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1、房產(chǎn)公司銷售進展管理制度附意向客戶基本情況表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售進展管理制度為了激發(fā)營銷團隊工作積極性、提升公司的營銷管理水平，從而優(yōu)化客戶體驗、提升銷售業(yè)績，制定本制度。一、客戶開發(fā)模式公司的客戶開發(fā)模式分為三種：l 一對一模式：持續(xù)強化對置業(yè)顧問的一對一專業(yè)銷售技能培訓，重點是挖掘客戶深層次需求的培訓，以此實現(xiàn)銷售。l 一對多模式：策劃一對多的銷售活動方案，置業(yè)顧問負責邀約客戶或聯(lián)系團體客戶，整合公司資源對客戶集中宣講和促成銷售。l 老客戶模式：圍繞已成交客戶（老客戶）策劃營銷活動，由此獲得二次2、銷售或轉(zhuǎn)介紹銷售。二、銷售進展模式按銷售漏斗原理，以成交為目標，將公司商品房銷售過程分解為7個銷售進展階段，各階段“營”與“銷”目標一致，協(xié)同作戰(zhàn)。三、策劃管理營銷策劃活動，必須根據(jù)公司銷售進展薄弱環(huán)節(jié)（以銷售團隊提供的數(shù)據(jù)為依據(jù)），有的放矢，除公司承擔的公益性事項外，不得放空炮。每次設計的策劃方案，至少須包含以下內(nèi)容：l 目的：聚焦提高銷售進展某一階段指標l 量化目標l 活動預算l 實施安排：時間、地點、人員、物料、流程、注意事項l 效果評估l 激勵措施：正負激勵。要求：l 策劃方案以策劃人員為主，聽取銷售團隊建議與意見。l 實施時，策劃人員須全程參與督導，確保不偏離活動目的。四、銷售管理13、依照銷售進展路徑，遵循銷售漏斗原理，每個置業(yè)顧問需保證以下比例的前5階段量化指標（最小比例）。階段M1M2M3M4M5比例502515812、各階段銷售成功標志與銷售團隊考核辦法見下表。各階段銷售成功標志與考核辦法銷售進展階段M1：獲取合格客戶名單M2：面談，挖掘客戶深層需求M3：設計置業(yè)建議書向客戶演示，或邀到客戶參加置業(yè)推介會M4：客戶看房M5:簽約M6:客戶交款M7:交房進展成功標志1、了解客戶購房意愿、支付能力和決策權(quán)，填寫意向客戶基本情況表，1、把握客戶深層需求，填寫 客戶需求記錄表，1、向客戶演示置業(yè)建議書，或客戶參加了置業(yè)推介會，1、了解客戶關注點、解答疑惑并填寫客戶看房記錄表4、，1、客戶簽定購房合同，1、客戶按合同交款（全款或首付款）,1、交鑰匙，客戶簽字，交房完成，2、約定：下次會面時間、地點；下次會談的主題。2、獲得轉(zhuǎn)介紹名單。月度考核辦法每低于目標一個，罰2元；每超過目標一個，獎3元。每低于目標一個，罰2元；每超過目標一個，獎3元。每低于目標一個，罰 5元；每超過目標一個，獎10元。每低于目標一個，罰10元；每超過目標一個，獎20元。1、置業(yè)顧問每低于目標一套，罰200元；每超過目標一套，獎500元；銷售主管獎罰標準減半。2、達標獎：顧問1000元，主管2000元。置業(yè)顧問按個人實際回款的千分之二提成；銷售主管按團隊實際回款的萬分之四提成；M6提成預留20%延5、后到M7完成時發(fā)放。說明1、 銷售主管只承擔M5目標，該目標與所有置業(yè)顧問目標相加值相等，銷售主管不承擔個人目標，只承擔公司（團隊）目標，負責培訓、輔導、督促置業(yè)顧問達成各階段目標。2、 銷售助理負責抽查置業(yè)顧問進展資料的真實性（銷售主管也可抽查）。如置業(yè)顧問有資料失真，每發(fā)現(xiàn)1個，銷減10個。3、獎罰以基本工資為基數(shù)計算，但在不缺勤情況下，置業(yè)顧問月最低基本工資不低于1200元、銷售主管不低于2500元。3、銷售進展目標置業(yè)顧問M1M2M3M4M5簽約M5轉(zhuǎn)介紹M6轉(zhuǎn)介紹M7轉(zhuǎn)介紹李嫻7048241233郭玲7048241233賈瑞峰7048241233白康7048241233董俊萍70486、241233王鵬7048241233衛(wèi)勤勤7048241233賀莉茹543216822張晉輝-2合計注：M5/M6/M7的轉(zhuǎn)介紹目標，實際會轉(zhuǎn)為M1/M2/M3/M4/M5,故只作數(shù)據(jù)統(tǒng)計，不考核。五、附件附件1：意向客戶基本情況表附件2：客戶需求記錄表附件3：客戶看房記錄表附件4：銷售進展日報表（看板）附件1意向客戶基本情況表置業(yè)顧問： 年 月 日客戶姓名性別職業(yè)出生日期手機/微信家庭人口家庭年收入（萬元）家庭收入來源家庭地址家庭成員工作、學習情況（單位、職業(yè)、年齡等）現(xiàn)住房情況（套數(shù)、面積、戶型、地點等）約定下次會面：時間、地點、會談主題對客戶的初步印象附件2客戶需求登記表置業(yè)顧問：年 月7、 日客戶姓名性別職業(yè)出生日期手機微信家庭地址以下由置業(yè)顧問向客戶提問，從客戶回答中獲得客戶深層需求信息，記錄在下表中主題1：主題2：主題3：主題4：主題5：第一類問題：現(xiàn)狀類問題第二類問題：難題類問題第三類問題：影響類問題第四類問題：需求類問題約定下次會面：時間、地點、會談主題附件3客戶看房記錄表置業(yè)顧問：年 月 日客戶姓名性別職業(yè)出生日期手機微信家庭地址看房記錄看房路線12345客戶正面評價客戶負面評價看房路線678910客戶正面評價客戶負面評價看房路線1112131415客戶正面評價客戶負面評價客戶結(jié)論約定下次會面：時間、地點、會談主題附件4： 銷售進展日報表（看板）年 月 日 置業(yè)顧問M1M2M3M4M5M6M7本月目標累計完成本月目標累計完成本月目標累計完成本月目標累計完成本月目標累計完成本月目標累計完成本月目標累計完成李嫻郭玲賈瑞峰白康董俊萍王鵬衛(wèi)勤勤賀莉茹張晉琿-合計說明：1、本表為日報表，由銷售助理每天更新，上報公司董事長、總經(jīng)理。 2、銷售主管每天早會進行數(shù)據(jù)分析，指導置業(yè)顧問開展工作。填報： 審核：