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1、商業集團公司價格、商品陳列及供應商管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 新品引進原則新品引進原則（1） 新品與供應商的選擇需要根據門店的業態定位（2） 根據市場情況、競爭者的情況、發展趨勢（3） 供應商能夠在整體帶來利潤，但以損失單品利潤為代價（4） 根據集團的戰略導向，想給市場一個什么印象（5） 帶來毛利、新品時尚、科技含量、健康綠色商品的定位通過商品結構系統的合理組合和陳列來體現。公司經營的商品不僅在銷售額利潤額的貢獻上有所不同，在商場的形象體現上發揮的功能也是不同的。根據商品的不同貢獻的不同權重可分為：形象2、商品，銷量商品，效益商品。（1） 形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品。視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為：a) 售價代表全店的低價形象。b) 對顧客有吸引力的生活必需品，或大多數顧客熟悉其價格、品質，知名度大的品牌商品；c) 單品有規模銷量，對專業客戶有吸引力；d) 價格水平在一定時期內穩定（至少30天）。（2） 銷量商品：價格較市場有優勢，能達到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：a) 品項較多，單品銷量能達到一定規模：b) 保證正常毛利水平；c) 由市場認可的成熟商品組成；d) 采購重點監控管理的商品。3、（3） 效益商品：新品、個性化商品、季節性商品等為效益商品，其特征為：a) 品項多，為滿足顧客一次性購足目標不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用。 b) 銷量低，季節性強，但對擴大銷量可起到襯托作用，通過市場培育可發掘出部分銷量商品或形象商品，促進供應商的信心。c) 效益高：定位于效益商品的品種，需保證高毛利，最佳營業外收入和較高返利，對經營效益好壞起到決定性作用。商品采購執行標準（1） 產品執行標準有“國家標準”、“專業（部）標準”及“企業標準”，其中又分為“強制性標準”和“推薦性標準”。（2） 屬于“強制性標準”的產品有藥品、食品、獸藥標準，產品及產品生產、儲運和使用中的安全、衛4、生標準等。不符合強制性標準的產品，禁止生產、銷售和進口。（3） 銷售的產品，必須達到產品技術標準，有質量檢驗合格證。在產品或其說明書、包裝上應當標注所執行標準的代碼、編號及名稱。有關安全的產品，必須附有安全使用說明書。談判主管采購商品的審核內容（1） 中文標明的商品名稱、生產廠商廠名和廠址。（2） 商標、品牌、價格、用途、性能、生產批號、定量包裝、商品的凈含量及其標注方式。（3） 根據商品的特點和使用要求，需要標明的規格、等級、所含主要成份的名稱和含量。（4） 限期使用商品的生產日期和安全使用期或者失效日期（安全使用期包括：保質期、保鮮期、保存期等）。（5） 對使用不當，容易造成商品本身損壞或5、者可能危及人身、財產安全的商品有警示標志或者中文警示說明。（6） 性能結構及使用方法復雜，不易安裝使用的商品，有詳細的安裝、維護及使用說明書。（7） 進口商品可能不標原制造者的名稱、地址；但應當標明原產地，以及代理商或者進口商或者銷售商在中國依法登記注冊的名稱和地址。嚴禁采購下列情形之偽劣商品；（1） 失效、變質的商品；（2） 所標明的指標與實標不符的商品；（3） 冒用優質或認證標志和偽造許可證標志的商品；（4） 摻雜使用假或以舊充新的商品；（5） 國家有關法律、法規規定禁止生產、銷售的商品；（6） 無檢查合格證或無有關單位允許銷售證明的商品；（7） 沒有中文標明商品名稱、生產者或產地的商品；6、（8） 限時使用而未標明失效時間的商品；（9） 實施生產許可證而未標明許可證編號和有效期的商品；（10） 高檔、耐用消費品無中文使用說明的商品；（11） 屬于處理商品（含次品、等外品）而未在包裝等顯著部位標明（處理品）字樣的商品；（12） 劇毒、易燃、易爆等危險品，未標明相關標志命名、用途說明的商品。第一節 舊品淘汰原則舊品淘汰原則（1） 無法帶來利潤的（2） 銷售排名尾數倒數（3） 坪效很低部門（4） 慢流與滯銷商品（5） 供應商對企業的整體利益造成威脅（6） 國家或相關部門禁賣的對于慢流商品的處理：應該先分析價格、陳列、促銷活動、缺貨與否等情況，然后在實施相應調整措施。慢流標準為：（1） 7、雜貨食品類商品15天無銷量（2） 冷凍冷藏類商品7天無銷量（3） 非食品30天無銷量對于滯銷商品的處理：應該退貨或降價清貨。滯銷標準為：（1） 雜貨食品類商品30天無銷量（2） 冷凍冷藏類商品15天無銷量（3） 非食品60天無銷量舊品淘汰程序對有效銷售發生率一直較低的商品要予以淘汰，促進超市商品的良性循環，商品淘汰率應遵循“一進一出”的原則，通過設定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品；（1） 對于質量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰；（2） 對淘汰商品建立檔案，以防以后再次進貨；（3） 商品淘汰時極嚴格的程序：（4） 列出淘汰商品清單，交采購經理確認、審核、批準；（5） 統計出各門店和配送8、中心（倉庫）所有淘汰商品的庫存量及金額；（6） 確定商品淘汰日期，通知門店清點匯總淘汰商品；（7） 淘汰商品的供應商貨款抵押；（8） 淘汰商品的退場（下貨架統一點數打包退場）第二節 價格管理規定職責劃分（1） xx集團各個門店出售的非聯營商品，均由采購中心統一定價。門店沒有定價、變價的權限。（個別商品除外）非聯營商品由采購中心監控價格，保證各個門店的同種商品價格統一。（依據門店所處地域原因調價的除外）。（2） 運營管理部負責對分公司營運部進行價格的市場調研工作進行指導和催督。根據采購中心的要求，制定價格調研的目標對象和計劃要求，并布置分公司具體實施。（3） 分公司營運部依據集團運營管理部的要求9、，定期組織各個門店進行價格調研，價格調研的數據作為采購中心定價的參考之一，必須定期送至采購中心。分公司一個月中如果從來沒有提出價格建議，視同該管理功能的失職，那么相對應的在分公司的年度考核中進行體現。（4） 生鮮品的價格隨當日市場行情變化較大，因此在采購中心鎖定供貨渠道后，門店可以根據行情自行定價。每天8：30之前把自定的商品價格和當日市場價格（早市、競爭對手）發送到采購中心，由采購中心簽字確認。價格修正（1） 門店根據分公司營運部的市調計劃執行價格調研任務。可以根據市場態勢和門店的實際情況提出價格調整建議。但是門店不能擅動商品價格。如果門店認為價格必須馬上調整，應該立即向采購中心提出。采購中10、心必須在二十四小時內進行答復。如果采購中心逾期不予答復，門店可以向分公司營運部提出調價申請，分公司營運部確認采購中心逾期未答復，則通知信息中心調價，由此產生的一切后果由采購中心承擔。（2） 如果采購中心答復不調整，門店與分公司營運部均認為應該調整，則可向集團運營管理部提出。運營管理部可以通過主管采購與營運的集團副總協調解決。（3） 如果在副總協商無效的情況下，可向集團高層管理委員會提出申訴。集團高層管理委員會對此價格做出裁決。如果應該調整價格，那么由于遲誤了價格調整導致這一時期市場競爭力的削弱，那么相對應的在采購中心的年度考核中進行體現。如果價格沒有必要調整，那么營運系統由于耗費了集團的管理成11、本，那么相對應的在運營管理部和分公司的年度考核中進行體現。（4） 必須注意：鑒于實際情況，運營管理部、營運部、門店應該與采購中心進行充分協調，對商品價格的制定達成一致，不應該在這個問題上耗費集團高層過多管理精力，因此強調良好的合作心態與目標統一是必須時時注意的問題。定價方法：（1） 根據商品部門的目標毛利率制訂單個商品的價格a) 成本加價定價方法。單位商品價格=（商品進價+商品附加成本）（1+加價系數）其中：商品附加成本指固定資產折舊費、員工工資、產品倉儲費用、產品運輸費用、POP促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務部提供。b) 售價加成定價法單位商品價格=（商品進價+同品附加成本）（112、毛利率）（2） 根據商品的統一零售價倒扣方式制訂價格很多的品牌供應商為了規范市場，統一市場形象，往往制訂了全國或本區域內的統一零售價，希望零售商可以對消費者統一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣方式。因此要盡量向供應商爭取扣點，以創造盡可能高的利潤。在這一類商品的定價上，可根據競爭對手的定價情況，在供應商同一零售價的基礎上稍微的調整。（3） 根據顧客需求制訂價格（反向定價）。通過對顧客的調查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應商合作，在經價格的基礎上爭取利潤。（4） 在為新引進商品制定售價時，應充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并13、保證公司的利益。（5） 根據市場行情定價。一般而言，市場占有率分為五個階段，而這五個階段的價格策略應有所不同：a) 74%以上的市場占有率：此階段為獨占狀態，在訂價上應絕對采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉，產生利潤。b) 42% - 74%市場占有率：此階段為寡占狀態，因此單位利潤也不可能太多，仍應采取薄利多銷的策略。c) 26% - 42%市場占有率：此階段為分散狀態，通常在市場上有激烈的競爭，供應商愿以較優惠的價格或其他獎勵方式或零售商交易，單位利潤較可確保。d) 11% - 26%市場占有率：此階段為影響狀態，要在市場存活，應至少有此市占有率。此種市場占有率的商品價格自然比分散狀態更有14、彈性，超市的采購人員應多加利用大量采購的優勢，取得更好的價格，創造合理的利潤。e) 7% - 11%市場占有率：此階段為存在狀態，亦即供應商存在的價值獲得業界的認同，但供應商很難有利潤。雖然如此，我們也應利用其弱點，在折扣、廣告或促銷費及配銷費用上，多花一點時間與供應商談判，求取最好的價格。f) 正常商品與市場最低水平持平，大型促銷商品低于最低水平第三節 價格變動管理變價主要分為采購中心變價和店內變價兩種類型。采購中心變價主要由采購主管根據商品調整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的商品進行價格（包括進價和售價）的變更，店內變價主要由店內營運主管根據店內部分生鮮、日配商品的實際情況，提15、出申請，對門店內自己部門的商品進行售價的變更。主要包括：正常變價、促銷變價、清倉變價。正常變價（1） 供應商變價：由于供應商調整進價，采購對相應的商品進行進價及售價的調整（2） 競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應的商品進行售價的調整（3） 季節變價：由于季節的變換，采購對相應的商品進行進價及售價的調整清倉變價（1） 季節性商品清倉變價：基于季節性變化，對即將過季的商品，在與供應商做相應談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。（2） 積壓商品清倉變價：積壓的商品進行庫存調整，對商品進行清倉處理，售完為止。（3） 殘損商品變價：對門店內使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可16、能降低損耗。變價注意事項（1） 變價前必須做好準確的商品盤點，確保該商品庫存的準確性。（2） 變價是轉天生效的。（3） 變價商品必須有醒目的POP，價格標志明顯，以達到吸引顧客和渲染超市氣氛的目的。（4） 除清倉降價、季節性降價外，其它的降價方式應在降價結束后的第一時間內恢復原來價格。（5） 大多數的降價應與供應商協商，共同分擔降價成本第四節 供應商管理辦法供應商審核的層次與周期（1） 對于臨時采購的供應商，采購中心門應對供應商的經營資格進行審核。（2） 對于長期采購的供應商，采購中心門應對其從經營資格、信譽、服務、采購標的、質量等方面進行審核，審核通過后，認定其合格供應商資格，并定期復審。同17、時，供應商名錄應不斷更新并注意發展增加供應商。 （3） 對于正在合作的長期采購供應商，采購中心門應至少每季度進行一次考評工作，并根據考評結果分配下期的采購比例。供應商審核條件（1） 供應商的經營資格和樣品檢驗或質量認證情況；a) 蓋公章的企業營業執照復印件(并已辦理當年度年檢)b) 蓋公章的企業稅務登記證復印件(并已辦理當年度年檢)c) 企業法人代碼證書d) 商標注冊證明e) 代理、經銷商的代理、經銷許可（授權書）f) 企業開戶行資料g) 蓋公章的商品報價表h) 其它相關資料i) 食品類商品供應商還應提供：食品生產企業許可證，食品衛生許可證，新產品批準證書防疫檢測報告，銷售地當地的衛生防疫檢測18、報告，進口商品衛生許可證j) 藥字號保健品供應商應提供：藥品生產企業許可證，藥品生產企業合格證，藥字號保健（2） 所供商品的價格構成情況；（3） 供應商的質量保證能力；（4） 供應商滿足緊急需求的能力；（5） 供應商售后服務的保障；（6） 供應商以往提供此類貨物、服務的履約情況。談判的技巧與要領（1） 對不同供應商的投標條件反復洽談摸底。（2） 用供應商A的條件壓供應商B的條件，再用B條件進一步去壓A的交易條件。（3） 最大限度內利用供應商之間的競爭確定我們要簽約的供應商及與目標交易條件。（4） 同樣的品類決對不可被單一供應商所控制。確定供應商原則及方法（1） 同等條件下，廠家為先的原則；(廠19、家總代理區域代理指定分銷商經銷商)（2） 同等條件先本地后外地的原則；（3） 同等條件先A類后B類的原則；（4） 同等條件配合優先的原則；（5） 同等條件價格優先的原則；（6） 同等條件信譽、實力優先的原則；（7） 通過品牌找供應商；聯營的基本要求（1） 應注意聯營區引進廠商的功能性是否與自營區嚴重沖突，應盡量引進填補自營缺項或自營無優勢的商業類型，如：攝影彩擴、干洗翻新、快餐、鮮花速遞、醫藥、首飾、金融類等。（2） 在聯營招商過程中應對聯營廠家進行嚴格的篩選，首選選擇對自營缺項又補充性的廠商，其次應對該廠商的實力、信譽及服務有所調查。（3） 在談判過程中應為公司爭取最大商業利益，嚴禁在招商過20、程中吃拿卡要，中飽私囊。經銷商品的采購原則要求（1） 申請報告及內容：正常經銷商品：市場上同類商品的成交條件、前期銷售情況、周轉天數、庫存情況、退換貨情況、今后銷售的預測、資金周轉天數、申請經銷金額、數量、成交方式(“支票”還“銀行承兌”、承兌是否貼息、承兌解付時間)、是否送貨及費用。買斷和切貨等單一促銷、經銷商品，與大商場、專業市場、對手的價格底價比較。規格、價格、數量、總金額、成交方式等分項說明。銷售預期、銷售滯銷部分怎么辦?是否看過樣品?考慮訂負數量。（2） 申報內容交與領導批準（3） 簽約第五節 商品陳列管理辦法陳列職責分配（1） 采購經理及采購副總a) 根據經營定位確定自營、聯營的業21、種并合理分配賣場布局。b) 確定各商品處各商品課的營業面積占比。c) 與運營管理部充分交換意見后，再確認賣場布局圖。（2） 采購主管a) 根據本課的區域及商品陳列原則和商品結構、商品角色制定陳列圖。b) 商品狀態發生變更時及時變更陳列圖并通知門店。c) 采購主管必須與門店營業部長進行充分溝通。（3） 門店經理及營業部長a) 嚴格按照陳列圖進行商品陳列。b) 負責根據實際情況對陳列提出調整建議。c) 當采購中心逾期（72小時）不予調整答復時，可以自行調整。d) 發生陳列圖變更時，及時進行商品陳列變更。e) 營業主管負責保存最新陳列圖。陳列修正（1） 門店根據采購中心的布局圖和陳列圖執行。根據日常22、經營情況向分公司營運部提出陳列的調整建議。分公司營運部經過討論認為有必要進行調整則向采購中心提出調整建議。（2） 采購中心必須在七十二小時內進行答復。如果采購中心逾期不予答復，分公司營運部可以通知門店進行陳列調整，由此產生的一切后果由采購中心承擔。（3） 分公司一個季度內沒有提出任何陳列建議，則視同該管理功能的失職，那么相對應的在分公司的年度考核中進行體現。（4） 如果采購中心答復不調整，門店與分公司營運部均認為應該調整，則可向集團運營管理部提出。運營管理部可以通過主管采購與營運的集團副總協調解決。（5） 如果在副總協商無效的情況下，可向集團高層管理委員會提出申訴。集團高層管理委員會對此陳列調23、整做出裁決。如果應該調整陳列，那么視同采購中心的失職，相對應的在采購中心的年度考核中進行體現。如果沒有必要調整，那么營運系統由于耗費了集團的管理成本，那么相對應的在運營管理部和分公司的年度考核中進行體現。（6） 必須注意：鑒于實際情況，運營管理部、營運部、門店應該與采購中心進行充分協調，對商品陳列的調整應盡快達成一致，不應該在這個問題上耗費集團高層過多管理精力，因此強調良好的合作心態與目標統一是必須時時注意的問題。陳列工作的基本要求（1） 空間使用要充分。（2） 禁止露白、空洞。（3） 陳列圖使用過程中禁止拉大排面。（4） 陳列圖中所示商品應與電腦商品狀態相一致不得缺失商品。（5） 采購副總及24、經理、門店經理應隨時檢查陳列。商品陳列原則 （1） 商品碼放充足豐滿，商品正面面向顧客，價簽位置應放置在商品的左下方以便于補貨的方便及陳列的保持。（2） 五指原則：商品在貨架排面上的陳列所占面積可以根據商品所處的生命周期、銷售貢獻、品質進行比例分配。創新類商品 10的陳列面積高品質商品10的陳列面積主打商品50的陳列面積自有品牌20的陳列面積低價低質10的陳列面積 集團采購中心可根據市場情況和店鋪的具體位置，以及發展的戰略對陳列原則進行調整。（3） 三種陳列方式：a) 橫向陳列：規律簡單便于顧客流動，便于陳列的充足豐富展示，且易于補貨的先進先出。b) 縱向陳列：由于顧客視野是上下移動，故不易漏25、看商品，且顧客可不用移動而看完整個貨架，但其最小陳列面應為幾層相加大于90CM，否則無效果。一般小分類可按縱向陳列，價格帶有明確走向，且某些商品可以按照品牌陳列。c) 橫縱結合式陳列：重點商品及貨架兩端商品可縱向陳列，其他商品橫向陳列，并行成簡單規律，以便于顧客拿取。（4） 陳列所需考慮的因素a) 各分類商品均應做分類整體陳列，同時考慮購買商品的屬性、購買因素的主次（如大家電商品在品牌、價格、規格中應首先考慮品牌）、運營補貨的方便性，陳列的關聯性及過渡性陳列的設計。b) 陳列應同時考慮角色、銷量、利潤、體積、重量、價格、色彩、安全性、季節性、流行性并使之成為簡單化規律c) 注意商品最大顧客群的26、性別因素，如男士最佳視線為85-135CM，女士最佳視線為75-125CM，并依次設計黃金位置商品陳列。陳列設備的使用（1） 堆頭割箱的應視平放或背靠而定。如為平放就做四周平行割箱，高度應以露出商品的五分之四為宜。如為背靠式堆箱，則前部露出商品的五分之四，后部不割，側部以斜線連接。（2） 賣場墻壁及立柱的使用可以異型貨架作沖動性商品的重復陳列，或做特殊商品的促銷臺使用，但應注意異型貨架掛鉤的安全性。（3） 特殊商品的陳列，如電視機應另外放置說明卡，以便于促銷員不在的情況下，顧客的購買 。（4） 端架促銷商品應放置本組貨架商品，以幫助實現商品的互動銷售，端架帶動本分類未促銷商品銷售，貨架商品促進27、端架商品銷售。（5） 層板的可變性及隔板的運用。層板應根據商品的高度而隨時調整，不應千篇一律相鄰的兩個貨架也可不同層數。而對于體積小、形狀不規律的商品應以隔板隔開，以便于陳列及補貨。促銷商品的陳列（1） 陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環境，讓顧客產生購買的沖動。（2） 充分利用端架、堆頭、整體排面、促銷區陳列、特殊陳列設備等。（3） POP廣告及標價牌：對于促銷的商品，在陳列區內必須有醒目的POP廣告，以達到告示顧客，營造氛圍的目的。（4） 促銷商品的POP必須清楚醒目，可標明原價及降價后的現價，并說明此次促銷活動的周期。附錄：相應表單合同修訂通知單被通知部門合同編號門店（全稱）修訂前內容：修訂后內容：經辦人： 年 月 日 批準人： 年 月 日 備注