互之間不得沖幢。2.12公司在展銷會、招商會現場簽訂到的貨物金額在10萬元以上的時候，返點放入銷售部留作他用。（五） 電話銷售員崗位制度。電話銷售員除了要遵守公司的各項管理制度外，必須還要遵守本電話銷售員崗位12、職責。 1. 制度要求1.1 認真貫徹國家相關法律法規及行業、公司的各項規章制度。1.2 樹立良好的心態，以積極熱情的態度、堅定的信心去投入工作，有良好的敬業精神。1.3 應使用規范、標準的語言開展電話銷售工作，在每次上機前要有充足的思想準備。1.4 在電話中進行交流必須做到如同面談：微笑、熱情、真誠、親切、專業，掌握好自己的語氣、語速、語調，嚴禁用不當語言辱罵客戶。1.5 不斷挑戰自我、突破、創新，遇到困難及時調整自己的心態，不因情緒影響自己的語言和工作。1.6 認真做好記錄和客戶分析，及時傳遞和反饋信息。1.7 呼入電話接聽，了解客戶信息來源，對客戶提出的問題給予耐心回答并及時將客戶信息記13、錄在案。1.8 對所分配客戶進行及時回訪跟蹤并及時將客戶信息記錄在案。1.9 積極參加培訓，加強自我學習，提高自己的業務水平。1.10通過各種渠道了解競爭對手的信息，并認真分析對手的成功經驗和失敗教訓。1.11及時總結每次業務活動，不斷調整、改進業務工作。1.12通過電話溝通了解客戶需求，尋求銷售機會并按時完成各項銷售指標。1.13積極開發新客戶，拓展與老客戶的業務，建立與維護客戶檔案，著重負責業務范圍內的銷售和客戶服務工作。1.14積極執行公司銷售計劃和方案，接受上級業務指導。1.15 每個工作日完成銷售電話20個（其中意向客戶不得少于2個）1.16 掌握電話銷售技巧，確保電話銷售質量。1.14、17 積極參加晨會或例會，總結經驗教訓，開展業務交流。1.18 反饋客戶意見和信息提交合理化建議。1.19 每日整理客戶檔案，不斷完善內容，并報銷售經理，做到今日事今日畢。1.20 收集成敗案例，改進工作，提高效率。1.21 團結同事，互幫互助。1.22 對公司客戶檔案負有保密責任。1.23 積極完成其他臨時性工作。2. 工作提成制度2.1 新招收的電話銷售員，試用期為3個月，月工資為1000元，試用期合格后轉為正式電話銷售員，月工資為1200元，滿一年后月工資加100元。2.2新招收的電話銷售員，在試用期的第一個月不下達任務，第二個月的任務為老員工的50%，第三個月的任務為老員工的80%以上15、。2.3正式電話銷售員工資與業績掛鉤，未完成月目標任務的，只能領80%的工資，但是不扣反點工資。未完成月目標任務而完成了年任務的，補發未完成月目標任務所扣除的工資。2.4當月發展的新客戶，單個客戶同一月份內提貨量在2000元以下（含2000元）為2個點，2000元以上（不含2000元）以上5000以下（含5000元）為2.5個點，5000元以上（不含5000元）為3.5個點，第4個月開始為老客戶，返點為一個點。2.3 對公司以前老客戶的維護費單批貨款在2萬元（不含20000元）以上的為0.8個點，單批貨款在20000元（含20000元）以下的為0.5個點。2.4 在本區域內由市場銷售員、公司領16、導、公司招商會、展銷會上（即非本電話銷售員）開發的新客戶，維護費返點為0.3個點。2.5根據不同市場、不同季節月份，電話銷售員必須完成銷售部下達的任務。2.6不折不扣的協助做好市場銷售員的電話訂單。四、 激勵制度 1、公司設立季度銷售冠軍獎，獎金200元。 2、公司設立年度銷售冠軍獎，獎金500元。 3、各種獎勵獎金，統一在年底最后一個月與工資一起發放。如營 銷人員未工作到年底的，則獎金不予發放。 4、凡是未完成季度、年度銷售任務的不得參與評獎。 5、各種獎勵評獎不得有虛假成分，一經發現，則取消該獎勵并給 予各相關人員該獎勵金額的罰款，罰金從當月工資中扣除。五、銷售部例會制度1. 例會每周一次17、，由部門經理組持。2. 銷售部經理傳達公司每周例會精神、工作指示、經營信息。3. 檢查本部門指標完成情況，評估上周銷售活動成效，分析市場擴展情況。4. 銷售人員匯報上周工作和開發潛在客戶情況，提出工作中的問題。5. 分析、協調、幫助解決銷售工作中的問題。6. 銷售部經理指示下周銷售工作重點和任務指標。六、退換貨原則1、原則上公司不同意退、換貨。2、非因公司產品質量、銷售資質或遇不可抗拒的（天災人禍）原因，不得退換貨。3、由于客戶自身銷售問題，而導致客戶本身個別產品庫存積壓，在產品保質期到達前18個月時間內，產品質量、包裝完好，允許客戶換貨，但客戶必須承擔產品的往返運費和包裝費用。4、因運輸過程造成產品及包裝破損，嚴重變形而無法銷售，并且能夠提供有效證明的（包括網上發照片），公司給予該客戶退換貨或更換包裝。5、客戶自身進行的任何促銷活動，需公司在貨物價格支持情況下，所訂購的任何產品，一律不許退換貨。八、銷售部檔案管理1. 銷售業務檔案11.產品宣傳冊。 1.2.合同協議、銷售協議等。 1.3.各種銷售證照。2. 行政管理檔案。 2.1.本部呈報、請求、報告等 。 2.2.本部發文、通知等。3. 客戶檔案（AAA級極密）。 3.1.電話記錄、來訪登記 。 3.2.客戶信息登記 。 3.3.客戶對產品質量、售后服務等信息反饋。 xx有限公司銷售部